1、第二章第二章 国际贸易交易前的准备国际贸易交易前的准备国际商品市场调研国际商品市场调研企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案商标国外注册的途径商标国外注册的途径第一节第一节 国际商品市场调研国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义一、国际商品市场调研的意义（一）（一）国际商国际商品品市场调研市场调研的含义的含义 指为了发现指为了发现一种或一组产品的销售趋势，一种或一组产品的销售趋势，找出找出取得取得销售销售成功成功的方法而进的方法而进行行的调查国际商品市的调查国际商品市场的场的活动。活动。它不仅它不仅是市是市场状况场状况和统和统计数字的罗列计
2、数字的罗列,而而且还要对且还要对它们它们进行全进行全面面分析与分析与研究研究,得得出出相应的结论相应的结论,最终为最终为企业的营销与经营管理提供企业的营销与经营管理提供科科学学决策决策依据依据。（二）（二）国际商国际商品品市场调研市场调研的作用的作用 1.1.把握把握消费者需消费者需要的商品要的商品，做到做到知己知彼知己知彼，有的有的放矢地去开辟市放矢地去开辟市场场2.2.把握把握特定市场特定市场的经济实力和消的经济实力和消费水平费水平，为企业为企业提供选择提供选择销售销售商商品的依据品的依据4.4.掌握掌握特定市场特定市场的贸易政策的贸易政策、方方式、汇率、消费式、汇率、消费观念等的变化观念
3、等的变化，把握把握贸易时机和贸易时机和贸易机会贸易机会 3.3.把握把握特定市场特定市场的供求与竞争情的供求与竞争情况况，为企业扩大为企业扩大销路提高经济效销路提高经济效益找到可行途径。益找到可行途径。二、二、国际商品市场国际商品市场环境调研环境调研 （一）（一）政治环境政治环境（二）（二）经济环境经济环境（三）文化环境（三）文化环境 （四）地理环境（四）地理环境（五）五）竞争竞争环环境境政体、政局稳定性、政体、政局稳定性、与经济同盟关系等与经济同盟关系等经济体制、价经济体制、价值运行规律、值运行规律、经济发展阶段经济发展阶段等等教育水平、价值教育水平、价值观念、审美观念、观念、审美观念、语言
4、、宗教等语言、宗教等气候、地形、人气候、地形、人口、交通等口、交通等竞争对手、营销竞争对手、营销策略、市场份额策略、市场份额等等三、三、国际商品市场国际商品市场行情调研行情调研（一）（一）出口商品生产的调研出口商品生产的调研（二）出口商品消费调研二）出口商品消费调研 (结构、周期）结构、周期）（三三）国际商品市场需求潜国际商品市场需求潜力的调研力的调研（需求、市场占有、潜力评估）需求、市场占有、潜力评估）（四）商品价格调研四）商品价格调研（P P2121）（五）（五）营销方式营销方式调研调研（六六）商品销售渠道调研商品销售渠道调研目的目的:了解商品供求关了解商品供求关系系、出口商品的生产与消出
5、口商品的生产与消费费情况情况、确定确定销售渠道和销售渠道和促销方式促销方式,使产品进入国使产品进入国际市场而取得预期的经济际市场而取得预期的经济效益效益第二节第二节 企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道一、一、企业进入国际市场渠道企业进入国际市场渠道的具体形式的具体形式间接出口间接出口直接出口直接出口国外生产国外生产。(一一)间接间接出口出口 1.1.出口管理公司出口管理公司。2.2.进出口公司进出口公司。专专门门为生产企业为生产企业提供服务而提供服务而从事出口贸易的公司从事出口贸易的公司。它们它们通常通常根据国根据国际际商品商品市场的供求市场的供求状况和产品差异，利用状况和产品差异，
6、利用自身拥有外贸人才自身拥有外贸人才,熟悉出熟悉出口业务口业务操作操作程序程序,了解国际市场行情了解国际市场行情发展变化发展变化,拥有一定的资金规模拥有一定的资金规模等优势等优势,来来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际的产品打入国际商品商品市场。市场。专专门从事进出口业务的专业门从事进出口业务的专业外贸外贸公司。这些企业了解国内外市场行公司。这些企业了解国内外市场行情情,拥有外贸拥有外贸人才人才、资金、资金和外销渠道，和外销渠道，并与国外并与国外客户有比较客户有比较广泛广泛的的业务业务联系。联系。通过这种方式，通过
7、这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司生产企业可将产品卖给进出口公司,由由其转卖出口其转卖出口,也可以委托其代理出口。也可以委托其代理出口。3.3.外国企业在本国的采购外国企业在本国的采购处处。4.4.国际贸易公司国际贸易公司。5.5.合作出口合作出口。本国企业可以把产品卖给这些采购本国企业可以把产品卖给这些采购处处,由它们负责将产品由它们负责将产品输出输出或者或者出出口口到国际市场。到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。这是这是一种高一种高度多样
