1、 状元水饺课件v一、企业文化v二、行业概况v三、品尝步骤v四、产品知识v五、规章制度 一、企业文化一、企业文化v郑州三全食品股份有限公司，始创于1992年，创始人是董事长陈泽民先生，是一家以生产速冻食品为主企业v三全公司是中国生产速冻食品最早、规模最大、市场网络最广的企业之一。中国第一颗速冻汤圆、第一只速冻粽子都出自三全，公司现今占地八万多平方米，拥有几十条现代化的生产线及几万吨低温冷库的大型速冻食品生产企业，公司现有员工2万多人，在全国有35个分公司、办事处及分厂。目前，主要产品是以汤圆、水饺、粽子、面点、点心等为主的中式速冻及常温食品，共有数百个品种，年产量几十万吨。现有生产车间包制现场产
2、品概述产品概述 一、我们公司的产品包括：“三全凌”汤圆 、“三全凌”粽子、“三全”水饺、“三全”面点、“状元“水饺、“西域食坊”清真系列、“三全”上海馄饨系列、“美食街”小吃系列等。三全凌汤圆的荣誉及成就三全凌汤圆的荣誉及成就v全国第一颗速冻汤圆出自三全食品；v2003年三全凌汤圆获得“中国名牌”称号；v2005年三全凌汤圆获得中国“驰名商标”称号三全凌汤圆的整体特点三全凌汤圆的整体特点：v 糯而不粘，食不粘牙，不粘碗筷；v 皮薄而不漏，馅流质感强，甜而不腻。v 三全凌汤圆 口味最经典、口感最地道v三全灌汤水饺的特点：三全灌汤水饺的特点：v1、皮好、皮好：面皮儿更薄，生饺子的面皮儿厚度在1mm
3、左右；面皮儿更筋道，北纬35度小麦产区的小麦粉。v2、馅好：、馅好：v原料好：全面采用放心肉和无公害蔬菜，严格控制原料来源。v瘦肉更多：瘦肉比例比较多，吃起来嫩滑爽口。v采用精心熬制的高汤鲜；v3、味道好：、味道好：味道醇香。咬开面皮儿就能闻到肉香，吃后满口溢香。三全三全“面点坊面点坊”产品：产品：双重有氧醒发双重有氧醒发 好吃如同现做的好吃如同现做的 三全面点独创双重有氧醒发工艺，精确控制醒发过程中的温度和湿度，三全面点独创双重有氧醒发工艺，精确控制醒发过程中的温度和湿度，确保内外双向的双重醒发过程，让酵母充分有氧呼吸，面团气孔均匀膨确保内外双向的双重醒发过程，让酵母充分有氧呼吸，面团气孔均
4、匀膨胀，带来双倍的松软细腻，松软口感如同现做的！胀，带来双倍的松软细腻，松软口感如同现做的！v产品整体特点产品整体特点v1、原料精挑细选、原料精挑细选v三全面点坊所有原料均精挑细选，小麦原料只选用北纬三全面点坊所有原料均精挑细选，小麦原料只选用北纬35度的优质小麦度的优质小麦生产区，这里光照充足，雨水充沛，土壤无污染，盛产的小麦蛋白质、生产区，这里光照充足，雨水充沛，土壤无污染，盛产的小麦蛋白质、膳食纤维含量高，做出的产品麦香浓郁、口味纯正；膳食纤维含量高，做出的产品麦香浓郁、口味纯正；v产品天然营养；产品天然营养；v（07年，产品均进行了全面改良，和原配方及竞品相比，不含添加剂和年，产品均进
5、行了全面改良，和原配方及竞品相比，不含添加剂和人工色素，产品主要依靠主料的搭配突出产品的口味特点，追求口感上人工色素，产品主要依靠主料的搭配突出产品的口味特点，追求口感上的天然、纯正）：的天然、纯正）：状元水饺状元水饺 取名状元水饺的意思就是指“水饺中的状元”之意，就是最好的水饺。这是公司即将上市的高档水饺系列。状元水饺系列分为；东北状元、状元水饺（馄饨、汤圆、水饺）v产品特点产品特点v状元水饺的推广主题，冠军品质、状元味道 主要源于状元水饺的特点：v1、用心选料：进口面粉、双汇放心肉、毛庄无公害蔬菜、李锦记酱油，名牌原料造就名牌水饺。v2、用心调味：特请五星级酒店大厨精心调制，入口醇香而不腻
