1、淘宝服装店分析营销111 吴露哲 1130444105 金针菇屁股控 淘宝服装店STP分析 STP分析即市场细分、选择目标市场以及市场定位，本文主要根据人口变量中的性别、年龄和职业对网购服饰市场进行细分，并对各细分市场进行了分析，从而选择了年龄在2035岁，职业为学生的男性市场和女性市场作为我们的目标市场，并决定将目标市场涵盖战略选择为差异化市场营销。在选择了目标市场之后，我们主要对淘宝商城、京东商城、凡客诚品、麦考林、梦芭莎和各品牌旗舰店的质量的价位进行了对比分析，我们选择将自己的产品定位在质量介于凡客和麦考林之间，价格与凡客服饰一致的高质量，中等价格。一、市场细分：市场细分要依据一定的细分
2、变量来进行。消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。根据市场调查和分析，我们得出，影响网购的情况的变量主要有人口变量中的性别、年龄和职业。根据以上细分变量对网购服饰消费者市场进行细分，结果如下：由以上结构图可以看出，根据性别、年龄、职业对网购服饰消费者市场进行细分，可以划分出22个细分市场。下面我们根据性别、职业、年龄对细分市场进行分析：（一）对性别网购服饰频率分析（一）对性别网购服饰频率分析男性网购服饰频率女性网购服饰频率 根据上图可以看出：在男性被调查者中，网购服饰频率为每半年一两次的比例最大，为60%；而女性被调查者中，网购服饰频率为每月一两次和每半年一两次的比
3、例都很大，共占84%。由此可知，女性在网上购买服饰的频率相对较大。但普遍看来，男性和女性网购服饰频率都很高.（二）对不同职业网购服饰频率分析（二）对不同职业网购服饰频率分析学生网购服饰频率工作人士网购服饰频率根据对学生和工作人士网购频率的分析，学生的网购频率普遍都很高。（三）对不同年龄网购频率分析（三）对不同年龄网购频率分析2035岁消费者网购服饰频率 由于调查问卷被调查者年龄都集中在2035岁，所以通过饼形图对2035岁被调查者网购频率分析，可以知道2035岁消费者网购频率普遍较高。20岁以下消费者，经济上多无自主性，很少能独立支配支出，多受父母家人制约。所以这部分市场的可盈利性很低。364
4、5岁消费者，经济上都普遍比较稳定，生活也比较稳定。并不太注重追求潮流，所以也不会经常更换服饰，对网购的接受程度也不高。45岁以上消费者，对于网购的认识都比较保守，且不了解网购，所以网购服饰在这部分市场几乎无可进入性。二、目标市场的选择 市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。在市场细分的基础上，正确选择目标市场，是目标市场营销战略成败的关键环节。根据对网购服饰消费者市场各细分市场的分析，我们了解到学生，特别是大学生对网购越来越热衷的趋势，因此这个市场未来的发展空间预计会越来越大。而且作为同龄人的我们，对于当代大学生的服装购买偏好和网购习惯有一定的了解，在产品的选择设计以及运营风格上更有针对
5、性，这一点在其他的竞争者中具有很大的优势。因此，我们的目标市场涵盖战略决定采用差异市场营销，目标市场选择2035岁，职业为学生的男性市场和女性市场。并在促销和定价方面都加以相应的改变，以适应这两个子市场的需要。三、市场定位 市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求，从而提高企业的市场竞争力具有重要的意义。作为新成立的网店的初次定位，我们主要研究竞争对手在目标市场上的位置，进而确定我们产品的有利位置。根据调查分析，消费者在网购服饰时最注重的因素是服饰的质量和价位，所以我们主要对竞争对手产品的质量和价位进行分
6、析。根据以上分析，我们主要对淘宝商城、京东商城、凡客诚品、麦考林、梦芭莎和各品牌旗舰店的质量的价位进行了对比分析，以上竞争对手服饰的性价比如图所示。作为新店的我们，在消费者中还没有确立很好的品牌，所以我们决定在进入市场阶段，将价格定的偏低一些。除此之外，由于现阶段消费者生活水平不断提高，在购买服饰时更多的开始注重服饰质量，而凡客商城的服饰在消费者的印象中质量和舒适度都比较好，但是由于质量与成本成正比，高质量就意味着高成本，过高成本对于我们的低价策略来说，我们无利可图。因此，我们决定将质量定的比凡客高一些，而比麦考林低一些。综上所述：我们选择将自己的产品在目标市场上定位在质量介于凡客和麦考林之间