8、化的大型贸易企业度多样化的大型贸易企业,通常通常既经营批发业务又既经营批发业务又经营零售业务经营零售业务,既既从事国际贸易从事国际贸易,又从事国内贸易又从事国内贸易,有些还有相当有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一一家家企业利用自己企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。(二
9、二)直接出口直接出口 1.1.直接向直接向最终最终用户销售用户销售。不经经销商、代理商等中间机构不经经销商、代理商等中间机构，将产品直接卖给国外将产品直接卖给国外的最终用户。的最终用户。2.2.设立驻外办事设立驻外办事机机构构。在国外设立办事机构以在国外设立办事机构以搜集市场情报、推销产品、负责搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。设立驻外办事设立驻外办事机机构构需要前期大量的投资和后续的各种费需要前期大量的投资和后续的各种费用。用。实际上是企业向其他国家和地区的延伸实际上是企业向其他国家和地区的延伸 3.3.建立国外营
10、销子公司建立国外营销子公司 这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护，在法律上和赋税方面与母公司相分离。4.4.利用国外代理商利用国外代理商 代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5.5.利用国外经销商利用国外经销商 经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自买进与卖出的差价。(三三)国外生产国外生产 1.1.合同制造合同制造 指向外国企业提供零部件或详细的规格标准由其组装、指向外国企业提供零部件或详细的规格标准由其组
11、装、加工、制造产品，企业自己负责营销的方式。加工、制造产品，企业自己负责营销的方式。适合工艺适合工艺和和营销有优势而制造方面较弱营销有优势而制造方面较弱或不便或不便的企业。的企业。2.2.交钥匙承包交钥匙承包 指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。然后将项目交付给对方经营。企业负责企业负责项目的设计、建造、项目交付后服务，如提供管项目的设计、建造、项目交付后服务，如提供管理和培训工人，以便对方能经营该项目。理和培训工人，以便对方能经营该项目。4.4.海外合资经营。海外合资经营。指与目标国的企业联合投资，共同经营
12、，共同分享股权指与目标国的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。及管理权，共担风险。联合投资方式：收购股权（可以交叉进行）、共同出资联合投资方式：收购股权（可以交叉进行）、共同出资建立新企业（合资、合作）。建立新企业（合资、合作）。5.5.海外独资经营。海外独资经营。指企业到目标国投资建厂进行生产营销活动。这是指企业到目标国投资建厂进行生产营销活动。这是最高最高形式形式。组建方式可以是收购当地公司，也可以是直接建设新厂。组建方式可以是收购当地公司，也可以是直接建设新厂。二、选择进入国际市场渠道的影响因素二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一一)企业自身的因素企业自身的因素1.
13、1.企业目标企业目标2.2.产品条件产品条件3.3.技术条件技术条件4.4.人员素质人员素质5.5.市场规模市场规模6.6.产品出口的历史和经验产品出口的历史和经验 总之,从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富,机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式等。(二二)一般性参考因素一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。入国外市场的方式较为密切。1.1.市场信息市场信息 2.2.市场拓展经验积累市场拓展经验积累 3.3.投资规模投资规模
14、4.4.市场风险市场风险 5.5.控制市场难易程度控制市场难易程度 6.6.竞争激烈状况竞争激烈状况 7.7.转轨灵活性转轨灵活性第三节第三节 制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案一、一、出口商品经营方案出口商品经营方案1.1.货源情况货源情况2.2.国外市场情况国外市场情况3.3.出口经营情况出口经营情况4.4.推销计划和措施推销计划和措施注意注意商标商标的的注册注册,及时做好广及时做好广告宣传工作。告宣传工作。二二、进口商品经营方案进口商品经营方案1.1.数量的掌握数量的掌握2.2.采购市场的安排采购市场的安排3.3.交易对象的选择交易对象的选择4.4.价格的掌握价格的掌握5.5.
