1、 华南事业部经过近几年的摸索，在2005年创新性的提出了“以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为核心的市场运作模式、以协同管理为核心的管理模式”三大模式运作市场。2005年在2004年的基础上，更加鲜明的执行大客户模式，并继续延伸到二、三级市场的运作上。在成功引入大客户后，如何成功的拓展分销网络，快速实现分销，是我们共同关心的话题。我们在总结了一些成功的二、三级市场的操作经验后，给出了本操作模板。希望各位同事在执行的过程中能不断完善和补充。目 录一、适用范围二、目的三、启动会成功操作要点四、筹备步骤五、启动会会议议程六、费用预算七、成功案例1、已成功选定区域大客户；2、大客户现有二批或终端数量
2、少/质量低，或者 对青岛啤酒信心低，面临重新进入的障碍；3、需要突破常规方式，以期快速启动市场；1、增加各级渠道成员对青岛啤酒公司的认识和信心，提高客情关系和忠诚度；2、快速拓展分销网络；3、刺激并推动二批、终端定货，快速实现销量，增强大客户和销售队伍的信心；1、鲜明而有号召力的主题；2、现场布置能突显公司实力；3、现场气氛热烈而庄重；4、现场促销政策刺激、有诱惑力；5、有二批或终端的“意见领袖”的支持；6、公司介绍、产品介绍、政策讲解清晰有说服力；7、确保参会客户是目标客户；序号活动内容所需时间1筛选目标二批和终端的名单2天2选定会议场地1-2天3设计现场订货促销政策和抽奖1-2天4邀请目标
3、二批和终端2-3天5会场布置、抽奖奖品采购到位2天6核心二批或终端提前公关3-5天7当地政府、专家或商会等嘉宾的邀请2天8会议当天议程1天1、营销意识较强；2、成功进行渠道和终端的开拓和维护，客户数量多，销量大；3、当地快销品行业有较大知名度和影响力；重点终端选择标准重点终端选择标准:1、当地知名度高，有影响力；2、客流量和消费容量酒楼或商超；3、地理位置好，位于交通主线或主要食街；重点二批选择标准重点二批选择标准:1、中高档酒店会议室，要求在当地有较大知名度；2、容纳100人左右；选择标准选择标准:目目 的：的：刺激并促进现场订货，烘托现场气氛，提升客情关系。政策制定：政策制定：各区域根据主
4、销产品的不同，与大客户协商，共同制定分销商和终端现场订货奖励办法以及现场订货抽奖办法。下以百色二批、终端启动会为例：一、分销商现场订货奖励办法一、分销商现场订货奖励办法1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500ml(112)200件+青岛纯生500ml(112)100件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制500ml(112)200件+青岛纯生500ml(112)100件。奖励奖励:价值价值16801680元的数码相机元的数码相机。2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500ml(112)500件+青岛纯生500ml(112)200件或购买（11
5、2）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制500ml(112)500件+青岛纯生500ml(112)200件。奖励：价值奖励：价值40804080元的佳能元的佳能Mvx700i80Mvx700i80万像素摄像机。万像素摄像机。二、现场订货抽奖办法二、现场订货抽奖办法凡一次购买青岛冰爽凡一次购买青岛冰爽(1(19)609)60提提(100%(100%开盖有奖开盖有奖)价格价格22.522.5元元/提或青岛冰爽提或青岛冰爽(1(112)5012)50件件(100%(100%开盖有奖开盖有奖)价格价格3030元元/件。可享受送的优惠，并送抽奖件。可享受送的优惠，并送抽奖券一张券一张,以此类推，多购多送。
6、以此类推，多购多送。抽奖奖品抽奖奖品一等奖：MP3+现金168元（总价值668元）1名二等奖：MP3（价值500元）名三等奖：电磁炉（价值268元）名四等奖：热水器（价值28元）名五等奖：精美纪念品 名鲜明、有号召力的主题；烘托出庄重、热烈的现场气氛；突显公司的实力和国际化风范；各种物料的使用符合集团的VI规范；1拱门2气模3灯杆旗4横幅5易拉宝6立牌7迎宾台、花篮、签到本8遮阳伞9产品展示区（堆头、试饮点）10舞台背板（喷绘或KT板）11抽奖箱12礼仪小姐（促销员）时时 间间程程 序序主主 要要 内内 容容上午上午布置会场布置会场下午下午会议开始会议开始1414：00140014：1010主
7、持人介绍参会嘉宾及领导主持人介绍参会嘉宾及领导1414：10141014：4040区域经理讲话区域经理讲话介绍青啤集团、华南事业部、分公介绍青啤集团、华南事业部、分公司基本情况司基本情况1414：40154015：0000工厂代表工厂代表/专家致辞专家致辞介绍介绍“原生态原生态.纯净化酿造纯净化酿造”产品、产品、原生态生产基地；好啤酒的标准原生态生产基地；好啤酒的标准1515：00150015：4040大客户致辞大客户致辞公司实力、合作决心、投入状况公司实力、合作决心、投入状况1515：20152015：4040分销商代表发言分销商代表发言(1-2(1-2人人)合作体会，经验交流，未来信心合作