7、，价格与凡客服饰一致的高质量，中等价格的位置。采用渗透战略，利用高质量中等价位逐渐渗透目标市场。除以上主要定位之外，我们还采用差异化营销策略，对男性服饰价格定的稍高于女性服饰，同时学生服饰多定为低价格，且追随时尚潮流。外部环境分析 据市场分析显示，目前中国女装市场25-45岁的女性人群用于服饰消费的开支是较多的，这类人群也是最喜欢讲究时尚。淘宝女装的定位更加明确和细化适应于18岁以下、18-25岁的年轻女性、25-35岁的青年白领以及35-50岁的高级白领甚至50岁以上的女性都能找到适合自己年龄和职业的着装。目前18-29岁的买家是淘宝女装买家的主导力量，占了总人群的70%。其中，18-24岁
8、这个阶段大多是学生或刚跨入社会的职场新人，25-29岁是初入社会或小有成就的人。30-39岁是买家减弱的一个年龄段，此年龄段的买家基本已经成家或着有了下一代，肩上的担子会比上一个年龄层重，这也是买家数减弱的因素之一。40岁以上的买家，目前在淘宝女装上是最少消费观念与习惯等因素都使这部分买家不愿意尝试网购。从淘宝女装买家各年龄层消费能力数据上可以很清楚的看出：从笔数上来讲，18-24岁的人群占比最高，说明这个年龄层的购买频率是最高的，从中可以推导出来逛淘宝女装频率最高的也是这个人群。但这群人客单价却比较低，这和年龄层的特性有关。这个年龄层多数为学生，本身无经济能力的收入，但喜欢快速流行、复制率高
9、、价格相对便宜的女装商品。250-29岁这个年龄层，在女装成交、笔数、单价方面处于比较均衡的一个位置。这个年龄层的买家多数已经参加工作或者工作已有一定年限，经济能力的独立或者提升，出于工作上的要求或者本身的追求，会对商品本身的品质、款式有一定的要求，开始不盲目的追求流行，在追求流行的同时会结合是否适合自己本身需求。30-39岁这各年龄层的女装买家基本为人夫，父，或者为人母。这个年龄层显著的特点是在购买女装上客单价会高于前面两个年龄层，购买转化率会比较高，有比较强的女装店铺归属感。从三个年龄层购买笔数的对比可以看出，这个年龄层购买量不高，但成交金额较高，说明有较强的女装商品高单价承受能力，从中可
10、以推导出这个年龄层的买家对女装商品的品质有比较高的要求。40岁以上的女装买家，由于岁月的流逝在身材方面对服装版型有比较高的要求，而体现版型这项恰恰是网购的短处。外加由于文化、观念、习惯等因素也使其中一部分的买家不习惯网购，或者是找其他人代买。但从淘宝女装历史数据上体现，目前这年龄层对应正在悄悄的崛起。价格区间与搜索需求 从整体淘宝女装买家消费能力上看，100-200元的价格段为买家最容易促进成交的价格段，其次是50100元。这个价格是一个粗的价格区间，从这个区间上大家可以知道，50-200元覆盖的买家最多，被接受的程度也是最大的。不过这只是一个区间段，并不是定价，可以作为定价的一个参考因素。当
11、然，商品的定价具体是要和每个店铺的定位、所售卖的类目以及销售季节相结合起来的。另外，从淘宝女装买家主动搜索的需求中体现，被关注最高是营销词，广义上的营销词就是广告词。引用到女装上第一种是买家自我需求的形容词，还有一种是运营的推荐词，这种一般是目前在流行上有一定共性的词汇，如呛口小辣椒、坑爹之类、款式分类词、品牌词。女装营销词中又以新品需求最为迫切风格需求其次。由外部环境分析得出：建立一个适合由外部环境分析得出：建立一个适合18-25岁女性，价格在岁女性，价格在50-300之间，能之间，能满足个性并紧跟时尚潮流的服装品牌在淘宝大有市场。满足个性并紧跟时尚潮流的服装品牌在淘宝大有市场。金针菇屁股控
12、 在淘宝店铺中属于卖货店铺。这个类别的店铺自己从批发市场拿货，不强调衣服的品牌，以产品的款式、质量和销售服务去博得客户的青睐。店铺内布置了很多感性元素，搭配和模特都有甜美的店主来完成，风格鲜明带有店主强大个人魅力，整个店的购物体验良好，宛如在欣赏写真相册，让人立刻产生变的像模特一样甜美的欲望，良好的购物体验使店铺的价值似乎大于产品的价值。优势是在复杂的网店海洋中能给人别具一格的感觉，店铺内还设有交流区，使得店铺顿时有了亲和力，与消费者的交易过程也变得十分温暖。劣势在于发展到一定的规模后很难突破，企业化的道路会很难。后期壮大后要逐步去个人化将店主与消费者的感情培养塑造成品牌与消费者的感情培养金针
13、菇屁股控金针菇屁股控自身特点分析自身特点分析内部环境分析 2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，其中服装网购规模为2049.0亿元，其渗透率为14.3%。预计到2014年，中国服装网购在服装零售整体市场中的渗透率将达到23.6%。艾瑞咨询统计数据显示，2011年网络购物整体市场规模达7720.0亿元，服装网购市场规模将达2049.0亿元，较2010年的1052.4亿元增长达94.7%，并在今后的2-3年中继续保持快速的增长，预计到2014年，服装网购市场规模将达5195.0亿元。淘宝女装淘宝女装-市场份额市场份额“女装女装/女士精品女士精品”类成交量分析类成交量分析 2010年，淘宝
