1、利君项目营销总思路利君项目营销总思路写在最前面的；写在最前面的；07年之前大家或者认为房地产市场是只涨不跌的，经过08年09年确实清醒了很多，也务实了很多。虽然2010年市场大家目前一致看好，但是总有些这样或者那样的疑虑。总有些其他声音传出来。如迪拜危机，地产泡沫等等。这个就要求我们更灵活的掌握楼盘销售节奏，更快速的应对市场变化。而不是僵化的执行某些东西。例如贵公司现在对价格的要求，我们目前判断和市场有些脱节，后期希望根据实际情况制定。最后预祝合作顺利 ！项目研究与审视项目研究与审视项目研究与审视项目研究与审视p项目位于高新区东兴路和长丰路东南角。p主大门朝长丰路。本项目本项目项目周边情况项目
2、周边情况项目基本资料项目基本资料p总占地面积：64亩p总建筑面积：129856p总户数：1023户p容积率：2.84p绿化率：36.2%p停车位：523现有产品统计现有产品统计（按户型统计）（按户型统计）户型户型编号编号面积面积数量数量比例比例总比总比A户型140.08444.1%4.1%B户型134.6024823.6%23.6%C户型114.85686.4%13.9%115.59787.4%D户型D1112.39969.1%27.3%D280.95969.1%D3110.79959.0%E户型E197.5810810.2%30.8%E287.9210810.2%E493.5110810.2
3、%户型户型数量数量总比总比两室42040%三室62960%p舒适型三室：292户，27.7%。p紧凑型三室：337户，31.9%。p舒适两室：216户，20.4%p两室：204户，19.3%产品线相对均衡产品线相对均衡现有产品统计现有产品统计（按楼位统计）（按楼位统计）面积数量功能比例1#112.3948三室两厅4.5%80.9548两室一厅4.5%110.7948三室两厅4.5%2#112.3948三室两厅4.5%80.9548两室一厅4.5%110.7947三室两厅4.4%3#134.6056三室两厅5.3%114.8534三室两厅3.2%4#140.0844三室两厅4.1%5#134.6
4、056三室两厅5.3%114.8534三室两厅3.2%面积数量功能比例6#134.6068三室两厅6.4%7#115.5978三室两厅7.4%8#134.6068三室两厅6.4%9#97.5854两室两厅5.1%87.9254两室两厅5.1%93.5154两室两厅5.1%10#97.5854两室两厅5.1%87.9254两室两厅5.1%93.5154两室两厅5.1%产品研究分析产品研究分析p 产品线比较均衡，舒适型住宅和紧凑型住宅比例各半。p 项目定位为高端产品，但在户型面积设计上又偏保守。p 项目有一定的体量和规模，有打造高端小区的基础。p 项目位置在高新区核心位置，周边迅速崛起。项目营销总
5、思路项目营销总思路项目营销总时间节点安排项目营销总时间节点安排2010.12010.12010.42010.42011.42011.42010.72010.72010.102010.102011.12011.12010.52010.5月月1818日日第一批房源开盘销售第一批房源开盘销售2#2#、5#5#、8#8#、10#46310#463套套2010.9.182010.9.18第二批第二批房源开盘销售房源开盘销售1#、6#、9#374套套2011.72011.72011.102011.102012.12012.1 认购阶段：认购阶段：目标目标500700500700位位 第一批房源第一批房源
