1、旅行社管理实务项目五旅行社管理实务项目五【】【】【】任务一：旅行社产品定价 技能训练：分析比较旅行社产品定价方法策略技能训练：分析比较旅行社产品定价方法策略案例分析案例分析 生活中你接触过的营销方法有哪些是按照撇脂定价策略生活中你接触过的营销方法有哪些是按照撇脂定价策略制定的价格？哪些是采用渗透定价策略制定的价格？哪些是制定的价格？哪些是采用渗透定价策略制定的价格？哪些是心理定价法制定的价格？心理定价法制定的价格？一、影响旅行社产品价格的主要因素一、影响旅行社产品价格的主要因素1 1、产品成本、产品成本2 2、市场供求关系、市场供求关系3 3、竞争对手的价格、竞争对手的价格4 4、旅游产品特色
2、、旅游产品特色旅行社产品的价格策略二、旅行社产品的价格策略二、旅行社产品的价格策略旅行社应根据不同的产品和市场情况，采取适当的定价策略。1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、心理定价策略4、折扣定价策略 1、成本导向定价法成本导向定价法是指在旅行社产品成本的基础上加上一定比例的利润来确定该产品的价格的方法。这种定价方法不考虑市场需求方面的因素，简单易行，是许多企业目前最基本、最常用的一种定价方法。三、旅行社产品的定价方法以成本加成定价法为例以成本加成定价法为例成本加成定价法指将单位产品的变动成本总额和一定比例的利润加在一起后确定产品价格的定价法。其计算公式为：单位产品价格单位产品变动成本总额(1
3、+利润率)综合服务成本(1+利润率)+房费+餐费+城市间交通费+专项附加费 2、需求导向定价法这是以市场需求为中心，以顾客对旅游产品价值的认识为依据的定价方法。具体分为认知价值定价法和需求差别定价法。认知价值定价法需求差别定价法 认知价值定价法 认知价值定价法的关键是要正确地估计消费者的认知价值。如果估计过高，会导致定价过高，影响产品的销售；如果估计过低，会导致定价过低，产品虽然卖出去了，却不能达到定价绩效的目标。当产品的价格水平与消费者对产品价值的理解和认识程度大体一致或者低于时，消费者就很容易接受这种产品；反之，消费者就不会接受这种产品，产品就很难销售出去。运用认知价值定价法一定注意要把自
4、己的产品和竞争者的产品进行比较，准确地确定市场对产品的认知。如果对自己的产品估计过高，会将产品定价过高，如果对认知价值估计过低，又会使价格低于它们能够达到的水平，影响企业实现利润最大化的目标。所以在确定产品的认知价值时，有必要进行市场调研。需求差别定价法 对于需求差异定价法，同一产品的价格差异并不是因为产品成本的不同而引起的，而主要是由于消费者需求的差异所决定的。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。这种价格差异的基础是:顾客需求、顾
5、客的购买心理、产品样式、地区差别以及时间差别等，采用这种方法定价，一般是以该产品的历史定价为基础，根据市场需求变化的具体情况，在一定幅度内变动价格。这种方法的具体实施通常有四种方式:基于顾客差异的差别定价、基于不同地理位置的差别定价、折叠基于产品差异的差别定价、折叠基于时间差异的差别定价。3、竞争导向定价法这是为了应付市场竞争而采取的特殊定价方法。随行就市法随行就市定价法指旅行社通过对市场竞争、市场需求及旅游者反应的不断监测，以随机的方式对产品价格进行相应调整以期在可能的范围内获得最大的利润的定价方法。率先定价法一些实力雄厚的旅行社或产品独具特色的旅行社可以采取这种主动竞争的定价方法。技能训练
6、：估算旅行社产品成本技能训练：估算旅行社产品成本 本校旅游管理专业本校旅游管理专业班级班级4545人（人（2222男男2323女）欲前往青岛旅游。请你估算青岛两晚三日游女）欲前往青岛旅游。请你估算青岛两晚三日游旅游线路的成本。旅游线路的成本。一般而言，旅行社产品的成本包括营业成本、固定资产摊销、期间费用（营业费、管理费、财务费）三大块。旅行社产品成本估算此外应将税金和附加费打入成本。营业成本包括以下项目：综合服务费房费餐费景点门票交通费票务费专项附加费技能训练：根据目标市场，制定旅行社产品价格技能训练：根据目标市场，制定旅行社产品价格 本校旅游管理专业本校旅游管理专业班级班级4545人（人（2