14、网总交易额达年，淘宝网总交易额达4000亿元人民币，亿元人民币，女装女装/女士精品女士精品”2010年度在淘宝全网成交量达年度在淘宝全网成交量达383亿元。亿元。淘宝平台成交额淘宝平台成交额TOP10类目占比类目占比2010年度年度“女装女装”仍居淘宝各平台交易份额首位（占比均在仍居淘宝各平台交易份额首位（占比均在10%以上）以上）“女装女装/女士精品女士精品”淘宝网入驻大卖家淘宝网入驻大卖家“女装女装/女士精品女士精品”类成交量类成交量TOP10品牌品牌 女装传统品牌在电子商务渠道依然占女装传统品牌在电子商务渠道依然占据优势；据优势；“淘品牌淘品牌”发力淘宝商城与传统大发力淘宝商城与传统大品
15、牌相互对峙品牌相互对峙淘宝商城淘宝商城“女装女装/女士精品女士精品”大卖家竞品分析大卖家竞品分析买家构成买家构成2009年到年到2010年，年，30岁以岁以上人群，上人群，人数占比人数占比29%提升到提升到34%，金额占比从金额占比从38%提升到提升到45%。主要对应甜美、街头风格。敢于尝试不同风格，对价格敏感。单件商品价格100元左右。主要对应通勤简约风格。穿衣风格定位清晰，注重品牌与品质。单件商品价格161元左右。主要对应甜美、通勤风格。对穿衣风格和品牌认知和要求。单件商品价格136元左右。买家地域分布分析买家地域分布分析购买人群年龄段分析购买人群年龄段分析买家年龄段以买家年龄段以2529
16、岁比重最高，女性网购人数远多于男性。岁比重最高，女性网购人数远多于男性。客单价成交分析客单价成交分析客单价￥50-500的占比58%，￥500以上成交占例仅1%网购售价对成交影响巨大，售价越高成交占比越低。互联网消费快速反应，卖家准备好才能真正启劢。互联网消费快速反应，卖家准备好才能真正启劢。风格定位风格定位店铺定位店铺定位1、风格定位背后是细分人群，风格定位越清晰，越有利于抓住目标人群。2、店铺风格定位帮助形成差异化。3、整体来说，风格是让买家对店铺形成比较稳定的认识、是店铺给买家的整体体验；单件商品较难定位风格，需要通过搭配、模特来表现。4、从买家需求看，随着买家对品牌、品质要求越来越高，
17、品牌化是势不可挡的趋势。5、甜美优雅、街头混搭、通勤简约三大风格对应3大买家主流人群。重要性重要性店铺风格店铺风格潮萌甜美优雅甜美优雅街头混搭街头混搭熟通勤简约通勤简约时尚个性时尚个性网络品牌：打假转型、发展品牌网络品牌：打假转型、发展品牌1、国家政策侵权打假坚定不移。涉嫌品牌侵权问题的淘宝店铺不转型将没有出路。2、买家对品牌、品质的认知越来越高，品牉化是势不可挡的趋势。3、淘宝女装开始从卖货转向品牌化发展。平台支持：平台支持：1、开放品牌导航2、女装行业首页开放网络品牌区3、把营销还给卖家，不打折多花样连锁经营设想和经营方式 在互联网发达的今天，网上购物在渐渐地改变人们的购物方式。只要用鼠标
18、在互联网发达的今天，网上购物在渐渐地改变人们的购物方式。只要用鼠标点击一下，过两天就能送货上门，人们对网上购物已不在陌生。淘宝网上购物的点击一下，过两天就能送货上门，人们对网上购物已不在陌生。淘宝网上购物的保障日益完善，如消费者保障协议和七天无条件退货等保障，不仅如此，支付方保障日益完善，如消费者保障协议和七天无条件退货等保障，不仅如此，支付方式也相当多样，如支付宝，网上银行，货到付款等。这些保障和协议让消费者可式也相当多样，如支付宝，网上银行，货到付款等。这些保障和协议让消费者可以放心购买。根据数据显示支付宝每天交易额达到以放心购买。根据数据显示支付宝每天交易额达到10亿元。今年淘宝的年交易
19、额亿元。今年淘宝的年交易额达到达到2000亿人民币亿人民币.预计明年的交易额将达到预计明年的交易额将达到4000亿人民币。呈亿人民币。呈100%的增长。的增长。在国家和学校的鼓励下，在校大学生的创业意识越来越强，一方面，学校的资源在国家和学校的鼓励下，在校大学生的创业意识越来越强，一方面，学校的资源有限，不可能给每个学生都提供机会，另一方面在网上开店经营也是一个很好的有限，不可能给每个学生都提供机会，另一方面在网上开店经营也是一个很好的创业方式，并且开网店成本低，风险相对要小。而在这种背景下，淘宝加盟店应创业方式，并且开网店成本低，风险相对要小。而在这种背景下，淘宝加盟店应运而生。运而生。学生