6、。v3、用心工艺：保持了馅料中肉和菜的颗粒状，原汁原味,越嚼越有味。v4、真正大馅：馅含量55%，是馅含量最高的速 二、行业概况二、行业概况v竞品对比竞品对比 思念金牌、湾仔码头、状元水饺800g属于机器包制手工成形（价格优势、品质高）702g状元是纯手工包制，品质更高、口味更地道三、品尝步骤三、品尝步骤v1、树立状元系列北方区高端形象、树立状元系列北方区高端形象精细化精细化品尝；品尝；v2、突出状元品牌，树立状元品牌；、突出状元品牌，树立状元品牌；v3、为后期产品上市做好准备；、为后期产品上市做好准备；v4、冠军品质、状元味道、冠军品质、状元味道v免品目的免品目的 1、让更多的潜在消费者认识
7、、接受状元 系列，从而培养状元系列的忠实消费群体；2、短期内迅速提升销量v免品的操作重点免品的操作重点。v 1、吸引顾客品尝；v 2、操作规范，保证产品的口感；v 3、进行销售转化；v产品口味及卖点介绍v1 状元水饺分为八个口味:荠菜猪肉 三鲜 白菜猪肉 冬菇鸡肉 v 番茄牛肉 韭菜猪肉 玉米蔬菜猪肉 v 西芹马蹄猪肉 v 2 状元东北水饺分为五个口味:东北三鲜 东北酸白菜猪肉 东北白菜猪肉 东北韭菜猪肉、东北芹菜猪肉 状元东北水饺与状元水饺的区别：状元东北水饺与状元水饺的区别：v状元东北水饺隶属状元水饺系列，是状元水饺系列口味的补充，而非单状元东北水饺隶属状元水饺系列，是状元水饺系列口味的补
8、充，而非单独的一个品类，东北水饺的主要特点是：主料来源于东北黑土地特有原独的一个品类，东北水饺的主要特点是：主料来源于东北黑土地特有原料（黑土地天然有机肥沃土壤，日照时间长，作物自然营养品质高），料（黑土地天然有机肥沃土壤，日照时间长，作物自然营养品质高），选用东北配方，东北五星级酒店名厨调味，口味家常不油腻。选用东北配方，东北五星级酒店名厨调味，口味家常不油腻。v2、状元东北水饺偏北方风味，状元水饺偏南方风味，南北风味满足更状元东北水饺偏北方风味，状元水饺偏南方风味，南北风味满足更多消费者的多样化需求。多消费者的多样化需求。v东北状元水饺口味特点（东北状元水饺口味特点（702g）v东北三鲜：
9、东北三鲜：韭菜的辛香鲜脆、里脊肉的滑嫩和海米的甘鲜创造出北方风味水饺中的精品，三鲜馅水饺丰富的滋味和鲜嫩的口感使人食之回味无穷。v东北酸白菜猪肉东北酸白菜猪肉：酸菜味道咸酸，口感脆嫩，能增进食欲、帮助消化，以其酸甜脆爽等特殊口感赢得了许多消费者的喜爱，和柔嫩醇香的里脊肉一起入馅，不仅口感脆嫩滋味爽口，而且食多不腻。v东北白菜猪肉东北白菜猪肉：白菜的洁白清淡爽口，适以配合各种面食馅心，它含大量对人体有益的纤维素和维他命，其鲜脆的口感搭配滑嫩的里脊肉，吃超来滋味清新顺口不腻。v东北韭菜猪肉东北韭菜猪肉：韭菜气味独特，略带清香，并富含胡萝卜素，是北方过年包饺子的主角，其颜色翠绿，味道浓郁，十分提味，
10、配以柔嫩的里脊肉，韭菜的辛香和肉的醇香完美结合，让你天天体味年的味道。v东北芹菜猪肉东北芹菜猪肉：蕴含丰富的纤维素，清新鲜脆，香气十足，与柔嫩的里脊鲜肉结合而成的芹菜饺子，不但可以综合芹菜的新香气，还可使肉馅的口感更加清甜爽口。v702g状元水饺口味特点状元水饺口味特点v荠菜猪肉荠菜猪肉 ;和其他青菜相比和其他青菜相比,荠菜吃起来有一种特别清新的味道荠菜吃起来有一种特别清新的味道,另另外外,荠菜有很好的药用价值荠菜有很好的药用价值,民间有民间有(春食荠菜赛灵丹春食荠菜赛灵丹)的说法的说法,现代医现代医学证明学证明,荠菜有亲热解毒荠菜有亲热解毒 明目利肝明目利肝 止血降压止血降压 抗癌的作用抗癌
