1、应用应用文全文全景图景图自我看自我看台台日常事日常事务文书务文书（1）放眼商放眼商海海经济文经济文书书天平庭天平庭院院诉讼文诉讼文书书构建方构建方圆圆法规与法规与规章文规章文书书行政楼行政楼台台行政公行政公文文社交平社交平台台社交礼社交礼仪文书仪文书事务家事务家园园日常事日常事务文书务文书（2）跃上论跃上论坛坛学术文学术文书书简历、简历、求职函、求职函、辞职函、辞职函、条据等条据等计划、计划、总结、总结、简报、简报、大事记大事记请柬、请柬、邀请函、邀请函、祝词等祝词等请 示、请 示、批 复、批 复、报 告、报 告、通 知、通 知、通 报、通 报、会 议 纪会 议 纪要等要等条 例、条 例、规
2、定、规 定、办 法、办 法、细 则、细 则、章 程、章 程、制度等制度等招投标招投标书、经书、经济新闻、济新闻、市场调市场调查报告查报告等等起诉状、起诉状、上诉状、上诉状、申诉状、申诉状、答 辩 状答 辩 状等等专业论专业论文、毕文、毕业论文业论文等等经济类经济类文文 书书 写写 作作v 小张从外贸学校毕业后，进了一家外贸公司做小张从外贸学校毕业后，进了一家外贸公司做业务员，最近负责一项与新加坡客户的业务，在业务员，最近负责一项与新加坡客户的业务，在与新加坡客户与新加坡客户建立业务关系、询盘、发盘、还盘建立业务关系、询盘、发盘、还盘和接受和接受过程中，小张都是用函件与对方磋商，双过程中，小张都
3、是用函件与对方磋商，双方合作非常愉快。方合作非常愉快。交易磋商的主要过程：交易磋商的主要过程：建立业务关系、询盘、发盘、还盘和接受建立业务关系、询盘、发盘、还盘和接受第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步v询盘：询盘：也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询
4、盘称作询价。上常把询盘称作询价。v发盘：发盘：在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为价。法律上称之为“要约要约”。发盘可以是应对方询盘的。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为，业务称其为“递盘递盘”。还盘还盘：受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，或变更的意见，称为还盘（称为还盘（Counter O
5、ffer）。在）。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。接受：接受：所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发所谓接受，
6、就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意。法律明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发上将接受称作承诺。接受和发 盘一样，既属于商业盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。行为，也属于法律行为。分析教材范文一、范文二，再根据下列素材进行仿写。分析教材范文一、范文二，再根据下列素材进行仿写。2019年年3月月20日，日，A公司销售部主任张华收到公司销售部主任张华收到B公司复公司复函。对方称函。对方称A公司火焰牌打火机价格过高，无利可图。来公司火焰牌打火机价格过高，无利可图。来函还提及日本同类货品报价较其低近函还提及日本同类货品报价较其低近
7、10%。A公司认同来函的说法，但认为其他厂商的产品质量公司认同来函的说法，但认为其他厂商的产品质量绝对不能与绝对不能与A公司的相提并论。公司的相提并论。A公司认为该还盘较本公司报价相差极大，他们只能调公司认为该还盘较本公司报价相差极大，他们只能调整降价整降价2%。先生：先生：2019年年3月月20日来函收悉，不胜感激。得知贵公司认为火焰牌日来函收悉，不胜感激。得知贵公司认为火焰牌打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。来函又提及日本打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。来函又提及日本同类货品报价较其低近同类货品报价较其低近10%。本公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能本公
8、司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与本公司的相提并论。与本公司的相提并论。虽然极望与贵公司交易，但该还盘较本公司报价相差极大，故虽然极望与贵公司交易，但该还盘较本公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。未能接受贵公司定单。特此调整报价，降价特此调整报价，降价2%，祈盼贵公司满意。，祈盼贵公司满意。谨候佳音。谨候佳音。销售部主任销售部主任 张华谨上张华谨上 2019年年3月月21日日 p一位加拿大客户一位加拿大客户Carters Trading Company,Carters Trading Company,LLCLLC的业务员的业务员Joe BrownJoe Brown先生从网