20、对服装的兴趣普遍要高，了解消费者的需求和喜好，在网上买服装容易学生对服装的兴趣普遍要高，了解消费者的需求和喜好，在网上买服装容易上手，我们现已和广州的某家服装厂达成口头协议，为我们提供大小批量货源，上手，我们现已和广州的某家服装厂达成口头协议，为我们提供大小批量货源，货源优势是性价比高。在校大学生就是我们主要的客户，我们公司就是给在校的货源优势是性价比高。在校大学生就是我们主要的客户，我们公司就是给在校的大学生提供一个创业的平台。大学生提供一个创业的平台。网店介绍 在起步阶段会比较困难，原因是网店的信誉度不高，销量不大，不便于在起步阶段会比较困难，原因是网店的信誉度不高，销量不大，不便于管理，
21、只要时间做长，销量做大之后，就越便于管理。管理，只要时间做长，销量做大之后，就越便于管理。在成长的阶段要吸引大量的学生加入我们，做好各方面的宣传，定期在成长的阶段要吸引大量的学生加入我们，做好各方面的宣传，定期举行经验交流会，让大家互相学习，共同进步。把大家的经验做好记录。为举行经验交流会，让大家互相学习，共同进步。把大家的经验做好记录。为以后加盟的学生提供经验，这样可以吸引更多的学生加入我们的团队，使我以后加盟的学生提供经验，这样可以吸引更多的学生加入我们的团队，使我们的团队更家强大。我们公司要提供跟踪服务，为客户（学生）排忧解难，们的团队更家强大。我们公司要提供跟踪服务，为客户（学生）排忧
22、解难，提供技术服务，如图片处理，在网站上打广告等等。而学生只需要一台平时提供技术服务，如图片处理，在网站上打广告等等。而学生只需要一台平时娱乐用的电脑就能做自己的生意了。娱乐用的电脑就能做自己的生意了。我们的追求是提供在校大学生创业的机会，在这里大家可以互相学习，我们的追求是提供在校大学生创业的机会，在这里大家可以互相学习，交朋友，并且让开网店的学生可以赚到自己的生活费甚至学费。交朋友，并且让开网店的学生可以赚到自己的生活费甚至学费。团队管理介绍 管理者应对服装和在网上开店都比较了解，在技术管理方面，计算管理者应对服装和在网上开店都比较了解，在技术管理方面，计算机学院学生具有一定的优势，如网店
23、上的图片处理等技术机学院学生具有一定的优势，如网店上的图片处理等技术。产品和服务介绍 服装来自广州，相比本地的洪城大市场，价格便宜，性价比高，款式服装来自广州，相比本地的洪城大市场，价格便宜，性价比高，款式新颖。新颖。为客户提供保障，会对客户进行培训，传授客户开网店的经验。聘请为客户提供保障，会对客户进行培训，传授客户开网店的经验。聘请专门的人去发货。不仅降低了开网店的成本，而且不需要花费过多的时间专门的人去发货。不仅降低了开网店的成本，而且不需要花费过多的时间去忙于发货。投资少，操作方便，这样会吸引更多的学生选择我们，而销去忙于发货。投资少，操作方便，这样会吸引更多的学生选择我们，而销量越大
24、越便于管理，规模加大之后，还可以吸引外校的学生加入淘宝加盟量越大越便于管理，规模加大之后，还可以吸引外校的学生加入淘宝加盟店。完善的服务和优势一定能吸引大量的学生加入我们。在市场成熟之后，店。完善的服务和优势一定能吸引大量的学生加入我们。在市场成熟之后，可以对客户适当的收取服务费，每月大约可以对客户适当的收取服务费，每月大约5010050100左右左右。行业、市场分析预测 在本校，许多学生都想做兼职或是创业，兼职不好找，创业有风险，在本校，许多学生都想做兼职或是创业，兼职不好找，创业有风险，而这些问题在我们这都可以得到解决。为那些已经在开网店的学生，提而这些问题在我们这都可以得到解决。为那些已
25、经在开网店的学生，提供良好的货源。这样我们的市场占有率可以达到供良好的货源。这样我们的市场占有率可以达到100%100%，只要做好宣传和，只要做好宣传和跟踪服务，市场就越做越大，达到一定的销量之后，我们可以注册自己跟踪服务，市场就越做越大，达到一定的销量之后，我们可以注册自己的服装品牌，这样竞争力和利润都会得到很大提高。的服装品牌，这样竞争力和利润都会得到很大提高。财务分析与预测 在公司起步初期，需要的资金不多，大约在公司起步初期，需要的资金不多，大约3000500030005000之间，在一年之后，随着之间，在一年之后，随着网店的信誉度增加之后，销量也会随之增加，假如有网店的信誉度增加之后，