15、贸易方式的运用贸易方式的运用6.6.交易条件的掌握交易条件的掌握。三、对客户的资信调查三、对客户的资信调查 l.l.国外企业的组织机构情况国外企业的组织机构情况 2.2.政治情况政治情况 3.3.资信情况资信情况 4.4.经营范围经营范围 5.5.经营能力经营能力四、资信调查与咨询的途径四、资信调查与咨询的途径l.l.通过银行调查通过银行调查，这是一种常见的方法。，这是一种常见的方法。2.2.通过国外的通过国外的工商团体工商团体进行调查。进行调查。3.3.通过举办通过举办的国内外的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，论会主动接触客户，并并
16、进行了解进行了解。4.4.通过实际业务的接触和交往活动通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户从中考察客户。5.5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。第四节第四节 出口商品商标的国外注册出口商品商标的国外注册 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或商
17、标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到中国企业到国外注册商标主要有国外注册商标主要有两条途径：两条途径：一是逐一国家注册；二是通过一是逐一国家注册；二是通过商标国际注册马德里协定和议定书商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。办理商标国际注册。一、逐一国家商标注册一、逐一国家商标注册 申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。每一个国家或地区逐一分别办理注册
18、申请手续的方法。二、商标国际注册二、商标国际注册 1.1.商标国际注册的含义商标国际注册的含义 企业通过企业通过商标国际注册马德里协定和议定书商标国际注册马德里协定和议定书办理商办理商标国际注册。标国际注册。目前，通过一个申请可以同时指定目前，通过一个申请可以同时指定7474个马德个马德里系统成员国申请注册。里系统成员国申请注册。我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。书中的成员国取得商标的法律保护。我国
19、于我国于1989年年10月月4日日成为成为商标国际注册马德商标国际注册马德里协定里协定的成员国。的成员国。我国于我国于1995年年12月月1日日成为成为商标国际注册马德商标国际注册马德里协定有关议定书里协定有关议定书的成的成员国。员国。2.2.商标国际注册的特点商标国际注册的特点 （1 1）手续简单。）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写英语填写商标注册申请书商标注册申请书；（2 2）一举多得。）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或填写一份
20、申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3 3）费用低。）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；低于逐一国家注册费用；（4 4）时间短。）时间短。通常可以在自申请之日起在一年半内完通常可以在自申请之日起在一年半内完成全部注册工作。成全部注册工作。3.3.商标国际注册的特点商标国际注册的特点（1 1）向国家商标局提出申请（可直接寄送、传递或代理）向国家商标局提出申请
21、（可直接寄送、传递或代理）（2 2）国家商标局受理，发送）国家商标局受理，发送收费通知单收费通知单（3 3）申请人缴费后国家商标局向）申请人缴费后国家商标局向WIPOWIPO国际局送交申请国际局送交申请 三、商标法中关于禁用条款的规定三、商标法中关于禁用条款的规定 1.1.同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；标志性建筑物的名称、图形相同的；2.2.与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同与
22、表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；或者近似的，但经授权的除外；3.3.同同“红十字红十字”、“红新月红新月”的名称、标志相同或者近似的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；4.4.有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的；有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的；5.5.县级以上的地名或公众知晓的外国地名。县级以上的地名或公众知晓的外国地名。四、商标国际注册体系四、商标国际注册体系商标国际注册马德里协定商标国际注册马德里协定，简称马德里协定；，简称马德里协定；商标国际注册马德里协定有关议定书商标国际注册马德里协定有关议定书，简称马德里，简称马德里议定书。它们共同组成商标国际注册的马德里联盟。议定书。它们共同组成商标国际注册的马德里联盟。
