1、OTCOTC销售技巧销售技巧OTC销售代表需要掌握哪些技巧？怎样制定跑街计划？OK药店人员结构？OK药品陈列原则基本销售技巧？OK团销技巧？OKOTC介绍OTC工作的几大要素一、概论一、概论 英英 文文 缩写：缩写：OVER THE COUNTER DRUGDE OVER THE COUNTER DRUGDE OTCOTC的含义：是指可以在柜台上买到的药品。的含义：是指可以在柜台上买到的药品。WHOWHO对对OTCOTC定义：对那些无需医药咨询的症定义：对那些无需医药咨询的症 状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日日 益增长的压力，向农村、边远地区提供益
2、增长的压力，向农村、边远地区提供更多保更多保 健机会。健机会。药品分类管理处方药Rx非处方药OTC 介于Rx和OTC之间的第三类药物？OTC的五大类产品维生素类Vitamin解热镇痛类 Pain killer感冒止咳类 Cold/Cough消化系统类 Gastrointestine皮肤用药SkinOTC业务代表实战宝典VCGSPOTC的五大类产品0%10%20%30%40%50%60%全球98欧洲98亚洲98中国01上半年维生素类药解热镇痛药止咳化痰(化)消化系统用药皮肤专科其他全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典中国01上半年：SDA南方医药经济研究所,2001OTC 药品特点 安全 有效 使
3、用 价格 疾病容易诊断 Rogaine,Upjohn(1987)，治疗某种秃顶 副作用容易控制OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识 保健意识/地区差异 生活方式 疾病模式 医疗制度改革 经济 价格 广告宣传/促销：品牌 效果 包装/装潢 零售网点 药店售货员.非处方药外观非处方药物外观 非处方药专有标志 甲类/乙类：标志及销售规定 忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！”双重身份我国OTC基本现状我国OTC基本现状政府法规企业企业终端终端消费者消费者逐步完善的法律法规1997-01中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定：”国家建立并完善处方药与非处方药分类管
4、理制度“1999-06-28处方药与非处方药分类管理办法,2000-1-1实行1999-6-11第一批国家非处方药目录1999-11-19非处方药专有标志及管理规定1999-12-28处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-11-25药品不良反应监测管理办法2000-4-23药品零售连锁企业有关规定2000-7-1药品经营质量管理规范2001-12药品管理法其他关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见非处方药审批管理规定OTC目录统计合计第1批第2批甲乙西药40019520513669中药16643721292934358合计206456714971070427我国卫生医疗机构数目(200
5、1?)医院/卫生院 66,935 县及县以上医院 15,413 三甲(?)1,000门诊部/所 226,588药店 120,000我国药店基本情况总数：12万 400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500.特点：小：70%为中小型药店(50m2,10万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈5年流通领域宏伟计划1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名
6、的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右制药企业现有数量：3700(?)，将可能进一步减少中西药在零售领域各占半边天涌现一大批成功的中药企业和品牌我国三大类药品零售比例(2001)SDA南方医药经济研究所,2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%消费者越来越习惯于OTC经济发展自我健康意识药店电视广告OTC销售代表的职责OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素OTCOTC代表无法说服众多的患者，那么代表无法说服众多的患者，那么OTCOTC销售的关键是什么？销售的关键是什
