1、后疫时代的营销思考,如果说，电影和故事落幕之后，给我们留下的那些猝不及防的相遇和惊喜叫做彩蛋。那么2020年的开年，更像一个黑色的炸弹，迅雷不及掩耳，口罩和生化服，禁足和逆行，职业信仰和救死扶伤。我们哀叹悲剧，我们盛赞这世道。 也许我们还没有从瞬间的震颤中惊醒，但我们从心底其实隐隐约约的意识到，与我们息息相关的市场，终究是变了。,客户消费心理,营销结果,政策调整,体验式营销 的变革,客户消费心理,大乱大治，大疫大安，辩证法如是说。 在经历了满屏皆是生化服，出门四野冷清清的近一个月的禁足期之后，心理会出现极大的变化。我们先看那些真正的大疫和大争的世道之后： 黑死病，整个欧洲山河破碎尸横遍野，在极
2、度的恐慌之下，整个信仰结构和社会结构发生了变化，直接催生了文艺复兴。西班牙流感，之后是美国的柯立芝繁荣。 和以往不同的是，本轮的疫情，恐，但不慌，毫不遮掩的说，在大疫的面前，这个伟大的国家和那些的伟大的灵魂，给了所有人一个不慌的理由。,转一句深有感触的话，疫情结束后，你想去见谁？ 又或是，疫情结束后，你想做什么？,消费行为变化,黑死病,二战,人文主义,享受快乐生活,现实主义,享乐主义,以人为本,自由平等,个性解放,五感享乐,精神享乐,绘画雕塑,音乐,哲学发展,世界观改变,经济复苏,世界观变化,消费文化,享乐主义,垮掉的一代,消费文化是一种肯定文化，一种在确定未来稳定的情况下的自我补偿。它为社会
3、提供一种补偿性的功能，它提供给从恐慌的现实中脱离出来的人们一种自由和快乐的假象，用来掩盖现实中的真正缺憾。幸福被等同于消费，幸福的“大小”取决于物品的“大小。,安全、避风港,团圆、生活质量,旅游、不虚此生,享乐、劫后余生,安全、避风港 在经历了长时间的归无定所的心里阴影之下，在工作以及定居的城市置业，不奢求减免房租，居有定所能带来的安全感，是所有安全等级中最高的一种，从穴居时代，就没有变过。 享乐、劫后余生 与疫情同时出现的黑天鹅事件，更能激发及时享乐的消费主义抬头。1月27日，传奇巨星科比布莱恩特飞机失事。没有人知道明天如何，消费主义会在短时间内抬头。奢侈品消费在一段时间内会成为中产阶级家庭
4、的重要支出。 阖家团圆，以及生活质量的提升 与消费主义同时出现，作为家庭的消费观的指导思想，会在短时间内增加能够带来心理安慰和心理愉悦的非必须商品的支出。 旅游、不虚此生 在条件允许的同时，出于对“无常”的恐慌，会在相对安全的环境下出行，将远景预期提升至当下。,国难级别的疫情，大多数人的三观，都会重启。,安全、避风港,刚需住宅,公寓、小面积住宅,改善类产品,刚需住宅，疫情平缓之后，基于对诸事无常的判断和长时间的家庭聚集，家庭关系的到修补。以及生死不由己的恐慌之后，情感上对成家的需求更为迫切，汶川地震后，该地区结婚率离婚率双高，一个是不愿浪费生命，一个是幸福趁早，所以预计疫情稳定后登记结婚数量将
5、有所增加。,在经历了长时间的归无定所的心里阴影之下，在工作以及定居的城市置业，不奢求减免房租，居有定所能带来的安全感和融入感，是所有安全等级中最高的一种，从穴居时代，就没有变过。,禁足期的一则笑谈，一定要买个大房子。室内格局和活动区域的设置，将成为改善类产品卖点，能够提供足够多的家庭活动场景空间的差异化产品，将成为改善类客户的首选。,体验式营销的变革,无论是体验式还是沉浸式，营销内容从单一的视觉向更深层次的感官影响已经经历了多个年头。“体验式营销：从消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式，从而
6、取得消费者认可并最终影响消费者消费决策行为的营销策略”。 体验式营销是所有销售中心皆有的策略模式。 或现代或高雅的营销空间，有故事的样板间，细致入微的物业服务前置，品牌体验区以及区域沙盘等升值预期暗示。 未来的营销环节中，最起码在疫情结束的第一个季度，甚至于更久远的时间内，这些仍然必要，但要建立在一个最基础的前提下：,安全任何愉悦的买受过程都要建立在一个安全的环境内 否则一切体验无从谈起,这是一个很老很老的概念，放在今天也许不合适。概念如何变迁，手段如何层出不穷，我们要影响的，终归是客户的感官，看见、听见、思考以及心理暗示。,A,B,C,A,A:错峰邀约确保销售中心只有一组客户被服务。 B：多
