1、餐饮市场营销策略餐饮市场营销策略第一节 餐饮市场的营销分析一餐饮消费者的需求餐饮市场需求是指在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿意以一定价格购买的餐饮产品的数量。（一）生理需求1.营养2.风味：是指客人用餐时，对菜肴或其他食品产生的总的感觉印象。（1）味觉：酸咸苦甜“少吃多滋味，多吃无滋味”（2）嗅觉：芳香味、酸味、烧焦味、心酸味（3）触觉：口感、能感觉到食物的质地、涩味、稠度以及温辛感、心痛感。（4）温度：20度30度最为敏感3.卫生4.安全（二）心理需求1.受欢迎需求2.受尊重的需求3.“物有所值”的需求4.显示气派的需求5.方便的需求二、消费者的需求动机消费者的消费动机，就是指为满足一
2、定的需求引起的人们购买餐饮产品和服务的愿望和意念。（一）生理消费动机饥则求食、渴则求饮、乏则求歇生理性消费动机在餐饮消费者行为中所起作用的大小，与其收入水平及消费结构有很直接的关系。只有消费水平达到一定程度时，生理性消费动机的作用才会逐渐减弱。（二）心理性消费动机就是由餐饮消费者的认识、情感、意志等心理活动过程所引起的消费动机。1.感情动机指由消费者的情绪和情感变化引起的心理性消费动机。2.理智动机3信任动机餐饮消费者的消费行为（一）便利型消费者未来的方便食品分为两大类：一是面向家庭或者个人的方便食品和酒楼为方便顾客而推出的一系列套餐；二是面向餐馆和食堂的批量成套食品。（二）廉价型消费者（三）
3、休闲享乐型消费者：以注重物质和精神享受为主要动机的行为类型（四）求新求奇型消费者（五）营养保健型消费者（六）信誉型消费者第二节 餐饮市场供给分析一、餐饮市场供给是在一定时期和在一定经营条件下，餐饮经营者愿意以一定价格向就餐客人提供的餐饮产品的数量。Q=f（P、C、F、W、R、Y）Q餐饮产品供给量 P产品价格C产品成本 W劳动力价格F技术设备情况 R餐饮接待能力Y企业技术力量 未列出的其他因素P价格为运动参数，价格以外的其他因素为转移参数二餐饮市场需求是指餐饮消费者在某以特定时期内，在每一个价格水平上愿意而且能够购买的餐饮产品的数量。如果把影响需求因素的因素作为自变量，把需求作为因变量，用D代表
4、需求，a,b,c,d,n，代表影响需求的因素，则需求函数为：Df(a,b,c,d,n)这一函数关系来表示影响需求的因素与需求量之间的关系.三 餐饮市场的供求均衡第三节 餐饮市场营销一餐饮市场营销的定义餐饮市场营销：餐饮经营者为了使顾客满意，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它贯穿于餐饮产品的产供销过程始终，体现在餐饮业务经营活动的各个方面。中国餐饮业成功典范1.“中国鸡”大战“外国鸡”2.“菜品任您选，餐费任您付”二餐饮市场营销的发展阶段二餐饮市场营销的发展阶段大致经历了五个阶段：生产导向阶段、产品导向阶段、销售导向阶段、营销导向阶段、社会导向阶段（一）生产导向阶段（一）生
5、产导向阶段这种观念主要认为：“我们餐厅能提供什么，就消费什么（二）产品导向阶段（二）产品导向阶段这种观念主要认为：餐厅的工作核心是提供良好的设施和优质的服务。“营销近视症”，忽略了对市场即客人需求的了解与研究。（三）销售导向阶段（三）销售导向阶段这种观念主要认为：餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员外出推销，只有这样才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。（四）营销导向阶段（四）营销导向阶段这种观念认为，满足顾客需求是餐厅必须最优先考虑的事。（五）社会营销阶段（五）社会营销阶段这种观念：置身于社会整体中的餐厅和别的任何企业一样，不能孤立的追求自己的利益，而必须使字节的行为符合整个
6、社会和经济发展的需要，力求在创造自己餐饮企业经济效益的同时，能为社会的发展做出贡献，创造社会效益。三、餐饮市场营销基本策略（一）.产品策略：产品策略是餐饮市场营销的基础，是市场供给的本质表现。（二）.价格策略1.差别价格策略2.最有利润策略3.市场占领策略4.撇油价格策略5.稳定价格策略6.折扣价格策略7.声望价格策略8.竞争价格策略（三）促销策略（四）销售渠道策略第四节 餐饮市场促销一促销的概念促销：通过什么方法或方式，把餐厅的产品及信息传递给目标消费群体，引起他们的注意和兴趣，激发购买欲望，产生消费行为。二促销的作用1.提供信息2诱导购买3.突出特点4稳定销售三促销的方式（一）人员促销1.
7、在人员促销中，推销人员应具备的条件（1）良好的礼仪、仪表和善于表达自己或企业意图的语言能力。（2）掌握商品推销的两大法则：MAN和AIDAMMAN：MMoney AAuthority NNeedAIDAM：AAttention（关注）IInterest（兴趣）DDesire（欲望）AAction（行为）MMemory（记忆）（3）熟悉本质业务，了解自己的产品（4）信赖自己的产品（5）推销热情（6）树立牢固“顾客至上”的观念2.人员推销的具体方式（1）访问推销：寻找顾客接近顾客面谈成交（2）电话推销（3）顾客上门洽谈业务（二）非人员推销1.广告促销（1）广告宣传的内容与设计（2）广告媒体的选择（3）广告效果检测2.公共关系促销3.销售推广：优惠价、赠送礼品、印制小册子、印花赠券三、促销策略与组合（一）促销组合 各种促销方式优缺点比较分析表促销方式促销方式优点优点缺点缺点人员推销直接沟通信息、深入了解情况、当面促成交易占用人与多，费用高广告促销传播面光，形象生动、节省人力难以立即促成交易公共关系影响面广，信任程度高、可提高企业知名度和信誉涉及面广，花费力度大，效果难以控制销售推广吸引力大，能激发购买欲望和购买行为接触面窄、有一定的局限性（二）促销策略的选择1.拉引策略2.推动策略