7、222男男2323女）欲前往青岛旅游。请你制定青岛两晚三日游旅游女）欲前往青岛旅游。请你制定青岛两晚三日游旅游线路的价格。线路的价格。科学、合理的定价程序是旅行社制定出正确的产品价格的基础。定价程序由以下六个步骤组成：旅行社产品定价的基本过程第一步，确定企业的定价目标第一步，确定企业的定价目标 旅行社的定价目标包括有维持生旅行社的定价目标包括有维持生存、利润最大化、市场份额最大化及存、利润最大化、市场份额最大化及多种选择。多种选择。第二步，测定需求量第二步，测定需求量一般情况下，价格与需求量之间成反比关系；但价格一般情况下，价格与需求量之间成反比关系；但价格上升时，需求量也增加，代表了一种威望
8、商品的需求。上升时，需求量也增加，代表了一种威望商品的需求。要确定出价格对需求的真正作用程度，应将非价格因要确定出价格对需求的真正作用程度，应将非价格因素的影响排除在外。素的影响排除在外。影响需求的非价格因素主要有：影响需求的非价格因素主要有：收入收入替代品价格的变化替代品价格的变化消费者偏好消费者偏好第三步，估计成本。第三步，估计成本。一般而言，旅行社产品的成本包括营业成本、固一般而言，旅行社产品的成本包括营业成本、固定资产摊销、期间费用（营业费、管理费、财务定资产摊销、期间费用（营业费、管理费、财务费）三大块。费）三大块。此外应将税金和附加费打入成本。此外应将税金和附加费打入成本。营业成本
9、包括以下项目：营业成本包括以下项目：综合服务费综合服务费综合服务费综合服务费=实际接待天数实际接待天数综合服务费综合服务费/人天人天房费房费房费房费=实际人住天数实际人住天数房费房费/人天人天餐费餐费餐费餐费=实际用餐天数实际用餐天数餐费餐费/人天人天景点门票景点门票旅游线路中各景点门票款合计旅游线路中各景点门票款合计交通费交通费旅游目的地景点间旅游车费旅游目的地景点间旅游车费票务费票务费票务费票务费=居住地至目的地的交通费居住地至目的地的交通费+手续费手续费专项附加费专项附加费专项附加费专项附加费=（汽车超公里费累加（汽车超公里费累加+特殊门票费特殊门票费累加）累加）/人人成本成本=综合服务
10、费综合服务费+房费房费+餐费餐费+景点门票景点门票+交通交通费费+票务费票务费+专项附加费专项附加费第四步，分析竞争者的产品和价格。第四步，分析竞争者的产品和价格。通过向消费者询问、自己亲自购买通过向消费者询问、自己亲自购买竞争对手的旅游产品、搜集竞争对竞争对手的旅游产品、搜集竞争对手的价格表等途径了解情况手的价格表等途径了解情况第五步，选择定价方法。第五步，选择定价方法。企业在定价时必须考虑产品的成本、竞企业在定价时必须考虑产品的成本、竞争产品和替代产品的价格、产品的特色争产品和替代产品的价格、产品的特色等三个基本因素，由此产生成本导向、等三个基本因素，由此产生成本导向、需求导向、竞争导向三
11、类不同的定价方需求导向、竞争导向三类不同的定价方法。法。第六步，确定最终价格。第六步，确定最终价格。在为产品确定最终价格时，企业在为产品确定最终价格时，企业要考虑附加因素：要考虑附加因素：顾客心理因素顾客心理因素政府干预因素政府干预因素竞争对手的反应竞争对手的反应企业的定价政策企业的定价政策技能训练：根据目标市场，制作旅技能训练：根据目标市场，制作旅行社产品报价单行社产品报价单本校旅游管理专业本校旅游管理专业班级班级4545人（人（2222男男2323女）欲前往青岛旅游女）欲前往青岛旅游。请你制作青岛两晚三日游旅游线。请你制作青岛两晚三日游旅游线路的报价单。路的报价单。旅行社一般为旅游者安排双
12、人标准间或三人间，有时团队因人数或性别原因可能出现自然单间，由此产生的房费差额根据事先达成的协议，由组团社或地接社来承担。旅游线路报价说明 旅游团内成年旅游者人数达到旅游团内成年旅游者人数达到1616人时，应人时，应免收免收1 1人的综合服务费，全陪只收交通费、人的综合服务费，全陪只收交通费、房费，其余全免。房费，其余全免。1 12 2周周岁岁以以下下儿儿童童通通常常收收取取3 30 0%-5 50 0%综综合合服服务务费费（不不占占床床位位、车车位位），1 12 2周周岁岁以以上上儿儿童童收收取取全全额额综综合合服服务务费费。旅旅游游线线路路报报价价一一般般不不含含各各地地机机场场建建设设费
