1、电话营销成功法则21电话销售面临的挑战3l最大的挑战在于建立信任关系l外界的障碍l语言与理解的障碍l心理上的障碍4如何取得客人的信任l电话销售人员的讲话方式l讲话的内容l是否坦诚l是否可靠l是否专业5外界障碍l接电话的人正忙，没有时间交谈l电话接触不好，信号不好l周围环境不好，有吵闹声l客户一边接听，一边在做其他事情6语言与理解障碍l客户使用方言l客户可能讲外语，导致听不懂l使人不能明白对方到底在讲什么l客户听力不好或者对描述的产品一无所知7心理上的障碍l对给陌生人打电话感到恐惧；l对产品/服务不了解而胆怯；l长时间的电话工作让人感到厌烦；l情绪受到影响，在电话中难以自控；l8 客户可能的反应
2、l客户拖延做决定l对建议不太感兴趣l不太信任电话销售人员l对所讲的内容存在误解l无法满足客户某一具体要求92电话销售三大成功法则10做对一件事情的关键因素是什么？思考Do the right thing in right way with right people.l正确的事情l正确的方法l正确的对象111、大数法则原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概念，大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。1213l一定有相信保险、并愿意购
3、买保险的客户；l一定有经过沟通后改变想法，接受并愿意购买保险的客户；l一定有认可友邦保险的客户；l一定有认可我们的客户；l我们的工作就是去找到他们而已！14相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营销效益和成本效益。电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。成交客户数=联络客户总数联络率成交率联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。152、机会成本通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。简单地
4、说法：就是做出选择时所要放弃的。例如：果园里1的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。16电销中的机会成本电销中的机会成本学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以样那样的疑问或顾虑，所以TSRTSR要从客户表达的态度和表达的内容要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，中判断客户的购买力和意向度，。学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户的同时，也失去了
5、当时与其他意向客户沟通的机会，的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，173、速度价值“速度速度”是电销的特点，也是最大的优势之一是电销的特点，也是最大的优势之一速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！假设假设TSR-ATSR-A平均每天联系平均每天联系6060个客户，每个客户大约需要沟通个客户，每个客户大约需要沟通5 5分钟，成交率约为分钟，成交率约为1.5%1.5%；TSR-BTSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-ATSR-A快快1010秒秒(每个客户每个客户)，上厕所倒水的时间，上厕所倒水的
6、时间快快5 5分钟，合计节约分钟，合计节约1515分钟分钟1 1天下来可以比天下来可以比TSR-ATSR-A多联系多联系3 3个客户，同样按个客户，同样按1.5%1.5%的成交率，一个月至少比的成交率，一个月至少比TSR-ATSR-A多多受理受理1 1件件假设件均假设件均60006000，commission+bonus200commission+bonus200元。元。哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200200元！元！18l 正确的事情l 正确的方法l 正确的对象193优秀电话销售人员的要求201、
7、KASH2122232425思考：哪个更重要？26据一项对优秀销售员的调查显示：7%产品认知和推销技巧93%自我推动/鼓励27Aq 坚持信念，永不放弃所有销售都从拒绝开始！千万不要放弃!q 找出这份工作的价值并说服自己q 不断学习及自我挑战q 了解电话营销是一门专门的学问,不断充实自我增广见闻l 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题l 丰富与客户的话题l 增加自己的可信度2、正确的从业态度283、TSR的基本要求与心理素质29l能承受较大的工作压力l自我调节能力强l勇于表达自己对各方面的意见l能够接受善意批评,自我检讨并加以改进l懂得随环境变化而自我增值l有远见，积极进取的上进心l自信心l有
8、企图心3031限制我们发展的不是市场，而是我们的思想!3233Thank you.1.从以往的选文看，高考虽说回避社会的焦点和热点问题，但倡导并弘扬真善美是永恒的时代主题，结合当前反腐倡廉和社会舆论看，对忠臣廉吏的价值判断依然会影响高考文言文的选文。2.可以根据上句或下句推导提醒。内容提示的默写，可先在头脑中默背有关内容，选取与提示相对应的内容默写。如果默写的内容印象不深，可先记得几个字默写几个字，暂时放过，后面记起来了再默写。3.一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。同学们要留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。理解题目可以帮助自己理解材料的内容，从而正确
9、答题。4.课外文言文阅读问题设计有三种类型即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法.5.首先，能够读懂文章，理清文章的思路，把握文章层次之间的关系，并且能够概括出文章各个层次的含义。其次，能够抓住文章的关键语句，概括文章的要点，把握文章的主旨。在答题之前我们要结合注释，疏通文意，读懂语段。6.赫鲁晓夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步获得友谊，由此可见，退一步不但给他人留下一片天地，同时也给自己留下了更宽阔的天地。退一步不仅表现了对他人一份爱，更表现了自己对自己的爱，这种爱已经超出了人与人的界限，于社会每一个角落中显示着它的力量。7.阳光总在风雨后，不管失败还是痛苦，我们如果能快乐地笑一笑，高歌生活多么好，蓝天白云多么美，那我们就会获得微笑的幸福，甚至能拥有金灿灿的硕果。朋友，为了生活更加美好，快快亮出你的笑容吧！8.社会性是人的本质属性。社会参与，重在强调能处理好自我与社会的关系，养成现代公民所必须遵守和履行的道德准则和行为规范，增强社会责任感，提升创新精神和实践能力，促进个人价值实现，推动社会发展进步，发展成为有理想信念、敢于担当的人。1、乐学善学重点是能正确认识和理解学习的价值，具有积极的学习态度和浓厚的学习兴趣;能养成良好的学习习惯，掌握适合自身的学习方法;能自主学习，具有终身学习的意识和能力等。
