1、销售心态与成功激励1天课程收益课程收益1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2.驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；3.制定适合自己的奋斗目标；4.掌握成功的方法与步骤及其技巧；诸强华销售心态与成功激励1天讲师介绍讲师介绍 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI）浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 诸强华销售心态与成功激励1天销售业绩销售业绩2003年销售额过32003200万万RMBRMB,名列JUKI大中华区第二名第二名，中
2、国区第一名第一名；其中最大单笔订单交易额为870870万万RMBRMB。诸强华销售心态与成功激励1天课程目录课程目录销售是改变生活的捷销售是改变生活的捷径径01理解我们的态理解我们的态度度02寻找适合自己的目寻找适合自己的目标标05成功学训练技成功学训练技巧巧06六项成功法则六项成功法则 07什么是成什么是成功？功？04如何调整态度的方法如何调整态度的方法 0203诸强华销售心态与成功激励1天销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径诸强华销售心态与成功激励1天第一单元第一单元销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径诸强华销售心态与成功激励1天为什么呢？为什么呢？不具备条件却求人生富贵获得高收入
3、的最佳最便捷途径其它行业及职业无法望其项背诸强华销售心态与成功激励1天意想不到的好处意想不到的好处只要花时间精力去努力，就一定能做好！木梳都能卖给和尚、只有想不到没有做不到！你的收入永无止境 自由、有趣、成就感、没有限制、挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。诸强华销售心态与成功激励1天1.1.自由：自由：我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。是一分表达的自由。是一分自由做你自己的工作，自由做你自己的工作，你可以凭着你的风格、你的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。2.2.有趣：有趣：新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。工作应该是充满着乐趣的工作应该是充满着乐趣的，销售精英们体现出来的是享受工
4、作，享受生活。一、销售工作八大好处一、销售工作八大好处诸强华销售心态与成功激励1天3.3.成就感：成就感：当你外出时看当客户在使用你的产品，这种感觉是非常感觉是非常棒的棒的!销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适的住所。4.4.没有收入限额：没有收入限额：公司的利益和员工的利益是一致的利益是一致的，追求高利益是永无止境的。一、销售工作八大好处一、销售工作八大好处诸强华销售心态与成功激励1天5.5.挑战感：挑战感：每一天都是新挑战，每一次都是新经验。6.6.风险小：风险小：创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大，需要时间才能挣回投资再去获利挣回投资再去获利。作为业务员，所需要的只是用心
5、学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会具备更强的赚钱能力具备更强的赚钱能力了!一、销售工作八大好处一、销售工作八大好处诸强华销售心态与成功激励1天7.7.激发自我成长：激发自我成长：除了你自已，没人能阻止你的成长！多赚点钱吧!更能干些吧!高收入的业务员，有不同的背景、不同的背景、不同的个性与喜好，但相同的是能力很强不同的个性与喜好，但相同的是能力很强。8.8.稳操胜券：稳操胜券：销售是一个滚雪球滚雪球的过程，越滚越大，顶尖的业务人员能牵动公司的经济命脉经济命脉，公司全体会很重视你，不用担心炒鱿鱼。一、销售工作八大好处一、销售工作八大好处诸强华销售心态与成功激励1天二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩
6、的7 7大不良心态大不良心态消极的心态消极的心态真正导致业绩平庸的，不是业务员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是诸强华销售心态与成功激励1天1.1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。户时的胆怯心理。诸强华销售心态与成功激励1天2.2.在客户面前低三下四，过于谦卑在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给别人帮助客户解决问题！诸强华销售心态与成功激励1天3.3.满足于已有的销售业绩，不思进
7、取满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。诸强华销售心态与成功激励1天4.4.不要看轻别人的工作不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。诸强华销售心态与成功激励1天5.5.经常抱怨不景气，从不反思自己经常抱怨不景气，从不反思自己他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。诸强华销售心态与成功激励1天6.6.害怕同行的竞争害怕同行的竞争在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。诸强华销售心态与成
8、功激励1天7.7.不要把工作无限期地拖延下去不要把工作无限期地拖延下去行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。诸强华销售心态与成功激励1天不单纯是行销技巧 哪些高收入的销售人员在各方面都比哪些高收入的销售人员在各方面都比 收入仅及他十分之一的人更优秀吗？收入仅及他十分之一的人更优秀吗？销售业绩差异的原因销售业绩差异的原因诸强华销售心态与成功激励1天小提问：小提问：你是为了工作而生活？你是为了生活而工作？我们为什么在国药器械工作？态度决定一切，积极带来业绩态度决定一切，积极带来业绩 积极的态度能改变公司和
9、个人的轨迹积极的态度能改变公司和个人的轨迹诸强华销售心态与成功激励1天激励游戏激励游戏我很好，真的！我很好，真的！诸强华销售心态与成功激励1天1 1有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？2 2有多少人会不时地回顾自己过去的成就？有多少人会不时地回顾自己过去的成就？3 3你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗？你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗？4 4有一个专心投入的听众，你的感受如何？有一个专心投入的听众，你的感受如何？讨讨 论论诸强华销售心态与成功激励1天课程小结课程小结1.销售工作八大好处2.蛀蚀业绩的7大不良心态诸强华销售心态与成功激励1天理解我们的
10、态度理解我们的态度销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径诸强华销售心态与成功激励1天第二单元第二单元第二单元第二单元理解我们的态度理解我们的态度诸强华销售心态与成功激励1天 一、态度和能力的关系一、态度和能力的关系是正确的态度重要？还是无比的能力重要？诸强华销售心态与成功激励1天心态具有多大的力量呢？心态具有多大的力量呢？诸强华销售心态与成功激励1天 故事：故事：九个人过桥的试验九个人过桥的试验诸强华销售心态与成功激励1天这个试验揭示的原理这个试验揭示的原理诸强华销售心态与成功激励1天二、关于心态二、关于心态半杯水的看法空杯的状态死囚试验 这个试验揭示的原理这个试验揭示的原理诸强华销售心态与
11、成功激励1天秀才赶考的故事秀才赶考的故事墙上种菜不是高中吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”诸强华销售心态与成功激励1天这个故事告诉我们这个故事告诉我们诸强华销售心态与成功激励1天三、什么是积极态度？三、什么是积极态度？一种心态偏向于创造性创造性活动而不是枯燥乏味偏向于欢乐欢乐而不是悲伤偏向于希望希望而不是绝望诸强华销售心态与成功激励1天心态的两种类型心态的两种类型诸强华销售心态与成功激励1天两种心态的不同特征两种心态的不同特征诸强华销售心态与成功激励1天故事：态度与行为故事：态度与行为 同样的事情、同样的环境 、不同的心态看
12、待产生不同的力量、行为和结果。诸强华销售心态与成功激励1天态度与行为态度与行为与弱的态度相比，强的态度对行为的决定作用更大。诸强华销售心态与成功激励1天态度的形成态度的形成态度不是与生俱来的，而是在后天后天的环境中形成的。跑步者微笑的百分比跑步者微笑的百分比好天气 坏天气与朋友同行 61%57%61%57%单独 12%5%12%5%诸强华销售心态与成功激励1天态度的形成态度的形成情感因素在态度形成中的作用情感因素在态度形成中的作用 也许你会发现，你和你的邻居从来没有说过话，但你对他的态度却很积极。暴光效应暴光效应是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象。积极增加拜访