7、么？如何说服患者购买并使用本公司的产品？如何说服患者购买并使用本公司的产品？如何让店员推荐本公司的产品？如何让店员推荐本公司的产品？如何使店员的推荐更有信服力？如何使店员的推荐更有信服力？如何作店头的陈列和布置？如何作店头的陈列和布置？如何使陈列生动化？如何使陈列生动化？如何与公司的整体广告计划及市场促销计划配合？如何与公司的整体广告计划及市场促销计划配合？OTCOTC代表如何管理自己的工作时间？代表如何管理自己的工作时间？OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素一个好的产品一个好的产品一支好的团队一支好的团队广泛的医生认可广泛的医生认可良好的销售网络良好的销售网络有效的终端促销有效的终端促销
8、适当的广告支持适当的广告支持OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素医生的认可至关重要：医生的认可至关重要：获得学术支持并影响患者获得学术支持并影响患者培养产品的培养产品的品牌忠诚度品牌忠诚度延长品牌的生命周期延长品牌的生命周期增加在医院的用量增加在医院的用量医生也是消费者，可以扩大产品影响医生也是消费者，可以扩大产品影响OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素OTC代表的核心任务：代表的核心任务：开户与铺货开户与铺货陈列与促销陈列与促销店员培训店员培训OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素零售店拜访三固定：零售店拜访三固定：固定拜访路线固定拜访路线固定拜访时间固定拜访时间固定拜访内容固定拜
9、访内容OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素终端铺货要终端铺货要广广通路要顺畅通路要顺畅价格要统一价格要统一初期铺货遵循初期铺货遵循二八原则二八原则OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素终端陈列要终端陈列要好好硬包装：硬包装：店内良好的产品氛围店内良好的产品氛围软包装：软包装：店员对产品的认同感店员对产品的认同感OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素销售服务要销售服务要细细合理安排行程合理安排行程达到规定频率达到规定频率注重拜访技巧注重拜访技巧认真听取意见认真听取意见促销活动要促销活动要精精OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素促销活动不能过多促销活动不能过多代表的演讲技巧很重要代表的
10、演讲技巧很重要促销的内容要有新意促销的内容要有新意促销既要针对患者，也要针对店促销既要针对患者，也要针对店员员促销要对终端有利益促销要对终端有利益OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素广告支持要广告支持要强强多种媒体组合：多种媒体组合：电视、户外、报纸、广播、电视、户外、报纸、广播、网络、网络、POP传播频率适中，传播频率适中，针对目标人群针对目标人群以媒体组合的形式获取最大传播效果以媒体组合的形式获取最大传播效果POP广告广告往往是促成购买的关键往往是促成购买的关键OTCOTC工作的几大要素工作的几大要素市场状况要市场状况要熟熟客户的基本情况客户的基本情况竞争产品的情况竞争产品的情况竞争产
11、品的市场策略竞争产品的市场策略同类产品市场占有率分析同类产品市场占有率分析同类产品市场发展趋势分析同类产品市场发展趋势分析对OTC代表的期望勤快勤快！勤快勤快！再勤快！再勤快！开户开户 与与 铺货铺货开户与铺货开户与铺货确定销售对象确定销售对象开展普查开展普查确定最终目标确定最终目标确定拜访频率确定拜访频率选择经销商选择经销商人员配备人员配备确定拜访路线确定拜访路线上市铺货上市铺货客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排 1 1、客户的分级、客户的分级 2 2、拜访频率的确定、拜访频率的确定 3 3、拜访路线的确定、拜访路线的确定 4 4、拜访行程的安排、拜访行程的安排工作量跑街(线路拜访)OTC
12、代表的专有名词优化的药店拜访路线 每半小时拜访一家药店的时间压力为什么制定跑街路线？确保拜访到所有的客户确保拜访到所有的客户保证各级药店的拜访频率保证各级药店的拜访频率保证时间安排的合理性保证时间安排的合理性，节省时间节省时间让上司知道自己的行踪让上司知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量每月回顾和分析工作重点及工作量有利于代表的自我掌控，形式规律拜访有利于代表的自我掌控，形式规律拜访每个每个OTCOTC代表都必须首先制定跑街路线代表都必须首先制定跑街路线这样制定跑街计划 本地区药店普查（终端档案确立）药店档案表格 药店地理分布图 计算每天需拜访的药店数目 三分法：跑街计划表 优化 医院
