1、 KA业务专业知识培训业务专业知识培训培训人：韩勇培训人：韩勇2011-02-20 培训内容培训内容l终端市场的分类终端市场的分类lKA业务的职责业务的职责l陈列的基本知识陈列的基本知识l卖场谈判技巧卖场谈判技巧 终端市场分类终端市场分类 终端的分类终端的分类l国际性大卖场国际性大卖场l地区性卖场地区性卖场l地区性连锁超市地区性连锁超市l百货商店、零售店百货商店、零售店l区域超市、专业化妆品店区域超市、专业化妆品店消费者在超市消费者在超市,大卖场的花费总计达到全部消费金额的大卖场的花费总计达到全部消费金额的42%.42%.数据来源：数据来源：AC尼尔森尼尔森“消费者行为消费者行为”调查调查中国
2、七大城市消费者调查中国七大城市消费者调查 超市和大卖场面临的商机超市和大卖场面临的商机l逐渐成为市场营业额的主要渠道逐渐成为市场营业额的主要渠道l成为最先进的零售业态，占领市场的战略成为最先进的零售业态，占领市场的战略重点重点l展现产品及品牌，开展市场活动的最佳场展现产品及品牌，开展市场活动的最佳场所。所。超市和大卖场面临的挑战超市和大卖场面临的挑战l过度的价格竞争给厂家价格管理带来压力过度的价格竞争给厂家价格管理带来压力l利用其规模优势在谈判和业务开展中提出利用其规模优势在谈判和业务开展中提出越来越苛刻的条件越来越苛刻的条件l其大幅的扩张而引起的竞争造成单店销售其大幅的扩张而引起的竞争造成单
3、店销售表现低，同时对厂家要求越来越高，两者表现低，同时对厂家要求越来越高，两者矛盾逐渐加剧。矛盾逐渐加剧。l其管理制度和公司内部管理制度发生冲突。其管理制度和公司内部管理制度发生冲突。依据终端状态业务的区别依据终端状态业务的区别l依据市场终端状况厂家业务分为商依据市场终端状况厂家业务分为商超业务（超业务（KA业务）和流通业务业务）和流通业务（TR业务）业务）KA业务的基本要求业务的基本要求l丰富的产品知识和专业知识丰富的产品知识和专业知识l良好的沟通能力良好的沟通能力l良好的客情良好的客情l敏锐的市场洞察力敏锐的市场洞察力l积极进取、百折不挠的工作热情和耐心积极进取、百折不挠的工作热情和耐心l
4、良好的个人形象及礼仪修养良好的个人形象及礼仪修养l良好的数据分析能力良好的数据分析能力l创新精神创新精神 KA业务的天职业务的天职l分销（条码）分销（条码）l陈列（排面）陈列（排面）l价管价管l促销促销l助销助销KA业务的天职业务的天职-分销分销l公司配置所有规定公司配置所有规定SKU是否全部上架是否全部上架l公司上架的公司上架的SKU在该店是否适合销售在该店是否适合销售l公司在该店、系统配置公司在该店、系统配置SKU上是否还可以上是否还可以更完善。更完善。KA业务的天职业务的天职-分销分销l卖场就是一个竞争完全成熟的市场卖场就是一个竞争完全成熟的市场在同在同一个超市总体销量是相对稳定的，各厂
5、家一个超市总体销量是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长的，竞品多买产品之间的竞争是此消彼长的，竞品多买一瓶，自己就会少买一瓶。一瓶，自己就会少买一瓶。l如果你发现自己在超市进店条码数不够，如果你发现自己在超市进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一系列、某一就意味着你在某一价位、某一系列、某一包装的价格市场上退出竞争，放弃抵抗。包装的价格市场上退出竞争，放弃抵抗。KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l在和竞品对比时，该超市的本品排面数与在和竞品对比时，该超市的本品排面数与竞品相比谁大。竞品相比谁大。l公司的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，公司的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲
6、击力。形成视觉冲击力。KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l超市的自选式购物环境决定了消费者在超超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分。产品的市里购物带有更多的冲动性成分。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由买的主要理由在超市里产品的排面基本在超市里产品的排面基本上和销量成正比。上和销量成正比。l排面效果提升从以下两个方面：其一是提排面效果提升从以下两个方面：其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品集中高本品的排面数量。其二是增加本品集中陈列的面积。陈列的面积。KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l1、最大化原则：商品
7、陈列的目标是占据更多的陈列的、最大化原则：商品陈列的目标是占据更多的陈列的空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才有比竞争对手更多的销售品牌占据较多的陈列空间，才有比竞争对手更多的销售机会。机会。l2、全品项原则：尽量把公司的全品项分类陈列在一个、全品项原则：尽量把公司的全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力；提升公司形象，增强产品在售点的影响力；l3、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到、满
