1、一、“经销商”的由来和发展趋势三、公司化条件下的制度管理二、经销商的“公司化”概述四、公司化条件下的市场管理一、“经销商”的由来和发展趋势经销商是一个古老的概念，是商品交易的枢纽。在中国经销商是一股既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整。有原来的只从事买进卖出坐商形式 逐渐向行商和公司化发展，甚至涉足商品流通的上游（贴牌生产）和下游（连锁销售终端）。门市批发贴牌生产车辆配送渠道精耕自建门店经过杨总前天的介绍和我昨天在城区走访的几家零售终端来看，目前我们处于第二阶段向第三阶段的过度，也就是正规化和制度化
2、这也是组建销售公司的目的，使公司发展更具计划性和效率性企业的公司化运作有三个重要的组成部分：（1）在公司化运作中，促使各部门行动与公司目标保持一致，达成各部门的协同效应，首先要构建第一个关键机制-战略性绩效管理：（a）明确公司目标；（b）将公司目标转化为公司关键绩效指标;（c）将公司关键绩效指标逐层分解至部门和岗位层面；（d）设定部门负责人及岗位任职者的关键绩效指标的目标值和权重；（e）建立关键绩效指标数据采集、汇总的流程，并依次进行日常的绩效异动分析和绩效改进；（f）进行定期的绩效考核，将考核结果与薪酬体系对接，按照规定进行奖惩 企业的公司化运作有三个主要特征：（1）独立的法人财产权；（2）
3、专人专事，责任清晰；（3）价值创造导向的管理系统。二、经销商的“公司化”概述（一）公司化的涵义公司化运作是与家族化运作和行政化运作相对应的概念。公司化运作是中小民营企业走向现代化的必经之路。（3）实现战略性绩效管理的基本动力就是战略性薪酬管理。战略性薪酬管理是公司化运作的第三个关键机制。薪酬是员工价值的体现，也是吸引、保留、激励员工的最基本的工具。构建战略性薪酬管理，包含七个步骤：（1）在规范职位说明书的基础上，运用评价工具，评估各岗位相对重要性，形成企业职位等级架构；（2）将行业薪酬与内部薪酬进行对比，设定与公司目标匹配的新的薪酬体系；（3）设计各职位等级的薪酬总额的幅度，设置体现员工能力差
4、别的员工个体薪酬定位方法；（4）在员工薪酬总额标准中划定出一定比例的浮动部分，将这部分与绩效考核结果相链接；（5）测算薪酬总额的变化，与公司薪酬总额预算或公司的支付能力进行匹配和调整；（6）建立定薪、调薪、核算浮动薪酬等规则，形成薪酬管理制度；（7）新旧薪酬体系切换、实施。（2）实现战略性绩效管理的前提是明确的各组织功能单位的权责，这也是我们所强调的公司化运作中的第二个关键管理机制。战略绩效管理将公司目标，转化成组织功能单位的日常工作。明确组织功能单位的权责，是公司关键绩效指标自上而下进行分配的依据。业务单元、部门和岗位任职者，在各自权责范围，完成相应的关键绩效目标，就可以自下而上地驱动公司目
5、标实现。公司权责体系安排，应当从公司组织结构层面，明确适应战略目标的部门设置、部门职能，再用系统的方法进行部门内部岗位设置，进而将部门职能分解为岗位任职者的具体工作职责 。企业的公司化运作有三个重要的组成部分：二、经销商的“公司化”概述（二）组织结构总经理储运部销售部财务会计和出纳行政文员业务部促销员门市部直营部商超业务代表乡镇业务代表城区业务代表分销商团购餐饮商超车辆驾驶员仓库管理员二、经销商的“公司化”概述（三）岗位阐述二、经销商的“公司化”概述1）总经理岗位职责：确定的战略目标，制订公司战略；提供公司的业务规划、经营方针和经营形式；建立公司流程，规范内部管理；拟定公司内部管理机构设置方案
6、和基本管理制度，运用营运报表管控公司整体运营。3）会计和出纳岗位职责会计的岗位职责：按国家统一会计制度规定设置会计科目，划清费用的开支范围及营业内外收入；及时确认销售收入，准确计算财务成果及各种税金；债权、债务及时登记、查清、按月做好财务状况分析，对会计帐目及凭证要按期装订成册，妥善保管；对商场和厂家的业务来往和财务档案要立册，严格遵守财经纪律及商场制定的各项制度，发现问题及时上报主管经理。出纳的岗位职责：负责现金、支票、发票的保管工作，要做到收有记录、支出签字，现金要日清月结，按日逐笔记录现金日记帐，并按日核对库存现金，做到记录及时、准确、无误；收付现金双方必须当面点清，防止发生差错；对库存
7、现金要严格按限额留用，不得肆意超出限额。妥善保管现金、支票、发票，不得丢失。领导交与的其他事务按规定办理。2）行政文员岗位职责：协助总经理执行公司的各项规章制度、维护工作秩序；负责公司员工的考勤管理；负责公司全体员工的后勤保障工作，包括发放办公用品、印制名片、办理定水、定票、复印、邮寄等事务；负责接待来宾，接听或转接外部电话；负责与工作内容相关的各类文件的归档管理以及销售数据的录入和汇总以及上级临时安排的其他工作任务 6）业务经理岗位职责：在公司总经理的领导下，对销售部实行行政领导；负责落实销售部各岗位责任制及内部管理制度，实施部门人员的考核及培训，并制定阶段性激励方案；评估并执行销售预测，确
8、保完成销售经营目标，合理优化库存；组织并主持日常销售例会（如晨夕会、周会等）；制定并落实促销活动和宣传方案；组织调查、收集市场销售信息，并及时制定针对措施；确保销售目标的完成。4）仓库管理员的岗位职责：按规定做好产品及其他货物进出库的验收和记帐，做到帐帐相符；随时掌握库存状态，保证产品及时供应，充分发挥周转效率；定期对库房进行清理，保持库房的整齐美观；遵守先进先出原则，使产品按日期品项分类排列，存放整齐，数量准确；搞好库房的安全管理工作，检查库房的防火、防盗设施，及时堵塞漏洞。完成经理交办的其它工作。5）货车司机岗位职责：遵守中华人民共和国道路交通管理条例及有关交通安全管理的规章规则，遵守公司
