1、2022年12月9日星期五珍宝岛药业第三终端操珍宝岛药业第三终端操作实务作实务目目 录录第三终端的基本概念第三终端的基本概念第三终端的核心组成第三终端的核心组成第三终端的市场份额第三终端的市场份额第三终端的重视程度第三终端的重视程度第三终端的核心工作第三终端的核心工作第三终端的营销模式第三终端的营销模式城市第三终端药品营销城市第三终端药品营销农村第三终端药品营销农村第三终端药品营销第三终端的基本概念第三终端的基本概念按行政区域划分，指县级和县级以下的按行政区域划分，指县级和县级以下的直接面向消费者（患者），可提供有偿医疗直接面向消费者（患者），可提供有偿医疗服务的窗口。服务的窗口。第三终端的核
2、心组成第三终端的核心组成单体药店单体药店社区诊所社区诊所厂矿医疗机构厂矿医疗机构私立医院私立医院县级医院县级医院中心卫生院中心卫生院乡镇卫生院乡镇卫生院乡村卫生室乡村卫生室第三终端的市场份额第三终端的市场份额第三终端的重视程度第三终端的重视程度第三终端核心工作第三终端核心工作第三终端开发的营销模式第三终端开发的营销模式 一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配 合共同开发第三终端合共同开发第三终端二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公 司配合共同开发第三终端司配合共同开发第三终端一、以医药商业公司为主体，企业营销
3、一、以医药商业公司为主体，企业营销 团队配合共同开发第三终端：团队配合共同开发第三终端：1、集中订货会议：、集中订货会议：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。2、大棚车（药品专用车）配送：、大棚车（药品专用车）配送：3、卖场现场促销：、卖场现场促销：以上方式开发第三终端可以覆以上方式开发第三终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场盖到真正的偏远的农村市场二、以企业自身营销团队为主体，医药商业二、以企业自身营销团队为主体
4、，医药商业 公司配合共同开发第三终端：公司配合共同开发第三终端：1、集中小型订货会议形式：、集中小型订货会议形式：靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。2、自建渠道销售模式：、自建渠道销售模式：2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：低端价格低端价格3、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：4、注重产品结构的合理搭配：、注重产品结构的合理搭配：城市第三终端药品营销城市第三终端药品营销城市第三终端城市第三终端一、城市第三终端的
5、六大特点一、城市第三终端的六大特点 城市城市第三终端特点第三终端特点 二、城市第三终端的商业覆盖模式二、城市第三终端的商业覆盖模式三、城市第三终端营销核心工作三、城市第三终端营销核心工作 方法二：自印方法二：自印“营销目录营销目录”向第三终端客户派发法向第三终端客户派发法 信息传播信息传播广泛的广泛的POP发布发布针对社区针对社区消费者消费者的宣传推广的宣传推广与促销与促销3、城市第三终端的系列促销活动、城市第三终端的系列促销活动方法二：针对消费者的买赠活动方法二：针对消费者的买赠活动鸡鸡 蛋蛋3、城市第三终端的系列促销活动、城市第三终端的系列促销活动农村第三终端药品营销农村第三终端药品营销一
6、、一、对农村市场的四点认识对农村市场的四点认识 1.开发农村市场应作为企业的一种市场战略。开发农村市场应作为企业的一种市场战略。一、一、对农村市场的认识对农村市场的认识 一、一、对农村市场的认识对农村市场的认识 二、二、农村市场的操作步骤农村市场的操作步骤 第一步：第一步：员工队伍建设员工队伍建设1.每个营销片区的分支机构要保证有2名以上员工。2.招聘人员要求是常住当地，尽量利用“乡党”关系 3.根据工作的具体要求，招聘若干专兼职宣传人员。4.招聘员工学历一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选。以保证员工队伍的稳定性，二、二、农村市场的操作步骤农村市场的操作步骤 二、二、农村市场的操作步骤农
7、村市场的操作步骤 1.制定工作计划的原则制定工作计划的原则：以点连线、以线带面以点连线、以线带面 根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启后，再向镇以下的行政村、自然村推进。开发、配送开发、配送路线安排路线安排组织原则：组织原则：开发农村市场开发农村市场组织实施的五种形式组织实施的五种形式1、固定终端（医院、药店、诊所）促销、固定终端（医院、药店、诊所）促销 2、活动促销、活动促销 3、下乡促销、下乡促销 4、科普讲座、科普讲座5、借助国家正推行的初级保健工程开展活动、借助国家正推行的初级保健工程开展活动
8、6、采取设立农村小药箱活动举措。、采取设立农村小药箱活动举措。1.固定终端（医院、药店、诊所）促销固定终端（医院、药店、诊所）促销 2.活动促销活动促销 产品买赠促销产品买赠促销产品功效宣传产品功效宣传3、下乡促销、下乡促销 科普知识靶向性讲座科普知识靶向性讲座三、三、农村市场的网络建设农村市场的网络建设、关系网络、关系网络 2、宣传网络宣传网络 3、销售网络销售网络 4、管理网络管理网络、关系网络、关系网络2.、宣传网络、宣传网络入户宣传网：入户宣传网：按居民住户分布情况，有计划地作好宣传工作；学生宣传网：学生宣传网：利用学生将海报和产品宣传单据带回各家各户；口碑宣传网：口碑宣传网：选择权威性较高的当地人士做口碑宣传；媒体网：媒体网：利用乡镇可利用的电视、广播，进行宣传；邮政宣传网：邮政宣传网：与邮政业务合作，作好宣传工作；户外海报、墙标、房标宣传网：户外海报、墙标、房标宣传网：终端宣传网：终端宣传网：建立“珍药样板”农村医院终端和药店终端，3、销售网络、销售网络批发网：批发网：利用县级商业公司及批发部的网络，将产品 运送至目标终端；直销网：直销网：由企业员工直接将产品递到镇卫生院、药店、村卫生室甚至患者；宣销网：宣销网：利用“靶向性”科普讲座的机会，配合指定终端 产品销售；两网配送：两网配送：依托“两网定点”商业公司，借助其配送队 伍将产品送达目标终端。4、管理网络、管理网络