13、客户的数量和次数积极增加拜访客户的数量和次数,有利于我们的客情有利于我们的客情的建立和巩固的建立和巩固.诸强华销售心态与成功激励1天四、树立积极的信念四、树立积极的信念 在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮枪炮；子弹子弹打完了，就去拼刺刀刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢拳头打用脚踢；胳臂胳臂和腿断了腿断了就压住敌人用牙咬用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚坚定不移的精神就是积极的心态定不移的精神就是积极的心态。典型的不积极：上班一条虫，下班一条龙诸强华销售
14、心态与成功激励1天他是谁？他是谁？1816年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养他们；1818年，母亲去世；1831年，经商失败；1832年，竞选州议员但落选了；1832年，工作也丢了，想就读法学院，但进不去；1833年，向朋友借钱经商，但年底就破产了，接下来他花了十六年，才把债还清；1834年，再次竞选州议员，赢了！1835年，订婚后即将结婚时，末婚妻却死了，因此他的心也碎了；1836年，精神完全崩溃，卧病在床六个月；1838年，争取成为州议员的发言人，没有成功；1840年，争取成为选举人了，失败了；1843年，参加国会大选落选了；1846年，再次参加国会大选这次当选了！前往华盛顿特区
15、，表现可圈可点；1848年，寻求国会议员连任失败了！1849年，想在自己的州内担任土地局长的工作，被拒绝了！1854年，竞选美国参议员，落选了；1856年，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到一百张；1858年，再度竞选美国参议员一一再度落败；1860年，当选美国总统。诸强华销售心态与成功激励1天不肯放弃的亚伯拉罕不肯放弃的亚伯拉罕林肯林肯 生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都在面对挫败，八次竞选八八次次落败，两次两次经商失败，甚至还精神崩溃过一次一次。好多次，他本可以放弃，但他并没有如此，也正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一。诸强华销售心态与成功激励1天树立积极的
16、信念树立积极的信念做销售是苦还是甜呢?先苦后甜！先苦后甜！诸强华销售心态与成功激励1天请注意请注意人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！请举例在您工作/生活中美好的一面。当你感受到愉快、幸福的时候，你将体验到积极态度的魔力！积极积极的心态自信、勤奋、努力、敬业、认真自信、勤奋、努力、敬业、认真等工作品质。诸强华销售心态与成功激励1天是想要还是一定要是想要还是一定要?是否想要有一份稳定的工作?是否想要提高收入?是否想要以后的生活变得更好?销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗?业务代表你在接到用户电话时是否一定有把客户拿下的决心?诸强华销售心态与成功激励1天 诸强华销售心态与成功激励1天 诸强华销售心
17、态与成功激励1天人们能偷走你的积极态度人们能偷走你的积极态度公平与不公平公平与不公平人际纠纷与误会人际纠纷与误会逆境逆境逆境与危机逆境与危机积极心态积极心态诸强华销售心态与成功激励1天 1.1.低谷原因：公平与不公平低谷原因：公平与不公平美国人和非洲人、土地有肥沃与贫瘠、十美国人和非洲人、土地有肥沃与贫瘠、十指有长短之分指有长短之分世界本是不公平的、公平是相对的我们不能要求绝对的公平 诸强华销售心态与成功激励1天 2.2.低谷原因：人际纠纷与误会低谷原因：人际纠纷与误会生气：生气：拿别人的错误惩罚自已拿别人的错误惩罚自已 拿自已的错误惩罚自已拿自已的错误惩罚自已 拿错误本身惩罚自已拿错误本身惩
18、罚自已诸强华销售心态与成功激励1天 3.3.低谷原因：逆境低谷原因：逆境AQAQ逆境商：逆境商：简单地说就是当个人或组织面对逆境时，以其独特的方式对逆境的不同反应。AQ AQ比智商更能促进你的成功！比智商更能促进你的成功！诸强华销售心态与成功激励1天 4.4.低谷原因：逆境与危机低谷原因：逆境与危机伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标 我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的挤我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的压，它是绝对流不出来的所有的困境都是成功的垫脚石！所有的困境都是成功的垫脚石！诸强华销售心态与成功激励1天调整