13、：大型、中型、社区医院：大型、中型、社区 药店：连锁店、大型零散店、药店：连锁店、大型零散店、超市、保健品、诊所超市、保健品、诊所 确定销售对象终端普查 地毯式扫街（右手原则）地毯式扫街（右手原则）从经销商处获得相关信息从经销商处获得相关信息 信息统计一定要全面真实信息统计一定要全面真实确定最终目标对客户进行分级对客户进行分级建立客户档案建立客户档案挑选出需要覆盖的最终客户挑选出需要覆盖的最终客户划分客户区域，绘制客户分布图划分客户区域，绘制客户分布图药店分级的原则 月均营业额（最近半年的）月均营业额（最近半年的）营业面积、柜台总数、店员总数营业面积、柜台总数、店员总数 地理位置地理位置 本公
14、司目前品种情况本公司目前品种情况 同类品种情况同类品种情况 药店的财务资信状况（很重要）药店的财务资信状况（很重要）潜在客户黄色：需要做细致的工作黄色：需要做细致的工作 全新的客户全新的客户 以往有交易，现在没有以往有交易，现在没有 因某些原因不愿进货因某些原因不愿进货红色：已成交但仍有潜力红色：已成交但仍有潜力绿色：短期内有望成交绿色：短期内有望成交卡卡片片式式分分类类潜力客户公司品种销量同类品种销量低低高高高高低低高潜力高潜力低潜力低潜力低潜力低潜力中潜力中潜力绘制药店分布图 在地图上用不同颜色在地图上用不同颜色或标示或标示标明不同级别的药店标明不同级别的药店ADCB这样的图非常有用这样的
15、图非常有用确定拜访频率不同级别的药店，其重要程度不一样，其拜不同级别的药店，其重要程度不一样，其拜访频率也不一样，级别越高，频率应该越高。访频率也不一样，级别越高，频率应该越高。设定店内拜访时间，根据药店级别高低，相设定店内拜访时间，根据药店级别高低，相应的店内拜访时间也有长短。应的店内拜访时间也有长短。一般情况下，代表应该严格遵守公司的拜访一般情况下，代表应该严格遵守公司的拜访频率和店内拜访时间。频率和店内拜访时间。药店分级柜台数ACC分级(?)ABC%048121620万元万元50%C30%B20%A甲店乙店 丙店地段ABC营业额ABC药店档案及变更记录表店名编号：省市-序列-级别详细地址
16、邮编电话email人员手机人员手机zxxxyyyxxxxbbbxxxxbbb地段：1闹市 2普通街道 3小区/郊区柜台数营业额药店分级：1 A 2B 3C档案变更记录日期变更内容 记录者周问题/目标计划填表人1234.50正面背面(记录1年)药店地理分布图药店地理分布图1.将所辖区域画在一张大白纸上将所辖区域画在一张大白纸上 地图地图2.画出所辖区域的主要街道画出所辖区域的主要街道3.分别将分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处并将自己的住处也标注出来也标注出来.住处住处 自制线路拜访图自制线路拜访图A 级店级店 B 级店级店 C级店级店计算每
17、天需要拜访的药店数目 药店级别 比例 假定拜访频率 A71/周 B121/2周 C181/4周 假定每周拜访天数：4天三分法适用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周就A级店划分4个区域在每个A级区域，以B为中心均分该区域按照上述方法再分一次a1a2a3a4a5a6a7a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c4线路优化a1a2b1b2b3c1c2c3c4每天拜访药店的数目是否平衡？药店位置，怎样的路线最节省时间？目标店员的上岗时间？OTC 代表每周线路拜访计划表 城市：行政区域：代表姓名：月份：第几周：周一 (日期)周二 (日
18、期)周五 (日期)No.店 名 起止时间 店 名 起止时间 店 名 起止时间 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 六大经营要素统一标志统一标志统一配送统一配送统一服务规范统一服务规范统一价格统一价格统一管理统一管理统一核算统一核算陈列陈列与与 促销促销 什么是陈列什么是陈列（Merchandising)Merchandising)以最能诱导顾客的方式来展示产品以最能诱导顾客的方式来展示产品将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。陈列的要素陈列的要素:产品产品-ProductProduct 呈现呈现-Pr
19、esentPresent 诱导诱导-PersuasionPersuasion 顾客顾客-PersonPerson 购买购买-PurchasePurchase陈列的意义陈列的意义加强公司及公司产品在顾客心目中的形象加强公司及公司产品在顾客心目中的形象吸引顾客，刺激其冲动性购买吸引顾客，刺激其冲动性购买增加客户对公司及公司产品的信心增加客户对公司及公司产品的信心增加销售机会，帮助达成销售目标增加销售机会，帮助达成销售目标陈列的工作原则陈列的工作原则确保产品品种规格齐全、数量充足确保产品品种规格齐全、数量充足获取良好的陈列位置获取良好的陈列位置争取最大陈列面争取最大陈列面确保价格同一，表示清楚确保价
