1、商务谈判语言概述商务谈判语言概述一一 有声语言的技巧有声语言的技巧二二无声语言的技巧无声语言的技巧三三沟通的技巧沟通的技巧四四 第六章第六章 商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧 一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫
2、肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了到别的地方去买好了”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱植中，没有施用农药，是天然植物，连虫
3、子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”引例引例农夫卖玉米农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过
4、象他这么说话的虫子呢！象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫
5、的玉米销售一空夫的玉米销售一空 1.按语言的表达方式：按语言的表达方式：商务语言概述商务语言概述一一商务谈判语言的分类商务谈判语言的分类无声语言无声语言有声语言有声语言 2.按语言表达特征不同，可分为按语言表达特征不同，可分为专业语言专业语言是指与业务内容有关的一些专用或专门术语。法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。外交语言外交语言是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。文学语言文学语言具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。军事
6、语言军事语言特征是干脆、简明、坚定、自信。特征是干脆、简明、坚定、自信。使用谈判语言技巧的原则使用谈判语言技巧的原则 1、客观性原则：以客观事实为依据 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符合逻辑 4、隐含性原则：委婉、含蓄 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确有声语言技巧有声语言技巧二二 1.陈述的技巧陈述的技巧 2.提问的技巧提问的技巧 3.回答的技巧回答的技巧一、陈述的技巧一、陈述的技巧入题技巧入题技巧1.迂回入题迂回入题2.先谈细节，后谈原则先谈细节，后谈原则3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判）先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判）4.从具
7、体议题入手从具体议题入手阐述技巧阐述技巧1.开场阐述开场阐述2.让对方先谈让对方先谈3.坦诚相对坦诚相对结束的技巧结束的技巧 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言“今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在xx问题上达成了一致看法，但在xx问题上还需要再谈。”二、提问技巧二、提问技巧 具体提问方式具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。开放式问题两大类。1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定封闭式问题：是指在特定范围内引出特定答案的问法，一般用答案的问法，一般用“是是”或或“否否”作为作为提问的要求。提问的要求。2.开放式问题：是指在开放领域内不限答
8、案开放式问题：是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采用的问法，通常无法采用“是是”或或“否否”等等简单词汇予以答复。简单词汇予以答复。1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让其证实或补充的提问方式。2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预期答案 3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种情况让其选择的提问方式。4）多层次选择提问：提问的时机提问的时机 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 注意事项注意事项 注意提问的速度注意提问的速度 注意问题的连续性注意问题的连续性 注意对方的心境注意对方的心境 注意提问的先后顺序注意提问的先后顺序案例
9、提问的先后顺序 战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。赵威后说：赵威后说：“贵国的收成好吗？贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王老百姓好吗？齐王好吗？使者听了很不高兴，说：好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是齐王叫我来拜访您，是一番好意。一番好意。您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！姓，未免先贱后贵吧！”赵威后说：赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好你说错了，收
10、成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？呀？难道要我舍本逐末吗？”使者听了，无话可答。使者听了，无话可答。赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场和政治见解。立场和政治见解。案例案例 汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉汉章帝时司空
11、第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉公。一次有人间他公。一次有人间他“你有没有私心你有没有私心?”这话其实这话其实是很难用是很难用“有有”与与 没有没有”来回答的。第五伦深来回答的。第五伦深知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道：知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道：“过去，有一个人送给我一匹千里马过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了。被我拒绝了。事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了
12、十次，回到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番回可见，他的这番回答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的常答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的常人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私心所左右，所谓情在理中，令人折服。心所左右，所谓情在理中，令人折服。三、答复的技巧三、答复的技巧 回答问题之前，要给自己留有思考的时间回答问题之前，要给自己留有思考的时间
13、把我对方提问的目的和动机，针对提问者把我对方提问的目的和动机，针对提问者的真实心理答复的真实心理答复 不要彻底的回答对方的提问不要彻底的回答对方的提问案例案例巧妙的回答巧妙的回答 有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台下观众问道下观众问道“：杨小姐，你听着，假如要你在两：杨小姐，你听着，假如要你在两个人中选择一个作你的终生伴侣，你会选择谁？个人中选择一个作你的终生伴侣，你会选择谁？这两个人，一个是波兰音乐家肖邦，一个是德国这两个人，一个是波兰音乐家肖邦，一个是德国法西斯头子
14、希特勒！法西斯头子希特勒！”如果你是杨小姐，怎么回答？如果你是杨小姐，怎么回答？漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“：我要嫁给希特勒！我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追台下观众顿时骚动起来，追问原因，杨小姐微笑着回答问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界大战化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界大战就不会死那么多人，也肯定不会让他发动第二次就不会死那么多人，也肯定不会让他发动第二次世界大战！世界大战！”杨小姐知道，肖邦和希特勒都是历杨小姐知道，肖邦和希特勒都是历史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的
