1、.1国际商务谈判国际商务谈判International Business Negotiation上海金融学院国际经贸学院：窦上海金融学院国际经贸学院：窦 然然E-mail: 授课时间：每周五第授课时间：每周五第5-7节课节课 2106 教室教室 答疑时间：每周一答疑时间：每周一8:20-16:00 地点：地点：5417办公室办公室.2课堂纪律课堂纪律教室内请勿吃东西教室内请勿吃东西上课前请关闭手机上课前请关闭手机上课时鼓励踊跃提问上课时鼓励踊跃提问(但勿私下闲聊！但勿私下闲聊！)上课时勿随意走动和离开教室上课时勿随意走动和离开教室.3分数构成分数构成 Scores Structure 课堂表现
2、课堂表现+平时作业平时作业+考试考试 课堂表现课堂表现 Class Performance (20%)作业和测验作业和测验 Homework and Tests(20%)期末考试期末考试 Final Exam (60%).4国际商务谈判国际商务谈判第一章 概述第二章 游戏规则第三章 谈判准备第四章 开局技巧第五章 磋商技巧第六章 谈判策略第七章 打破僵局第八章 语言技巧第九章 签约技巧第十章 谈判心理第十一章 谈判礼仪第十二章 谈判风格.5第一章第一章 概概 述述 学习要点学习要点：、商务谈判的内涵、商务谈判的内涵、国际商务谈判的特点、国际商务谈判的特点、国际商务谈判的多种表现形式、国际商务谈
3、判的多种表现形式 谈判，是化解冲突、调整利益的有效手段。谈判，是化解冲突、调整利益的有效手段。.6【开篇案例】【开篇案例】安信公司董事长卢伟光，为了摆脱台商对进口木材数量和价格的控制，突发奇想：何不直接到巴西去购买一片森林，那不就可以直接在国外拥有自己的木材资源和定价主动权了吗？就在卢伟光前往巴西之际，几个难题摆在他目前：一是巴西所有原始森林几乎都被印第安人控制，要想购买森林，必须要与印第安土著打交道，彼此之间在语言、风俗、文化、宗教等方面的巨大差异能否弥合？二是印第安人在其“保护区”内有自己的法律，与外界的任何大宗生意都必须得到部落酋长的同意，买他们的森林，如同动他们的命根子，简直比登天还难
4、！安信公司能否买到？怎样买到？能买到多少？以这个案例作为开篇，是要说明在这个资源有限的世界里，人类的需求和欲望往往是无限的。为了化解这些矛盾，避免因矛盾激化导致冲突，与对手谈判，成了解决冲突的主要手段。尤其是在经济全球化的今天，人们为了获得更多的不可再生的资源，为了采购到价廉物美的商品，为了避开贸易壁垒在国外设厂，为了能在他乡异国的资本市场中获利，这些规模不同、形式各异的跨国商务活动，均离不开谈判。.7第一节国际商务谈判的概念与特征第一节国际商务谈判的概念与特征1、谈判的概念和特征、谈判的概念和特征 Negotiari 共性：化解冲突、协调关系、满足利益的过程。参与者 目标 平等协商 说服、妥
5、协、达成共识2、商务谈判的概念与特征、商务谈判的概念与特征获取利益 价格是核心 平等互利 合同条款严密准确3、国际商务谈判的涵义及特点、国际商务谈判的涵义及特点（1）语言障碍（2）文化差异（3）国际法与国内法均起作用（4）国际政治因素（5）难度和成本大于国内商务谈判.8第二节国际商务谈判的类型第二节国际商务谈判的类型.以谈判主体划分：以谈判主体划分：（1）政府之间的商务谈判政府之间的商务谈判 （2）一国政府与另一国企业之间一国政府与另一国企业之间 （3）不同国家生产企业之间不同国家生产企业之间 （4）不同国家生产企业与贸易商不同国家生产企业与贸易商 （5）零售商与国外生产商之间零售商与国外生产
6、商之间 （6）不同国家商贸企业之间不同国家商贸企业之间 （7）企业与国外消费者之间企业与国外消费者之间.92、以谈判标的划分、以谈判标的划分（1）货物贸易谈判货物贸易谈判（2）技术贸易谈判技术贸易谈判（3）服务贸易谈判服务贸易谈判（4）国际项目谈判国际项目谈判 3、以谈判形式划分、以谈判形式划分（1 1）一对一谈判一对一谈判（2 2）小组谈判小组谈判（3 3）多边谈判多边谈判.10 4 4、以谈判程序划分、以谈判程序划分 （1）横向谈判 （2）纵向谈判【案例案例】牛肉谈判牛肉谈判20世纪90年代初，日本对牛肉的进口保护率高达370。美国为了打开对日本出口牛肉的市场，与日方展开了日久弥长的贸易谈