7、组客户或自然到访临时闯入，要进行空间区隔。 C专属服务：避免销售中心人满为患。多组客户往复接待。只带一组客户，是专属服务的重要前提。,A、客户愉悦度：专属服务带来的愉悦。 B、安全感：专属服务带来的安全感。 C、对物业服务和整体专业度带来的心里预期和暗示。,A、色调：白色冷色调、销售中心亮度500勒克斯以上。达到酒店大堂休息区照明标准或以上。 B、通透：通透可以避免客户心理压抑以及对于通风卫生等不佳的心理暗示。 C、口罩及防护，相关人员一律有专业级防护，从而给客户带来安全感。,A、客观味觉：消毒水、酒精、来苏水，没有任何味道能在当下的市场环境中比上述三种更能让客户安心。 B、主观作用：消毒、防
8、疫。 C、避免空气混浊，混浊的空气以及过分的香氛会让客户有瞬间离场的冲动。,B,A、生命安全和置业的重要性不言而喻，在保证安全的前提下“使客户认为物有所值的折扣”，是达成营销目的的前提。 B、重新制作大折扣的销售体系，最少三级的折扣，首访交定享受最大的折扣体系、,A、与客户明确说明营销流程，争取首访交定，尽量减少客户到达销售中心的次数，之后的签约流程放款流程尽量减少聚集，有专门的的置业顾问负责跑件。 B、退款迅速且流程简单。,A、不局限于白天，客户数量有限，尽量增加销售中心开发的时间。 B、早场夜场，销售中心合计开放15个小时以上。 C、置业顾问两班轮换。,A、重新制定约访说辞，XX先生您好，
9、我是您的专属职业顾问XXX,X月X日，我们为您准备了专享闭店置业时间1小时，邀请您及家人准时莅临，XXX项目营销中心全体恭迎莅临参观。 B、发送微信特制邀请函。,C,A、于看房通道或样板间进行规范操作，入户大堂、茶水间、电梯间等等。 B、销售中心门前提供鞋套，营销中心内部无尘化。,A、紫外线灯（杀毒效果不记，能放紫外线即可） B、雾化消毒设施 C、专人操作且可见。 D、新风系统。,样板间、销售中心、销售说辞,经历了长且无聊的禁足期后，短暂的会有提升居住舒适度的需求，该需求有极强的时限性。 烘焙、插花、个性化的衣柜、化妆间、瑜伽运动空间能够成为独居女性最容易代入生活场景的内容。 场景暗示：生存的
10、可能性、独居的乐趣、安全感,样板间、销售中心、销售说辞,经历了长且无聊的禁足期后，短暂的会有提升居住舒适度的需求，该需求有极强的时限性。 书房、工作间、影音室、活动室、游戏室，是在经历了禁足期之后，最容易让人舒缓记忆和代入场景的空间。“当时我如果有这样的空间就” 场景暗示：家庭生活的乐趣、安全感、幸福感,1、客户会否取阅你的户型图和档案袋以及手袋？ 大概率是不会的，电子户型图JPG或H5，这些可以留存在客户手机内的，精美的，带有购买暗示和上述的场景展示的户型图你有么？没有就去做，并且要快。 2、你经常说的线上售楼处，VR视频你拍过么？VR展示页面你做过么？ 大概率是不全的，但是又是尤为重要的，
11、这些早晚会有大用处，你有么？没有就去做，并且要快。3、你仍然准备递给客户各种各样的销售道具么？ 大概率是准备如此的，可是客户不会接受，并且会厌恶的看着你。你需要的是能够通过手机扫描的AR展示内容，指给客户看，“look”，客户扫描得到想要的内容,那么问题来了，AR展示你做了么？没有就去做，并且要快。,我们的销售中心一直以来的原则是单线前进，动作和触点固定，在非常时期，我们要做一下调整： 1、多线进入，避免交叉，放弃卖压。 2、尽量增加与客户的距离，说话声音要大。 3、沙盘讲解提前录制，使用统一模板，配乐。,营销结果,A、开发企业做要上述的销售中心整改的硬件的投入，花不了多少钱，但效果显而易见。
12、 B、团队要重新做培训、说辞、服务标准和流程，稳定稳定稳定。,A、回款回款回款，每一个开发企业上半年没有别的诉求，回款一定是第一要务，地主家也米有余粮。 B、回款回款回款，代理公司也要活着，我们更难。,A、全年目标要向开发企业做一定的提前量的打算，黑天鹅事件的出现使全年的业绩有下浮的可能性。 B、未签约的和合同期的要做两件事儿要么然提高佣金和商务条件，要么然下调任务预期。,政策调整,政策不说，大概率要相对宽松的，年内本来政策就没有那么严厉的预期，我们国家现在有100万亿的GDP总量，经济总体承受能力极强，疫情控制的好，4、5月份也就歌舞升平了。非常时期就有非常规标准，要做就做的专业点，策划、营销皆如此。,