6、销售期销售期4 4个月个月2011.42011.4月月1818日日第三批房源开盘销售第三批房源开盘销售3#3#、4#4#，7#2127#212套套 第二批房源第二批房源销售期销售期6 6个月个月清盘清盘 前期房源整前期房源整理集中推出理集中推出工程工程+/-0+/-0主体封顶主体封顶工程完工工程完工总销售周期约两年，平均月销售约44套。一期开盘计划销售200套以上。推盘节奏安排（模拟）推盘节奏安排（模拟）91078465231一批房源：合计463套。紧凑型三室：129套舒适型三室：124套紧凑型两室：48套舒适型两室：162套二批房源：合计374套。紧凑型三室：96套舒适型三室：68套紧凑型两
7、室：48套舒适型两室：162套三批房源：合计212套。紧凑型三室112套舒适型三室100套推盘节奏考虑产品组合合理及后期价格提价安排一期推出户型点评一期推出户型点评D1，D3：112.39/110.97三室两厅两卫三室两厅两卫1.户型紧凑，功能齐全。独立客厅及餐厅。2.南北通透，基本做到全明。3.紧凑型三室，但是各个房间尺寸设计合理。客厅：3.8米。卧室最少3米。主卧带卫生间，提高生活质量。4.动静分离，干湿分离。D2：80.95两室两厅一卫两室两厅一卫1.户型紧凑，功能齐全。独立客厅及餐厅。2.卧室客厅全部朝南，绝好的采光。3.紧凑型两室，各个房间尺寸设计合理。客厅：3.8米。卧室最少3米。
8、4.动静分离，干湿分离。1#一期推出户型点评一期推出户型点评134.60四室两厅两卫四室两厅两卫1.户型紧凑，功能齐全。独立客厅及餐厅。2.南北通透，基本做到全明。3.舒适型三室，工人房设计。4.各房间尺寸设计合理。客厅：4.2米。卧室最少3米。主卧带卫生间，3.9米。4.动静分离，干湿分离。8#一期推出户型点评一期推出户型点评9#E1，E3：96.76/97.58两室两厅两卫两室两厅两卫1.户型紧凑，功能齐全。独立客厅及餐厅。2.南北通透，全明户型。3.舒适型两室，各个房间尺寸设计合理。客厅：3.9米。卧室最少3米。主卧3.8米。带卫生间及外飘窗，提高生活质量。4.动静分离，干湿分离。D2：
9、87.92两室两厅两卫两室两厅两卫1.户型面积适中，功能齐全。独立客厅及餐厅。2.卧室客厅厨房全部朝南，绝好的采光。3.舒适型两室，各个房间尺寸设计合理。客厅：3.9米。卧室最少3米。4.动静分离，干湿分离。5.主卧带卫生间及阳台，并带有独立衣橱。一期推出户型总评一期推出户型总评p 户型面积适中，总价适中。p 户型结构在渭南现阶段市场相对领先，有一定的竞争力。p 户型设计合理，功能及分区合理。价格策略价格策略(目标目标)（按照上面推盘节奏价格模拟）（按照上面推盘节奏价格模拟）渭南现有小高层住宅，新洲城上城均价约2800元/。是目前渭南住宅价格最高价。因本项目价格要求，应坚持以我为中心，引领市场
10、。本项目要取得一期开盘成功，应参照本项目，取得开盘成功。为后期销售奠定基础。一期一期50259，3300元元/；总额总额1.66亿亿二期二期38816.6，3700元元/；总额总额1.45亿亿三期三期26622.04，4020元元/；总额总额1.07亿亿总计销售额总计销售额4.17亿；均价亿；均价3600元元/（根据甲方要求推算）（根据甲方要求推算）2010年下半年需要达到年下半年需要达到3700元元/，2011年上半年需要达到年上半年需要达到4020元元/，有一定难度。，有一定难度。减小一期推盘量，增加二期及三期推盘量。可降低后期价格压力。但对明年回款1.8亿不利。2010年回款任务安排年回
11、款任务安排2010.12010.12010.42010.42011.42011.42010.72010.72010.102010.102011.12011.12010.52010.5月月1818日日第一批房源开盘销售第一批房源开盘销售2#2#、5#5#、8#8#、10#46310#463套套2010.9.182010.9.18第二批第二批房源开盘销售房源开盘销售1#、6#、9#374套套2011.72011.72011.102011.102012.12012.12011.42011.4月月1818日日第三批房源开盘销售第三批房源开盘销售3#3#、4#4#，7#2127#212套套清盘清盘工程工
