1、提案与策划文本什么是提案什么是提案提供客户参考的方案提案的定义提案的定义 将职员的创意，着想反映于公司经营中，满足个人对工作的成就感以及稳定感，归属感，造成良好的人际关系并提高职员工作热情的人际艺术。企业经营和提案活动的关系附加价值降低成本增加销售改 善革 新改善活动提案的范围提案的范围 生产性向上：不良率降低，运转率提高，停车时间减少等。提高质量：新技术开发，返品率减少，新产品开发，顾客满足等。工程改善。作业方法的改善。环境改善及确保安全。业务程序的改善。其它有利于经营利益的所有事项。目的目的n能令客户跟提案里的想法同步n简短又能令听众回味无穷心理准备心理准备了解：他的本性、习性；顺从：顺着
2、他、引导他，知道他的需要；说服：说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧；支配：知道他的喜好，支配他；诱导：他想得到的决不轻易出口；法兰西斯培根（Francis Bancon)事前准备事前准备n行销目标n市场调查 n分析n整理n下笔n润饰行销目标行销目标n客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按来分析：代表SIGNIFICANT（特出的）代表MEASURABLE（能计算出来的）代表ACHIEVABLE（可达到的）代表REASONABLE（合理的）代表TARGETED（对准目标）市场调查市场调查n网站n市场调查公司报告n在公司内做小型的调查n观察市场动向分析分析听众n环境n提案报表AUDIENCE听众听
3、众udience（听众）他们是谁？有多少人？nderstanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?emographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？nterest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?nvironment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?eeds（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ustomized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？xpectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境环境n现在市场竞
4、争的情况n市场前景与过去的历史n分析它的利害关系提案报表提案报表整理整理n综合各方的资料n提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结n构成：q引言大概占10-15%的时间q分析大概占40-50%的时间q建议大概占35-45%的时间q总结大概占5-10%的时间提案的结构提案的结构引言引言总结总结内容内容(分析和建议）分析和建议）引言引言q挑起听众对要说话题的兴趣q踏入正题q令听众投入分析和建议（一）分析和建议（一）要注意的事项：q表达形式q能花的时间q推测观众的反应分析和建议（二）分析和建议（二）n分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案分析和建议（三）分析和建议（三）n客观的n
5、数据n层面n过去和现在n问题主观的设想全面现在和未来答案下笔（下笔（3-1-2 方法）方法）n一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结n这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。n3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。润饰润饰n当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天n然后再看一会，让自己从新投入n最重要是看思路是否合逻辑、顺畅n再看是时间安排是否恰当
6、，是否需要删改q按再去作检查提案会议前的准备工作提案会议前的准备工作n注意休息，以便当日有清醒的头脑n跟客户了解会议室的情况，例如：n电源、插座线的长度、投影机等日期日期q订下日期要按两个方向想n客户（没有其他事情令他们分心）n同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）q开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅排练排练n准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等n 熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）n内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答n做好提案人员安排及分工 会议时要注意的事项会议时要注意的事
7、项n现场观察n仪表n地点n说话n聆听与回答问题现场观察现场观察n气氛跟客户的反应n客户的情绪转移n自我形象仪表仪表n衣服要庄重、穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等地点地点n座位的安排n光线n温度n设计稿的摆放n提案副本的摆放说话说话n声音要大点n别提高声调，尤其是女同事n说话要慢点n段落与段落之间，预留时间n给客户发问n与客户有眼神接触n常备笑容n观察客户反应，若发现客户有问题的话，要尽快停下来，给客户发问聆听与回答问题聆听与回答问题n当客户提出问题时，要注意答问的技巧：q要听清楚问题的症结q要观察现场人与人的关系q答问时要其他的人是否受影响q要小心聆听问题和提出问题的用意q当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题准则准则q敏感的反应q无限的耐性q不借谎言掩盖缺失q不需以信任对方作为对方信任自己的条件q谦虚、忠厚但做事要果断q能吸引对方q不为对方所屈服q加一点幽默感佛烈德查尔斯艾可（Fred Charles Ikles)案例n中安翡翠湖（长城盛花）n中安翡翠湖（精锐广告）
