1、LOGO营 销 方 案 班4.0学会营销只需要一天，掌握营销需要一辈子学会营销只需要一天，掌握营销需要一辈子创创营销-技术服务部：鲍水娟（Jenny)2014/5/19革命革命革自己的命革公司的命革行业的命Company Logo目录目录7 7大营销金句大营销金句1通往新营销的通往新营销的7 7大途径大途径29 9大营销新策略大营销新策略31 1颗无敌营销核子弹颗无敌营销核子弹4年度营销计划年度营销计划55 5大新营销攻略大新营销攻略61616步营销企划书步营销企划书7新营销的新营销的9 9字秘诀字秘诀8新营销活动不成功的新营销活动不成功的7 7大硬伤大硬伤Company Logo7 7大营销
2、金句大营销金句v 1.1.企业存在的企业存在的核心宗旨核心宗旨就是就是创造客户创造客户，因此一家企业有且仅有只有两个基本功能：，因此一家企业有且仅有只有两个基本功能：营销营销和和创新创新，只有营销和创新能为企业带来成果，其他一切都是成本，只有营销和创新能为企业带来成果，其他一切都是成本.v 2.2.企业的企业的核心目的核心目的就是：就是：赚钱赚钱！利润！利润=收入收入-成本！，要提升利润，就是要最大可能成本！，要提升利润，就是要最大可能提升收益提升收益.v 3.3.传统销售正在死亡，新的顾客，新的技术，新的市场需要颠覆性思维！传统销售正在死亡，新的顾客，新的技术，新的市场需要颠覆性思维！v 4
3、.4.营销是每个经理人必须掌握的专业技能！营销是每个经理人必须掌握的专业技能！v 5.5.一天时间可以学会营销，掌握营销需要一辈子！一天时间可以学会营销，掌握营销需要一辈子！v 6.6.杠杆原理杠杆原理：你永远可以找到最简单，最有效的方法，花费最少的精力，用最少的：你永远可以找到最简单，最有效的方法，花费最少的精力，用最少的投入产生最大的收益投入产生最大的收益v 7.7.营销的最高境界就是：营销的最高境界就是：发狠！发狠！Company LogoLOGO 生理需求 安全需求 社交需求尊重需求自我实现需求自我超越需求情感/精神的 功能性的5营销营销1.0-2.0-3.01.0-2.0-3.0时代
4、变时代变革革Company LogoLOGO让产品好卖让产品好卖产品到店后产品到店后产品到店前产品到店前用人、用体力、用嘴巴用人、用体力、用嘴巴推动员工，说服客户购买推动员工，说服客户购买导购日常工作导购日常工作针对客户个体（抓鱼）针对客户个体（抓鱼）让产品卖好让产品卖好用势、用脑力、借力用势、用脑力、借力针对客户群体（网鱼）针对客户群体（网鱼）一把手工程一把手工程吸引客户，让客户主动购买吸引客户，让客户主动购买销销营营营与销的概念营与销的概念营找到目标客户无法抗拒的报价空军销内部激励推动销售陆军服务客户满意第二杯终生价值Company Logo增加业绩的三个方法增加业绩的三个方法增加客户的数
5、量 增加客户单次购买的金额 增加客户消费的频率 Company Logo通往新营销战略的通往新营销战略的7 7个途径个途径 1 潜在资源潜在资源23 4567 被忽略的机会被忽略的机会 成效欠佳的工作成效欠佳的工作 被低估的关系被低估的关系 未被充分利用的营销渠道未被充分利用的营销渠道 不熟知的营销方法不熟知的营销方法 未充分利用的互联网营销思维未充分利用的互联网营销思维Company Logo信念的十大支柱信念的十大支柱信念十大支柱信念十大支柱梦想正念利他相信专注冒险快极致颠覆创新日日精进持续钻研Company Logo9 9大新营销策略大新营销策略v数据库营销数据库营销v单品策略单品策略v
6、免费策略免费策略v异业联盟策略异业联盟策略v内部激励策略内部激励策略v终身价值策略终身价值策略v超级赠品策略超级赠品策略v充值策略充值策略v风险逆转策略风险逆转策略Company Logo数据库营销的数据库营销的8 8大好处大好处v 1.1.让营销成为一门科学让营销成为一门科学v 2.2.我的业绩我做主我的业绩我做主v 3.3.花的每一分广告费都不在冤枉花的每一分广告费都不在冤枉v 4.4.营销渠道多样化营销渠道多样化v 5.5.让营销活动持续有效让营销活动持续有效v 6.6.营销数据就是金矿（有多少客户数据，就有多少业绩）营销数据就是金矿（有多少客户数据，就有多少业绩）v 7.7.能在最短的