9、上了解到南先生从网上了解到南京德创伟业进出口有限公司京德创伟业进出口有限公司(Nanjing(Nanjing Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)是一家主要经营各种手工产品的公司，拟给是一家主要经营各种手工产品的公司，拟给该公司发一份商函，希望购买该公司的产品该公司发一份商函，希望购买该公司的产品Hand-made Gloves。请根据上述信息拟写。请根据上述信息拟写函件，写信时间为函件，写信时间为20192019年年1111月月9 9日。日。练练 习习 一一练练 习习 二二p假设你是南
10、京德创伟业进出口有限公司假设你是南京德创伟业进出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import&Export(Nanjing Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)Co.,Ltd)的业务员李俊，你公司主要经营各的业务员李俊，你公司主要经营各种手工产品。一位加拿大客户种手工产品。一位加拿大客户Carters Carters Trading Company,LLCTrading Company,LLC的业务员的业务员Joe BrownJoe Brown先先生从网上了解到你公司的情况并给你公司发生从网上了解到你公司的情况并给你公司发来邮件，希望
11、购买你公司的产品来邮件，希望购买你公司的产品Hand-made Gloves。请根据该邮件给你的客户回信，写。请根据该邮件给你的客户回信，写信时间为信时间为20192019年年1010月月9 9日。日。练练 习习 三三p加拿大加拿大Carters Trading Company,LLCCarters Trading Company,LLC的的业务员业务员Joe BrownJoe Brown先生于先生于20192019年年1010月月1111日日向南京德创伟业进出口有限公司的业务员向南京德创伟业进出口有限公司的业务员李俊发去询盘并索要样品，请你帮李俊发去询盘并索要样品，请你帮Joe Joe Br
12、ownBrown先生撰写这封函电。先生撰写这封函电。练练 习习 四四p 假设你是南京德创伟业进出口有限公司假设你是南京德创伟业进出口有限公司(Nanjing(Nanjing Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)的业务员李的业务员李俊，加拿大俊，加拿大Carters Trading Company,LLCCarters Trading Company,LLC的的Joe BrownJoe Brown先生给你公司发来邮件，向你询盘。请根据该邮件向你先生给你公司发来邮件，向你询盘。请根据该邮件向
13、你的客户发盘，写信时间为的客户发盘，写信时间为20192019年年1010月月1313日。日。p信中主要要点如下：信中主要要点如下：1.1.来信中要求的目录和样品已寄出；来信中要求的目录和样品已寄出；2.2.商品和数量：商品和数量：50005000副手套副手套(Hand-made Gloves)(Hand-made Gloves)；3.3.价格：每套价格：每套USD2.38 CIFUSD2.38 CIF多伦多；多伦多；4.4.装运：证到后两个月内装运；装运：证到后两个月内装运；5.5.支付：不可撤销即期信用证；支付：不可撤销即期信用证；6.6.包装：包装：12001200副一纸箱；副一纸箱；7
14、.7.该发盘有效期为该发盘有效期为1010天。天。练练 习习 五五p假设你是加拿大假设你是加拿大Carters Trading Company,Carters Trading Company,LLCLLC的业务员的业务员Joe BrownJoe Brown，南京德创伟业进出口，南京德创伟业进出口有限公司有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import&(Nanjing Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)Export Co.,Ltd)给你公司发来邮件，向你发给你公司发来邮件，向你发盘，你认为价格过高，向对方还盘，要求降价盘，你认为价格过高，
15、向对方还盘，要求降价10%10%。写信时间为。写信时间为20192019年年1010月月1313日。日。练练 习习 六六p假设你是加拿大假设你是加拿大Carters Trading Company,Carters Trading Company,LLCLLC的业务员的业务员Joe BrownJoe Brown，你与南京德创伟业，你与南京德创伟业进出口有限公司进出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye(Nanjing Dechuangweiye Import&Export Co.,Ltd)Import&Export Co.,Ltd)的业务员李俊的业务员李俊经过交易磋商，最后就各项
16、交易条件达成一经过交易磋商，最后就各项交易条件达成一致，请你给对方写一封接受函电，写信时间致，请你给对方写一封接受函电，写信时间为为20192019年年1010月月2020日。日。p信中要点为：信中要点为：1 1、感谢你方、感谢你方20192019年年1010月月1818日报价和寄来的样品；日报价和寄来的样品；2 2、认为对方产品的品质优良，价格合理；、认为对方产品的品质优良，价格合理；3 3、随信附寄编号为、随信附寄编号为CTC5236CTC5236的购买合同一式两份，会签的购买合同一式两份，会签后请归还一份以便存档；后请归还一份以便存档；4 4、请在装船后两天内给我们发装船通知，告知包装件
