1、销售人员能力提升课程销售人员自我管理销售人员自我管理课程目标通晓优秀销售人员应具备的职业素养努力追求成为顾问式的销售人员了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处学习销售谈判议价处理的准备方法课程结构销售人员职业素养顾问式销售人员销售拜访总结与回顾 销售人员业绩建立的基础是什么？客观因素主观因素优秀销售人员的自画像 小组讨论:一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?优秀销售人员职业素养态度态度知识知识技能技能 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技能态度知不知道做？知不知道做？能不能做好？能不能做好？做的正不正确？做的正不正确？态度决定一切 销售业绩既取决于拜
2、访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?.他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。价格多少?布若再
3、次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。爱若和布若 说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。总经理看了一眼红了脸的布若，说：请他进来。爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。布若和爱若比，差在哪里？爱若和布若点评 成功
4、的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、随机应变的能力。人与人的差距，更多体现在工作方法上，虽然初始时差一点，日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。人要善于观察、学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步。讨论好员工应该有哪些好职业态度？自觉工作态度 客户服务态度 团队合作态度 竞争学习态度好员工应有的职业态度良好的专业知识是成功的基础 成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。约翰逊(美国保险业协会)作为销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品
5、知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况环境状况良好的技能令你更具效率 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力课程结构销售人员职业素养顾问式销售人员销售拜访总结与回顾销售人员在企业中的重要角色 企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。销售人员的自身发展 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新
6、，重视顾客永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客销售人员代表销售工作过去、现在和未来 第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴追求成为顾问式的销售人员 顾客导向式的销售 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售销售导向式导向式 客户客户导向式导向式课程结构销售人员职业素养顾问式销售人员销售拜访总结与回顾访前计划访前计划访后回顾访后回顾访前访
7、前访后访后.分析现况分析现况设立拜访目标设立拜访目标建立拜访策略建立拜访策略建立拜访档案建立拜访档案依据行动计划跟进依据行动计划跟进评估拜访目标及策略评估拜访目标及策略第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访评估拜访 拜访目标和计划是否完成?达成的结果是什么?没达成目标的原因是什么?是否出现新的目标?评估自己评估自己 拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户评估客户 潜力，接近度，价值观，目标等拜访回顾 拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头!建立和更新拜访档案 CIS建立和更新
8、拜访信息和结果进行记录整理 建立下一次拜访目标和行动计划第三步：按行动计划采取后续行动 可靠性和快速反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。优秀销售人员客户时间管理：销售人员能力提升课程销售谈判技巧销售谈判技巧 客户议价处理哈尔滨进恒企业管理咨询公司课程结构 客户议价处理准备销售谈判的目标：高高低双输双赢输对赢赢对输关系结果一、谈判项目：发货价格 产品种类 发货数量 付款方式 仓储情况 产品质量 商业折扣 处罚条款 支持服务 物流配送 二、了解对手：他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们做决定的权限案例日本人投标大
9、庆油田：人民日报海外版；中国画报 皮毛大衣 伪满地图 工人肩挑背扛 油井的照片 政府工作报告 王进喜进入中国人大三、谈判项目优先顺序 确定谈判项目 按照优先顺序，列出重要排序 估计竞争对手的排序三、谈判项目优先顺序：列出选择项 每一个谈判项目，应有不同的解决方案 在谈判前，尽可能就某一问题给出多个解决办法，利于达成协议，使谈判顺利进行四、就每一个谈判要素设定界限 界限标准：练习：谈判准备表格的使用案例背景：原协议：价格250元/个 原协议：数量为10000个 原协议：回款时间为1个月 原协议：没有要求经销商做促销活动 原协议：只有三个月合同到期 我方与生产商还有1年的合同 产品目前独家生产，但是6个月后有仿制品练习：谈判准备表格的使用长期培养成长中的市场价格价格数量数量合同期合同期回款回款促销促销2 21 14 43 35 51 14 45 53 32 2价格、数量、回款数量、价格、促销合同期、价格回款、价格、数量合同期、数量270270 250 250 260 26010000 20000 1500010000 20000 150002 2年年 1010个月个月 2 2年年现款现款 2 2个月个月 1 1个月个月10%10%3%3%5%5%