11、的作用.v三三 鲜鲜 :精心调味精心调味 融合了猪肉融合了猪肉 香菇香菇 海鲜等各种配料的海鲜等各种配料的 鲜味于鲜味于一体既保证了口感又体现了营养一体既保证了口感又体现了营养v番茄牛肉番茄牛肉 :风味独特风味独特 酸甜可口酸甜可口 采用新疆无公害番茄采用新疆无公害番茄,因当地番茄因当地番茄生长周期出长生长周期出长 日照充足番茄的味道特别地道日照充足番茄的味道特别地道.v白菜猪肉白菜猪肉 :v氛围营造氛围营造 （1）物料的使用）物料的使用 本次推广只要求使用彩虹桥、端头包装、端头上方吊板三种物料即可，同时注意，Pop的使用也很重要。它们可以吸引消费者的目光、提高消费者对三全品牌的认知度和信任度
12、。（2）叫卖）叫卖 这是聚集人气最直接的方法，通过叫卖把产品的卖点传达给消费者，既可以吸引顾客注意，又可以让顾客产生品尝的欲望，还可以通过聚集的人气让顾客愿意品尝。叫卖的内容包括产品的品质特点和口感特点，每句话要简短精炼，不同语言交替使用。v注意：v 叫卖的语言要有吸引力，要能够突出产品的特点，比如“冠军品质、状元味道，欢迎品尝三全状元水饺”，突出产品的口味，使顾客有一个比较高的心理期盼；v 叫卖时要注意观察周围的人群，没人关注品尝活动时，大声叫卖；有顾客注意时，要及时的停下来，主动与其沟通，欢迎其过来品尝。v顾客沟通的语言也要通过扩音器放大，可以同时让多个顾客了解产品，还可以营造一种产品畅销
13、的氛围。另外，每次顾客购买完产品之后，用放大的声音讲“您的三全状元（产品），请您拿好，欢迎再次购买，请走好”之类的语言，也可很好的营造出畅销的氛围，同时强化卖场其他顾客对三全状元品牌的印象。v（3）巧妙的利用老顾客）巧妙的利用老顾客 v 在与老顾客沟通时，尽量让其他的顾客了解这是一个老顾客，了解到老顾客对我们产品的认可。比如，当我们发现一个回头客的时候，我们可以亲切的与其交谈，说道“您来了，上次买的饺子，家里人喜欢吃吗？”既然是回头客，顾客肯定会说喜欢之类的话，这些话让其他的顾客听到v v（4）主动拦截）主动拦截v 就是当品尝的顾客比较少的时候，我们应该主动拦截顾客。比如：如果品尝台与人流有一
14、定的距离，可以把煮好的产品用干净的容器盛好，送到消费者的面前。在操作的过程中要注意观察周围的人群，发现有目标群体，要主动与其沟通，微笑的招呼顾客品尝，并把产品展示给顾客，向其讲解产品特点。v很好的推介语言。如果我们把这些语言也通过扩音器放大，就能轻松的聚集很多人气。v如何做到每天超人气品尝？如何做到每天超人气品尝？v“冠军品质、状元味道”“您好，欢迎品尝三全状元水饺。”v“欢迎免费品尝三全状元水饺，您可以了解一下，状元系列还有馄饨和汤圆”v“没关系，您可以尝一下，好吃下次再买。”（当顾客说已经买过其他品牌产品时）v“您不喜欢吃这种口味？欢迎您给我们提点意见。”“您是什么时间吃过的？（您以前吃的
15、什么口味的）”（当顾客说吃过了，或不好吃的时候。）v通常，部分目标消费者不好意思品尝，所以我们要更加主动，让其接受。当顾客经过品尝台、关注品尝活动、和我们目光对视等情况下，我们就应该主动与顾客沟通。另外，产品是否卫生，也是拦截能否成功的关键。消费者选择范围及基本话术消费者选择范围及基本话术 v消费者选择范围）v1、年轻时尚的20-35岁左右的男女顾客，此类顾客对新产品容易接受，也愿意尝试新产品，是有购买实力的状元潜在消费群体；v2、带两岁以上儿童的家庭购物者，两岁以上儿童对产品的口感有辨别能力，产品口感决定是否购买的行为；v3、20-50岁的知识型、气质佳女性顾客，容易沟通，对产品有较强的认知