26、销量也会随之增加，假如有100100个学生开网店，每人每天个学生开网店，每人每天平均卖出平均卖出5 5件商品，日销量就是件商品，日销量就是500500，每件商品的利润大约为，每件商品的利润大约为2 2元，月利润为元，月利润为30000.30000.年利润大约为年利润大约为3030万左右，根据初步估计，在一年半之后，我们的客户可能达到万左右，根据初步估计，在一年半之后，我们的客户可能达到300300人左右。但新开的网店可能销量不大，每个网店的销量会有差距。人左右。但新开的网店可能销量不大，每个网店的销量会有差距。风险分析 在起步初期，商品可能销售不出去，可以做为库存存放，或与厂家达成协议，在起步
27、初期，商品可能销售不出去，可以做为库存存放，或与厂家达成协议，销售不出去的服装，可以退换相同金额的其他款式的服装，这样便可以降低风险。销售不出去的服装，可以退换相同金额的其他款式的服装，这样便可以降低风险。总体来说，风险较低。即使不成功，亏损也较小。总体来说，风险较低。即使不成功，亏损也较小。核心优势 1.1.在学校基本上是空白市场，无竞争对手。在学校基本上是空白市场，无竞争对手。2.2.投资风险较小。投资风险较小。3.3.许多同学许多同学想做兼职或创业，找不到合适的兼职，个人创业的风险较大，而我们公司提供想做兼职或创业，找不到合适的兼职，个人创业的风险较大，而我们公司提供一个很好的平台和保障
28、，不仅带来了方便，而且门槛低，投资少，很容易吸引一个很好的平台和保障，不仅带来了方便，而且门槛低，投资少，很容易吸引学生加入。学生加入。4.4.计算机学院可以提供技术支持，帮学生处理需要上传的商品图片，计算机学院可以提供技术支持，帮学生处理需要上传的商品图片，教学生如何在网站上为自己的店打广告。教学生如何在网站上为自己的店打广告。相对传统经营的利弊连锁经营具有很多优点，其主要表现在四个方面：连锁经营具有很多优点，其主要表现在四个方面：(1)对特许连锁总部的好处：在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本设置对特许连锁总部的好处：在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本设置商店，也能获得迅速扩大业
29、务领域的机会，提高知名度，加速连锁化事业的发展；商店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，提高知名度，加速连锁化事业的发展；在一个新的地区开展业务时，有合伙人为其共同分担商业风险；加盟金和特许权使在一个新的地区开展业务时，有合伙人为其共同分担商业风险；加盟金和特许权使用费能切实保证，有利于稳定地开展事业活动；设立稳定的商品流通渠道，有利于用费能切实保证，有利于稳定地开展事业活动；设立稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络；根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条件的变化调巩固和扩大商品销售网络；根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条件的变化调整和招募加盟店，能促使连锁灵活地发展；整和招募加
30、盟店，能促使连锁灵活地发展；统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能对消费者和业界形成强大而有魅力的统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能对消费者和业界形成强大而有魅力的统一形象。统一形象。(2)(2)特许连锁经营对加盟店的好处：没有经营商店经验的一般人，也能经营商店；特许连锁经营对加盟店的好处：没有经营商店经验的一般人，也能经营商店；可以减少失败的危险性；用较少的资本就能开展事业活动；能进行知名度高的高效可以减少失败的危险性；用较少的资本就能开展事业活动；能进行知名度高的高效率的经营；能实施影响力大的促销策略；可以稳定地销售物美价廉的商品；率的经营；能实施影响力大的促销策略；可以稳定地销售物美价廉
31、的商品；能够能够进行适应市场变化的事业经营；能够专心致力于销售活动；能够接受优秀参谋的指进行适应市场变化的事业经营；能够专心致力于销售活动；能够接受优秀参谋的指导。导。(3)(3)特许连锁对消费者的好处：总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，提高特许连锁对消费者的好处：总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，提高了为消费者服务的水平；标准化的经营，使消费者无论何时在哪个加盟店都能接受了为消费者服务的水平；标准化的经营，使消费者无论何时在哪个加盟店都能接受到标准化的均质的商品。和服务；加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，使消到标准化的均质的商品。和服务；加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，使消
