1、顾问式销售技巧及心态顾问式销售技巧及心态销售的定义顾问式销售技巧的原理顾问式销售技巧的9个步骤客户RAD分析 销售人员的心态打造顾问式销售技巧目 录一个定义什么是销售？什么是销售？销售就是客户在购买，销售就是客户在购买，而不是我们在卖！而不是我们在卖！顾问式销售技巧介绍 顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球知名的知名的500强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。DALL公司在公司在2002年曾号召全球的年曾号召全球的1200名区域经理每人花名区域经理每人花费一周的时间和费一周的时间和2.5
2、万美元的学费全面普及的一套销售方式。万美元的学费全面普及的一套销售方式。后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之后翻译成星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之后翻译成的适合中国本土企业使用的版本。的适合中国本土企业使用的版本。目前，正在被更多的中国企业使用。目前，正在被更多的中国企业使用。成都家教，成都家教网；顾问式销售技巧的9个步骤了解客户需求满足并解决客户真正的需求产品陈述FABCLOSE DEAL（关单）再次 CLOSE处理客户的异议再次 CLOSE赞美客户英明的决定请求客户
3、转介绍新的潜在的客户成都家教，成都家教网；1、了解并确证客户真正需求、了解并确证客户真正需求，聆听、，聆听、倾倾 听，听，多问有效的问题多问有效的问题客户只喜欢和了解他的人谈生意客户只喜欢和了解他的人谈生意差距原理现在拥有的现状和他想要的之间的差距，现在拥有的现状和他想要的之间的差距，中间差距是客户的痛点也是我们的机会中间差距是客户的痛点也是我们的机会客户现状客户想要的成都家教，成都家教网；把客户的痛点量化把客户的痛点量化-扩大化扩大化 倾听的技巧回应回应复述复述确证确证2、满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求而不是销售人员自以为是的需求成都
4、家教，成都家教网；机关枪理论机关枪理论警惕警惕：狙击手理论狙击手理论F:Feature (特点)：关于产品的一些特征和事实情况A:Advantage（优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能B:Benefit（利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益 3、产品陈述、产品陈述 FAB根据客户的需求向客户推荐产品和服务根据客户的需求向客户推荐产品和服务特征优点利益你的公司、产品和服务所包含的属性或特点表明特征能干什么，具有什么作用，突出其优点，突出比竞争对手的优势你的特征、功能(使用价值)对客户的好处和意义网络招聘是通过招聘网站发布招聘信息的一种招聘渠道它具有广告宣传持续时间较长的优势客户
5、可以有充裕的时间收集所需的简历成都家教，成都家教网；FABFAB的作用的作用有效引发客户的兴趣有效引发客户的兴趣启发客户需求启发客户需求让客户感受到产品和需求之间的关系让客户感受到产品和需求之间的关系案例演示案例演示FABFAB演示演示：先生你是想买相机吗？：先生你是想买相机吗？：是的。：是的。：你想买什么样的相机？：你想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请
6、摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。个相机的成本，所以，我来这看看。：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的
7、景致。而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。：但是我并没有这样的需求。：但是我并没有这样的需求。：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。们现在也在进行大促销。：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？的这个相机为什么比我现在用的相机好？FABFAB应用范围应用范围什么叫做以客户为中心？什么叫做以客户为中心？客户的购买决策流程是什么？客户的购买决策流程是什么？
8、你的电话销售流程有哪些环节？你的电话销售流程有哪些环节？每个环节应达到的目标分别是什么？每个环节应达到的目标分别是什么？在哪些环节我们应该应用在哪些环节我们应该应用FAB？成都家教，成都家教网；客户的需求种类客户的需求种类潜在需求潜在需求明确需求明确需求客户购买决策流程客户购买决策流程满意发现问题明确问题采取行动评估决策 签单开场白探寻需求推荐方案异议处理促成签单对客户的利益对客户的利益对客户的利益意味着产品的特点或功能对客户当前工作的帮助；为客户节省或降低成本；满足客户的工作成功的需要；满足客户的个人心理的需要；你能够提供，但你的竞争对手不能提供的；竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好；能
9、够激发客户的购买动机、欲望及购买决策；对销售结果的影响对销售结果的影响对产品/服务/方案的事实,数据,特征的描述。对产品/服务/方案的使用价值、功能和优势的表述。对产品/服务/方案/如何迎合或满足客户需要的描述。在小定单销售中有些微的积极影响。但对大定单销售只是中立的,甚至消极的信息.在小定单销售中能够产生积极的影响。在大定单销售中其积极影响受到局限。无论在小定单或者大定单销售中都会对客户产生非常积极的影响.。特征优点利益定义对销售结果的影响成都家教，成都家教网；总结：何时需要？总结：何时需要？清楚性共识性针对性客户已表达了一个需要你和客户都明白该需要你明白你可以处理该需要和和总结：运用方式总
10、结：运用方式表示了解客户的需要介绍相关的特征、功能和利益给予证明询问是否接受说服的核心是针对客户的需要介绍利益成都家教，成都家教网；介绍相关的特征、功能和利益介绍相关的特征、功能和利益挖掘需要背后的需要介绍利益客户购买的是利益。特征和功能带来利益，利益满足需要只介绍特征，客户看不到好处只介绍优势，客户还需要分析好处只介绍利益，客户看不到好处从哪里来特征、优势、利益必须相关FABFAB的应用技巧的应用技巧呈现与说明呈现与说明与客户互动与客户互动运用证据与实例运用证据与实例成都家教，成都家教网；呈现与说明呈现与说明找到客户的关注点；找到客户的关注点；准确传递产品价值；准确传递产品价值；让客户更容易