7、时间，用最有效的方法，最少的投入开拓新市场，积累新客户能在最短的时间，用最有效的方法，最少的投入开拓新市场，积累新客户v 8.8.数据库营销的思维，可以在很多领域应用数据库营销的思维，可以在很多领域应用Company Logo建立店铺唯一数据库表格的建立店铺唯一数据库表格的7 7大步骤大步骤v 第一步：分析第一步：分析vipvip客户的特征客户的特征v 第二步：寻找潜在数据库第二步：寻找潜在数据库v 第三步：用结果推导法确定精准度第三步：用结果推导法确定精准度v 第四步：重新排定数据库表格第四步：重新排定数据库表格v 第五步：删除重复项（号码作为唯一项）第五步：删除重复项（号码作为唯一项）v
8、第六步：不断完善数据库表格第六步：不断完善数据库表格v 第七步：不断丰富表格第七步：不断丰富表格Company Logo心心v-空谈误国，实干兴邦！空谈误国，实干兴邦！v-世上无难事，只怕有心人！世上无难事，只怕有心人！v-勤奋且钻研才是唯一的通道！勤奋且钻研才是唯一的通道！用心用心交交给给勤勤奋奋Company Logo异业联盟策略异业联盟策略v”想想“天马行空！天马行空！”做做“脚踏实地！脚踏实地！v思考环节：思考环节：-任何的营销活动，考虑过消费者是否真的心动了吗？任何的营销活动，考虑过消费者是否真的心动了吗？营销看似简单，实际复杂！看似复杂，实际简单！营销看似简单，实际复杂！看似复杂，
9、实际简单！营销就是简单背后不简单，复杂背后不复杂！营销就是简单背后不简单，复杂背后不复杂！v 落地方案一：找哪一些异业联盟合作？落地方案一：找哪一些异业联盟合作？v 落地方案二：如何与异业联盟谈合作落地方案二：如何与异业联盟谈合作？Company Logo异业联盟策略异业联盟策略v.同行学习可以成为追随者！同行学习可以成为追随者！v.跨行学习可以成为领导者！跨行学习可以成为领导者！v思考环节：思考环节：v问题一问题一.我们为什么要做异业联盟？（目的）我们为什么要做异业联盟？（目的）v-数据库数据库和和创造客户！创造客户！v问题二问题二.如何在最短的时间内积累足够的数据库？如何在最短的时间内积累
10、足够的数据库？v-三个字：三个字：“快快”！“准准”！“狠狠”！Company Logo终身价值策略终身价值策略v由三部分组成：由三部分组成：v历史价值历史价值：v -到目前为止，已经实现了的顾客价值总和到目前为止，已经实现了的顾客价值总和v当前价值当前价值：v -如果顾客当前对的行为模式不发生改变的如果顾客当前对的行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值话，将来会给公司带来的顾客价值v未来价值未来价值：v -如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买的积极性，或者促使顾客向别人购买的积极性，或者促使顾客向别人 推荐产品和服推荐产品和服务等，从而
11、可能增加的顾客价值务等，从而可能增加的顾客价值营销的公式：营销的公式：前端不赚钱！后端赚大钱！前端不赚钱！后端赚大钱！Company Logo超级赠品策略超级赠品策略v-人之初，性本贪人之初，性本贪v（总是希望获得更多的价值）（总是希望获得更多的价值）v概念概念：购买产品时，附带的有形的或无形的产品和服务，让顾客增加购买欲望：购买产品时，附带的有形的或无形的产品和服务，让顾客增加购买欲望v要点要点：赋予礼品以价值，包装简约而不简单（高端，大气，上档次）：赋予礼品以价值，包装简约而不简单（高端，大气，上档次）v6 6大核心：大核心：v 以目标客户的身份相匹配以目标客户的身份相匹配v 价格不明朗（