20、格同一，表示清楚定期清理柜台定期清理柜台通过通过POP材料强化产品系列材料强化产品系列保证与客户的良好合作保证与客户的良好合作常用的陈列方法：常用的陈列方法：常规柜台陈列常规柜台陈列 水平陈列水平陈列 垂直陈列垂直陈列 -特殊陈列特殊陈列 陈列架陈列陈列架陈列 特殊托盘陈列特殊托盘陈列 堆头陈列堆头陈列 -陈列的基本方法陈列的基本方法产品颜色集中产品颜色集中产品种类归纳产品种类归纳保持陈列面，防止缺货、断货保持陈列面，防止缺货、断货将畅销产品陈列于黄金位置，以促进销售将畅销产品陈列于黄金位置，以促进销售药店店堂门脸/橱窗前柜台/后柜台柜台分组药品分类药店人员结构店经理药师药房质检库管采购柜组长
21、店员店员财务出纳会计柜组长副经理销售额利润本组人员产品影响购买决策采购计划采购销售活动与药店人员陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列五个恰当五个恰当恰当的产品恰当的产品恰当的位置恰当的位置恰当的时间恰当的时间恰当的陈列恰当的陈列恰当的标价恰当的标价陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列陈列原则一陈列原则一将产品放在容易看到和拿到的地方将产品放在容易看到和拿到的地方陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列好的位置好的位置传统药店：传统药店：面向顾客进店的路线方向面向顾客进店的路线方向 靠近营业员的位置靠近营业员的位置 药店出入口的位置药店出入口的位置 货架：平行视线与肩膀之间的高度货架：平
22、行视线与肩膀之间的高度 柜台：最上层的柜台、最靠近玻璃柜台：最上层的柜台、最靠近玻璃 同类产品的中间、无标签遮同类产品的中间、无标签遮挡挡最佳陈列位置最佳陈列位置-传统药店传统药店 请问这家药店中哪些地方是最佳陈列位置？请问这家药店中哪些地方是最佳陈列位置？最佳陈列位置最佳陈列位置-传统药店传统药店对，是对，是红色红色的地方。您选对了吗？的地方。您选对了吗？产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销好的位置好的位置开架药店：开架药店：顾客的水平视线与肩膀之间的高度顾客的水平视线与肩膀之间的高度 货架的头尾端架货架的头尾端架 收银台收银台 顾客流量大的通道两侧的货架顾客流量大的通道两侧的货架最佳陈
23、列位置最佳陈列位置-超市超市在这家超市中，哪些位置是最佳陈列位置？在这家超市中，哪些位置是最佳陈列位置？最佳陈列位置最佳陈列位置-超市超市希望您全部选对！希望您全部选对！最佳陈列位置最佳陈列位置-超市超市A A：主要陈列区主要陈列区 的中央的中央B B：这个位置的这个位置的 右侧右侧C C：这个位置的这个位置的 左侧左侧最佳陈列位置最佳陈列位置-超市超市D D：主要陈：主要陈 列区的上部列区的上部E E：主要陈：主要陈列区的下部列区的下部F F：BCBC区的区的两侧两侧最佳陈列位置最佳陈列位置-超市（七）超市（七）不理想的陈列位置：货架的上方和下方陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列陈列原
24、则二陈列原则二尽量扩大产品的陈列面尽量扩大产品的陈列面 陈列分布面的衡量标准陈列分布面的衡量标准货架占有率货架占有率系列陈列系列陈列陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列什么是货架占有率？什么是货架占有率？在同类产品的陈列中，我们在同类产品的陈列中，我们产品所占百分比。产品所占百分比。它以陈列它以陈列面作为单位进行计算面作为单位进行计算陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列 陈列面的定义：陈列面的定义：产品朝向顾客的包装面。产品朝向顾客的包装面。陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列泰诺泰诺泰诺泰诺陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列泰诺泰诺请问下列药品有几个陈列面？请问下列药品有几
25、个陈列面？康泰克康泰克这样的陈列使你的销售量下降下降这样的陈列使你的销售量下降下降产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销错误的陈错误的陈列列3 增大产品陈列面陈列面倍数销售增加21533046051003 增大产品陈列面陈列面：产品正面，包括商标、品名三个以上的陈列面放置稳定，不易翻倒对于货架占有率的要求：对于货架占有率的要求：必须高于第一竞争品牌的货架占有率必须高于第一竞争品牌的货架占有率产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销如何得到更多的陈列面如何得到更多的陈列面 运用拜访技巧运用拜访技巧 利用第二陈列利用第二陈列陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销产品的陈列产