19、我们的态度调整我们的态度最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。诸强华销售心态与成功激励1天圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它对感情的问题，宜用理智来处理；对家族的问题，宜用伦理来处理；即使发生了不得了的大事，也应用时间来化解、淡化；如果真是无法避免的倒霉事，那只有面对它、接受它；能够面对它、接受它，就等于是在处理它，既然已经处理了，也就不必再为它担心，应该放下它了。不要老是想着：“我怎么办？”而是睡觉时照样睡觉，吃饭时照样吃饭，该怎么生活就怎样生活。诸强华销
20、售心态与成功激励1天五、自我概念五、自我概念对自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它们是正确的,控制你说话、行动、思想和感觉。对自已的体重（节食、减肥）对自已的薪水（升职离职兼职、请客）对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度（游泳、应聘等）由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。诸强华销售心态与成功激励1天假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。的自我概念。练习：练习：请大家总结出自已销售过程中完整的自我概请大
21、家总结出自已销售过程中完整的自我概念念优势与弱势、长处与短处优势与弱势、长处与短处自我概念自我概念诸强华销售心态与成功激励1天在进行销售时，你的自我概念会主导主导销售的每一项活动。若你在销售时感觉有压力感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面自我概念比较低。假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。自我概念自我概念自我概念自我概念诸强华销售心态与成功激励1天当你提高提高自我概念，你一定会更加努力更加努力，增加自已的渴望渴望，订更高的目标目标，详细的拟订计划计划，当你对自已及潜力的评价有所改变时，你的个性和世界也立刻积极地积极地发生快速快速的变化变化。高高的自我概念是自我激
22、励，而的自我概念是自我激励，而低低的自我概念有的自我概念有时则是自我设限。时则是自我设限。自我概念自我概念诸强华销售心态与成功激励1天无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。而且，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。思想的品质决定了生活的品质思想的品质决定了生活的品质成功超不过你的梦想成功超不过你的梦想自我概念自我概念诸强华销售心态与成功激励1天课程小结课程小结1.态度和能力的关系；2.关于心态的认识；3.两种心态的不同特征；4.树立积极的信念；5.认识自我概念；诸强华销售心态与成功激励1天理解我们的态度理解我们的态度销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径如何调整态度的
23、方法如何调整态度的方法 诸强华销售心态与成功激励1天第二单元第二单元第三单元第三单元如何调整态度的方法如何调整态度的方法 诸强华销售心态与成功激励1天调整调整1 1 运用翻面技巧运用翻面技巧当消极的事情进入我们的生活时，应该立刻把问题翻个面，寻找在另一面上存在的任何幽默之处。幽默感是一种态度上的品质（精神重心），他会使你能想到事情轻松的方面。大多数事情都不会带来世界的末日，当情况太艰难大多数事情都不会带来世界的末日，当情况太艰难，“不妨装装小丑不妨装装小丑”诸强华销售心态与成功激励1天例子：如何看待女友肥胖体形例子：如何看待女友肥胖体形美食家省下买衣服的钱心地宽容，所谓心宽体胖对家庭忠诚健康诸
24、强华销售心态与成功激励1天下雨当冲凉月亮当太阳棺材官财积极的人：每一次积极的人：每一次忧患忧患中都看到一个中都看到一个机会机会 消极的人：每个机会都看到某种忧患消极的人：每个机会都看到某种忧患运用翻面技巧运用翻面技巧诸强华销售心态与成功激励1天故事：你也在井里吗？故事：你也在井里吗？诸强华销售心态与成功激励1天启示：启示：就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入枯井里，各式各样的泥沙会倾倒在我们身上，而想要从这些枯井里脱困的秘诀就是：将泥沙抖落掉，然后站在上面。故事：你也在井里吗？故事：你也在井里吗？诸强华销售心态与成功激励1天调整调整2 2 发挥你的成功因子发挥你的成功因子 发挥