8、体会，经验交流，未来信心1515：40154015：4545业务代表表决心业务代表表决心展示队伍，振奋人心展示队伍，振奋人心1515：45164516：0000会间休息会间休息1616：00160016：4040分公司总经理讲话分公司总经理讲话青啤前景与发展；渠道投资青啤前景与发展；渠道投资1616：40174017：3030现场订货奖励政策、接受订货现场订货奖励政策、接受订货订货奖励、抽奖方案订货奖励、抽奖方案1818：00002121：0000晚宴晚宴1919：3030晚宴抽奖活动晚宴抽奖活动序号序号项目项目费用费用1场地费2餐费3定货促销费4抽奖费5餐前零食6烟、酒7其他89总计例1：广
9、西省百色市2005年春节期间二批、终端启动会例2：柳州目 录1、背景介绍2、会议主题3、现场布置4、现场订货奖励/抽奖办法5、领导及嘉宾讲话6、晚宴、抽奖7、启动会效果2004年 月，确定兴达利为百色地区大客户。青岛啤酒在百色地区导入大客户运作模式后，如何发挥当地分销商的积极性，构建强大的分 销网络，已是当务之急。2005年1月，树立分销商百色市山城贸易有限公司 为市场倡导者，从而影响其他县份的分销 商。2005年2月17日、18日，对百色地区的业务员和促销员进 行了集中培训；2005年2月19日，百色二批、终端启动会顺利召开；副标题：主标题：四星级鑫鑫大酒店四星级鑫鑫大酒店会场布置，形象展示
10、会场布置，形象展示会议场所布置会议场所布置会场布置，形象展示会场布置，形象展示一、分销商现场订货奖励办法一、分销商现场订货奖励办法1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500ml(112)200件+青岛纯生500ml(112)100件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制500ml(112)200件+青岛纯生500ml(112)100件。奖励奖励:价值价值16801680元的数码相机元的数码相机。2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500ml(112)500件+青岛纯生500ml(112)200件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制
11、500ml(112)500件+青岛纯生500ml(112)200件。奖励：价值奖励：价值40804080元的佳能元的佳能Mvx700i80Mvx700i80万像素摄像机。万像素摄像机。二、现场订货抽奖办法二、现场订货抽奖办法凡一次购买青岛冰爽凡一次购买青岛冰爽(1(19)609)60提提(100%(100%开盖有奖开盖有奖)价格价格22.522.5元元/提或青岛冰爽提或青岛冰爽(1(112)5012)50件件(100%(100%开盖有奖开盖有奖)价格价格3030元元/件。可享受送的优惠，并送抽奖件。可享受送的优惠，并送抽奖券一张券一张,以此类推以此类推，多购多送。，多购多送。抽奖奖品抽奖奖品一
12、等奖：MP3+现金168元（总价值668元）1名二等奖：MP3（价值500元）名三等奖：电磁炉（价值268元）名四等奖：热水器（价值28元）名五等奖：精美纪念品 名1 1、百色大客户、百色大客户兴达利庞骁经理新年致词兴达利庞骁经理新年致词2 2、广西分公司马总讲话、广西分公司马总讲话青岛啤酒重金打造广西原生态青岛啤酒重金打造广西原生态纯净化酿造基地纯净化酿造基地好啤酒的标准好啤酒的标准企业重组后，在生产、管理、经营等方面推行青岛啤酒特有的企业重组后，在生产、管理、经营等方面推行青岛啤酒特有的管理运作模式和青岛人质量经营理念。管理运作模式和青岛人质量经营理念。从元月起经营青岛啤酒一个多月的体会从
13、元月起经营青岛啤酒一个多月的体会积极进取的心积极进取的心 态，鼓动在座每位客户的心态，鼓动在座每位客户的心同时指出青啤公司的一些不足之处同时指出青啤公司的一些不足之处3 3、分销商代表隆安花蝶批发部老板发言、分销商代表隆安花蝶批发部老板发言我们有信心有决心做好百色市场我们有信心有决心做好百色市场我们是最好的我们是最好的以品牌带动市场，以服务取信客户以品牌带动市场，以服务取信客户4 4、全体业务代表表决心、全体业务代表表决心5 5、与会的分销商、二批、终端老板、消费者与、与会的分销商、二批、终端老板、消费者与各领导嘉宾和业务人员各领导嘉宾和业务人员各地区业务主管与分销商订货片区业务代表与二批、终端客户订货分销商共订货：12800件（112）二批、终端订货：1000件分销商奖励：4部价值4080元的数码摄像机其他客户领取晚宴抽奖劵（奖项已说明）左一：主持和礼仪抽奖记录右一：隆安县分销商抽一等奖右二：一等奖得主与隆安分销商庆贺左二：颁发三等奖 取得了积极的效果，深远影响了百色区域的终端、二批及分销商；取信了百色市酒类食品商业贸易的龙头山城贸易有限公司对青啤公司三大运作模式的认同，并主动要求与青岛啤酒合作，影响了县份的分销商、终端等客户；基本达到预期目的，增强了业务人员和促销员的信心，激励了分销商，让所有合作成员理解我们的营销理念，期盼携手同行、共创辉煌。