26、品的陈列只有一个陈列面时，产品容易被价签挡只有一个陈列面时，产品容易被价签挡住住陈列面三个以上是必要的陈列面三个以上是必要的产品包装面应该向外产品包装面应该向外不要双重陈列不要双重陈列开架陈列时，往往留出开架陈列时，往往留出1 12 2个陈列缺口个陈列缺口产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销陈列原则三陈列原则三尽量扩大或增加产品的陈列位置尽量扩大或增加产品的陈列位置陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列传统药店：增加柜台面的传统药店：增加柜台面的第二陈列第二陈列 过道或转弯处的过道或转弯处的堆头陈列堆头陈列 大型店的大型店的橱窗陈列橱窗陈列陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列开架药店
27、：收银处的开架药店：收银处的第二陈列第二陈列 过道、货架头尾的过道、货架头尾的堆头陈堆头陈列列 过道、货架头尾的过道、货架头尾的落地专落地专柜柜产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销陈列原则四陈列原则四系列产品必须集中放置系列产品必须集中放置系列陈列将公司同一品牌不同规格的产品面向顾客集中摆放。陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列系列陈列的意义最大范围吸引消费者的视线，对消费者构成强烈视觉冲击，刺激潜在购买力，增加销售量。产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销水水平平系系列列陈陈列列陈列与促销陈列与促销产品的陈列产品的陈列垂垂直直系系列列陈陈列列产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销
28、产品的陈列产品的陈列陈列与促销陈列与促销陈列原则五陈列原则五营造店内生动陈列效果，营造店内生动陈列效果，创造产品氛围创造产品氛围陈列与促销陈列与促销POP陈列陈列POP广告物用在何种类型的零售店？广告物用在何种类型的零售店？POP广告物用于何处？广告物用于何处？POP广告物使用多久需要更新？广告物使用多久需要更新？POP广告物需要多少数量？广告物需要多少数量？POP广告物的使用方式您知道吗？广告物的使用方式您知道吗？POP广告与公司的整体广告活动有联系吗？广告与公司的整体广告活动有联系吗？POP广告发布经有关部门批准了吗？广告发布经有关部门批准了吗？竞争对手使用什么竞争对手使用什么POP？位置
29、如何？位置如何？我们的陈列比竞争品牌更醒目吗？我们的陈列比竞争品牌更醒目吗？陈列与促销陈列与促销POP陈列陈列取得策略性重点位置，特别是竞争产品附近取得策略性重点位置，特别是竞争产品附近多种方式协同展示，以营造产品氛围多种方式协同展示，以营造产品氛围注意陈列物的稳定性，不能影响店内正常活动注意陈列物的稳定性，不能影响店内正常活动注意陈列物的美观，及时更新注意陈列物的美观，及时更新方便店员和顾客的拿取方便店员和顾客的拿取费用必须合理费用必须合理产品促销促销活动定义Sales Promotion促销是对商业或消费者提供购买激励的促销是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促使其购买某一特定产品一
30、种活动，以促使其购买某一特定产品*WillianA.Robinson于于1982年年9月月促销能用来做什么1.获得产品试用率获得产品试用率2.说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯惯3.增加产品消费量增加产品消费量4.对抗竞争品牌的推广对抗竞争品牌的推广5.支持品牌的广告支持品牌的广告促销不能用来做什么 建立品牌知名度建立品牌知名度 培养品牌忠诚度培养品牌忠诚度 改变消费者对于改变消费者对于“不被接受不被接受”的产品的产品的态度的态度广告和促销的差异广告：提供消费者产品的信息，并广告：提供消费者产品的信息，并 附带购买的附带购买的“理由理由”促销：提
31、供产品的同时附带一个购促销：提供产品的同时附带一个购 买的一买的一“激励激励”，而这种，而这种“激励激励”是通常购买时所没有的是通常购买时所没有的促销的七大主要形式1.会议会议2.折价券折价券3.分发印刷品分发印刷品4.赠品及激励赠品及激励5.店面陈列店面陈列6.商业展示商业展示7.广告直邮广告直邮Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOP DisplayTrade ExhibitsDirect Mail产品的促销产品的促销促销的用处促销的用处获得试用率（新产品、新包装、新款式、新用途）获得试用率（新产品、新包装、新款式、新用途）
