1、职业思考力 以科学的方式进行工作此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。一、以科学的方式进行工作我所面对的市场环境1、对市场态势的判断我所面对的市场现状2、对市场现状的判断改善现状3、承担个人责任1、对市场态势的判断竞争环境判断行业趋势判断（送礼-自用，广交会的香烟）消费趋势判断（最易于尝试性购买的地方-最易于决策购买的地方-最方便购买的地方）企业企业零售商零售商经销商经销商零售商零售商经销商经销商分销商分销商零售商零售商消费者消费者渠道渠道价格价格促销促销产品产品 销售额就好比是足球比赛中的记分板，只盯着记分板是不会让你赢的比赛的。记分板的
2、作用只是告诉你比赛是赢了还是输了，真要赢得比赛，你的盯着球才行。企业企业分公司分公司经销商经销商消费者消费者企业企业分公司分公司经销商经销商消费者消费者企业政策企业政策分公司决不是分销价值分公司决不是分销价值链中的一环。链中的一环。价值链的竞争是生存的关键价值链的竞争是生存的关键企业竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产、供、销价值链，一条与经销商共享的“价值链”。未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。企业要与经销商一起，建立一种多赢的机制，依靠有组织的努力，即管理，不断强化这条价值链，不断提高这条价值链的整体运行效率，是企业生存的根本。零售零售分销
3、分销生产生产 有效销售有效销售消费消费消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度是规模的本质速度速度=通过三大领域时间通过三大领域时间市场市场No.1No.1如何实现如何实现企业企业核心经销商核心经销商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A补货付款付款补货派出客户顾派出客户顾问问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一第一力量分散力量分散经营区域经营区域 地域划分，重点进攻地域划分，重点进攻局部局部 No.1集中力量集中力量
4、 有效复制、扩大战果有效复制、扩大战果局部局部 No.1局部局部 No.1集中力量集中力量全局全局 No.1我公司的力量我公司的力量增长阶梯：冲量整理渠道规范区域第一形成模版重 点：技能要求：控 制：快速占领终端渠道促销保质期找到核心经销商网络规划，谈判库存，价格，消费者促进有组织营销业务员管理合理配送市场占有率考核，制度规范灵活变通“妙士”案例的启迪选择消费者最佳接触地点市场推介期习惯培养期日常消费期品牌忠诚期选择消费者最佳决策地点选择消费者最佳（方便）购买地点产品创新、服务改进、品牌延伸等方式维持销量或进入新阶梯 妙士立足自身优势，在乳酸制品尚未成为大众食品之前，选择酒店切入市场产生了良好
5、的推介和品尝效果。在酒店的高额利润驱使下，妙士无法在酒店的高价和超市的低价位之间取得平衡，最终无法成为乳酸饮品的领袖品牌。餐饮餐饮商超商超便利店便利店家庭家庭1、酒店知晓()2、商超购买()3、家庭日常消费()妙士的经验妙士的经验2、对市场现状的判断在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？（终端造势渠道理顺政策落实客情改善执行到位提升销量）销量目标终端维护渠道管理（政策落实）客情关系信息反馈工作计划2-1 终端维护推荐产品的十句话推荐产品的十句话（海尔和三星的促销员）-为顾客创造价值-与顾客有效沟通和接触深化深化 关关系系客客 户户整合沟通、传播的内容和形式，整合沟通、传播的内容和形式，力
6、求在有限的接触时间内，取得力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化在深化关系中，强化营销人员认识、运作营销人员认识、运作市场的能力市场的能力在分销的终端创造接在分销的终端创造接触和沟通机会，密切触和沟通机会，密切接触顾客接触顾客2-2 渠道管理渠道中的积压（存货管理、销售政策）谁是我们的重要客户（我们的市场现状和营销梯次）产品批次和价格体系（网络经销商，业务员的“四件事”）2-3 客情关系地图、拜访路线重要的客户AaAaAbAbAcAcBaBaBbBbBcBcCaCaCbCbCcCcABCab bc谁是我们最重要的客