15、。因为条史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的。因为条件假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答件假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答嫁给肖邦会落入俗套，回答嫁给希特勒却能使人嫁给肖邦会落入俗套，回答嫁给希特勒却能使人耳目一新，再加上她对自己选择的巧妙解释，终耳目一新，再加上她对自己选择的巧妙解释，终于博得了全场观众的热烈掌声。于博得了全场观众的热烈掌声。不要确切的答对对方的提问不要确切的答对对方的提问 避开问题的实质，将话题引向歧途，借以破解对方的进攻。“可否将价格压低一些？”“价格确实是大家都很关心的问题，但是我方产品的质量和服务都是一流的。”案例案例巧妙的回答巧妙的回答 一个西方记者说：
16、“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”对于不知道的问题不要回答对于不知道的问题不要回答 答非所问答非所问 以问代答以问代答应答技巧举例应答技巧举例问：问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？少？”答：答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说允许我先把这种新产品的几
17、种性能作一个说明，。明，。”问：问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么新产品的价格为什么比老产品高出这么多？多？”答：答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。品的使用寿命。”问：问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？产的？”答：答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。体的资料可答复，您叫我怎么说呢。”问：问：“您刚才说价格问题还可商量，您刚才说价格问题
18、还可商量，到底能降多少？到底能降多少？”答：答：“在没有谈妥订货数量和回款在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。期之前，我无法谈这个问题。”“在答复您的问题之前，我想听听贵方在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。的观点。”第三节第三节 无声语言技巧无声语言技巧 手势强势的握手双臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前 握拳式的双臂交叉姿势抓握式的双臂抓握式的双臂交叉交叉腰部动作的语言1弯腰动作弯腰动作2挺腰板挺腰板3手插腰间手插腰间眼睛嘴腿物体语言技巧物体语言技巧 手中玩笔手中玩笔 打开笔记本打开笔记本 猛推眼镜猛推眼镜 摘下眼镜摘下眼镜 轻轻戴帽轻轻戴帽 吸烟吸烟沟通技巧沟通技巧四四 曾
19、经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第？个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。引例引例聪明的小金人聪明的小金人聽聽用耳朵听尊重对方，当成王“加
20、”四目相对专心致志聆听与你是否同意其他人的讲话是毫无关系的。聆听与你是否同意其他人的讲话是毫无关系的。聆听就是接受其他人所讲的一切。聆听就是接受其他人所讲的一切。聆听就是理解其他人的想法。聆听就是理解其他人的想法。理解并不意味着接受。理解并不意味着接受。环境障碍：干扰信息传递；影响谈判者的心境主观障碍：急于发言排除异议消极的身体语言选择倾向.倾听技巧 1、创造良好的环境 选择合适的场所 选择恰当的时机 保持适当的距离 2、克服自身障碍 有明确的目的 重视说话者 及时反馈 记笔记 人物A:虚竹先生 介绍:就职于少林寺集团.工作认真,严守工作纪律.工作满意度高,对公司和上司忠诚,准备终生服务于该公
21、司,压根没有想到跳槽.人物B:天山童姥姥女士 介绍:逍遥集团CEO兼人力资源总监一个跳槽的故事童姥女士的各项策略及对应结果 好生劝说 武力威逼 让其自己选择 冻/饿/孤单 美食(烤肉)/美女策略策略 语言 语言+行为 行为策略体现方策略体现方式式 被动 被动 主动对象的感对象的感觉觉说服技巧 1.利用利用“居家优势居家优势”2.修饰仪表修饰仪表 3.使自己等同于对方使自己等同于对方 4.反映对方的感受反映对方的感受 5.提出有力的证据提出有力的证据 6.运用具体情节和事例运用具体情节和事例 1、Genius only means hard-working all ones life.(Mend
22、eleyer,Russian Chemist)天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair,but the chalice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,Fren
23、ch thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do,do with your might;things done by halves are never done right.-R.H.Stoddard,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself.Thats the
24、secret of success.-Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/20206、Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to.-Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of
25、suffering,it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller,American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二二年八月五日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,20209、When success comes in the door,it seems,love often goes
26、 out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Life is measured by thought and action,not by time.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、To make a lasting marriage we have to overcome self-centerednes
27、s.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/202012、Treat other people as you hope they will treat you.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom.(Ronald Reagan,American Pres
28、ident)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August 5,202014、Where there is a will,there is a way.(Thomas Edison,American inventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AM15、Every man is the master of his own fortune.-Richard Steele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、
29、As selfishness and complaint cloud the mind,so love with its joy clears and sharpens the vision.-Helen Keller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August 5,202017、Do not,for one repulse,give up the purpose that you resolved to effect.-Willian Shakespeare,British dramatist不要只因一次失败，就
30、放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August 5,202018、There is no absolute success in the world,only constant progress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August 5,202020、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195 August 202021、The emperor treats talent as tools,using their strongpoint to his advantage.君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END