25、你的积极因素（成功因子），处理你的消极因素（失败因子）。发挥成功因子的建议：发挥成功因子的建议：更多地考虑、谈论你的成功因子；通过享受成功因子来奖励自己。诸强华销售心态与成功激励1天列出你生活中的5个积极因素（包括人、活动或任何其他能使你积极的东西）。尽可能只用一个词。1 23 4 5.调整调整2 2 发挥你的成功因子发挥你的成功因子诸强华销售心态与成功激励1天调整调整3 3 简化！简化！简化！简化！简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简单快乐。把自己从复杂的状态中释放出来！简单即美丽。聪明的人将复杂的事情简单化，聪明的人将复杂的事情简单化，愚蠢的人将简单的事情复杂化。愚蠢的人将简单的事情复杂化
26、。诸强华销售心态与成功激励1天调整调整4 4 隔离！隔离！隔离！隔离！下面是5个不同的人处理此类局面的办法：与人交谈，倾诉问题。把精力投入到一件与问题不相干的工作。用笑声来摆脱。改变自己的环境。眼不见，心不烦！眼不见，心不烦！诸强华销售心态与成功激励1天隔离清单隔离清单 下面的建议会帮助你把自己的态度与那些没有可行解决方法的消极因素隔离开来。阅读整个清单，在你最喜欢的那条建议前的小方框内写上1，在其次喜欢的建议前的小方框内写上2，依次类推，将清单排出先后顺序。q 拒绝为他人的问题承担责任。q 充分运用你的积极因子。把注意力集中到对你有积极影响的因素上。q 不要为超出你控制能力的事情操心。q 与
27、上帝分享你的问题。q 与好友或专业顾问讨论你的问题。q 使用“翻面”技巧；让一切轻松点。q 保持忙碌；用干体力活来摆脱问题。q 暂时改变你的环境长距离开车兜风或者度次短假。q 做些帮助别人的事。q 从事特殊的休闲活动（消遣、体育活动、打牌、跑步、徒步旅行，等等）q 其他：。诸强华销售心态与成功激励1天调整调整5 5 把积极态度给予他人把积极态度给予他人当你把自己的积极态度给予他人时（分享），就会创造一种共生关系，共同意识。接受方会感觉很好，而你也会如此。你可以靠给予他人积极态度来保持积极。每个人在与他人分享积极态度时，都让成功因子得以发挥作用。尤其在给予者自身很艰难的时候，效果会最好。热忱常能
28、由一个人传染给另外一个人，但要是自己本身没有热忱，就不可能引发别人的热忱。诸强华销售心态与成功激励1天分享积极态度分享积极态度 下面是人们分享积极态度的不同方法。有的对你合适，有的则不然。挑出对你合适，并且你打算在自己的行动中采纳的3种方式，在其前面的方框中做出标记。q 特意拜访态度上正在出现问题的朋友。q 在与我有频繁接触的人相处时，更加积极。q 只要我打电话，就设法把我的积极态度传染给接电话者。q 向我关心的人赠送贺卡、鲜花等象征性物品以分享我的积极态度。q 通过更多地开玩笑、讲笑话或使用翻面技巧，来分享我的幽默感。q 充当一个更敏感的倾听者，使说话者恢复积极态度。q 发出更多的笑声，使我
29、的态度富于感染力，鼓舞他人士气。q 通过乐观交谈、赞美他人等方式来传达我的积极态度。q 以身作则，充当积极态度的典范，从而向他人传播积极态度。诸强华销售心态与成功激励1天调整调整6 6 看好自己看好自己 发现一个崭新的你，让自己的感觉更好！保持良好自我形象的三个建议：保持良好自我形象的三个建议：1.承认有时你在别人的感觉中要比在自己的感觉中更好；2.充分运用会使你成功的特征头发、微笑、眼神等；3.在修饰上进行改进只要还有改进的余地。诸强华销售心态与成功激励1天调整调整7 7 态度与身体状况之间的联系态度与身体状况之间的联系 体育锻炼对我们的精神状态所起的作用，与对我们的身体所起的作用一样大。锻
30、炼能使我们摆脱精神误轨。锻炼能使我们摆脱精神误轨。锻炼对你的态度有好处！锻炼对你的态度有好处！良好的身体是积极心态的保障诸强华销售心态与成功激励1天调整调整8 8 清楚你的使命清楚你的使命有目标的人与毫无方向的人相比，更易于拥有积极的态度。对生活有使命感，可以提供方向，有助于调整重心，驱散恐惧，培养洞察力，消除疑虑一个人若有明确的方向，就可更有力地掌握自己的态度。消极因素也就易于控制了。诸强华销售心态与成功激励1天课程小结课程小结运用翻面技巧发挥你的成功因子简化！简化！隔离！隔离！把积极态度给予他人看好自己态度与身体状况之间的联系清楚你的使命诸强华销售心态与成功激励1天理解我们的态度理解我们的