8、陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l4、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然；次分明，让顾客一目了然；l5、伸手可取原则：如果将产品放在让消费者最、伸手可取原则：如果将产
9、品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同的年龄和身高特点、进行有效的陈列。同的年龄和身高特点、进行有效的陈列。l6、整体性原则：所有陈列在货架上的公司产品，、整体性原则：所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一，美观醒目和清洁卫生的陈必须做到整齐划一，美观醒目和清洁卫生的陈列效果，另外商品陈列还要与购物环境相匹配，列效果，另外商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，激起购买欲望。生动地展现产品，激起购买欲望。货架视觉效果上销售分析货架视觉效果上销售分析 根据测试数据结果：根据测试数据结果：货架上陈列效果，会因视野之高低而不同。
10、视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货的可能率为50%。随视线的上移或下移，效果递减。15%30%50%30%15%视平线商品陈列的高度对销售影响商品陈列的高度对销售影响公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陈列的高度，对于销售上有决定性的影响，理想的高度是由地而起80-140公分之间的高度。放在180公分高度只能达到伸手可及的高度的10%理想高度的陈列原则：陈列主销品和主推品商品陈列所处位置的效果商品陈列所处位置的效果l研究表明研究表明:定点定点增加增加18
11、0%;定点定点增加增加150%;定点定点增加增加90%;定点定点增加增加35%,就就顾客流动方向而言顾客流动方向而言,在前三分之一的在前三分之一的位置位置,是最佳的位置。是最佳的位置。超市最佳陈列位置：超市最佳陈列位置：l1、顾客出入的集中区，人流量最大、顾客出入的集中区，人流量最大的通道；的通道；l2、货架两端或靠墙货架的转角处；、货架两端或靠墙货架的转角处；l3、有出纳通道的入口处与出口处；、有出纳通道的入口处与出口处；l4、靠近大品牌、名品牌的位置；、靠近大品牌、名品牌的位置；l5、正对门、入门可见的地方；、正对门、入门可见的地方；l6、小包装、快销产品争取收款台陈、小包装、快销产品争取
12、收款台陈列，特别是客流量最大的通道；列，特别是客流量最大的通道；90%180%150%35%特卖活动卡 类似类似“每日一物每日一物”的特价产品，的特价产品，曾有过这样一个曾有过这样一个测试，测试的重测试，测试的重点为是否加上点为是否加上“特卖活动卡特卖活动卡”。未加未加“特卖卡特卖卡”的特卖品每天约的特卖品每天约卖出卖出10件，加上件，加上“特卖卡特卖卡”后，后，销售量猛增为销售量猛增为60件，即件，即6倍。倍。原价 18.00元现价 15.00元6倍的销售倍的销售KA业务的天职业务的天职-价管价管l商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是
13、价格。各大超市之间互相竞争环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在很大程度上也是在“比较比较”价格。超市终端零价格。超市终端零售价提高或者降低售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来分钱都会对产品的销量带来巨大影响。巨大影响。l如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、赠品的价值很多，就必须尽快从超市加价率、赠品的价值着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个
14、比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。量）。KA业务的天职业务的天职-促销促销l促销力度：让利幅度和赠品选择促销力度：让利幅度和赠品选择 l促销力度和竞品相比是否占优势？促销力度和竞品相比是否占优势？l要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合陈列？陈列方式是否符合 规范？规范？KA业务的天职业务的天职-助销助销l促销布置：现场陈列造势效果促销布置：现场陈列造势效果 l促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手促销告知：海报书写规范、张
15、贴位置及其他宣传告知手段的运用段的运用 l促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 l 促销告知是否充分？促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 l销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应
16、吗？位置对应吗？KA业务的天职业务的天职-助销助销l导购人员的效率导购人员的效率 l1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？l2、有没有培训导购人员标准推销话术？、有没有培训导购人员标准推销话术？l3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？抽查、纠偏励正？l户外促销效率户外促销效率 l1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？l2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发发DM等宣传