11、听明白；让客户更容易听明白；围绕客户的利益沟通；围绕客户的利益沟通；强调与重复重点；强调与重复重点；与客户互动与客户互动让客户参与进来；让客户参与进来；放大客户的问题；放大客户的问题；让客户亲身感受；让客户亲身感受；不断寻求反馈；不断寻求反馈；引发更多利益点；引发更多利益点；利用附加价值利用附加价值增值服务增值服务运用证据与实例运用证据与实例相关公司的案例；相关公司的案例；公司提供的市场数据；公司提供的市场数据；第三方提供的证明；第三方提供的证明；行业人才数据分析；行业人才数据分析；客户本身的实例分析；客户本身的实例分析；成都家教，成都家教网；三流的销售卖产品三流的销售卖产品二流的销售卖价值二
12、流的销售卖价值一流的销售卖感觉一流的销售卖感觉迫使讲出他不愿告诉你的理由迫使讲出他不愿告诉你的理由4、CLOSE DEAL（关单）（关单）目的给客户心理压力目的给客户心理压力讲出他本来不愿意讲的理由，真正讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。有影响力的人可能是太太。5、再次、再次 CLOSE6、发现新的问题并且协助协助客户解决、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议新的问题，处理客户的异议把握客户的把握客户的购买语言和购买信号购买语言和购买信号成都家教，成都家教网；7、再次、再次 CLOSE一直循环至解决所有问题后，客户买单一直循环至解决所有问题后，客户买单8
13、、赞美客户英明的决定、赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔并向客户保证有信心使客户不后悔售后心理波动成都家教，成都家教网；9、请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查：权威调查：60的客户是由老客户介绍的的客户是由老客户介绍的维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加我们的老客户增加5的满意度，我们的销售业的满意度，我们的销售业绩就会增加绩就会增加80客户介绍新客户不是给我客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！自己的朋友！成都家教，成都家教网；客户管理1：无处不在的柏拉图定律，：无
14、处不在的柏拉图定律，20/80原则原则作为销售人员，是否了解你的客户作为销售人员，是否了解你的客户？对于新的客户再次重复以上几个步骤对于新的客户再次重复以上几个步骤客户是我们唯一的越用越客户是我们唯一的越用越多的资源多的资源成都家教，成都家教网；一些基本定义SOW Share of wallet（客户覆盖深度）值值 未来或剩余商机剩余未来或剩余商机剩余QuotaBP Buying power(年度采购量)Quota（销售指标）（销售指标）RAD R:Retention account (保持型）A:Acquisition account （开拓型）D:Development account （
15、发展型）客户客户RADRAD分析分析 R:Retention account （保持型）（保持型）A:Acquisition account （开拓型）（开拓型）D:Development account （发展型）（发展型）SOW（Share of wallet）客户覆盖深度客户覆盖深度BP （Buying power）年度采购量年度采购量成都家教，成都家教网；重点客户的重点销售1：20的客户给我们带来的客户给我们带来80的业绩，所以销售的中的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售2：建立客户精细化的管理：建立客户精细化的管
16、理销售人员的心态打造1：结果思维：结果思维 A 什么是结果思维什么是结果思维 B 结果定义结果定义 C 结果与自己的关系结果与自己的关系2：选择与被迫：选择与被迫3：100负责任负责任4:绝对成长与相对成长绝对成长与相对成长 我已经按照您说的做了我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了我已经尽最大努力了 我该做的都做了我该做的都做了但但看似事情做了，就是没有看似事情做了，就是没有结果结果！企业中大量存在的现象企业中大量存在的现象成都家教，成都家教网； 任务任务结果结果职责职责结果结果 结果观点四个不等式结果观点四个不等式态度态度结果结果才华才华结果结果什么才是结果？什么才是结果？成都家教，成都
17、家教网；结果是用来交换的！结果是用来交换的！结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果，结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果，仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！所有的价值体现在所有的价值体现在“交换交换”中。所以，中。所以，结果是一种结果是一种“满足了客户价值满足了客户价值”的产出！这个客户，既包的产出！这个客户，既包括了外部客户，也包括了内部客户。括了外部客户，也包括了内部客户。结果是什么结果是什么?结果是用来交换的结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出是一种满足客户价值的产出!结果是什么？对客户没有价值的结果，对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦
18、，无论你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！你的辛苦都一文不值！结果结果:可以满足客户需求的一种价值，可以满足客户需求的一种价值，就是客户愿意用钱来换的东西。就是客户愿意用钱来换的东西。成都家教，成都家教网；结果五要素可达成可量化可考核：可考核：就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩考核和奖惩!有价值：有价值：这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。有时间：有时间：做事情一定给自
