1、热烈祝贺?中牧股份公司?王牌营销员强化训练班?胜利召开！第一讲，人员素质篇?一.行销业务人员素质基本要求：王牌营销员的基本素质王牌营销员的基本素质?营销员的三个层次?送货员:动腿动手?推销员:动腿动手动嘴动嘴?王牌营销员:动腿动手动嘴动脑?六大作用：管理市场六大作用：管理市场,引导消费,拉动商战、收集信息，服务客户、企业宣传、企业宣传、五网合一的营销网络?营销网络=?销售网络+?服务网络+?商情网络+?宣传网络+?客户网络+王牌营销员的基本素质王牌营销员的基本素质三个H、一个F、一个M1、策划家的头脑Head有策划家的头脑Head2、有技术员的双手、有技术员的双手Hand?工程师+营销员3、有
2、艺术家的心灵、有艺术家的心灵Heart?推销人员的十五条心：?爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。4、有运动员的双脚、有运动员的双脚Feet?数量与质量数量与质量5、有演讲家的嘴、有演讲家的嘴Mouth?把糊涂的人讲明白?把明白的人讲糊涂?不说假话?但也不说真王牌营销员的服务功夫?度量大一点脾气小一点?理由少一点效率高一点?嘴巴甜一点说话轻一点?做事多一点，脑筋活一点?行动快一点微笑露一点2、具备、具备ABC?Ability:五种能力?Brain:一个心愿两个思路?Challenge：三种渗透四种战法Ability:五种能力?能吃苦：吃不了
3、苦头的人做不了业务员?反应快：反应迟钝的人做不了业务员?进攻性强：不积极向上的人做不了业务员?口才好：不善言辞的人做不了业务员?会管理：管理的最高境界?一流的管理者：?自己不干，别人玩命干?超一流的管理者?只要活者?绝顶高手：?不用活者Brain:一个心愿两个思路?做一个优秀的业务员?世界上最难做的两件事:?两个思路：?1、生涯规划：自己发展与公司发展同步?2、赚钱为自己，做事为人家Challenge：挑战性：挑战性三种渗透四种战法组合?1、行政渗透?2、市场渗透?3、技术渗透?1、攻击战：空白市场或竞争者较弱的情况下；?2、游击战：在大象的脚下跳舞：基础是让对手的损失比我大；?跟进战?价格战
4、?骚扰战?逃跑战?3、策应战：策略和应付?4、防御战：3、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：杀手敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：狼性野性大；敏锐性强；团队精神；牺牲精神；三、行销人员的职责与权利、义务：二、二、问题：问题：?营销人员的营销人员的“黑洞现象黑洞现象”1、六大观念误区、六大观念误区客户是上帝?企业必须认识到客户的两面性，客户是一枚金币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们是魔鬼?应当像佛一样敬，像贼一样防大客户是好客户大客户是好客户?有的企业认为大企业最好：他们拥有较大的销售网络，很强的销售
5、能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。大客户的缺点?1、向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难；?2、都有一些畅销产品或名牌产品，你的产品对他而言象是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年”?3、有许多大经销做销售的最好方式是窜货和降价倾销目标管理造成五大问题：?1、业务员行动无计划，无考核；?2、无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；?3、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；?4、业务员工作效率低下，销售费用高；?5、业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力，?声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地2、四种怠工方式、
6、四种怠工方式?出勤不出工：?出工不出力?出力不出活?出活不出利3、八大心理疾病、八大心理疾病?1、没有危机感，责任感，混一天算一天?他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋?2、对企业发展没有信心：?3、能干则干，不能干则走；?春节后的尴尬?4、与其他公司攀比待遇?56个民族：?5、对前途迷茫，信心不足?6、畏难情绪?7、竞争激烈，对现实不满；?童谣：远看学校金光灿烂，近看学校破破烂烂，十个教师九个笨蛋，还有一个神经错乱！?8、家庭生活矛盾?两招：坚决不刷碗，打赢第一4 一放就乱一管就死一放就乱一管就死5、脚踏四支船，胳膊往外拐6、单打独斗，缺乏团、单打独斗，缺乏团队意识