31、态度销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径如何调整态度的方法如何调整态度的方法 4 4什么是成功？什么是成功？诸强华销售心态与成功激励1天第二单元第二单元第四单元第四单元 什么是成功？什么是成功？诸强华销售心态与成功激励1天何谓成功人士？诸强华销售心态与成功激励1天邓小平诸强华销售心态与成功激励1天比尔盖茨诸强华销售心态与成功激励1天李嘉诚李嘉诚诸强华销售心态与成功激励1天钱学森钱学森诸强华销售心态与成功激励1天杨振宁杨振宁诸强华销售心态与成功激励1天成功人士的典范：成功人士的典范：邓小平比尔.盖茨李嘉诚钱学森杨振宁约翰库缇斯诸强华销售心态与成功激励1天会赚钱的人会赚钱的人有学问的人有学问的
32、人成功人士成功人士分两种：（狭义）成功人士分两种：（狭义）诸强华销售心态与成功激励1天成功人士：（广义）成功人士：（广义）诸强华销售心态与成功激励1天你认为什么是成功？你认为什么是成功？成功的基本定义：我们理解的成功的定义我们理解的成功的定义达成预期的目标诸强华销售心态与成功激励1天成功的含义成功的含义 1.预期目标；2.预期目标一定要达成；3.有明显个性特征，标准因人而异：自已标准 别人标准 群体标准；4.成功是个中性概念(好人有成功，坏人也有成功)；5.成功是有数学概念(所有的目标只能是被量化目标)。诸强华销售心态与成功激励1天诸强华销售心态与成功激励1天培训游戏：换钱培训游戏：换钱诸强华
33、销售心态与成功激励1天游戏的启示游戏的启示你在潜意识中的一些信念会自动的促成你在潜意识中的一些信念会自动的促成你去行为，而结果就是你的当初的想法。你去行为，而结果就是你的当初的想法。培训师语录培训师语录诸强华销售心态与成功激励1天成功哲学成功哲学如果 你认为自己会失败，你认为自己会失败，那你就会失败。那你就会失败。“无论如何也要成功！”如果你不这样想的话 那你将一事无成。你想取胜，但却没有足够的信心，这样，胜利永远不会向你展颜迎手。如果 你随随便便的话，你随随便便的话，你就会失败。你就会失败。我们从这个世界得到的真理，成功取决于人类的意志，世界上所有的一切，都是由人的精神状态所主宰的。诸强华销
34、售心态与成功激励1天如果 你想成为逃兵的话，那你就会成为逃兵。你想登上崇高地位的话，在获得成功之前，应该充满必胜的信心。人生奋斗，并不一定都是强者或捷足先登的人，坚信“自己会成功”的人，迟早必定会成为胜利的佼佼者。拿破仑 希尔 成功哲学成功哲学诸强华销售心态与成功激励1天约翰库缇斯约翰库缇斯.mpg.mpg别对自己说：不可能！别对自己说：不可能！诸强华销售心态与成功激励1天？请问请问:感想如何呢感想如何呢?千万别对自已说千万别对自已说“不可能！不可能！”别对自己说：不可能！别对自己说：不可能！诸强华销售心态与成功激励1天成功的关键是成功的关键是别对自己说：不可能！别对自己说：不可能！诸强华销售
35、心态与成功激励1天这个世界只为两种人提供成功的机会：一种是有着坚强意志坚强意志的人，另一种是不断追求卓追求卓越越的人。成功者与失败者最大的差别在于：成功者始终用最积极的内在驱动力支配和控成功者始终用最积极的内在驱动力支配和控制自已的人生。制自已的人生。别对自己说：不可能！别对自己说：不可能！诸强华销售心态与成功激励1天潜能训练：手指抬人潜能训练：手指抬人 诸强华销售心态与成功激励1天人的潜能开发人的潜能开发诸强华销售心态与成功激励1天课程小结课程小结1.何谓成功人士？2.成功的基本定义与含义诸强华销售心态与成功激励1天理解我们的态度理解我们的态度销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径寻找适合
36、自己的目标寻找适合自己的目标 如何调整态度的方法如何调整态度的方法 4 4什么是成功？什么是成功？诸强华销售心态与成功激励1天第二单元第二单元第五单元第五单元寻找适合自己的目标寻找适合自己的目标 诸强华销售心态与成功激励1天成功方法：寻找适合自己的目标成功方法：寻找适合自己的目标成功就是达成预期的目标成功就是达成预期的目标没有目标，成功就无从谈起！没有目标，成功就无从谈起！寻找适合自己的目标寻找适合自己的目标诸强华销售心态与成功激励1天目标游管理游戏：摸墙高度目标游管理游戏：摸墙高度诸强华销售心态与成功激励1天 问题讨论问题讨论 1.1.为什么第二组的人都无法摸到？为什么第二组的人都无法摸到？
37、2 2如何设定目标？如何设定目标？目标游管理戏：摸墙高度目标游管理戏：摸墙高度诸强华销售心态与成功激励1天游戏的启示游戏的启示1 1没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。2 2目标过高，无法实现，等于没有目标。目标过高，无法实现，等于没有目标。3 3合适的目标合适的目标是跳起来能够到的目标。是跳起来能够到的目标。培训师语录培训师语录诸强华销售心态与成功激励1天27%27%没有目标 生活在社会的最底层60%60%的人目标模糊 生活在社会的中下层10%10%的人有清晰但短期的目标 生活在社会的中上层3%3%有清晰且长期的目标 社会精英目标的威力目标的威力哈
