1、销售的技巧和方法销售的技巧和方法开场白开场白课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 20“20“客户分析方法客户分析方法 30“30“客户关系建设客户关系建设 60“60“(休息休息)10“10“实现销售实现销售 30“30“自我总结自我总结 30“30“顾问式销售顾问式销售 30“30“结束语结束语 10“10“12/13/2022课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12/13/2022谁是大客户谁是大客户12/13/2022谁是大客户谁是大客户%1008
2、060402012/13/2022谁是大客户谁是大客户1008060402012/13/2022如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN12/13/2022四美达重点客户分类 n五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）邮政）n五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）保险）n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）制造）12
3、/13/2022谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。12/13/2022课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12/13/2022客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划12/13/2022客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财
4、务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。12/13/2022客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。12/13/2022客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层12/13/2022客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用12/13/2022客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具
5、体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度12/13/2022客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）12/13/2022客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务
6、能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板12/13/2022客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划12/13/2022小结小结12/13/2022课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12/13/2022客户关系管理客户关系管理12/13/2022客户关系管理客户关系管理12/13/2022客户关系管理客户
7、关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出12/13/2022客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞12/13/2022客户关系的建立客户关系的建立12/13/2022客户关系的建立客户关系的建立12/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/2022客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客
8、户提供给客户提供“服务热线服务热线”。12/13/2022客户关系的稳定客户关系的稳定12/13/2022客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理12/13/2022休息休息12/13/2022课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12/13/2022实现销售实现销售12/13/2022实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出
9、现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。12/13/202212/13/202212/13/202212/13/202212/13/2022实现销售实现销售有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源12/13/2022实现销售实现销售12/13/2022实现销售实现销售12/13/2022实现销售实现销售结论：结论：12/13/2022课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12/13/2022自我总结自我总结 总结报告（
10、季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹12/13/2022课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12/13/2022顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型
11、型12/13/2022顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！12/13/2022顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值12/13/2022顾问式销售顾问式销售12/13/2022课程总结课程总结12/13/2022心得体会心得体会12/13/2022我们是谁我们是谁n光合尚映是一家致力于企业形象服务解决方案的制作研究机构
12、。SHINE-是将客户的需求转化为品牌传播方法和企业形象解决方案并释放出品牌效应的创造过程。12/13/2022我们能做什么我们能做什么 n我们的核心业务是为大型企业提供专我们的核心业务是为大型企业提供专业，卓越，国际化的企业影视解决方案，业，卓越，国际化的企业影视解决方案，及平面广告企业形象服务。同时也为极及平面广告企业形象服务。同时也为极具发展潜力的中小型企业及公司，提供具发展潜力的中小型企业及公司，提供优质服务。优质服务。12/13/2022我们的价值我们的价值 n视觉，对于我们而言，是生活，是骄傲，更是经济价值。规模，对于我们而言不是物理空间的大小、伙伴的多寡，而是眼界与团队作业思维跨
13、度与深度。客户，对于我们而言不是上帝，而是实现价值共赢的另一只手。12/13/2022我们的优势n行业优势：利用多年积累的行业经验及项目管行业优势：利用多年积累的行业经验及项目管理经验，我们创立了一套独特的服务模式，从理经验，我们创立了一套独特的服务模式，从而赢得客户赞誉；并在全国范围内建立了一支而赢得客户赞誉；并在全国范围内建立了一支完备的服务体系，可为企业提供全面的影视解完备的服务体系，可为企业提供全面的影视解决方案，从对企业的全面了解、确定影片制作决方案，从对企业的全面了解、确定影片制作方案到前期拍摄、后期制作、合成等，每一步方案到前期拍摄、后期制作、合成等，每一步都确保影片的卓越，非凡
14、！都确保影片的卓越，非凡！n价格优势：价格的事从来没像今天这么透明，价格优势：价格的事从来没像今天这么透明，之所以我们能报出更低的价格，是因为我们省之所以我们能报出更低的价格，是因为我们省去了项目外包的成本！去问问这个行业有哪个去了项目外包的成本！去问问这个行业有哪个公司能独立完成一部优秀的影片就知道了。公司能独立完成一部优秀的影片就知道了。12/13/2022我们的产品n北京光合尚映文化传媒有限公司企业宣传片n企业宣传片是光合尚映的核心业务。工欲善其事，必先礼其器。公司宣传片就是一张艺术化的企业名片，让客户轻松的环境中了解企业的精神、文化、实力、产品及发展状况，达到全面自我营销，进而提升企业
15、的整体形象。我们运用卓越的创意，优美的镜头，高端的三维特效技术，富有感染力的音乐，让所有影视元素进行系统地融合，为您打造一张光彩夺目的企业名片。这类片子主要有四种，1:企业宣传片，2:企业形象片，3:企业专题，4:企业历史片。12/13/2022企业影视广告制作n通过个性化，原创性的理念，凭借我们非凡的创意，先进的制作技术以及在成本和预算控制诸多方面积累的丰富经验，为你提供具有卓越品质的广告片，让您的品牌在吸引消费者的过程中得到最大限度的认知体验和价值扩张，让您的投资得到最大限度的回报，让您的品牌传播的更远、更广、更深。12/13/2022企业微电影创作n企业电影集企业专题和影视广告的精华于一
16、体，是企业专题和影视广告的最高级形态也是升华！它在企业专题和影视广告原有的基础上加进了引人入胜的故事情节，整个片子富有趣味性和情节性。它把纯广告诉讼的企业专题片转换成集娱乐、趣味、情节和广告诉求为一体的情节电影，又把影视广告赤裸裸地商业韵味隐藏于情节电影之中（剧本以企业为中心，题材灵活多变，专业的导演、编剧为企业量身打造属于企业自己的影片，新颖的拍摄方式也可以让您切身感受做主角的乐趣）。12/13/2022企业平面设计n我们还为客户提供卓越的平面设计服务，包括：网页设计、包装设计、DM广告设计、海报设计、平面媒体广告设计、POP广告设计、样本设计、书籍设计、刊物设计、VI设计。12/13/2022