32、说服顾客再次购买，以建立说服顾客再次购买，以建立购买习惯购买习惯增加现有客户的消费量增加现有客户的消费量产品的促销产品的促销促销做不到促销做不到不能建立品牌忠诚度不能建立品牌忠诚度无法挽回衰退的销售总趋势无法挽回衰退的销售总趋势不能代替广告来建立知名度和品牌形象不能代替广告来建立知名度和品牌形象产品的促销产品的促销 促销的准备促销的准备对象是谁对象是谁促销目的促销目的时间地点时间地点促销方式促销方式重点产品的规格重点产品的规格如何执行方案如何执行方案如何评价效果如何评价效果如何吸引商业参与如何吸引商业参与产品的促销产品的促销推推的策略：面向通路、店员的策略：面向通路、店员拉拉的策略：面向顾客、
33、患者的策略：面向顾客、患者产品的促销产品的促销推推的策略的策略神秘顾客神秘顾客商业折扣商业折扣赠送礼品赠送礼品销售竞赛销售竞赛陈列比赛陈列比赛产品的促销产品的促销拉拉的策略的策略样品派送样品派送 义诊咨询义诊咨询礼品促销礼品促销 买一赠一买一赠一包装赠品包装赠品 社区讲座社区讲座销售折扣销售折扣 患者教育患者教育直邮广告直邮广告 优惠券优惠券店店 员员 培培 训训公司介绍公司介绍相关的医学常识相关的医学常识产品介绍产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）产品的正确使用方法（重要）可能出现的副作用及解释（要
34、通俗易懂）提问提问检查掌握情况并适当奖励检查掌握情况并适当奖励店员培训的内容店员培训店员培训店员培训经验一店员培训经验一 店员决不会主动推荐店员决不会主动推荐他不熟悉的产品他不熟悉的产品店员培训店员培训店员培训经验二店员培训经验二 与店员沟通时决不能照与店员沟通时决不能照搬面向临床医生的宣传资料搬面向临床医生的宣传资料店员培训经验三店员培训经验三店员培训店员培训 店员培训会一定要生动、店员培训会一定要生动、通俗、实用通俗、实用店员培训店员培训公司简介公司简介 2医学知识医学知识 5产品介绍产品介绍 20最重要的卖点最重要的卖点患者常见问题解答患者常见问题解答少而精少而精事先调研事先调研与竞争品
35、的比较与竞争品的比较正确使用方法正确使用方法副作用和解释副作用和解释店员提问店员提问 10小型活动小型活动 15强调优势强调优势非常重要非常重要通俗易懂通俗易懂店店员员培培训训会会流流程程图图店员培训店员培训店员培训经验四店员培训经验四一定要做好会后的跟进一定要做好会后的跟进再次熟悉店员再次熟悉店员 让店员加深产品印象让店员加深产品印象提醒店员推荐提醒店员推荐 解决上次未尽事宜解决上次未尽事宜展开更深层次的推广展开更深层次的推广店员培训店员培训店员培训的方式店员培训的方式柜台培训柜台培训店内培训会店内培训会产品介绍会产品介绍会店员业务及医学知识培训店员业务及医学知识培训OTCOTC代表个人工作
36、规划代表个人工作规划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划计划您的工作计划您的工作工作您的计划工作您的计划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划SMARTSMART原则原则明确的，清晰的明确的，清晰的可衡量的可衡量的具有挑战性的具有挑战性的可实现的可实现的有时间限制的有时间限制的SpecificationMeasurableAmbitiousRealisticTimedOTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划练习：练习：这些计划符合这些计划符合SMARTSMART原则吗？原则吗？我今天要去跑街。我今天要去跑街。我今天要跑五家药店。
37、我今天要跑五家药店。我要把我的销量提高我要把我的销量提高5050。我这个月要提高铺货率。我这个月要提高铺货率。我今年要把我的销量提高我今年要把我的销量提高5050。我这个月要把辖区内所有的药店铺上货。我这个月要把辖区内所有的药店铺上货。试着写出三个符合试着写出三个符合SMARTSMART原则的简单计划原则的简单计划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划 FABFAB原则原则特征特征优势优势利益利益FeatureAdvantageBenefitOTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划 FABFAB原则原则因为因为（特征）（特征）所以所以（
38、优势）（优势）它能使您它能使您（利益）（利益）FABOTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划每天跑街之前，您准备好了吗？每天跑街之前，您准备好了吗？您今天的心情怎样？您今天的心情怎样？照照镜子，您看起来好吗？照照镜子，您看起来好吗？您今天要干什么？您今天要干什么？您工作时需要的物品齐全了吗？您工作时需要的物品齐全了吗？您打算怎么办？您打算怎么办？您对突发事件有变通的计划吗？您对突发事件有变通的计划吗？OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划制定工作计划制定工作计划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划进入药店之前，您准备好了吗？进入