7、判，最终日本承诺将牛肉进口关税定为70。在此背景下，美国加州一家公司与日本某商社洽谈一笔牛肉出口生意。美日双方先确定了牛肉交易的合同条款，如牛肉的品质、价格、数量、包装、支付方式、运输、保险、索赔和不可抗力等。然后开始磋商品质和价格条款。然而，双方在定价的问题上出现了很大争议。于是，双方决定暂且将价格问题搁置一边，先谈牛肉的数量和包装等条款。待大部分条款谈妥后，双方再回到先前搁置的价格难题继续磋商，最终达成协议。这种不严格按一般合同条款次序进行的谈判方式被称为横向谈判。.11第三节第三节 国际商务谈判的基本形式国际商务谈判的基本形式【案例案例】一再一再“迟到迟到”的空客的空客380飞机飞机新加
8、坡航空公司是世界上安全飞行服务最好的航空公司之一。除了以高薪聘用全球最棒的飞行员、提供训练有素的空乘服务外，肯花大价钱购买新飞机、定期淘汰使用仅几年的“旧飞机”，是其确保安全飞行的法宝。2003年2004年，新航派出代表前往法国巴黎，与欧洲空中客车飞机制造公司洽谈订购3架最新的空客380巨型宽体客机，双方最后达成协议，预定在2006年陆续向新航交付这3架客机。由于种种原因，空客公司未能按时交货，为此，新加坡航空公司向空客公司提出巨额赔偿要求。理亏的空客公司不得不派出代表到新加坡，与新航商谈如何处理这个问题。由于双方意见分歧太大，几轮谈判均不欢而散。后来，双方在某国际航空展期间及之后又举行了几轮
9、谈判，在彼此都做出一些妥协后，终于取得了初步共识，新加坡航空公司允许空客公司推迟半年交货，空客公司则承诺给新航一定比例的购机款折扣。.12国际商务谈判的三种基本形式：国际商务谈判的三种基本形式：1、主地谈判与客地谈判、主地谈判与客地谈判(1)主地谈判 旅费 环境 资讯 /费心 分心 应酬(2)客地谈判 省心 专心 借口 直接 /差旅 压力 资讯(3)主客地轮流谈判(4)第三地谈判 氛围客观 无干扰 省时间 /差旅 资讯2、口头谈判与书面谈判、口头谈判与书面谈判 口头谈判的优缺点：口头谈判的优缺点：详尽,观色,及时,感性/仓促,压力,氛围 书面谈判的优缺点：书面谈判的优缺点：成本,便捷,时间从容
10、,无身份限制,易保存/简.面.讯3、正式谈判与非正式谈判、正式谈判与非正式谈判 非正式谈判的特点：时间有限；没有准备；难度不大.13【本章小结】【本章小结】1、谈判是指为了化解冲突、协调关系、满足彼此的需求和维护各自利益而进行的协商过程。谈判须有两个以上参与者，有明确的目标，平等协商，在各方妥协基础上达成意识一致的交流、沟通和说服的过程。2、商务谈判是指当事人，为了达成某项交易，或实现某项经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通、协商，最终达成各方均能接受的协议的过程。价格是谈判的核心，平等互利是原则，条款的严密与准确是关键。3、国际商务谈判是不同国家地区的利益主体之间，为完成某项
11、交易所进行的磋商过程。国际商务谈判因存在语言、文化、法律和政治上的差异，难度较大。4、国际商务谈判按主体分为国家政府间的商务谈判，一国政府与他国企业之间的谈判，不同国家生产企业间的谈判，不同国家生产企业与贸易商的谈判，一国零售商与国外生产商之间的谈判，不同国家商贸企业间的谈判，一国企业与国外消费者之间的谈判。5、国际商务谈判按谈判标的可分为：货物贸易谈判，技术贸易谈判，服务贸易谈判，国际项目谈判等；按对手可分为：一对一谈判，小组谈判，多边谈判；按内容次序可分为：横向谈判，纵向谈判。6、按谈判地点分为：主地谈判与客地谈判，口头谈判与书面谈判，正式谈判与非正式谈判。7、在实际操作中，谈判形式并无严
12、格的划分。例如，双方可以在主地与客地轮换进行，或在第三地进行；口头谈判与书面谈判可以交叉进行；非正式谈判可以直接过渡到正式谈判，或干脆直接进行正式谈判。8、选择谈判方式应因时、因地、因人、因事而定，不应拘泥于形式，最终达成意向才是谈判的目的。.14【思考题】【思考题】1、卢伟光为什么要走出国门？他突破了哪些障碍？与、卢伟光为什么要走出国门？他突破了哪些障碍？与印第安酋长的谈判方式有哪些？印第安酋长的谈判方式有哪些？、主场谈判与客场谈判各有哪些利弊？如何解决？、主场谈判与客场谈判各有哪些利弊？如何解决？3、为什么说国际商务谈判的难度大于国内商务谈判？、为什么说国际商务谈判的难度大于国内商务谈判？请举例说明。请举例说明。4、你印象中有哪些国际商务谈判？过程和结局怎样？、你印象中有哪些国际商务谈判？过程和结局怎样？