12、程+/-0+/-0主体封顶主体封顶工程完工工程完工 第一批房源销第一批房源销售售80%80%，370370套套销售额约销售额约1.331.33亿亿 第一批房源认购第一批房源认购 第二批房源第二批房源20112011年年1 1月之前销售月之前销售4 4个月，销售预计个月，销售预计150150套，套，40%40%。销售金额约销售金额约0.580.58亿亿2010年回款合计约年回款合计约1.9亿亿开盘前销售策略思路开盘前销售策略思路p 市场试探，根据市场情况灵活调整推盘节奏及价格策略。但总目标不变。p 会员认购，以入会先后顺序取得选房资格及会员优惠。p 根据认购人数掌握开盘时间，要求开盘必须消化20
13、0位客户以上。为后期销售及项目正面影响力奠定基础。p 认购期间以营销活动维系客户，并树立项目及开发商形象。p 适度放量，总量把控，灵活调整。p 产品合理搭配，均衡推出。p 先差楼位，在好楼位，配合价格上涨。p 推盘节奏及价格策略根据市场预期调整。p 营销活动及广告推广配合，树立开发商品牌及项目知名度。项目总营销思路：项目总营销思路：项目开盘前营销策略项目开盘前营销策略开盘前销售工作节点开盘前销售工作节点2010.12010.12010.22010.22010.62010.62010.32010.32010.42010.42010.52010.5解筹成功客户签订商品房合同。解筹成功客户签订商品房
14、合同。会员继续积累。会员继续积累。一期强销期营一期强销期营销活动。二期房源认购。销活动。二期房源认购。2010.72010.72010.82010.82010.92010.91 1月月1515日日进场进场销售部及样板销售部及样板间竣工间竣工 第一批房源认购，以会员入会方式，按入会第一批房源认购，以会员入会方式，按入会顺序排号。不定房号及楼层，报均价顺序排号。不定房号及楼层，报均价产品推介会产品推介会5 5月月1818日日开盘开盘二批房二批房源推出源推出会员（认购）客户整理及选会员（认购）客户整理及选房前准备。放出价格表，会房前准备。放出价格表，会员客户选房预演员客户选房预演春季房展会会春季房展
15、会会项目第一阶段操作细则（认购方案）项目第一阶段操作细则（认购方案）1.基本资料准备期。基本资料准备期。p 口杯，手提袋，折页，户型单页。p 项目认购方案，一期价格策略。p 利君会操作。2.项目认购期（建议项目认购期（建议2月月27日开始）。日开始）。入会申请主要条款：入会申请主要条款：p加入利君会需交纳加入利君会需交纳入会费入会费2万万，可无理由退，但需要等三个月以后。，可无理由退，但需要等三个月以后。p 如会员后期购买利君首座房产入会费可冲抵房款，冲抵后入会费不在退还。p 根据入会申请表的序号（既会员号）享受后期利君会的的优惠待遇。如享受利君首座按照会员顺序号优先选房并享受一定会员折扣的权
16、利。附加条款附加条款：p利君会会员购买咸房地产旗下任意房产均可享受一定的会员折扣优惠。p如购买利君首座，前200位会员可额外享受2万元购房优惠。200500位会员可享受1.5万元购房优惠。p利君会会员可享受在利君首座购房95折优惠。p入会申请为后期在利君首座选房的主要依据之一，在选房结束后自动作废。入会申请表其实就是认购协议，目前展示内容为入会申请表的主要内容框架。项目认购示意图项目认购示意图入会费开具开发商财务专用章，作为交纳款项主要凭证之一。入会费开具开发商财务专用章，作为交纳款项主要凭证之一。入会申请入会申请正式入会，正式入会，享受会员待遇享受会员待遇在通知时间在通知时间内选房内选房1.