16、度，对生活品质要求较高，迎合了状元的推广主体；v4、购物车、购物篮中有高档商品、米、面、油、奶制品、鱼肉类消费品的顾客，对生活品质要求较高，不在乎价格，也是最容易培养的忠实消费群体；v5、白领阶层，生活节奏快，偶尔下厨房，购买速冻食品可能是他们的首选，品牌意识强。v二、用正确方法煮制产品的流程二、用正确方法煮制产品的流程v 1、锅内要有足量的水，至少达到、锅内要有足量的水，至少达到容量的容量的2/3水位高度水位高度，保，保证同时煮制证同时煮制812个水饺，煮制数量根据人流调整。（水质个水饺，煮制数量根据人流调整。（水质要清澈，煮制三次水饺换一次水，避免锅内水源出现漂油花、要清澈，煮制三次水饺换
17、一次水，避免锅内水源出现漂油花、菜叶、水质浑浊现象。菜叶、水质浑浊现象。换水时锅要用洗涤剂清洗干净换水时锅要用洗涤剂清洗干净v 2、打开锅盖沸水下锅煮制水饺，左手托起产品，右手带、打开锅盖沸水下锅煮制水饺，左手托起产品，右手带一次性手套把水饺顺锅边轻放于水中后，右手迅速用勺背轻一次性手套把水饺顺锅边轻放于水中后，右手迅速用勺背轻柔顺时针推动锅内水饺，以防水饺与水饺的粘连、水饺与锅柔顺时针推动锅内水饺，以防水饺与水饺的粘连、水饺与锅底部的粘连。左手盖上锅盖后用抹布及时把展台上擦拭干净。底部的粘连。左手盖上锅盖后用抹布及时把展台上擦拭干净。v 3、用用1600W的火候定时煮制的火候定时煮制5分钟后
18、改至分钟后改至1000W的火候的火候煮制煮制2分钟即可。分钟即可。捞出饺子时要注意空干水饺汤，避免汤汁捞出饺子时要注意空干水饺汤，避免汤汁滴洒在电磁炉的面板上、展台上、品尝杯杯体上。（状元水滴洒在电磁炉的面板上、展台上、品尝杯杯体上。（状元水饺在煮制过程中无须点水，操作更简单）饺在煮制过程中无须点水，操作更简单）4、把煮制好的产品均匀的分入品尝杯中，所有的品尝杯在摆放时要把企业的商标正面面对消费者。把品尝杯整齐摆放至托盘内（品尝杯的商标要正面面对消费者）托盘上同时放置一次性牙签和餐巾纸 5、每次煮制的产品数量都要有详细的纪录表，用完产品后的包装袋妥善保存，以备公司准确统计使用赠品数量”()6、
19、左手托起托盘，寻找目标群体。v基本行为及话术）v1）左手托起托盘走出展台（活动范围控制在展台周围3米以内）寻找目标顾客；v2）发现目标顾客后亲切地与目标顾客的目光形成自然接触；v3）保持自然的微笑快步地走向前去拦截顾客v4）右手由下向上（要有弧度）从托盘上端起纸杯，左手托盘，右手引导消费者走进活动区域或产品陈列区域（话术：您好，欢迎品尝三全状元饺。）v5）顾客试吃过程中（话术:您现在品尝的是三全状元水饺XX口味,我们这里正在举办三全状元系列产品的促销活动，欢迎您的参与；冠军品质 状元味道）v6）顾客品尝后，及时弧度递上餐巾纸（各销售单位自行采购抽式纸），体现三全的人性化关怀。（话术：这个口味的
20、产品是消费者比较喜欢的，是否适合您的口感）v7）右手引导手势，大方得体指引或带领顾客走向产品陈列区，（话术：除了您刚才品尝的XX口味，还有这么多的口味供您选择，尽量满足您全家人喜爱的口味）v8）积极、热情、专业地回答顾客所提出的疑问；（对产品知识、企业文化、促销信息非常了解）(可以放到5后面执行)v9）感谢其参与促销活动（话术：谢谢您的惠顾，欢迎下次光v宣传解说词（所有的解说词和话术由女终端代表主持）v 开场：尊敬的顾客朋友，新的一天在三全时尚厨房里又和您见面了，您可以免费品尝到三全状元XX产品的美味，还可以享受到三全食品的所有优惠活动，三全状元饺，纯净水和面 冷鲜肉做主料，丝丝细节让您味美于
