1、销售系统与渠道培训销售系统与渠道培训NC MTTT1、竞争加剧，客户需要提供快速且持续的送货服务。2、客户定货频率不同，单次订货量大小不同3、客户处于销售通路不同层级，对利润和服务的要求不同考虑因素1、运输成本2、仓库成本3、人员成本4、价格体系5、市场发展6、产品分销7、客户服务MT-KAXX商店商店XX商店商店XX商店商店XX商店商店批发业务员批发业务员 拜访合作伙伴 拜访批发商 拜访零售商车辆人员补贴DSR部份或工资与福利补贴箭牌生意用车部份费用F7.伙伴筛选F8.伙伴补贴F9.与伙伴主 要接触者F10.是否适用销售管理工具?箭牌业务员箭牌业务员对对售点售点对对售点售点主管对经销商或分销
2、商对售点主管对经销商或分销商或对协批商及权重售点箭牌业务对售点主管对经销商批发商E4.人员保底量E1.拜访客 户数E2.拜访频率E3.专注要求*(最低标准)E5.车辆保底量销售主管或批发业务员 1个镇/天每每家最少 次每 每家最少 次每每镇最少1次不适用不适用于售点不适用于售点不适用于售点不适用于售点经销商必须经销商必须不适用于售点不适用于售点经经/分销商必分销商必须须8万元万元/人人含理货人员含理货人员不适用不适用箭牌车辆箭牌车辆 6万万/元元不适用不适用不适用不适用MT:3个门店/天 TT：25家/天WS：1.市区10家/天 2.远郊或乡镇6家或1个镇/天综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道
3、标准每 每家最少 次每 每家最少 次不适用于售点不适用于售点经经/分销商必分销商必须须不适用于售点不适用于售点经经/分销商必分销商必须须不适用6万元万元/人人5万元万元/人人4万元万元/人人不适用不适用DSV10万元万元MDSV8万元万元不适用不适用1:1:经济效益经济效益之之考虑考虑2 2：人员角度经济效益之考虑：人员角度经济效益之考虑3 3：客户服务需求之考虑：客户服务需求之考虑4 4：基于当地有销售网络之传统二批：基于当地有销售网络之传统二批34 传统传统批批发发协协作分作分销销他他销销他送他送合作分合作分销销自自销销自送自送自自销销直送直送避免避免,仅服务关键仅服务关键KA客户客户避免
4、避免，仅在权重高产区域设置，仅在权重高产区域设置 产品介绍 物料支持 协同拜访 陈列布市 实地辅导 定期检查 检查内容 问题反馈 跟进改善 零售终端 订货会 分销商介绍 网络平台 激励机制 定期聚会 培训辅导 实现共赢零售终端网络平台订货会分销商介绍下游批发客户其他情绪控制之产品推介物料支持协同拜访实地辅导陈列布市 定期检查检查内容问题反馈跟进改善定期核查改善结果分销 陈列 库存每月检查1次给予辅导与支持培训辅导激励机制定期聚会实现共赢王建宇A A 200家覆盖门店B B 2台送货车辆C C 2名送货人员 12协同拜访u 示范辅导日常拜访流程：擦灰、理货等实地辅导陈列架推广u 协同安装澳洲架4
5、7家,六角架150余家，其中双塔62家u 利用8天协同拜访200余家门店 13DSR李德才每月检查门店1次产品丰满产品整洁检查内容结果反馈检查频率问题点汇总给予支持跟进达成 14凝聚 15开发下游批发客户9家增加覆盖门店1182家销量增加25万元/月 分销商经销商下游批发 11拓展分销商4家提供产品和服务及投资的准则 最低订货量每月 元销售额 以上客户纳入有组织拜访拜访频率每月大于 元的客户，每月拜访2次 每月介于 元至 元的客户，每月拜访1次 六角架 基本陈列工具，所有区域及渠道均可投放澳洲架 每月大于 元的可投放，所有区域及渠道可投放MT陈列架基于店内销售需求，根据店内合同投放WS陈列架
6、投放于有档口的批发商店内TE投资 基于店内具投资可增长原则并能在合理费比内郑宏彦2公园公园网吧网吧二批一批大卖场卖场点菜餐厅点菜餐厅食堂食堂快餐厅快餐厅超市传统传统批发发新渠道现现代渠道传统渠道传统渠道行批行批坐批坐批学校学校交通交通医药医药 餐馆餐馆小店小店卖场、超市卖场、超市便利店便利店个体个体/公司所有公司所有13种包装种包装 35个口味个口味 单个供应商单个供应商高价差高价差,消费者对服务要求高消费者对服务要求高个体个体/公司所有公司所有14种包装种包装 35个品牌个品牌(口味口味)多个供应商多个供应商中等价差中等价差,消费者对方便要求高消费者对方便要求高公司所有公司所有全系列包装、口
7、味、品牌全系列包装、口味、品牌 多个供应商多个供应商低价差低价差,消费者对服务要求高，很关注价格、促销消费者对服务要求高，很关注价格、促销公司所有公司所有/个人经营个人经营多种包装多种包装 多个品牌多个品牌(口味口味)多个供应商多个供应商低价差低价差,消费者对方便、服务要求高，关注品质、价格消费者对方便、服务要求高，关注品质、价格价格价格设设定三定三个个需要需要关关注的策略注的策略竞品竞品投资投资3MT-KA分销商分销商R/LKARDC 经销商经销商 批发商批发商零售商协协批商批商 MT 批发 CVS、中小超 TT 批发 MT/CVS/中小超 学校、景点 TT 批发 CVS、中小超 TT MT CNY促销 学校开学促销 中秋/国庆促销 冬季定货会MT年度合同签署 彩虹糖 批发真大MT、TT全品 全品 MT堆头 批发市场陈列 MT、校园堆头 批发市场陈列 全渠道跨CNY 陈列