38、佛大学有一个非常著名的25年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人，调查发现：诸强华销售心态与成功激励1天 了解自己 了解别人 了解行业的特点和发展趋势 了解单位的发展目标 征求别人的意见(父母、专家）确定自己的发展目标（我的两次选择）如何选择合适的目标？如何选择合适的目标？诸强华销售心态与成功激励1天选择目标的三大黄金法则选择目标的三大黄金法则1掌握最大的发展趋势2选择最大的市场空间3选择竞争对手最少的领域诸强华销售心态与成功激励1天目标判断练习Smart原则什么是目标诸强华销售心态与成功激励1天目标判断练习目标判断练习 下面这句话是目标吗？下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！诸
39、强华销售心态与成功激励1天smartsmart原则原则Specific 具体具体Relevant 相关相关Time-able 以时间为基础以时间为基础Measurable 可衡量可衡量Attainable 可达到可达到诸强华销售心态与成功激励1天制定目标练习制定目标练习请指出下面目标的错误：请指出下面目标的错误：1.我要成为一名管理者2.我要在2016年12月31日之前赚很多钱3.我要在2016年12月31日之前成为美国总统4.我要在中午十二点以前吃下三个面包5.我要赚一百万诸强华销售心态与成功激励1天我要成为一名管理者我要成为一名管理者 主要错误：不具体主要错误：不具体管理者？CEO?中层经
40、理？基层经理？财务经理？销售经理？诸强华销售心态与成功激励1天我要在我要在20162016年年1212月月3131日之前赚很多钱！日之前赚很多钱！主要错误：不可衡量主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？诸强华销售心态与成功激励1天我要在我要在20162016年年1212月月3131日之前成为美国总统日之前成为美国总统!主要错误：不可达到主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？诸强华销售心态与成功激励1天我要在中午十二点以前吃下三个面包我要在中午十二点以前吃下三个面包!主要错误：不相关主要错误：不相关这件事情很重要吗？诸强华销售心态与成功激励1天我要赚一百万我
41、要赚一百万!主要错误：没有时间限制主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？诸强华销售心态与成功激励1天看看我的目标看看我的目标我要在我要在20162016年年1212月月3131日之前，日之前，通过销售赚到通过销售赚到100100万元。万元。诸强华销售心态与成功激励1天明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标诸强华销售心态与成功激励1天将销售任务转化成销售目标将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。销售目标销售目标 在2012年11月30日前，签订500万元的销售合同，并
42、于2012年12月31日之前收回500万元货款。诸强华销售心态与成功激励1天解剖目标解剖目标1.总目标是什么?2.分成几个阶段完成，阶段目标是什么?3.完成总目标要多长时间4.每一年、每个月、每一天要完成什么?5.我现在每一天能完成指标吗？如果不能完成，怎么办？根据目标解剖，制定一个可行的计划根据目标解剖，制定一个可行的计划诸强华销售心态与成功激励1天20132013年销售规划表年销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作
43、100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示诸强华销售心态与成功激励1天行动计划表行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额第一季度目标：实现一百万销售额一月目标目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额要做的工作：要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访二月目标要做的工作三月目标要做的工作诸强华销售心态与成功激励1天