13、费、旅旅游游意意外外保保险险费费（自自愿愿投投保保）、火火车车上上用用餐餐费费、各各地地特特殊殊自自费费旅旅游游项项目目费费用用。旅旅游游线线路路报报价价在在实实施施过过程程中中若若发发生生因因不不可可抗抗力力因因素素造造成成实实际际旅旅费费超超过过报报价价的的（如如行行程程延延期期），由由旅旅游游者者自自行行承承担担额额外外费费用用，旅旅行行社社可可不不承承担担此此费费用用，或或与与旅旅游游者者分分担担费费用用。地地接接旅旅行行社社在在旅旅游游线线路路报报价价中中应应含含有有团团队队确确定定方方式式及及结结算算方方式式的的具具体体要要求求。任务二：旅行社产品促销技能训练：分析比较旅行社产品促
14、销推广方法策略 以在线旅游商（OTA）为例，搜集该企业旅游产品促销的信息和资料并整理归纳。在线旅游商对旅游产品的促销推广方法策略汇总（侧重）旅游限时特价旅游限时特价度假旅游线路推荐度假旅游线路推荐特价机票特价机票特价酒店特价酒店特惠国际机票特惠国际机票超值国际酒店携程旅行网同程旅游康辉签证去哪儿艺龙旅行网驴妈妈旅游网芒果网淘宝旅行酷讯机票百程旅行网乐途旅游网途牛旅游网蚂蜂窝世界邦驴评网凤凰网旅游春秋旅游网多多驿站中青旅遨游网京东旅行出游客旅游网悦旅行中国古镇网12580官网来来会途家新华旅行住哪网趣旅网穷游网游多多旅行网青芒果旅行网路路行走途网出国去旅行网缤客酷旅网小猪短租星期八团游网途风网玩
15、途麦兜旅行网平安直通保险爱台风游啊游旅行网蜜柚旅行百程旅行网好订网一号旅行春秋特价机票你来出境游安途短租OTAOTA形象代言人形象代言人宣传口号（标语）宣传口号（标语）企业形象标识企业形象标识携程旅行网邓超携程在手，说走就走去哪儿田亮总有你要的低价聪明你的旅行途牛周杰伦高品质的跟团游驴妈妈井柏然旅游就找驴妈妈同程旅游佟大为同程专线 品质游之选在线旅游商旅游产品推广策略一、广告促销一、广告促销1 1、自办媒体广告、自办媒体广告具有自主选择宣传对象，广告命中率高的优点。具有自主选择宣传对象，广告命中率高的优点。户外广告牌户外广告牌一般将其设置在火车站、飞机场、长途汽车站、水一般将其设置在火车站、飞
16、机场、长途汽车站、水运码头等过往行人多的公共场所、公路旁、建筑物运码头等过往行人多的公共场所、公路旁、建筑物顶部，一般配有夜间灯光照明，不论白天和夜晚很顶部，一般配有夜间灯光照明，不论白天和夜晚很容易被过往人群注意到。容易被过往人群注意到。广告传单广告传单广告传单采用图、文形式设计制作为单页传单、多广告传单采用图、文形式设计制作为单页传单、多页传单、折叠式传单等形式。页传单、折叠式传单等形式。旅行社产品促销的方法2 2、大大众众传传播播媒媒体体型型广广告告旅旅行行社社应应根根据据产产品品目目标标市市场场的的特特点点选选择择他他们们喜喜爱爱的的媒媒体体开开展展广广告告促促销销。旅旅游游网网站站电
17、电视视报报纸纸旅旅游游杂杂志志广广播播电电台台二、直接促销二、直接促销1 1、人员推销、人员推销2 2、电话促销、电话促销3 3、邮寄促销、邮寄促销4 4、会展促销、会展促销5 5、文化广场促销、文化广场促销6 6、旅游大篷车促销、旅游大篷车促销三、间接促销三、间接促销1 1、间接公关促销、间接公关促销旅游业食、住、行、游、购、娱环环相扣，互旅游业食、住、行、游、购、娱环环相扣，互相制约，故业内人士之间传统上重交往、重公相制约，故业内人士之间传统上重交往、重公关。关。2 2、纪念品促销、纪念品促销旅行社将印有旅行社及产品信息的商品旅行社将印有旅行社及产品信息的商品(如：如：旅行包、太阳帽、雨伞
18、、旅行包、太阳帽、雨伞、T T恤衫、钥匙链等恤衫、钥匙链等)赠赠送给旅游者开展营业推广促销。送给旅游者开展营业推广促销。3 3、口碑促销、口碑促销口碑促销是让旅行社产品的优质名声通过游客口碑促销是让旅行社产品的优质名声通过游客之口四处传播，从而达到促销目的。之口四处传播，从而达到促销目的。四、特殊手段促销四、特殊手段促销1 1、价格促销、价格促销2 2、踩点促销、踩点促销3 3、网上促销、网上促销4 4、联合广告促销、联合广告促销5 5、竞赛促销、竞赛促销具体有两种方法：具体有两种方法：对大众顾客竞赛促销对大众顾客竞赛促销对旅游中间商促销竞赛对旅游中间商促销竞赛技能训练：根据目标市场，组合促销