17、告知基本成交价格区间。2.告知开放楼位,并说明甲方预留情况。3.告知后期选房规则。4.排顺序号,不定户型及楼层,但可说明客户意向。发放会员卡，时间在年前解筹前10天，出台具体价格及开放楼位，进行客户回访说服工作并进行解筹预演。入会申请入会申请正式入会，正式入会，享受会员待遇享受会员待遇在通知时间在通知时间内选房内选房1.告知基本成交价格区间。2.告知开放楼位,3.告知后期选房规则。4.排顺序号,不定户型及楼层,但可说明客户意向。发放会员卡，指定时间解筹前15天，出台具体价格及开放楼位，进行客户回访说服工作并进行解筹预演。利君会操作纲要利君会操作纲要成立利君会主要目的成立利君会主要目的 1.前期
18、利君首座认购配合2.建立利君渭南项目客户资料库及客户储备3.促进老客户带新客户力度,作为项目主要营销手段之一4.筑固利君地产的品牌影响力及知名度利君会主要准备物料利君会主要准备物料 1.入会申请表 500份(前期)乙方设计制作 制作周期3天2.入会赠送小礼品 500份 甲方购买(5_10元)制作周期7天3.会员章程 500本(印刷)乙方设计,甲方印刷 制作周期7天4.会员卡 500个(制作)乙方设计,甲方制作 制作周期20天利君会操作流程利君会操作流程 1.自愿加入利君会,具有中国国籍,具有完全民事行为的个人。2.填写入会申请表,并办理相关手续。3.等待通知。4.发放会员卡及会员章程,正式成为
19、利君会会员。开盘前价格策略及说辞开盘前价格策略及说辞共计三阶段：共计三阶段：第一阶段：认购前试探期（时间第一阶段：认购前试探期（时间20天天30天）天）没有价格，仅作客户积累，了解客户意向。第二阶段：会员入会期（第二阶段：会员入会期（2月月5月）月）对外只说明均价2900多/第三阶段：开盘解筹前客户摸底期（产品推介完至开盘）第三阶段：开盘解筹前客户摸底期（产品推介完至开盘）根据认购客户情况，依据市场情况制定价格表本项目价格预期较高，回款要求较高。故在开盘前没有十足把握本项目价格预期较高，回款要求较高。故在开盘前没有十足把握的情况下不建议透露价格。也没有必要制定价格表。的情况下不建议透露价格。也
20、没有必要制定价格表。开盘前阶段销售执行要求开盘前阶段销售执行要求共计三阶段：共计三阶段：第一阶段：认购前试探期（时间第一阶段：认购前试探期（时间20天天30天）天）大量积累客户，预留客户电话，赠送礼品。为认购火爆创造条件。第二阶段：认购期（第二阶段：认购期（2月月5月）月）认购客户要求达到400位以上。以30%的认购率计算，共计来客要求1200位1500位。平均月600700位客户，日均20位以上。1）大量的媒体宣传。2）房展会，景观示范区等营销活动的利用加大礼品的发放量。3）市内的外展场，看房直通车。第三阶段：解筹开盘期（第三阶段：解筹开盘期（5月）月）解筹率要求达到50%以上即签约率达到认
21、购客户的50%以上，200多位。各阶段销售任务安排各阶段销售任务安排时间安排销售任务备注2010年5月230套开盘6月40套销售价格调整7月40套进入淡季8月35套进入淡季9月前半月30套合计375约一期房源的80%销售率。9月50套二批房源推出，价格调整10月35套价格适应期11月35套12月30套合计150套销售率为二批房源的40%。1.第一批房源价格较适中。开盘后会进行调整，如此可减轻第二批开盘价格压力。2.二批次年底达到40%左右销售率。即可完成全年回款任务销售现场培训时间安排销售现场培训时间安排公司简介及制度培训利君2009年12月17日专业培训（销售流程，建筑）项目经理策划组12月28日项目培训（规划，建筑）项目经理策划组12月28日市场培训（竞争对手）策划组12月30日营销策略培训策划组12月30日工程培训利君按揭培训利君销售接待准备完毕并考核项目经理策划组12月30日销售说辞筹备及完善项目经理策划组12月30日销售人员服装确定利君按揭银行确定利君现场刷卡收款系统利君谢谢观看！谢谢观看！