44、强化目标强化目标 完成目标的过程是很艰苦的 但完成目标后的成果是令人兴奋的 在完成过程中往往会遇到很多困难 容易使人产生退却心理 这时需要想象完成目标后的心情 进行自我激励诸强华销售心态与成功激励1天 人的潜能是无限的，人的一生有很多 门坎，咬着跨过的人就是成功者 危机、竞争激励 感情理由的激励 动力（利益）自我激励自我激励诸强华销售心态与成功激励1天有了目标，还要对达成目标有强烈的愿望有了目标，还要对达成目标有强烈的愿望愿望越强烈，成功的可能就越大。愿望越强烈，成功的可能就越大。决心决定成功！决心决定成功！诸强华销售心态与成功激励1天请写出你想成功的请写出你想成功的1818个理由个理由以此激
45、励自己！以此激励自己！诸强华销售心态与成功激励1天成功需要毅力、持之以恒！成功需要毅力、持之以恒！成功需要勇气、坚持不懈！成功需要勇气、坚持不懈！成功需要排除干扰、欲望要少！成功需要排除干扰、欲望要少！成功是有方法的，方法要有效！成功是有方法的，方法要有效！寻找成功的捷径！寻找成功的捷径！依据计划，采取大量有效的行动依据计划，采取大量有效的行动诸强华销售心态与成功激励1天有了目标和计划，最重要的事情就是去行动！有了目标和计划，最重要的事情就是去行动！千里之行，始于足下。千里之行，始于足下。赶紧行动，时间很有限，生命很有限！赶紧行动，时间很有限，生命很有限！我们每天有我们每天有2424节车厢节车
46、厢是用金子装满它是用金子装满它还是用石头装满它？还是用石头装满它？诸强华销售心态与成功激励1天1.学会读书（成功者都是阅读者）2.学会查文献，建立自己的图书馆3.学会写文章4.学会总结经验（病人是最好的老师）5.学会自我评价6.学会与成功的人交朋友 骑上专家这匹人头马，马上成功！骑上专家这匹人头马，马上成功！掌握成功的方法掌握成功的方法诸强华销售心态与成功激励1天7.使用最好的工具5.与最合适的人合作，注意自己的交友方式9.勤思考、讨论、请教 三人行必有我师也成功成功=做正确的事情做正确的事情+正确地做事正确地做事+持之以恒持之以恒掌握成功的方法掌握成功的方法诸强华销售心态与成功激励1天1、我
47、是最棒的，我一定会成功！我是最棒的，我一定会成功！2、我自己可以创造一切，我要主宰自己的命运，我自己可以创造一切，我要主宰自己的命运，命运在自己手里，而不是在别人嘴里！命运在自己手里，而不是在别人嘴里！世上没有什么救世主 一切全靠我们自己！3、我期望自己成为什么样的人 我就能成为什么样的人！决定一生成就的决定一生成就的1515个信念个信念诸强华销售心态与成功激励1天4、成功100%都是因为态度和心态！今天的态度决定明天的成功！现在就开始调整自己的态度和心态5、过去不等于未来！6、没有失败，只是暂时还没有成功！没有失败，只是暂时还没有成功！7、不是不可能成功，只是暂时还没有找到方法！不是不可能成
48、功，只是暂时还没有找到方法！8、失败者总是在找借口，成功者总是在找方法！失败者总是在找借口，成功者总是在找方法！9、失败一定有原因，成功一定有方法！失败一定有原因，成功一定有方法！10、人因为梦想而伟大！决定一生成就的决定一生成就的1515个信念个信念诸强华销售心态与成功激励1天11、你越努力，运气就会越好！你天天都在努力，天天都有好运气！12、决心决定成功，你下定决心一定要成功！只能成功不能失败，你一定能成功！成功的欲望越强烈越容易取得成功13、每天读一点书，每天进步一点点！成功就是每天进步1%！14、人人都可以取得成功，但成功属于付诸行动的人！不要做言语上的巨人、行动上的矮子！有效的行动决
49、定成功！15、成功就是坚持到底，永不放弃！决定一生成就的决定一生成就的1515个信念个信念诸强华销售心态与成功激励1天1、决心要成功，一定要成功！我命里注定能成功！2、写下量化的目标 列出要成功的18个理由3、分解目标、制定计划，列出时间表4、列出成功需要的条件 成功的方法把握成功的九个步骤把握成功的九个步骤诸强华销售心态与成功激励1天5、告诉自己：我要成为什么样的人 我一定行6、不断暗示自己7、立即行动，大量行动8、每天起床，先明确目标 睡觉前，自我检查9、坚持到底，永不放弃把握成功的九个步骤把握成功的九个步骤诸强华销售心态与成功激励1天课程小结课程小结目标的威力如何选择合适的目标？解剖目标
50、与强化目标诸强华销售心态与成功激励1天理解我们的态度理解我们的态度销售是改变生活的捷径销售是改变生活的捷径寻找适合自己的目标寻找适合自己的目标 如何调整态度的方法如何调整态度的方法 4 4什么是成功？什么是成功？6 成功训练技巧成功训练技巧诸强华销售心态与成功激励1天第二单元第二单元第六单元第六单元 成功训练技巧成功训练技巧诸强华销售心态与成功激励1天训练一：训练一：每天早上起来在心理默念：现场演练现场演练诸强华销售心态与成功激励1天训练二：训练二：写出你的核心目标 贴在你个人最容易看到的地方进行成功训练进行成功训练诸强华销售心态与成功激励1天1、我的核心大目标是什么？2、我今天的目标是什么？