19、手段，技能训练：根据目标市场，组合促销手段，设计促销方案设计促销方案针对已制定的旅游产品，设计促销方案。针对已制定的旅游产品，设计促销方案。技能训练：针对目标市场，现场促销技能训练：针对目标市场，现场促销根据青岛旅游产品促销方案，学生分小组在根据青岛旅游产品促销方案，学生分小组在校园进行促销宣传。校园进行促销宣传。任务三：旅行社产品销售技能训练：针对直客，销售旅行社产品技能训练：针对直客，销售旅行社产品根据青岛旅游线路行程，模拟进行直客销根据青岛旅游线路行程，模拟进行直客销售流程演示。售流程演示。1 1、询价处理、询价处理对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区、人对询价要考察其可行性，弄清国籍或
20、地区、人数数(十人以上或十人以下等十人以上或十人以下等)、服务标准、路线、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。、饭店、特殊要求等具体情况。旅行社产品直客销售的流程2 2、编制日程草纲、编制日程草纲编制日程草纲可将下列内容填入日程表内：编制日程草纲可将下列内容填入日程表内：人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，旅游日程及时间旅游日程及时间(抵离时间及地点抵离时间及地点)，所需房，所需房间数，有否领队，是否需要全程陪同间数，有否领队，是否需要全程陪同(一般十一般十人以上派全陪人以上派全陪)，团队成员姓名、性别、年龄，团队成员姓名、性别、年龄、职业以及其他
21、特殊需要等等。一旦核实确、职业以及其他特殊需要等等。一旦核实确认后，即给对方草算报价。认后，即给对方草算报价。3 3、报价、报价报价要说明所包括的费用及项目，以及具报价要说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对方立即确认。以人民币体日程，并要求对方立即确认。以人民币计价，选择比较稳定的外币折合后报价。计价，选择比较稳定的外币折合后报价。4 4、核价、核价核价的内容包括旅游团队核价的内容包括旅游团队(者者)人数，服务等级人数，服务等级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，运输手段及时间，参观的城市及附加项目、，运输手段及时间，参观的城市及附加项目
22、、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算等。等。5 5、确认、确认确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容负责。旅行社之间在完成了产品销售业务洽谈负责。旅行社之间在完成了产品销售业务洽谈后，一定要有书面协议以示确认。即使是通过后，一定要有书面协议以示确认。即使是通过电话完成的具体发团业务，也需要相互传真确电话完成的具体发团业务，也需要相互传真确认。只有书面确认件在手，才能在未来可能的认。只有书面确认件在手，才能在未来可能的旅游经济纠纷
23、中，保障自己的合法权益。旅游经济纠纷中，保障自己的合法权益。6 6、发文、发文待对方确认后，立即作出接待计划，并审查计待对方确认后，立即作出接待计划，并审查计划是否与询价要求一致，然后发文。把接待计划是否与询价要求一致，然后发文。把接待计划发给有关接团社，并将计划留底，一份由旅划发给有关接团社，并将计划留底，一份由旅行社归档，一份交财务，另一份给保险公司。行社归档，一份交财务，另一份给保险公司。7 7、建档、建档 团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文函必有人签收，处理后必做记录。理，每一文函必有人签收，处理后必做记录。8 8、签证、签证对入
24、境旅游团队，一般在入境前对入境旅游团队，一般在入境前2020天，旅行社携带天，旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件客方来华申请书和确认书的原件(或影印件或影印件)、日程、日程一式两份，注明团号、人数、名单、路线一式两份，注明团号、人数、名单、路线(出入境出入境口岸口岸)和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。签证办妥后，旅游时要求签证分离、延期的，由。签证办妥后，旅游时要求签证分离、延期的，由有关旅游局批准，由各接待社出具书面说明，由公有关旅游局批准，由各接待社出具书