39、药店之前，您准备好了吗？制定工作计划制定工作计划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划您的自信心强吗？您的自信心强吗？您的仪态端正吗？您的仪态端正吗？您是来干什么的？您是来干什么的？您带的工作物品还足够吗？您带的工作物品还足够吗？您的计划有漏洞吗？您的计划有漏洞吗？如果情况发生变化，您有备用方案吗？如果情况发生变化，您有备用方案吗？OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划制定工作计划制定工作计划每天跑街结束后，您还应该干什么？每天跑街结束后，您还应该干什么？制定工作计划制定工作计划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划您的工作日记填写了吗？您的工作日记填写了吗？您今天遇到新问题
40、了吗？您今天遇到新问题了吗？您怎么解决新问题？您怎么解决新问题？您今天的工作有新体会吗？您今天的工作有新体会吗？每天睡觉前，花几分钟时间想一想这些问题每天睡觉前，花几分钟时间想一想这些问题OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划区域市场管理区域市场管理时间的管理时间的管理 有效分配时间有效分配时间客户的管理客户的管理 决定工作对象决定工作对象产品的管理产品的管理 决定工作策略决定工作策略竞争产品的管理竞争产品的管理 扩大市场份额扩大市场份额数据的管理数据的管理 调整行动方案调整行动方案微观化的管理微观化的管理OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划时间的管理时间的管理今天最重要的管理是
41、对时间的管理今天最重要的管理是对时间的管理 （彼得（彼得 德鲁克）德鲁克）成功的时间管理源自对时间的心理态度的改变成功的时间管理源自对时间的心理态度的改变时间管理的重点在于个人管理时间管理的重点在于个人管理 （柯维）（柯维）OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划时间的管理时间的管理实际工作中，要把时间放在能帮助产生销量的地方实际工作中，要把时间放在能帮助产生销量的地方制定拜访计划和拜访路线时必须充分考虑时间管理制定拜访计划和拜访路线时必须充分考虑时间管理重点客户要预约拜访，事先的准备一定要充分细致重点客户要预约拜访，事先的准备一定要充分细致OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划客户
42、的管理客户的管理分为两个层次：目标药店管理系统分为两个层次：目标药店管理系统 目标人物管理系统目标人物管理系统要分别建立他们的档案要分别建立他们的档案客户的管理客户的管理OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划了解客户的业务，知道客户的目标了解客户的业务，知道客户的目标了解客户对其市场的观点了解客户对其市场的观点了解客户对您提供的产品或服务的观点了解客户对您提供的产品或服务的观点比竞争对手做的更好比竞争对手做的更好保持准确的客户档案记录保持准确的客户档案记录对每一次拜访有充分的计划对每一次拜访有充分的计划OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划产品的管理产品的管理最重要的是：最重要的是
43、：在产品销售的不同阶段在产品销售的不同阶段要有不同的工作重点要有不同的工作重点其次要注意：其次要注意：不同类别的产品不能照不同类别的产品不能照搬相同的工作策略搬相同的工作策略产品的管理产品的管理OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划初始阶段初始阶段选择准确的目标市场选择准确的目标市场工作的重点是铺货和上柜工作的重点是铺货和上柜工作的对象主要是店经理工作的对象主要是店经理工作的策略是使他对您和工作的策略是使他对您和您的产品有信心您的产品有信心OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划产品的管理产品的管理扩展阶段扩展阶段维护产品的流通渠道通畅维护产品的流通渠道通畅工作的重点是陈列和促销工作
44、的重点是陈列和促销工作的对象主要是店员和药师工作的对象主要是店员和药师必须获得客户的高支持度必须获得客户的高支持度及时组织中小型的群体销售活动及时组织中小型的群体销售活动OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划产品的管理产品的管理巩固阶段巩固阶段促进客户对产品的认识促进客户对产品的认识工作的重点在于店员培训工作的重点在于店员培训工作的对象主要是店员和药师工作的对象主要是店员和药师工作的策略是保持正确的拜访工作的策略是保持正确的拜访防止竞争产品的渗透防止竞争产品的渗透OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划产品的管理产品的管理成熟阶段成熟阶段防止竞争对手的渗透防止竞争对手的渗透反复提醒客