12、一般人是不清楚真实的价格）价格不明朗（一般人是不清楚真实的价格）v 目标客户非常喜欢的目标客户非常喜欢的v（迷你电风扇，领带，皮带，配饰，行李箱，茶具，高档内衣裤，眼镜，水杯等）（迷你电风扇，领带，皮带，配饰，行李箱，茶具，高档内衣裤，眼镜，水杯等）v 高附加值（包装一定要舍得花钱，高附加值（包装一定要舍得花钱，20%-30%20%-30%的钱花在包装上面）的钱花在包装上面）v 超级赠品多样化（开始时越多越好进行测试，最终选超级赠品多样化（开始时越多越好进行测试，最终选2-32-3款超级赠品）款超级赠品）v 陈列在显眼的位置陈列在显眼的位置Company Logo1 1颗营销核子弹颗营销核子弹
13、v.-.-寸草不生！寸草不生！v.-.-击穿内心，产生共鸣！击穿内心，产生共鸣！v【营销核子弹的【营销核子弹的9 9大好处】：大好处】：v-可以快速增加客户的数量，增加利润可以快速增加客户的数量，增加利润.v-可以快速驱动员工及客户状态可以快速驱动员工及客户状态.v-可以快速增加成交率可以快速增加成交率.v-可以快速增加邀约的成功率可以快速增加邀约的成功率.v-可以增加门店现场的成交率可以增加门店现场的成交率.v-可以提升招商的成功率可以提升招商的成功率.v-可以节约时间可以节约时间.v-可以扩大品牌的知名度，和美誉度可以扩大品牌的知名度，和美誉度.v-可以瞬间驱动灵魂深处的动力可以瞬间驱动灵
14、魂深处的动力Company Logo营销核子弹的主题营销核子弹的主题v两大主题：两大主题：v-对内主题：对内主题：驱动员工驱动员工v-对外主题：对外主题：驱动消费者驱动消费者 四个字：四个字：1.“1.“抄抄”2.“2.“改改”3.“3.“研研”4.“4.“发发”Company Logo何为营销？何为营销？数据库数据库营销营销营销核子弹营销核子弹-管理的最高境界：就是为别人考虑一切！管理的最高境界：就是为别人考虑一切！-成为营销天才的两大步骤：成为营销天才的两大步骤：测试！测试！和和 体验！体验！Company Logo营销的营销的9 9字秘诀字秘诀察察Text势势戏戏品品营销营销舍舍价价乐乐
15、俗俗试试Company Logo高业绩的三大关键点高业绩的三大关键点v 一一.坚定的信念坚定的信念v 二二.持续巅峰的状态持续巅峰的状态v 三三.巅峰创新的方法巅峰创新的方法v-真正的营销：就是洞察到消费者的渴望与痛苦，可以真正的营销：就是洞察到消费者的渴望与痛苦，可以通过数据分析，来洞察他背后的心理需求，从而满足自己通过数据分析，来洞察他背后的心理需求，从而满足自己的需求，才能创造客户的需求，才能创造客户.v-企业的宗旨：企业的宗旨：创造客户！创造客户！v-要成为一个个真正的营销高手就是要持续训练自己觉要成为一个个真正的营销高手就是要持续训练自己觉察的能力了，不断的去观察，透过观察到的现象，
16、洞察到察的能力了，不断的去观察，透过观察到的现象，洞察到消费者需求真正的本质消费者需求真正的本质Company Logo顾客购买的顾客购买的1616种心理种心理v追赶潮流追赶潮流 拥有漂亮的衣物拥有漂亮的衣物 维护形象维护形象 v得到安慰得到安慰 得到赞誉得到赞誉 受到欢迎受到欢迎v吸引异性吸引异性 增加快乐增加快乐 节省时间节省时间 v满足好奇满足好奇 满足欲望满足欲望 模仿别人模仿别人v免受批评免受批评 张扬个性张扬个性 赚钱、省钱赚钱、省钱Company Logo制定营销企划书制定营销企划书1616个步骤个步骤十五十五.活动的费用预算活动的费用预算十六十六.活动的动员大会活动的动员大会四
17、四.活动内容活动内容五五.活动主题活动主题六六.活动的目标客户活动的目标客户一一.活动的目的活动的目的二二.市场调研分析市场调研分析三三.活动目标活动目标七七.活动的时间活动的时间八八.活动的推广渠道活动的推广渠道十二十二.活动的物资准备活动的物资准备十三十三.活动的现场布置活动的现场布置十四十四.活动的现场成交活动的现场成交九九.活动的组织架构活动的组织架构十十.活动的激励方案活动的激励方案十一十一.活动的货品准备活动的货品准备Company Logo活动的调研分析活动的调研分析产品定位产品定位定价策略定价策略推广方式推广方式商圈的商圈的调研分调研分析析渠道管渠道管理理目标群体分析目标群体分