25、面说明，由公安机关外管部门准予办理，要求到未开放城市或自安机关外管部门准予办理，要求到未开放城市或自然保护区去旅游的，需要到公安机关办理特殊旅游然保护区去旅游的，需要到公安机关办理特殊旅游证。证。技能训练：针对同业，销售旅技能训练：针对同业，销售旅行社产品行社产品根据青岛旅游线路行程，模拟进根据青岛旅游线路行程，模拟进行同业批发销售流程演示。行同业批发销售流程演示。1 1、询价处理、询价处理首先要分清业务类型。首先要分清业务类型。接听团队业务询价电话应该注意：接听团队业务询价电话应该注意：接听客户的团队询价电话应该注意报价准确。接听客户的团队询价电话应该注意报价准确。接听组团社的团队业务咨询来
26、电应注意询问客户的需求。接听组团社的团队业务咨询来电应注意询问客户的需求。接听组团社团队业务咨询来电时应该认真填写接待登记表。接听组团社团队业务咨询来电时应该认真填写接待登记表。对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区、人数对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区、人数(十人以上或十十人以上或十人以下等人以下等)、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。旅行社产品同业批发业务的流程2 2、编制日程草纲、编制日程草纲编制日程草纲可将下列内容填入日程表内：人编制日程草纲可将下列内容填入日程表内：人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，旅游数，团号，国籍，所需语种
27、，饭店级别，旅游日程及时间日程及时间(抵离时间及地点抵离时间及地点)，所需房间数，所需房间数，有否领队，是否需要全程陪同有否领队，是否需要全程陪同(一般十人以上派一般十人以上派全陪全陪)，团队成员姓名、性别、年龄、职业以及，团队成员姓名、性别、年龄、职业以及其他特殊需要等等。一旦核实确认后，即给对其他特殊需要等等。一旦核实确认后，即给对方草算报价。方草算报价。3 3、报价、报价报价要说明所包括的费用及项目，以及具报价要说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对方立即确认。以人民币体日程，并要求对方立即确认。以人民币计价，选择比较稳定的外币折合后报价。计价，选择比较稳定的外币折合后报价。4
28、4、核价、核价核价的内容包括旅游团队核价的内容包括旅游团队(者者)人数，服务等级人数，服务等级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，运输手段及时间，参观的城市及附加项目、，运输手段及时间，参观的城市及附加项目、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算等。等。5 5、确认、确认确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容负责。旅行社之间在完成了产品销售业务洽谈负责。旅行社之间在完成了产品销售业务洽谈
29、后，一定要有书面协议以示确认。即使是通过后，一定要有书面协议以示确认。即使是通过电话完成的具体发团业务，也需要相互传真确电话完成的具体发团业务，也需要相互传真确认。只有书面确认件在手，才能在未来可能的认。只有书面确认件在手，才能在未来可能的旅游经济纠纷中，保障自己的合法权益。旅游经济纠纷中，保障自己的合法权益。6 6、发文、发文待对方确认后，立即作出接待计划，并审查计待对方确认后，立即作出接待计划，并审查计划是否与询价要求一致，然后发文。把接待计划是否与询价要求一致，然后发文。把接待计划发给有关接团社，并将计划留底，一份由旅划发给有关接团社，并将计划留底，一份由旅行社归档，一份交财务，另一份给