21、口 精致于心 用心细节 精致生活 三全状元饺v 一串词：三全食品创业17年以来，本着“品格 品质 品牌”的经营理念。2003年，三全凌汤圆、三全水饺被国家检验检疫总局评为中国名牌产品。2005年又被国家商标总局评为中国驰名商标.越了解三全，您会越信赖三全。v v 二串词：质量求生存、创新求发展，三全开发的高档状元水饺，精选上等原料，在煮制过程中无须点水，水开后煮制7分钟即可享受美味，皮儿薄至08毫米，馅含量达到了60%，是真正的大馅水饺，五星级厨师精心调配，口感爽滑筋道，营养搭配更均衡，满足您全家人的营养需求。v 馄饨：高档状元馄饨，精选上等原料，六包足量料包，两包浓缩鸡汤、两包蔬菜、两包鲜味
22、料包，口感鲜美、爽滑筋道，满足全家人不同口味的需求，五星级厨师精心调配，营养搭配更均衡，今天，只要您购买状元系列产品满20元，还可获赠状元专用保温袋一个，赠品有限，敬请把握。三全状元馄饨，冠军品质、状元味道，是您最佳的选择。贴心朋友三全状元祝您天天好轻松。）v 三串词：今天，只要您购买三全状元系列产品满20元，还可获赠状元专用保温袋一个，赠品有限，敬请把握。三全状元饺，冠军品质、状元味道！v （1）在饺子还未煮好，有顾客关注时。v 话术：您好，您现在看到的是三全状元水饺的时尚厨房，稍候您就可以免费品尝到我们状元水饺的美味，7分钟轻松成为美食家。三全状元水饺/馄饨，纯净水和面、冷鲜肉做主料，丝丝
23、细节让您味美于口、精致于心，精选进口面粉，口感爽滑筋道有弹性，操作更简单，在煮制过程中无须点水，只要短 短的7分钟，即刻享受状元水饺的美味。v （2）在顾客品尝的时候v话术：您现在品尝的是XXX口味的产品，这款产品也是朋友们最喜欢的，口感还不错吧？v （3）当感觉顾客对产品比较满意的时候v话术：，这款产品是状元中的明星产品，是最受消费者喜爱的口味，我相信您的家人也一定会喜欢XX袋够全家人分享吗？v （）当顾客对目前品尝的口味不太满意的时候v话术：如果这款产品不适合您的口味，我们还有XX款XX口味供您选择，保证满足您全家人的口味和营养需求，三全状元产品，是您最佳的选择。v（）当顾客感觉不好吃时v
24、话术：您能详细的把您的宝贵意见留下吗？非常感谢您如此关注我们的产品，您可以尝试状元的其他口味或其他品类，我们会把您的建议及时向公司反馈，谢谢您的参与！v）太贵了v话术：单从价格上来说是有些贵，这是因为状元系列产品，精选名牌冷鲜瘦肉、名牌调料、五星级厨师精心调配出来的产品，关注细节，营养搭配更加均衡，绝对真材实料，是最物有所值的产品。v（）XX牌比你们的好吃v话术：您对我们产品的建议我们会考虑的，状元选料非常考究，配方充分考虑到了健康需要，生产环境也完全符合卫生标准，最大程度的保留了产品本身的原汁原味。同时用我们现有的促销活动吸引她。v（）针对老顾客v话术：（适当的称呼）您过来了！这次给您推荐一
25、款明星产品XXX，希望您在享受美味状元时，别忘了和朋友一起分享！vv ()你们的你们的702g水饺跟水饺跟800g有什么区别吗？有什么区别吗？v（视消费者购买意愿酌情介绍，严禁降低（视消费者购买意愿酌情介绍，严禁降低800g，抬，抬v高高702g水饺）水饺）v v 话术：话术：702g状元水饺是我们公司在原有状元水饺是我们公司在原有800g状元状元v水饺基础上对产品品质进行了一定提升，我们现在水饺基础上对产品品质进行了一定提升，我们现在v水饺比水饺比800g单重大（单重大（19.5g）且多的）且多的15克全在陷克全在陷v上，陷含量达到了上，陷含量达到了60%是最大陷的水饺。双层托盒是最大陷的水