17、方式？等宣传方式？l3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？报告知有没有突出赠品？l4、店内有无海报告知、店内有无海报告知“呼应呼应”店外促销？店外促销？货架上价格标签的作用货架上价格标签的作用 约有约有65%以上的人在购物时，会想去参阅货以上的人在购物时，会想去参阅货架架 的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货 员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格
18、情 报。此外，也有助于商品的补货与陈列。报。此外，也有助于商品的补货与陈列。额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架等陈列。等陈列。货架上货架上POPPOP的作用的作用 在陈列产品时再配以在陈列产品时再配以POP，同时标出商品和价，同时标出商品和价格，可以提高格，可以提高125%的促销效果。如果在的促销效果。如果在POP上只标出商品不标出价格，则只能增加上只标出商品不标出价格，则只能增加18%的的效果。效果。货架外陈列货架外陈列 研究中发现，若在货架外陈列商品，可研究中发现，若在货架外陈列商品，可增加增加80%的销售，货架外陈列，不仅扩的销售，货架外陈列
19、，不仅扩大货架的陈列量，并可将商品强迫式地大货架的陈列量，并可将商品强迫式地映入顾客的眼帘。映入顾客的眼帘。卖场谈判技巧卖场谈判技巧123456 7891112 1415 16171819202122232425买家技巧买家技巧 “物理性因素物理性因素”采购利用外界因素让你觉得不舒服采购利用外界因素让你觉得不舒服.-安排你左在面对阳光的位子安排你左在面对阳光的位子,刺眼刺眼,-他坐得高高在上他坐得高高在上,你必须仰视你必须仰视-你做演讲用的设备出问题你做演讲用的设备出问题 采购谈判技巧采购谈判技巧 要把销售人员作为的一号敌人。要把销售人员作为的一号敌人。工作职场上的五种人台塑董事長王永慶、鴻海
20、董事長郭台台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台銘两位知名企業家总结銘两位知名企業家总结一、傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，即使公司安排教育訓練也不願參加，也不即使公司安排教育訓練也不願參加，也不願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗公司制度。公司制度。二、笨l交代或教過的事，得一而再，再而三的提交代或教過
21、的事，得一而再，再而三的提醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，更何況事事講究經營成效與效率的企業，更何況事事講究經營成效與效率的企業，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。三、懒l這類人通常不是不會做，而是不願做，只這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態，或是能推則推，當眾人皆一事的心態，或是能推則推，當眾人皆忙我獨闲的袖手旁觀族。公司
22、緊急用人忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。四、慢l不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經快要心臟病發了，他還老神在在，人已經快要心臟病發了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機，更會拖垮團隊進度與效率。機，更會拖垮團隊進度與
23、效率。五、贪 l有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公司。英國具有司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個毀在一個28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。结论：不适用终端访问基本步骤l1 1、制定和重温访问计划、制定和重温访问计划l2 2、店内检查、店内检查l3 3、销售介绍、销售介绍l4 4、助销、助销l5 5、记录和报告、记录和报告l6 6、总结与分析、总结与分析l一、制定和重温访问计
24、划一、制定和重温访问计划l1 1、根据覆盖地图制定访问路线和店数、根据覆盖地图制定访问路线和店数l2 2、复习相关的客户资料和记录、复习相关的客户资料和记录l3 3、制定访问目标（销售、制定访问目标（销售 价管价管 分销分销 陈列陈列 助销助销 促销促销)l4 4、备齐所需销售工具、备齐所需销售工具l5 5、电话预约主要任务、电话预约主要任务l二、店内检查二、店内检查l1、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：lA A，顾客进入卖场时的通常路线；，顾客进入卖场时的通常路线；lB B，主要人流方向是怎样；，主要人流方向是怎样；lC C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪
25、些区域，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？是顾客留时间最多？二、店内检查二、店内检查l2 2、观察客户的选购习惯：、观察客户的选购习惯：lA A，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取商品？商品？lB B，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架上面还是下面拿取商品；上面还是下面拿取商品；lC C，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？lD D，变动商品陈列位置对消费者有哪些影，变动商品陈列位置对消费者有哪些影响？响？二、店内检查二、店内检查l3 3、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。、观察商
26、场卖场中适合做售点广告的位置。l4 4、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销情况情况l5 5、检查我方产品陈列、检查我方产品陈列 助销是否达标，是否领助销是否达标，是否领先与竞争对手先与竞争对手l6 6、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如何何l7 7、检查我方产品销售情况和库存情况、检查我方产品销售情况和库存情况l8 8、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况三、销售介绍三、销售介绍根据我们的访问目标，拜访相关负责人，根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其向其 作销售介绍
27、。作销售介绍。l通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面并核实，了解其感兴趣的方面l强调与其兴趣相吻合的利益点强调与其兴趣相吻合的利益点l向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口l处理客户提出的异议处理客户提出的异议l四、助销四、助销l1 1、整理调整货架、整理调整货架l2 2、查看特价是否执行、查看特价是否执行l3 3、查看赠品是否到位、查看赠品是否到位l4 4、查看赠品捆绑是否合格、查看赠品捆绑是否合格l5 5、查看活动告知、离架上、查看活动告知、离架上SKUSKU陈列是否正确到位陈列是否正确
28、到位l6 6、离架、赠品拍照、离架、赠品拍照l7 7、询问促销贩卖状况、询问促销贩卖状况l8 8、粘贴和摆放助销材料、促销品、粘贴和摆放助销材料、促销品 记录和报告 总结与分析 工作职场上的五种人台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台銘两位知名企業家总结銘两位知名企業家总结一、傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，
29、即使公司安排教育訓練也不願參加，也不即使公司安排教育訓練也不願參加，也不願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗公司制度。公司制度。二、笨l交代或教過的事，得一而再，再而三的提交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，更何況事事講究經營成效與效率的企業，更何況事事講究經營成效與效率的企業，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。三、懒l這類人通常不是不會做
30、，而是不願做，只這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態，或是能推則推，當眾人皆一事的心態，或是能推則推，當眾人皆忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。四、慢l不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁的慢郎中，凡
31、事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經快要心臟病發了，他還老神在在，人已經快要心臟病發了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機，更會拖垮團隊進度與效率。機，更會拖垮團隊進度與效率。五、贪 l有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公司。英國具有司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個毀在一個28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。结论：不适用终端访问
32、基本步骤l1 1、制定和重温访问计划、制定和重温访问计划l2 2、店内检查、店内检查l3 3、销售介绍、销售介绍l4 4、助销、助销l5 5、记录和报告、记录和报告l6 6、总结与分析、总结与分析l一、制定和重温访问计划一、制定和重温访问计划l1 1、根据覆盖地图制定访问路线和店数、根据覆盖地图制定访问路线和店数l2 2、复习相关的客户资料和记录、复习相关的客户资料和记录l3 3、制定访问目标（销售、制定访问目标（销售 价管价管 分销分销 陈列陈列 助销助销 促销促销)l4 4、备齐所需销售工具、备齐所需销售工具l5 5、电话预约主要任务、电话预约主要任务l二、店内检查二、店内检查l1、观察顾