9、员工管理手册，安全驾车。坚持行车安全检查每次行车前检查车辆，发现问题及时排除，确保车辆运行。认真完成公司的派车任务要求，服从派车调度人员指挥。二、经销商的“公司化”概述二、经销商的“公司化”概述7、业务代表岗位职责及工作流程：a)岗位职责：负责开发辖区内的终端网点,并进行分类整理，规划合理的拜访路线；做好产品铺市和销售工作，维护客户关系，协调工作，向所辖二批商、终端传达公司的政策、促销活动等工作。及时搜集和反馈竞品在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态；准确掌握终端门店的经销品项和库存情况，计算门店的实际销量；每天按照规定及时填写各种报表，无条件接受和完成公司下达的销售任务及其他考核项目。b
10、)工作流程：早上按时到达公司，参加晨会，分解当天销售任务，规划拜访路线，检查当天拜访文件、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单等必备工具，准备出发。客户拜访工作内容：进入售点前察看店外店情（宣传海报，促销信息等），进入售店后向客户打招呼。检查库存，做好生动化陈列，做销售记录以及竞品资料的收集（价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等）。建议订单，确认订货（车销业务直接补货货款），确认下次拜访时间并向客户致谢。每天预留出一个小时的时间开发新客户。拜访完毕，回公司填报表，参加晚会。汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查。做出定单交
11、给司机；并划出次日拜访线路图及任务分解。思考明日有无须提前准备的事情。进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进销存情况，以及上次的客户要求及处理结果。整理服装仪容，检查户外广告和门店促销信息。向客户打招呼，作自我介绍。询问上次进货情况，了解库存。客诉处理情况。张贴POP，整理生动化注意价格标识的清晰度，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告
12、活动之机会。提出合理进货建议和订单。了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；计算本品的售卖情况，客户反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门附：客户拜访动作流程二、经销商的“公司化”概述8）促销员岗位职责：遵守卖场或酒店的各项规章制度和物流管理，服从店长的工作安排及调配。做好每天的清洁工作，整理陈列货品。了解所有货品的知识，销售技巧娴熟。仪表端正，礼貌待客，正确使用文明语言。主动向顾客推荐货品，百问不厌，百试不烦。工作时间保持电话畅通，及时记录销售数据，做好日、周、月的销量统计和上报及时搜集和反馈市场
13、信息：上报缺货情况：品项和数量，急缺促销品或海报等；定期报告顾客投诉及信息反馈情况 对于商场的特价促销活动及工作中遇到的重大问题或隐患，立即报告上级主管 及时反馈现场的突发事情极其解决方法 掌握、记录、反馈竞争对手的价格、促销活动或新品等变化情况 二、经销商的“公司化”概述三、公司化条件下的制度管理员工守则员工守则 总则总则 人事管理制度人事管理制度 考勤及休假制度考勤及休假制度 车辆管理办法车辆管理办法 仓库管理制度仓库管理制度 财务管理办法财务管理办法 薪酬及奖惩制度薪酬及奖惩制度专列专轨，时代速度专列专轨，时代速度四、公司化条件下的市场管理 一群相似消费习惯的顾客组成了一个特定的消费群体
14、，几个类似的消费群体养活了零售终端，一定数量形态类似的终端组成一个销售渠道，几个不同的销售渠道构成一块区域市场。相同一块区域市场内同时存在几个同质化的经销商，伴随着买房市场的到来，顾客的消费意识越来越强，而商家的竞争也日趋激烈。经销成本增加而市场占有率下滑。所谓公司化条件下的市场管理就是区域市场精耕：即团队的专业化和高效化，分销渠道的多元化和集中化，终端门店管理的标准化和生动化。也就是在销售资源有限的条件下优化资源配置，集中投放，形成局部的绝对竞争优势，建设样板门店，在视觉上（生动化组合陈列）、听觉上（促销员和终端老板的推荐）、心理上（诱惑性的促销活动）给消费者立体化爆炸式冲击。个体带动群体，
15、以点带面达到区域内的整体拉动四、公司化条件下的市场管理渠道细分代表终端操作要点终端建设商超渠道连锁超市、人员促销和生动化陈列陈列组合+导购+促销乡镇渠道批发超市和酒店挤压客户资金和仓储陈列组合+促销拉动城区渠道社区店、沿街零超人员定期维护抢陈列生动化陈列餐饮渠道酒店、排挡和早餐酒店服务员的销售奖励重点酒店的生动化分销渠道流通和餐饮配送分阶段的套餐组合销售团购渠道门市销售旗舰店（一）渠道划分和样板门店建设四、公司化条件下的市场管理（二）核心团队的打造第一步：建立公司组织结构、明确岗位职责第一步：建立公司组织结构、明确岗位职责制度化管理、高效率运作制度化管理、高效率运作第二步：整合现有市场、改革薪酬体系第二步：整合现有市场、改革薪酬体系第三步：第三步：有条不紊改革按部就班落实