26、饺。双层托盒v防止水饺外观变形，气温高时还能防止水饺融化防止水饺外观变形，气温高时还能防止水饺融化。一一.仪容仪表规范要求仪容仪表规范要求v、头发要勤清洗，梳理整齐头发要勤清洗，梳理整齐,把头发挽成发髻。把头发挽成发髻。v、必须着统一服装。促销服装要每周洗净，洗后要烫平。必须着统一服装。促销服装要每周洗净，洗后要烫平。(服装必须按要求配套穿服装必须按要求配套穿)v3、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次。皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次。v4、工作期间不吃有异味的东西，避免口中有异味、工作期间不吃有异味的东西，避免口中有异味v5、在商场内不随意奔跑，强行快走、在商场内不随意奔跑，强行快走v6、工作
27、中，原则上不允许打手机或会客，若确实有事要远、工作中，原则上不允许打手机或会客，若确实有事要远离工作台但接听控制在离工作台但接听控制在3分钟内分钟内v7、不许佩带饰物、扎耳孔，留长指甲和染指甲油、不许佩带饰物、扎耳孔，留长指甲和染指甲油v8.上下班要把所有物料整理好避免造成损失或丢失上下班要把所有物料整理好避免造成损失或丢失v9.工作期间禁止请假工作期间禁止请假.有事提前请有事提前请v行为规范要求行为规范要求。v 1、工作时间不得擅自离岗，不许出现无故脱岗15分钟以上2、在工作区域3米范围内必须主动以目光和微笑向顾客打招呼请其品尝状元饺。3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不脱离展台3米的距离4
28、、不得在展台附近挖鼻孔或随地吐痰等陋习。5、不得对顾客的询问漠不关心或无精打采。6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹。7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间触摸把玩餐具。8、保持展台清洁、整齐、有序。9、礼貌解答顾客疑虑，不得与顾客发生争执。v10、举止优雅大方，语速适中清晰的背诵解说词v品尝的目标人次和评估标准 1、品尝时间-2007年9月11日到9月30日的上午9：00-12：30 下午15：00-19：30 2、品尝产品-重点门店有702克产品必须使用此产品。无702克产品用800克产品，免品产品生产日期控制在两个月内。禁止用赠品品尝。3、品尝口味-最适合当地消费习惯的两个畅销口味，如：猪肉菜、三鲜 4、具体时间-确保每周五六日三天全天开展品尝，其他时间可酌情自行安排。5、品尝人次-每日派赠品尝不低于200人，若煮制产品702克不低于6袋或煮制 800克不低于5袋。(5、销售跟踪表-每日销售有详细纪录，每周以电子表格传递给推广主要负责人格式为:XX店 品尝X袋 销售X袋)6、评估标准-试吃的人数是否达到底线200人、围观的人数是否多，在200个参与者中实际产生购买的比率，现场参与者和围观者对产品及促销活动的评价，若持续试吃的活动比较活动前后的产品知名度及购买率的差异。