17、、请在装船后两天内给我们发装船通知，告知包装件数、毛净重、船名、货值、提单号码和日期；数、毛净重、船名、货值、提单号码和日期；5 5、由于客户急需，请尽快装运，如果这次合作愉快，、由于客户急需，请尽快装运，如果这次合作愉快，今后将大量订购。今后将大量订购。p商务信函范文示例商务信函范文示例 XXXX省土产进出口公司省土产进出口公司 地址：地址：X X市江南大道市江南大道108108号号 电报挂号：电报挂号：43334333 电传号码：电传号码：44327 KTNB CN44327 KTNB CN X X土出字土出字199024199024号号 香港环宇有限公司香港环宇有限公司 XXXX总经理总
18、经理 台鉴台鉴 信信 头头事由：白事由：白 果果 4 4月月9 9日来函已悉。日来函已悉。贵公司贵公司718/3348718/3348号信用证项下号信用证项下3 3吨一级白果，业已装船完毕，拟于吨一级白果，业已装船完毕，拟于20002000年年4 4月月2020日由日由“龙江号龙江号”货轮直抵香港，请贵公司注意船期。货轮直抵香港，请贵公司注意船期。白果业务，在贵我双方合作下，经与广西等有关省份联系组织货源，白果业务，在贵我双方合作下，经与广西等有关省份联系组织货源，已满足贵方所需。今后，我公司将广开土产门路，并在平等互利的原则已满足贵方所需。今后，我公司将广开土产门路，并在平等互利的原则下，与
19、贵公司继续合作，贵公司若需查询各类土产行情，请随时函电示下，与贵公司继续合作，贵公司若需查询各类土产行情，请随时函电示知，我公司当竭诚服务。知，我公司当竭诚服务。关于香菇业务，目前日本市场销路很广。如蒙贵公司积极协助推销，关于香菇业务，目前日本市场销路很广。如蒙贵公司积极协助推销，我公司将不胜感激，拟将付给贵公司一定数量的佣金，各类货样可以在我公司将不胜感激，拟将付给贵公司一定数量的佣金，各类货样可以在广州秋交会上过目。广州秋交会上过目。特此函达特此函达 顺颂顺颂 商祺商祺 XXXX省土产进出口公司（印章）省土产进出口公司（印章）经理经理 X X XX X X 2000 2000年年4 4月月
20、1515日日 事事 由由开头语开头语主体主体祝颂语祝颂语签签 署署p 商务信函的作用商务信函的作用 1 1、是贸易双方磋商、沟通的重要形式与手段；、是贸易双方磋商、沟通的重要形式与手段；2 2、是形成合同的重要依据，如产生商务纠纷，往来、是形成合同的重要依据，如产生商务纠纷，往来的函件还可作为凭证。的函件还可作为凭证。p 商务信函的分类商务信函的分类 经贸磋商交易的程序一般为询盘经贸磋商交易的程序一般为询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同五个环节。因此商函涉及内容广签订合同五个环节。因此商函涉及内容广，形式也多种多样，种类也就较多，细分起来主，形式也多种多样，种类也就较多，细分起来主要有：要有
21、：建立商务关系函、询问函、报价函、答复函、交涉函、建立商务关系函、询问函、报价函、答复函、交涉函、付款函、装运函、确认货物收到函、要求索赔函、接受索赔函等付款函、装运函、确认货物收到函、要求索赔函、接受索赔函等等，归纳起来常用的主要有以下四类：等，归纳起来常用的主要有以下四类：建立商务关系函；交易磋建立商务关系函；交易磋商函；确认成交函；索赔、理赔磋商函商函；确认成交函；索赔、理赔磋商函。p商务信函是一种“推销”函p商务信函是一种常用的商业联系媒介，实际上商务信函是一种“推销”函，写信人总是在推销着什么，或是物品、或是服务等。p要写好商务信函不仅要具备相关的业务知识，掌握好法规和条款等，还应具
22、备扎实的语言基础，熟悉信函的书写形式和行文要求。支持你，但我还没什么朋友，所以无法转发。促销函促销函 询盘函询盘函 报盘报盘 函函 订货函订货函 订货确认函订货确认函 收款函收款函 索赔函索赔函 理赔函理赔函p 商务信函的特点商务信函的特点 1 1、有特定的书写格式。、有特定的书写格式。2 2、有特定的行文对象。其行文对象为国内外商户。、有特定的行文对象。其行文对象为国内外商户。3 3、语言简洁、典雅。、语言简洁、典雅。p 商务信函的内容格式商务信函的内容格式 1 1、信头：、信头：发函方名称、地址、电话、传真、发函方名称、地址、电话、传真、E-MAILE-MAIL、邮、邮政编码、编号等政编码
23、、编号等 2 2、收函方单位名称、收函方单位名称 3 3、称呼、称呼 4 4、事由、事由 5 5、正文：、正文：开头、主体、结尾、祝颂语、附件、签署开头、主体、结尾、祝颂语、附件、签署 p目的要明确，内容要具体目的要明确，内容要具体p格式要规范，采用惯用格式格式要规范，采用惯用格式p结构要完整，层次要清晰结构要完整，层次要清晰p语言要准确、简洁、平实、得体。典雅、自然，语言要准确、简洁、平实、得体。典雅、自然，符合商函的语体风格符合商函的语体风格p态度要谦恭有礼态度要谦恭有礼p回复要及时回复要及时p二、应用原则p1.“挨达”AIDA原则：在拟就一封商务信函时，应首先考虑的原则：pA Atten
24、tion 注意pI Interest 兴趣pD Desire 意愿pA Action行动p2.10个“C”的行文原则p明晰Clearness 具体Concretenessp简洁Conciseness 诚意Conscientiousnessp正确Correctness 个性Characterp礼貌Courtesy 完整Completenessp体谅Considerateness 优美Concinnity信头日期信内地址称呼正文客套语客套语签名签名p起始用语p回复来函p结尾用语p（一）起始用语 pA.建立贸易关系p1.我们愿与贵公司建立商务关系。p2.我们希望与您建立业务往来。pB.自我推荐p1.