33、客在卖场的走路线，购买区域：、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：lA A，顾客进入卖场时的通常路线；，顾客进入卖场时的通常路线；lB B，主要人流方向是怎样；，主要人流方向是怎样；lC C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？是顾客留时间最多？二、店内检查二、店内检查l2 2、观察客户的选购习惯：、观察客户的选购习惯：lA A，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取商品？商品？lB B，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架上面还是下面拿取商品；上面还是下面拿取商品；lC C，哪一种陈列
34、形式更适合顾客的选购？，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？lD D，变动商品陈列位置对消费者有哪些影，变动商品陈列位置对消费者有哪些影响？响？二、店内检查二、店内检查l3 3、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。l4 4、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销情况情况l5 5、检查我方产品陈列、检查我方产品陈列 助销是否达标，是否领助销是否达标，是否领先与竞争对手先与竞争对手l6 6、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如何何l7 7、检查我方产品销售情况和库存情况、检查我方产品
35、销售情况和库存情况l8 8、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况三、销售介绍三、销售介绍根据我们的访问目标，拜访相关负责人，根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其向其 作销售介绍。作销售介绍。l通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面并核实，了解其感兴趣的方面l强调与其兴趣相吻合的利益点强调与其兴趣相吻合的利益点l向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口l处理客户提出的异议处理客户提出的异议l四、助销四、助销l1 1、整理调整货架、整理调整货架l2 2、查看
36、特价是否执行、查看特价是否执行l3 3、查看赠品是否到位、查看赠品是否到位l4 4、查看赠品捆绑是否合格、查看赠品捆绑是否合格l5 5、查看活动告知、离架上、查看活动告知、离架上SKUSKU陈列是否正确到位陈列是否正确到位l6 6、离架、赠品拍照、离架、赠品拍照l7 7、询问促销贩卖状况、询问促销贩卖状况l8 8、粘贴和摆放助销材料、促销品、粘贴和摆放助销材料、促销品 记录和报告 总结与分析、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫3、书籍是造就灵魂的工具雨果4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到
37、纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德5、我扑在书籍上，就好像饥饿的人扑在面包上。高尔基6、书籍是巨大的力量。列宁7、书人类发出的最美妙的声音。莱文8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基9、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿10、书是良药，善读之可以医愚。刘向11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔15、书籍并不是没有生
38、命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高尔基17、读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡尔18、读书之于头脑，好比运动之于身体。爱迪生19、书籍乃世人积累智慧之长明灯寇第斯20、光阴给我们经验，读书给我们知识。奥斯特洛夫斯基21、读书有三到，谓心到，眼到，口到。朱熹22、书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师。高尔基23、和书籍生活在一起，永远不会叹气。罗曼罗兰24、书籍是最好的朋友。当生活中遇到任何困难的时候，你都
39、可以向它求助，它永远不会背弃你都德25、书籍通过心灵观察世界的窗口。住宅里没有书，犹如房间没有窗户。威尔逊26、读一本好书，象交了一个益友。臧克家27、读万卷书，行万里路。刘彝15)时间一天天过去，有时觉得它漫长难熬，有时却又感到那么短促;有时愉快幸福，有时又悲伤惆怅。一天与一天不同，一日和一日有别，仿佛一昼夜之间也有春夏秋冬之分。;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。;高尔基17)在人类生活中，时间刹那而过，它的本体是处于一个流动状态中，知觉是昏钝的，整个肉体的构成是易腐朽的，灵魂是一个疾转之物，运气是很难预料的，名