32、费者能接受到物美价廉的商品和服务。费者能接受到物美价廉的商品和服务。特许连锁经营对国民经济的好处：可扩大参与事业的机会；可促使经济活跃化；特许连锁经营对国民经济的好处：可扩大参与事业的机会；可促使经济活跃化；可促进中小企业的发展和加强竞争力；可扩大就业机会。可促进中小企业的发展和加强竞争力；可扩大就业机会。连锁的弊端连锁的弊端 (1)(1)对总部的不利之处：连续的指导与援助要花费一定的人力和费用；加盟店在特对总部的不利之处：连续的指导与援助要花费一定的人力和费用；加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特许连锁整体的活力；在加盟店急速增加的情况下，总部许权上的无所谓态度会削弱特许连锁整体的活力；在加
33、盟店急速增加的情况下，总部的指导力和物流体制等跟不上，会削弱统一性；比自己经营店铺的投资效率高，但要的指导力和物流体制等跟不上，会削弱统一性；比自己经营店铺的投资效率高，但要大幅度地增加利润额则有困难。大幅度地增加利润额则有困难。(2)(2)对加盟店的不利之处：会增强依赖性，放松经营和销售的努力；经营标准化对加盟店的不利之处：会增强依赖性，放松经营和销售的努力；经营标准化束缚了更好方法的开发和采用；总部考虑整体效果而制定并交实行的措施，并不一定束缚了更好方法的开发和采用；总部考虑整体效果而制定并交实行的措施，并不一定适合某些特定的加盟店的实际情况；在发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益；其他适合
34、某些特定的加盟店的实际情况；在发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益；其他加盟店失败、脱离连锁集团时，在形象和信用方面会受到不良的连带影响；总部变更加盟店失败、脱离连锁集团时，在形象和信用方面会受到不良的连带影响；总部变更方针时，加盟店无权参与；对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求和条件的余地；方针时，加盟店无权参与；对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求和条件的余地；合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉；总部脆弱化、大幅度改变销合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉；总部脆弱化、大幅度改变销售政策时，加盟店不能够充分地接受到指导和援助；合同解除时，加盟时所支付的保售政策时
35、，加盟店不能够充分地接受到指导和援助；合同解除时，加盟时所支付的保证金不能返还。证金不能返还。(3)(3)对消费者的不利之处：如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不利地位，对消费者的不利之处：如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不利地位，可能在价格的服务方面给消费者带来不利影响；因滥用特许连锁而产生的交易上的不可能在价格的服务方面给消费者带来不利影响；因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定，也会给消费者带来不良影响；对于营业责任是在总部还是在加盟店判断不清时，稳定，也会给消费者带来不良影响；对于营业责任是在总部还是在加盟店判断不清时，可能使得消费者的上诉对象模糊化。可能使得消费者的上诉对象模糊化。连
36、锁经营主要步骤和管理经验一一 连锁经营连锁经营主要步骤主要步骤1 1制定连锁经营开发计划制定连锁经营开发计划 2 2建立连锁经营样板店建立连锁经营样板店 3 3准备连锁经营所需的文件准备连锁经营所需的文件 4 4宣传推广，征募加盟宣传推广，征募加盟 5 5业务培训与开店准备业务培训与开店准备 6 6正式营业及后续服务与管理。正式营业及后续服务与管理。二、连锁经营的管理经验 （一）（一）如何招募加盟商如何招募加盟商1.1.选择加盟商的标准选择加盟商的标准对于加盟总部来说，特征事业是否能够成功，选择合适的加盟者是关对于加盟总部来说，特征事业是否能够成功，选择合适的加盟者是关键因素之一。因为总部与加