19、己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！时间底线要做公开的承诺才有动力时间底线要做公开的承诺才有动力!一个结果要具备五个要素一个结果要具备五个要素企业和员工之间是什么关系？企业和员工之间是什么关系？成都家教，成都家教网；企业与员工之间的关系是商业交换关系商业商业交换交换企企业业客客户户员员工工薪酬薪酬=结果结果结果结果=贡献贡献商业交换的本质是结果交换 公司用结果在商业社会上获得利润公司用结果在商业社会上获得利润 员工用结果体现自己在公司的价值员工用结果体现自己在公司的价值 公司不做结果会被市场淘汰公司不做结果会被市场淘汰 员工不做结果会被
20、社会淘汰员工不做结果会被社会淘汰事实胜于雄辩结果改变人生成都家教，成都家教网；我们为什么而工作？选择与被迫选择与被迫Company Logo&如何负责任？最重要的思维方式如何负责任？最重要的思维方式两个角度两个角度从法律角度、社会、法官来看个人角度来看正确的提问正确的提问你觉得公平吗？你有没有办法？两种角度都没有错两种角度都没有错社会角度社会公正个人角度你承担结果我们是我们人生的当事人，不是第三方我们是我们人生的当事人，不是第三方我们应该为我们的人生负我们应该为我们的人生负100的责任的责任成都家教，成都家教网；什么是成长？什么是成长？一个观念相对成长和绝对成长绝对成长的指标：v个人内在能力的
21、提高，才叫绝对成长。v和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的；v和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的；v只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关；相对成长的指标：v金钱 利益的得失利益的得失 工资的多少工资的多少v权利 职位的高低职位的高低 级别的高低级别的高低v地位 同事的看法好坏同事的看法好坏 领导的评价好坏领导的评价好坏成都家教，成都家教网；案例一:相对成长VS绝对成长案例案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理由于好的工作表现和业绩，被提升为经理 两种表现两种表现:相对成长相对成长绝对成长绝对成长我成功了。我成功了。我仅仅有了更大的机会和我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助
22、我更好更平台，可以帮助我更好更 快的去成长。快的去成长。一个人在一夜之间能有什一个人在一夜之间能有什么变化，昨天是员工，今么变化，昨天是员工，今天是经理，这就成功了？天是经理，这就成功了？这是典型的追求相对成这是典型的追求相对成长，追求名利、职务、级长，追求名利、职务、级别别从绝对成长来看：这个时从绝对成长来看：这个时候是没有成长的，候是没有成长的，“成功成功”仅仅意味着新的机会而已，仅仅意味着新的机会而已，需要好好珍惜需要好好珍惜案例二:相对成长VS绝对成长案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次.两种表现两种表现:相对成长相对成长绝对成长绝对成长感到非
23、常的灰心丧气，从感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏此对领导有一种怨恨或畏惧，甚至选择逃避。惧，甚至选择逃避。勇敢的去回顾自己的问题，反勇敢的去回顾自己的问题，反思自己的错误，总结经验教训，思自己的错误，总结经验教训，保证没有下一次。保证没有下一次。这些都是在追求自己的面这些都是在追求自己的面子子,在乎别人的评价和看法在乎别人的评价和看法反思让自己进步和成反思让自己进步和成长，这就是绝对成长长，这就是绝对成长成都家教，成都家教网；案例三:相对成长VS绝对成长案例案例:自己负责的项目中出现了问题自己负责的项目中出现了问题.两种表现两种表现:相对成长相对成长绝对成长绝对成长我失败了，时时
24、刻刻都感我失败了，时时刻刻都感觉同事、领导好像对自己觉同事、领导好像对自己另眼相看。另眼相看。这是一次矛盾的激化，我要借这是一次矛盾的激化，我要借此解决自己一直以来的身上存此解决自己一直以来的身上存在的顽疾。在的顽疾。就算职务降低了、级别降就算职务降低了、级别降低了、就算真的同事、领低了、就算真的同事、领导对自己有不好的看法或导对自己有不好的看法或评价，难道这就失败了吗？评价，难道这就失败了吗？如果能这么看待并获得突如果能这么看待并获得突破，这就是绝对成长，因破，这就是绝对成长，因为你真的在进步为你真的在进步.获得绝对成长，相对成获得绝对成长，相对成长就会随之而来长就会随之而来成都家教，成都家
25、教网；本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用
26、微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），
27、分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分
28、析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）
29、阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断
30、和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解
31、答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆
32、炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触
33、，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利
34、于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无
35、法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect you
36、r ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