40、望是缺乏见识的东西。;马尔库;奥勒留18)时间就是金钱，而且对用它来计算利益的人来说，是一笔巨大的金额。;狄更斯19)时间会刺破青春表面的彩饰，会在美人的额上掘深沟浅槽;会吃掉稀世之珍!天生丽质，什么都逃不过他那横扫的镰刀。;莎士比亚20)浪费别人的时间等于是谋财害命，浪费自己的时间等于是慢性自杀。;列宁关于描写时间的名人名言1)时间是衡量事业的标准。;培根2)生命是短促的，然而尽管如此，人们还是有时间讲究礼仪。;爱献生3)历史孕育了真理，它能和时间抗衡，把遗闻旧事保藏下来。它是往昔的迹象，当代的鉴戒，后世的教训。;塞万提斯4)时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。;
41、华罗庚5)时间是人类发展的空间。;马克思6)在无限的时间的河流里，人生仅仅是微小又微小的波浪。;郭小川7)重复言说多半是一种时间上的损失。;培根8)开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。;巴尔扎克9)真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，如金钱是衡量货物的标准。;弗;培根10)正当利用时间!你要理解什么，不要舍近求远。;歌德11)人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。;巴尔扎克12)生命的长短以时间来计算，生命的价值以贡献来计算。;裴多菲13)敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。;达尔文14)有了朋友，生命才显出它全部的价值;一个人活
42、着是为了朋友;保持自己生命的完整，不受时间侵蚀，也是为了朋友。友谊要像爱情一样才温暖人心，爱情要像友谊一样才牢不可破。;穆尔;约翰15)从不浪费时间的人，没有工夫抱怨时间不够。;杰弗逊16)不善于利用时间的人，总是首先抱怨没有时间，因为他把时间都耗费在穿吃睡和聊天上，去考虑该做什么，而只是什么也不去做。;拉布吕耶尔17)时间给勤劳者留下串串的果实，而给懒汉只留下一头白发和空空的双手。;高尔基18)在时间的大钟上，只有两个字;现在。;莎士比亚19)好事总是需要时间，不付出大量的心血和劳动是做不成大事的。想吃核桃，就是得首先咬开坚硬的果壳。;格里美尔斯豪森20)合理安排时间，就等于节约时间。培根描
43、写时间的名人名言推荐1)不管饕餮的时间怎样吞噬着一切，我们要在这一息尚存的时候，努力博取我们的声誉，使时间的镰刀不能伤害我们。;莎士比亚2)少壮不努力，老大徒伤悲。;长歌行3)实际上，没有一种社会形态能够阻止社会所支配的劳动时间以这处或那种方式调整生产。;马克思4)我们若要生活，就该为自己建造一种充满感受思索和行动的时钟，用它来代替这个枯燥单调以愁闷来扼杀心灵，带有责备意味和冷冷地滴答着的时间。;高尔基5)在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。;泰戈尔6)在历史急剧转变的关头，往往连先进的政党也会在相当的一段时间内不能理解新的局势而复旧的口
44、号，这些口号在昨天是正确要在已成的事业中逗留着！要在已成的事业中逗留着！-巴斯德（法国）巴斯德（法国）我从不想未来，它来得太快。我从不想未来，它来得太快。-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）等你们六十岁的时候，你们就会珍惜由你们支配的每一个钟头了。等你们六十岁的时候，你们就会珍惜由你们支配的每一个钟头了。-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊还是抓紧时间工作吧！还是抓紧时间工作吧！-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）即使上帝也无法改变过去。即使上帝也无法改变过去。-亚里士多德（希腊）亚里士多德（希腊）最有希望的成功者，并不是才干出众的人而
45、是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。最有希望的成功者，并不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。-苏格拉底（希腊）苏格拉底（希腊）当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面去。去。-苏格拉底（希腊）苏格拉底（希腊）一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！-达达芬奇（意大利）芬奇（意大利）希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。
46、-富兰克林（美国）富兰克林（美国）从事一项事情，先要决定志向，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。从事一项事情，先要决定志向，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）希望是生命的源泉，失去它生命就会枯萎。希望是生命的源泉，失去它生命就会枯萎。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）以希望为生的人，将绝食而死。以希望为生的人，将绝食而死。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不
47、把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国）培根（英国）只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。-斯蒂文生（英国）斯蒂文生（英国）