37、盟者之间的关系并非雇佣关系，而是键因素之一。因为总部与加盟者之间的关系并非雇佣关系，而是伙伴关系。总部一旦选定了某位加盟者，合同生效期间不能随意伙伴关系。总部一旦选定了某位加盟者，合同生效期间不能随意解除合伙关系；而如果这位加盟者素质达不到要求，将会对整个解除合伙关系；而如果这位加盟者素质达不到要求，将会对整个特许连锁系统造成不良的影响。特许连锁系统造成不良的影响。一个合格的加盟者应具备以下几个方面的条件：一个合格的加盟者应具备以下几个方面的条件：（1）工作经验丰富和有一定的管理水平。工作经验丰富和有一定的管理水平。（2）对特许经营及本公司理念的了解。对特许经营及本公司理念的了解。（3）有强烈
38、的事业心。有强烈的事业心。（4）有一定的资金或融资能力。有一定的资金或融资能力。2.选择招募加盟方式选择招募加盟方式 下面介绍一些企业主动出击的招募加盟方式。下面介绍一些企业主动出击的招募加盟方式。（1）媒体招募媒体招募（2）特许经营展览会特许经营展览会（3）人员招募人员招募（4）店面店面POP宣传宣传3.3.谨慎控制加盟速度谨慎控制加盟速度 相比其他两种连锁经营方式而言，特许连锁经营的一个显著特点就是可以使企业相比其他两种连锁经营方式而言，特许连锁经营的一个显著特点就是可以使企业突破资金和事件不足的障碍而在短事件取得飞速发展。突破资金和事件不足的障碍而在短事件取得飞速发展。（二）（二）提升总
39、部服务水平提升总部服务水平1.1.不断改进产品和业务不断改进产品和业务2.2.设计完整的培训体系设计完整的培训体系（1）开业前培训）开业前培训（2）开业培训）开业培训（3）后续培训）后续培训3.3.建立科学的督导制度建立科学的督导制度连锁总部对各门店的营运控制除了提供一系列完善的经营之道与服务手连锁总部对各门店的营运控制除了提供一系列完善的经营之道与服务手册作为营运的标准外，还必须派出优秀的营业督导人员对各门店的工册作为营运的标准外，还必须派出优秀的营业督导人员对各门店的工作进行监督与之道。具体内容包括：作进行监督与之道。具体内容包括：（1）信息上传下达信息上传下达（2）业务核查及指导业务核查
40、及指导（3）帮助门店解决营业中的问题，不断提升业绩帮助门店解决营业中的问题，不断提升业绩 4.提升物流信息系统效率 物流信息系统工作效率的高低，将直接影响到企业的经营状况。如当商品库存不足而采购又不及时时，会造成加盟店缺货。缺货会带来量方面的损失：（1）失去交易机会，在成现实损失。（2）使顾客产生不信任感，损害企业形象，造成潜在损失。（三）（三）增进加盟双方沟通增进加盟双方沟通1.加盟总部与加盟者之间的关系，不是雇佣关系，而是合作伙伴的关加盟总部与加盟者之间的关系，不是雇佣关系，而是合作伙伴的关系。双方既然合作，就必须相互了解、相互沟通、相互交换意见。系。双方既然合作，就必须相互了解、相互沟通
41、、相互交换意见。过去，一些特许经营总部以失败收场，其中一个致命伤就是加盟总过去，一些特许经营总部以失败收场，其中一个致命伤就是加盟总部和加盟者之间缺乏了解和沟通。部和加盟者之间缺乏了解和沟通。2.加盟双方沟通的方式加盟双方沟通的方式建设性的积极沟通时企业成功的必需因素之一。具体来说，加强加盟建设性的积极沟通时企业成功的必需因素之一。具体来说，加强加盟双方的密切沟通，有如下好处：双方的密切沟通，有如下好处：（1）增加加盟者的归属感。增加加盟者的归属感。（2）可在第一时间掌握市场行情。可在第一时间掌握市场行情。（3）可以互相促进业务的发展。可以互相促进业务的发展。总部与加盟店之间的沟通交流主要有总
42、部与加盟店之间的沟通交流主要有3种方式：种方式：（1）人员直接交流人员直接交流（2）书面报告书面报告（3）会议交流会议交流（4）内部刊物内部刊物（5）设立设立24小时热线电话小时热线电话连锁经营视频网址：照片：店铺具体位置v 金针菇屁股控 店铺计划驻扎在坐落于上海市宝山区安信商业广场v 安信商业广场地处宝山区牡丹江路两侧，紧邻白玉兰绿化广场，宝山体育中心等市政设施，北起海江路，南至永乐路，沿街长420米，两侧深度30至70米，与牡丹江路平行两侧各有一条辅路，形成完善的人流与物流交通动线，是宝山区不可多得的区域性现代商业中心。店铺周边实拍辐射的商圈范围v 安信商业广场雄踞牡丹江路金钻地段，A20
