1、l 根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定道理的，有些技巧可以帮助你建立与他人之间的亲和力。你并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立起很强的亲和力。l情绪同步是指你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。l做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。很多人都会觉得听了许多遍，但是你是不是真能设身处地地站在对方的立场上来感受事情呢？l你知道，作为推销员，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？因为
2、你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面，很兴奋、很有行动力的人。当你同一个客户谈事情，发现这个客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，进入频道，你需要和他在情绪上比较类似。假如碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑，你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼、比较自然。l有一位进口啤酒公司营销部的副总张某，有一次，他们公司进口一种新品牌的啤酒。在扩大市场的过程中，有一个开了10家连锁饭店的潜在大客户，张总想把新的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次，每次都不得进其门。对方不是态度很冷谈，就是敷衍了事。l有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户
3、一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没有时间理你。”l如果你遇到这种情况，是不是心里很不舒服呢？l但他却不但没有心里不舒服，而是马上就想到了“情绪同步”这4个字，所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”l说完之后，那个客户马上闭嘴，变得非常听话。这位张总见了之后，马上改变了说话的口气，很和气地说：“陈董，怎么回事呢？我来拜访了你四五次，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”这时候，那个老板也用类似的语
4、气说：“张先生，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为我今年下半年计划开3家分店。现在一切准备就绪了，但上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给抢走了。”张总听了后拍拍他的肩，说：“陈董啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也和你一样烦恼呀。l你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销员。每天我早上加班，晚上出加班地培养他们，想把我们的市场打开。结果才一个月多的时间，十几个新的推销员走得只剩下了五六个。”l接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的员工是多么的难培养，人才
5、是多么的难找讲了十几分钟后，张总站起来说：“陈董，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈什么啤酒的事了。正好我车上带了一箱新的啤酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不喝，过两个星期，等我们俩人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”l那个陈董听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，俩个人就握手互道再见了。l你说，这位张总最后谈成了这笔生意吗？当然谈成了。在谈话的过程中，他有没有从头到尾地推销他的产品？没有。事实上他花了大部分的时间同这个老板建立起亲和力，这就是所谓的情绪同步。l要做到语调和语速与对方同步，你首先要学习和使用对方的表象系统来沟通l表象系统分为五大类，每个人在
6、接受外界讯息时，都是通过5种感官来传达和接收的，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉和味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）3种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接受处理讯息的主要渠道。l对不同表象系统的人，你需要使用不同的速度、语调来说话。换句话说，你得用他的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他专做某件事，但是却用的是视觉型极快的速度向他描述，这样效果恐怕很差。你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不慢。用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也会听而不懂。l再以视觉型的人为例，
7、若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞、而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。l所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话的速度快，你得和他一样快；对方说话的声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。l那么，怎样才能分辨出这几种不同类型的人呢，你需要掌握他们的特征。l视觉型的人l 什么是视觉型的人？这种人的头脑在处理信息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。这种人的头脑在处理信息时，大部分是通过画面来处理的。l正因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快
8、，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化，速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常一个人说话速度较快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。l听觉型的人l 听觉型的人头脑在处理信息的时候，大部分是通过声音来处理。因为声音变化没有视觉画面的变化快，因此相对来说，听觉型的人比视觉型的人说话速度慢。他们说话速度比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。l感觉型的人l 与以上两种人都不同。感觉型的人的第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉，有磁性。第三个特征是讲话有停顿，若有所思。第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢往下看。了解和掌握了不同类型的人具有的特征后，你在同客户见面时就比较能够应付自如了，不致于出现各说各的尴尬情景l要站在客户的立场上看问题。要站在客户的立场上看问题。l 与客户在情绪、语速上同步，会让对与客户在情绪、语速上同步，会让对方产生好感方产生好感(认同感认同感)。