25、请容我们自我介绍，我们是首屈一指的贸易公司。p2.本公司经营该业务很多年，并享用很高的国际声誉。pC.推销产品p相信您对本公司新出品的会感兴趣：pD.索取资料 p我们对贵方的新产品甚感兴趣，希望能寄来贵公司的产品目录及价目表。pE.符寄资料p随函附上本公司新出品的样品，请查收。pF.价格p我们发现你方报价比我们从其他地方收到的略为偏高，请你方降价，以适应竞争。pJ.付款p兹附上支票一张以付清第号发票上的金额。p（二）回复来函p1.10月27日函悉，谢谢。我方愿与你方商讨扩大贸易的可能性。p（三）结尾用语p 情况紧急，盼速回信。（一）补充商务信函（一）补充商务信函 （二）修改并指出商务信函文句错
26、误（二）修改并指出商务信函文句错误 （三）诊断并修改以下存在问题的商务信函（三）诊断并修改以下存在问题的商务信函 （四）根据情境拟写商务信函（四）根据情境拟写商务信函 （五）从结构、内容、语言上分析索赔函例文，（五）从结构、内容、语言上分析索赔函例文，并根据情境仿写一份索赔函并根据情境仿写一份索赔函 先生：先生：第第546号销售合约的号销售合约的200公吨白水泥，已于公吨白水泥，已于4月月20日运抵本公司，并已于日运抵本公司，并已于5月月17日传真告知有关事宜。日传真告知有关事宜。检查货物时，发现有检查货物时，发现有180袋破损，估计损失袋破损，估计损失9000公公斤白水泥。其后安排进行检验，
27、有关报告与估计的损失相斤白水泥。其后安排进行检验，有关报告与估计的损失相符。该报告指出这次损失是由于包装袋不合标准引致，故符。该报告指出这次损失是由于包装袋不合标准引致，故应由贵公司负责赔偿损失。应由贵公司负责赔偿损失。现按照报告结果向贵公司索偿：损失白水泥现按照报告结果向贵公司索偿：损失白水泥180英镑英镑检验费检验费50英镑，合计英镑，合计230英镑。随函附上第英镑。随函附上第TS6478号号检验报告，烦请早日解决赔偿事宜。检验报告，烦请早日解决赔偿事宜。采购部主任采购部主任谨上谨上 二二OO六年五月二十日六年五月二十日商务信函评审表商务信函评审表结构要素结构要素评审标准评审标准分分值值标
28、题标题事由事由+文种文种 0.50.5信头信头与称谓与称谓信头写明发函单位名称、地址、电话、传真、信头写明发函单位名称、地址、电话、传真、E-mail及发文及发文编号等；编号等；称谓写明对收信人的一种称呼。称谓写明对收信人的一种称呼。1 1正正文文开头语开头语和主体和主体1.开头语：根据不同的情况确定不同的开头语。发函说明发开头语：根据不同的情况确定不同的开头语。发函说明发信意图、主旨。复函说明收到对方信函的内容及作答复。信意图、主旨。复函说明收到对方信函的内容及作答复。2.主体：表明发函者意见，重点说明发函意图。主体：表明发函者意见，重点说明发函意图。4结尾和结尾和祝颂语祝颂语3.结尾：一般用来总结文本所谈的事项，提示对收信人的要结尾：一般用来总结文本所谈的事项，提示对收信人的要求，如求，如“希望来信来函定货希望来信来函定货”，“答复询问答复询问”等，另外也附加等，另外也附加一些略带客套的语气。正文结束后，另起一段写结尾。一些略带客套的语气。正文结束后，另起一段写结尾。4.祝颂语：是结束信函时的一种客套，多表示祝贺、希望、祝颂语：是结束信函时的一种客套，多表示祝贺、希望、期盼、要求等。如：期盼、要求等。如：“顺致商安顺致商安”、“台安台安”、“即请函复即请函复”等。等。4 4落款落款发函单位发函单位+年月日年月日+（印章）（印章）0.50.5