43、外环线、轻轨3号线延长段、逸仙高价、越江隧道、跨海大桥、数十条公交线路多维交通纵横交错。身居安信，即刻连接市间繁华。v 交通也十分方便：116、116地面车、508、728、849、宝山8路、祁宝线、51、813、952、952区间、永罗线、90、711、719、769、宝山5路、159、302、322 以及轨道交通3号线周边信息v 商场：华贸商场、国美电器牡丹江店、安信商业广场C区、安信商业广场B区、安信商业广场E区、安信商业广场商场、永乐生活电器宝山店、三菱电机、安信商业广场、安信商业广场A区v 银行：上海农商银行宝山支行、深发展银行宝山支行、申港拍卖行、农行牡丹江支行、深圳发展银行(牡丹
44、江路支行)、交通银行股份有限公司上海分行永乐路支行自助银行、上海农商银行ATM、广发银行ATM、交通银行上海永乐路支行、广发银行宝山支行v 餐饮：巴比馒头(牡丹江路店)、星巴克(安信广场店)、圆缘园(宝山分店)、吉田屋日本料理、聚点时尚烧烤主题餐厅、古奇咖啡、真锅咖啡上海宝山永乐店、东来顺饭庄、面香亭、大娘水饺v 酒店：夏园宾馆、上海市宝山区夏园快客便利店、鑫斐大酒店、新天港大酒店、上海天翼旅行社有限公司、上海天翼旅行社、温德姆宝莲酒店、臣苑大酒店、宝莲花园酒店、泰晟大酒店v 超市：联华牡丹江店、家得利超市(双城店)、教育超市NO.08、易买得牡丹江路店、屈臣氏安信大厦店、家得利双城路店、世纪
45、联华海江店、好德便利(永乐店)、伍缘折扣NO.0206、好德便利永清店店铺位置选择因素分析v 金针菇屁股控店铺 选址在宝山最繁华的安信商业广场，针对的消费人群覆盖到青少年到中老年。v 交通位置 公交选择众多，另有地铁3号线覆盖，出行便捷，交通十分便利店铺商圈内商业环境评估和竞争分析v 作为提高宝山周边地区商业活力的先导，安信置地立足于开发为宝山地区最大的，以商业，办公，宾馆和与生活，文化，娱乐休闲等设施于一体，开发时间长且对应多种消费层次的商业聚集中心。v 商圈内入驻的基本都是各大一二三线知名品牌，以运动和职业装为主。对金针菇屁股控 店铺来说，没有直接的竞争对手。店铺商圈居民及流动人口特征、收
46、入、和消费结构v 由于安信广场坐落于宝山区核心地带，周边居住区都是高档小区、楼盘，居住的人们普遍素质较高v 收入水平排在整个宝山区的中上水平，个别居民收入极高，消费能力很强v 居民恩格尔系数较低，穿用的消费支出中，购买中档、高档消费品和耐用消费品的支出比重较高 未来前景分析v 金针菇屁股控店铺 入驻安信商业广场后，由于同类型竞争对手有限，与其他知名品牌相比价格有较大的优势，在保证产品质量过关、款式新颖、导购员素质较高等其他前提下，抢占中低端消费人群（尤其是学生）市场的可能性极大。一旦打响自身品牌的知名度，店铺的客流量以及营业额势必都将得到大幅度的提高，前景十分明朗。v 在业绩提高客流量增大的同
47、时，我们也会考虑开分店进一步提升知名度，提高营业额。橱窗设计与展示v 1、封闭式：v 橱窗的后背装有壁板与店堂隔开，形成单独空间。封闭式和半封闭式橱窗多为大商场和专业店所用。可显示其的宏大气派。一般来讲，橱窗的宽度要与卖场的整体协调，深度和高度要利于商品的陈列、符合消费者的视觉习惯。另外，橱窗底部要高出人行道30-60cm，以行人的平视线角度为基准，结合卖场的实际规模而定。半封闭式橱窗可以透过橱窗，隐约看到店里的某些商品，引起消费者走进去购买的兴趣。敞开式橱窗 可以直观的欣赏产品，迪奥的敞开式橱窗很好的与店内的颜色基调相协调，引领时尚。橱窗展示陈列形式橱窗展示陈列形式 特写式陈列 壁板运用夸大
48、的人物形象，与展品形成强大的反差，更加突出展品。场景式陈列专题式陈列 沉醉与奢华系列式陈列 情感化陈列 图中的列陈风格情感丰富，流露出亲情的浓厚设计方法设计方法重复中有节奏变化壁板运用渐变的设计方法色彩对于这个橱窗，基本色调是暖黄色色彩明度较高，纯度低，给人的观赏以舒适的效果，再配以高大坚硬的金属建筑，暖与冷色调形成强烈的视觉冲突，更加突出展品。v橱窗模特儿 v、数目视橱窗大小而定，一般二到四个不等 v、所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型 v、色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配 v、以流行之色调为主参考现今流行服装类书籍而做出决定 v、以一款多色或一色多款为组合准则 v、摆放于橱窗右或左侧 v、姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