30、保险公司。行社归档，一份交财务，另一份给保险公司。7 7、建档、建档 团队运行时的往来文函应归于该团档并及时团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文函必有人签收，处理后必做记处理，每一文函必有人签收，处理后必做记录录 8 8、签证、签证对入境旅游团队，一般在入境前对入境旅游团队，一般在入境前2020天，旅行社携带客方来天，旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件华申请书和确认书的原件(或影印件或影印件)、日程一式两份，注、日程一式两份，注明团号、人数、名单、路线明团号、人数、名单、路线(出入境口岸出入境口岸)和航班、车次及和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分
31、游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。签证办妥后，旅游时要求签证分离支社通知我驻外使馆。签证办妥后，旅游时要求签证分离、延期的，由有关旅游局批准，由各接待社出具书面说明、延期的，由有关旅游局批准，由各接待社出具书面说明，由公安机关外管部门准予办理，要求到未开放城市或自，由公安机关外管部门准予办理，要求到未开放城市或自然保护区去旅游的，需要到公安机关办理特殊旅游证。然保护区去旅游的，需要到公安机关办理特殊旅游证。任务总结：旅行社外联业务及营销组合运用 外联部的定义：外联部也称市场销售部，主要负责旅行社产品的生产和销售任务。外联部的任务：主要是通过了解和掌握市场的需
32、求动向，在利用信息的基础上，开发设计旅游线路，促销旅游产品，将产品销售给旅游中间商或旅游消费者，由此招徕客源。具体来说，外联部包括旅行社与旅游客户进行业务联系、信息推介、洽谈、出售旅行社产品，乃至达成合作意向或协议等。其职能是将各种旅游信息资料有机地组成旅行社产品，出售给旅游中间商、其他旅行社或游客，由此实现买卖双方的市场供求关系。外联部是旅行社的“先行官”，在旅行社的具体经营中具有重要作用。1、为旅行社收集信息、寻找市场，建立与各方面的联系。2、为旅行社带来直接的经济效益，为国家创造非贸易外汇。3、外联部工作的开展，对于调动企业员工的积极性、树立现代企业形象有着重要的影响。1、外联部负责公司
33、业务联系和公关工作，是本公司营销策略的制定和执行的部门。它还负责提高业务收入人员的工作能力和业务素质。2、外联部门必须明确公司的业务范围以及掌握旅游市场的最新消息，负责市场资料的调查和收集，负责客户资料的建立和运用，负责新客户的开发。每位业务员应是公司的活地图、活时刻表、活报价表。3、外联部应随时掌握客流市场的新动态，经常分析市场发展趋势，不断制定新的经营思路和形式，利用多种形式促进销售。4、外联部与办公室、计调部、财务部等部门按书面手续操作，做好衔接工作。5、做好收账与账款异常的处理。6、外联部有责任降低经营成本，节约营销开支。7、外联部经理应调动外联部全体员工的积极性，形成不分内外，不分地
34、点，部分时间，时时处处做营销的宽阔局面。8、实行外联部经理对总经理负责制，并通过不断努力提高业务水平和业务素质，每月向总经理汇报业务完成情况及下月业务预定，及时向其他部门通报和公布新的业务动向和接待计划，使外联部起到公司运转龙头的作用。1、旅游市场调研2、旅游产品的销售预测影响因素影响因素举例举例消费者需求动向当消费者私人汽车拥有率上升时，旅游者自驾车出游的数量将增加经济发展态势当国民经济保持快速发展时，旅游者保持较高的出游倾向同行竞争动向当竞争者数量增加时，旅行社的市场份额有可能下降政策法规与法律动向当政府放开更多的出境游目的国时，处境旅游者数量将增加表：影响销售预测的外部因素表：影响销售预
35、测的内部因素影响因素影响因素举例举例营销活动策略投入更多的营销费用有可能带来销售业绩的上升销售政策旅行社制定比较宽松的付款政策可能带来销售业绩的上升销售人员如果新聘用资深销售人员，销售业绩有可能上升生产状况如果旅行社扩大规模，销售业绩有可能上升做好旅行社外联工作有两大要点：勤快主动（基本）讲究方式方法（技巧）1、做外联要头脑灵活，因为与客户沟通的时候什么事情都有可能发生。2、待人真诚，无论什么时候，与客户沟通时都应看着对方的眼睛（社交区域）面带微笑，这也是待客最基本的礼貌素质。3、不怕辛苦，做外联就是要多跑，开发新的客户要不厌其烦的上门与客户沟通，处理好个人关系。其实跑外联业务不仅可以锻炼一个人的勇气，而且还可以提高一个人的沟通能力。4、多观察，多思考，与客户沟通的时候多听少说，更要避免说错话，倾听客户的想法与心声。5、要敢于提出签订合同的要求。6、多累积客户，即使不能马上签单也不能放弃。