18、析广告调研广告调研Company Logo活动的目标活动的目标制定阶段时间制定阶段时间的目标的目标制定单店实制定单店实验室的目标验室的目标（业绩）（业绩）成立单店营销实成立单店营销实验室（练兵）验室（练兵）设定员工的收入设定员工的收入目标目标关于目标设定的三个秘诀：关于目标设定的三个秘诀：1.信念 2.方法 3.从失败中复原的速度Company Logo活动的内容活动的内容让利的六大思考：让利的六大思考：大部分的利润都来自于重复购买的客户前端让利，让后端带来大量的利润只要确定客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少仅仅通过将注意力让客户购买转移到让新客户重复购买，公司利润才会增加，客户
19、的数量才会增加目标就是让第一次购买如此有吸引力，以至于让客户很难说“不”（无法抗拒无法抗拒的报价）的报价）给带来新客户的员工大额奖励，能获得巨大的收益让利的两大关键：让利的两大关键：1.提升成交率：（充分了解消费者的需求）2.提升客单价Company Logo活动的主题活动的主题吸引注意吸引注意关心客户关心客户强调利益强调利益把自己和竞争对手分开把自己和竞争对手分开创造可信度创造可信度证明是这么回事证明是这么回事增加价值增加价值号召行动号召行动活动标题的8大要素：活动标题的四大关键：以问句的方式吸引客户的注意力 强调可信度 融入你的独特卖点 强调风险逆转Company Logov第一步：找到饥
20、渴人群（数据库营销）第一步：找到饥渴人群（数据库营销）v第二步：给予一份无法抗拒的报价（营销核子弹）第二步：给予一份无法抗拒的报价（营销核子弹）v第三步：卖给顾客第二杯（第三步：卖给顾客第二杯（VIPVIP营销）营销）伟大的公式伟大的公式Company Logo活动的目标客户活动的目标客户VIPVIP客户客户休眠客户休眠客户潜在客户潜在客户Company Logo活动的时间活动的时间三三四四二二一一提前做活动提前做活动（5.15.1活动）活动）活动时间分波段活动时间分波段做做（分三个阶段）（分三个阶段）现在做的所有活动都是：现在做的所有活动都是：练兵练兵（练兵：打造团队的过程）（练兵：打造团队
21、的过程）持续做活动持续做活动（没有办法的时候就是成长的时候（没有办法的时候就是成长的时候）活动的时间：四大注意要点Company Logo活动的激励方案活动的激励方案原则一原则一.谁用谁制定谁用谁制定原则二原则二.见者有份见者有份核心一核心一.让对方满意，越简单越有效让对方满意，越简单越有效核心二核心二.激励永远要试运行激励永远要试运行Company Logo活动的现场布置活动的现场布置场内布置：场外布置：Company Logo活动的现场成交活动的现场成交1.1.营造成交氛围营造成交氛围2.2.员工的状态员工的状态3.3.卖场的陈列卖场的陈列4.4.购买的好处购买的好处5.5.超级赠品超级赠
22、品6.6.风险逆转风险逆转7.7.销售与搭配技巧培训销售与搭配技巧培训Company Logo活动的费用预算活动的费用预算案例：如下表格Company Logo数据库营销数据库营销微信营销微信营销神经性营销神经性营销视频营销视频营销病毒式营销病毒式营销5 5大新营销大新营销5 5大新营销攻略大新营销攻略Company Logo7 7大硬伤大硬伤Company Logo制定营销企划书的五项重点制定营销企划书的五项重点数据库收集完善数据库收集完善团队练兵团队练兵坚定的信念坚定的信念运用数据库技术运用数据库技术找到目标客户群找到目标客户群调研一切调研一切寻找创新营销活动寻找创新营销活动营销核子弹营销核子弹内部主题内部主题：激励员工外部主题外部主题：驱动消费者Company LogoLOGO营销就是不要拒绝客户购买要照顾客户的面子说的少，做的多说的少，发的多做任何营销都要让客户感觉到真实，越真实越有效营销就是不要给客户设置太多的障碍营销就是站在对方的角度考虑一切客户是不会听你解释的，看到什么就是什么营销活动的内容可以随时调整（只要发现活动的内容损伤利润，都可以调整）营销就是测试将测试成功的结果无限放大将测试无效的结果立刻停止营销的解析LOGO