7、7、独门功夫，缺乏职、独门功夫，缺乏职业能力8、角色错位：干了不、角色错位：干了不该干的活9、政策研究专家、政策研究专家观念为什么重要?观念转变,态度才会改变!?态度转变,行动才会改变!?行动转变,习惯才会改变!?习惯转变,人格才会改变!?人格转变,命运才会改变!?命运转变,人生才会改变!观念更新以后怎么办?百读不如一闻;?百闻不如一见;?百见不如一思;?百思不如一计;?百计不如一干;?百干自然会成.二行销人员的品德要求：?1忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。?2有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。?3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺
8、骗行为，否则无法长久的开展业务。二行销人员的品德要求：?4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。二行销人员的品德要求：?5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。?6维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。?7有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的
9、劳动，不要过于强调自己。三、行销人员的职责与权利、义务：（一）职责：?1对片区销售工作尽心尽力：时间、体力、脑力等方面都要热情的投入。?2市场与公司产品的桥梁：将公司产品及服务带下去，将客户意见及定单带上来。?3市场与公司行销政策的桥梁：一方面传达销售原则，一方面反馈高速原则。?6维护公司利益：?公司是大家共同营造与成长的环境，他以员工满意、公司满意、社会满意为目标，三者协调平衡公司才能发展，爱护公司应像爱护自己一样，“皮之不存，毛之焉附”！（二）权力：?1报酬与工作绩效挂钩：?市场经济以销售为龙头，以销售为艰难，报酬与为公司创造的效益有关。?2维护销售成果的权力：有权代表客户给公司提意见。?
10、3工作时间安排相对自主的权力：?但不是“天高皇帝远，为所欲为”。（三）义务：?1帮助公司其他人员，或辅助他人工作的义务。?2向公司提供良好的建议，调整公司政策，更有利于公司与市场双方的义务。第二讲，推销四阶段的流程?第一阶段：推销自我?第二阶段：推销公司?第三阶段：推销公司产品?第四阶段：推销公司服务?这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。一推销自我：?1要自信相见：?通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你敢于见人的自信心；?相信通过交谈，你带给他的是好的产品与信息；?你的真诚而不虚伪他会感觉得到；?你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；?你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；
11、?你有准备的心理与脑力会帮你扑捉到有用的信息，并加以分析；2要善于相处：?第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展示了你的综合能力。?第二阶段：诚实相处：?最真诚的才是最长久的，聪明与傻瓜仅是一夜之差，耍小聪明与欺骗都是自绝其路。二、推销公司：?客户要通过你的公司的基本情况，进行初步判断，判断你的公司是否可信，公司产品是否可信，本公司以诚实经营为原则，因此，你要将公司必要的情况推销给客户，包括公司性质、组成人员、技术实力、服务实力、管理特点、品牌文化、公司发展潜力等介绍给客户，增强客户对公司的信任度。三推销公司产品：?1了解公司产品品种：根据客户经营品种选择 要待推销产品品种。?2了解公司产品价格：
12、主要产品价格应背诵下来，以便脱口而出。?3了解公司产品特点：根据客户需要品种，推出该品种系列中重点产品及其特点，比如：猪料中乳猪系列（生长快等），鸡料中蛋高峰产品效果好等。?4了解公司销售政策：可以根据客户性质善于运用公司政策，及时传达给客户，减少不必要的疑虑或周折，做到既要坚持公司原则，又要说服客户与你配合，从长久的生产中追求效益。?5了解公司产品定位：了解公司产品定位原则，及为达到此原则而具备的实力，以此给客户一个基本产品档次概念。?3服务人员：?公司的专家教授、技术部人员、及技术监管等。?4服务类别：?原料化验、饲养技术指导、疫病防治、技术培训及讲座。?（三）最起劲的潜在客户：（三）最起