45、户对产品的印象反复提醒客户对产品的印象密切注意市场动向密切注意市场动向全面收集市场信息全面收集市场信息注意维护公司和产品的形象注意维护公司和产品的形象OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划竞争产品的管理竞争产品的管理客户为什么选择竞争产品？客户为什么选择竞争产品？竞争产品比我们做得好竞争产品比我们做得好我们做得不如竞争产品好我们做得不如竞争产品好OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划竞争产品的管理竞争产品的管理分析竞争对手的过程就是重新审视自己工作得失的过程三个因素：竞争产品、竞争公司、竞争公司的代表三个因素：竞争产品、竞争公司、竞争公司的代表OTCOTC代表个人工作规划代表个人工
46、作规划竞争产品的管理竞争产品的管理竞争产品竞争产品作用机制作用机制产品特性产品特性价格优势价格优势副作用小副作用小要建立竞争产品的资料档案要建立竞争产品的资料档案OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划竞争产品的管理竞争产品的管理竞争公司竞争公司产品品牌形象产品品牌形象与客户的关系与客户的关系公司的整体资源公司的整体资源公司的市场策略公司的市场策略OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划竞争产品的管理竞争产品的管理竞争公司的代竞争公司的代表表个人情况个人情况工作方式工作方式工作态度工作态度客户关系客户关系OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划竞争产品的管理竞争产品的管理不要和所有
47、的竞争对手去竞争不要和所有的竞争对手去竞争分析所有竞争对手的竞争实力分析所有竞争对手的竞争实力只和最主要的对手竞争只和最主要的对手竞争竞争中要遵守竞争道德竞争中要遵守竞争道德OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划数据的管理数据的管理不要把填写工作报表看不要把填写工作报表看成是成是烦琐的、讨厌的、可烦琐的、讨厌的、可有可无的有可无的OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划数据的管理数据的管理提醒自己的实际工作与计划的差距，如提醒自己的实际工作与计划的差距，如拜访频率拜访频率提醒自己的工作与竞争对手的差距，如提醒自己的工作与竞争对手的差距，如销售数量销售数量回顾自己的工作内容，以便调整工
48、作的方式回顾自己的工作内容，以便调整工作的方式向公司提供第一手的市场信息和竞争者资料向公司提供第一手的市场信息和竞争者资料利于公司的管理，如利于公司的管理，如新开发客户的数量新开发客户的数量OTCOTC代表个人工作规划代表个人工作规划数据的管理数据的管理填写工作日记填写工作日记更新销售记录更新销售记录及时上交工作报告及时上交工作报告及时汇报推广活动开展情况及时汇报推广活动开展情况及时提供竞争产品资料及时提供竞争产品资料药店日常拜访药店日常拜访A、工作程序工作程序 1 1）准备工作：）准备工作：a a、产品资料、样品、礼品、名片、产品资料、样品、礼品、名片 b b、拜访路线、目标客户、拜访目的、
49、拜访路线、目标客户、拜访目的 2 2）观察：）观察：a a、店外：地理位置、名称、电话、广告牌、店外：地理位置、名称、电话、广告牌 b b、店内：产品种类、柜台摆放、广告灯箱、店内：产品种类、柜台摆放、广告灯箱3 3）与店员交谈：寒暄、自我介绍、产品销售情况、同类产品促销手段、产）与店员交谈：寒暄、自我介绍、产品销售情况、同类产品促销手段、产品知识介绍、促销协议达成品知识介绍、促销协议达成4 4）查：产品进、销、存情况、库存产品批号、达成滞销及近批号产品促销）查：产品进、销、存情况、库存产品批号、达成滞销及近批号产品促销协议协议5 5）与经理、采购洽谈：已有品种的补货、新品种的铺货、产品促销协
50、议的）与经理、采购洽谈：已有品种的补货、新品种的铺货、产品促销协议的达成达成6 6）店员回访：告知新达成的协议及新铺进的品种、介绍新品产品知识）店员回访：告知新达成的协议及新铺进的品种、介绍新品产品知识7 7）告别：约定下次拜访时间）告别：约定下次拜访时间 B B、要求要求1 1）重视产品知识及卖点的宣传）重视产品知识及卖点的宣传2 2）重视查库存、批号）重视查库存、批号3 3）重视成交意识）重视成交意识4 4）及时回访落实）及时回访落实提供全面专业的店内服务拜访前：拜访前：全面了解该店的进货历史及情况全面了解该店的进货历史及情况 确定拜访目标确定拜访目标开户产品教育/公司介绍货贺陈列促销计划