13、劲的潜在客户：?指现在正想购买你的产品者。要勤拜访，指现在正想购买你的产品者。要勤拜访，集中精力积极推销。集中精力积极推销。?（四）获得客户：?最后阶段，完成交易，使潜在客户成为最后阶段，完成交易，使潜在客户成为你的客户。?第十一步：组织集团销售活动?第十二步：饲养展示?第十三步：建立核心饲养户第十四步：建立经销商自营农场?1、经销商自建猪场，作试范点；?2、提高经销商的威信。第十五步：培训并激励经销商、员工?培养核心饲养户培养核心饲养户?目的：能使核心饲养户成为地区经理的朋友。?作用：作用：1）为你提供实证资料。）为你提供实证资料。?2）建立示范农场的机会；?3）用户会议举行的地方（场地）。
14、）用户会议举行的地方（场地）。?4）市场信息的来源。?5）给你强有力的支持。培养核心饲养户的大小?1）不需要最大，但要最好。?2）有足够大的场所，开展活动。?培养核心饲养户的个性?1）品德声誉良好。?2）用户、邻居、尊重、信任。?3）善于说服、解释。培养核心饲养户的态度?1）乐于和你合作。?2）能提供真实证据。?能配合你接待来访用户。?与核心饲养户私人友谊 地区管理?1）制定切实可行的计划：安排每周、每月的工作，充分利用时间。?2）制定长期和短期的销售目标。?3）安排工作的优先次序：1、2、3?4）召集集团销售活动：是最有效的方式，使效率增加，表现与众不同，建立威信。?5）建立同公司友好关系。
15、?6）充分接触用户，走访用户。充分接触用户，走访用户。?7）区域和价格管理：?*人品：?1）乐于助人 2）有一定要成功的坚强意志志3）有效地利用时间4）公正、坦荡）公正、坦荡8）快乐的性格）快乐的性格6）得体的着装）得体的着装7）良）良好的生活习惯 8）握手?*能力：组织的积极进取、团结一致。能力：组织的积极进取、团结一致。第六讲，业务能力提升?一如何处理客户质量抱怨：?案例：猪场用料后反映效果不好，你去后如何处理？?1态度友好，思想冷静，了解用料后什么效果，给予客户饲料质量信心。?2分析可能方面因素。环境（气温）、饲养、疫病、品种、管理。?3进现场寻找因素，用排它法初步分析主要因素。?4无法
16、现场解答，或者担心客户不信任你，或者增加客户对公司的认识了解，可以另请技术专家去，如果客户疫病等问题严重，则进入如何处理技术服务质量问题。二请技术专家服务，仍然未让客户满意，没有增加客户用料信心，原因何在？?案例：客户用料的，客户用料后，仔猪拉稀，或产蛋下降，请技术人员现场服务，但是，服务结果客户不满意，客户或者改用其他公司饲料，或者持怀疑态度用料，等待时机。问题何在？?1专家上门服务，业务员让客户重视尊重专家的时间，做好解决问题的配合工作。?2请专家后，业务员先将客户情况尽可能详细地分析给专家，包括你对问题的分析，避免专家思想没有准备，同时使专家找到此次现场工作重点。?3一般专家尊重客户不愿
17、意让人进入生产区意见，不会主动提出进入生产区，因此，业务员要协调好客户允许专家进入。如果客户还是不让进，则说明问题不是很严重，或只是考验了解公司实力而已。?4专家遇到较复杂问题现场无法现场解答时，你要提醒专家或这户回头再给予解决问题的方案，然后，你就要一追到底，直到客户对服务满意为止。?5另外，技术专家也不要现场说“没办法”等失望的话，不是 100%解决，哪怕是缓解也要努力，给予客户鼓励和希望，当然，注意事项要说清，同样问题避免重犯。三供货有抱怨如何处理？?案例：业务员很不容易让客户决用公司饲料了，但是，送货不能按照客户时间要求，客户怀疑公司管理是否规范，或者公司是否因为我欠钱不相信我不发料？
18、如何办？?1寻找客观原因请求客户理解和谅解。?2如果客户方也有定货时间等责任，说服客户以后配合。业务员也应充分考虑到送货问题。?3了解公司送货原因，注意以后配合送货需要。?4生产也要注意配合销售，当不能按照要求送货时，要提前与业务员联系，不能推着走，事不关己的态度。?5业务员定货等事也要尊重生产部门，不要老大自重，更不要以外表待人，人格是平等的，只有分工不同。四“久攻不下”新开的客户，为什么？?案例：面对一个客户，相处已经很熟，就是不用饲料，为什么？?1客户对质量没信心？?2客户对价格不满意？?3客户对优惠政策不满意？?4客户对你没信心？?5客户没有资金？?6客户对过去的老关系留恋，不忍换掉？?7客户听信他人谗言，对公司没信心？五难收欠款客户如何办？?1客户有抱歉感？?2不给钱理直气壮？?3只是生产周转？