7、户谁是我们最重要的客户我们是谁最重要的客户我们是谁最重要的客户终端结构分析表 区 域 名 称：单 位：吨 排排名名 客客 户户 名名 销销 售售 量量 累累 计计 销销 售售量量 累累 计计 比比（%）类类 别别 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80%A 。B 22 B 23 90%B 。C N C 合 计 100%说 明：累 计 销 售 额 指 按 销 售 额 排 第 一 名 到 第 N 名 的 总 和。填 表：终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%=Cc顾客名与目标销售额(万元)=Bc顾客名与
8、目标销售额(万元)=Ac顾客名与目标销售额(万元)c =Cb顾客名与目标销售额(万元)=Bb顾客名与目标销售额(万元)=Ab顾客名与目标销售额(万元)b=Ca顾客名与目标销售额(万元)=Ba顾客名与目标销售额(万元)=Aa顾客名与目标销售额(万元)aCBA目标客户与目标销售额一览表姓 名:年 月奇正藏药的业务员奇正藏药的业务员2-4 信息反馈客户档案进销存数据（单件毛利-综合毛利水平）经销商全年投资分析统计一览表2001.5-2002.4（投入第一年）时间.项目季节性修正后奖励及返利（元）备注占用资金额净利润回报率累计15月￥20,260.80￥1,257.146.20%￥1,257.14月度
9、奖励按经销商当月运作配合，业绩等综合评估结果给予当月返款额1%的奖励；年度返利在经销商完成销售目标后，按当年实际返款总额的1%计算。26月￥26,265.60￥2,065.467.86%￥3,322.6037月￥33,442.56￥2,984.118.92%￥6,306.7148月￥38,642.45￥3,399.298.80%￥9,706.0059月￥49,361.01￥4,928.239.98%￥14,634.23610月￥54,154.64￥5,511.6610.18%￥20,145.89711月￥57,533.47￥6,186.6310.75%￥26,332.52812月￥60,912
10、.29￥6,359.7110.44%￥32,692.2391月￥63,053.17￥6,644.0610.54%￥39,336.29102月￥57,179.77￥5,895.8410.31%￥45,232.13113月￥49,361.01￥4,928.239.98%￥50,160.36124月￥41,542.25￥3,960.639.53%￥54,120.99￥22,068.36合计￥76,189.352-5 工作计划“无效劳动时间为零”原则公 司 外 业 务访 问对 象访 问 目 的公司内业务时间计划实绩签约商谈商品说明情报收集接洽指导信息员结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备
11、接待电话开会其他午餐休息6:0 07:0 08:0 09:0 01 0:0 01 1:0 01 2:0 01 3:0 01 4:0 01 5:0 01 6:0 01 7:0 01 8:0 01 9:0 02 0:0 02 1:0 02 2:0 02 3:0 02 4:0 0家家家家家家家家家家家家合计 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ 业务员工作分析、评价表业务员工作分析、评价表 自自 月月 日日-月月 日日 姓名姓名 _综 访 问 个 数家（其 中 新 开 拓 客 户 个 数）家1 日 平 均 劳 动 时 间时 分1 日 平 均 访 问 个 数家1 家 平 均 滞 在 时 间时 分
12、1 日 平 均 滞 在 时 间时 分平 均 出 发 时 间时 分签 约商 谈商 品 说 明情 报 收 集接 洽指 导 信 息 员主动的访问小 计%结 款 对 帐回 访索 赔 处 理%被动的访问小 计招 待其 他其他小 计%综 合 评 价（问 题 点）公 司 外 业 务 5 0%主 动 的 活 动 被 动 的 活 动？交 通 路 时 间 3 0%平 均 出 发 时 刻 晚 于1 0:0 0？路 程白 跑 一 趟公司外业务合 计%各 种 准 备接 待、电 话开 会其 他公司内业务合 计%时间构成比%休 息%（改 善 指 示）填 表 者（签 名）_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
13、 联 系 电 话 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _2-6 销量目标我们是不是第一？酒，还是保健品？目标是干出来的，不是分解出来的。寻找增量；明确策略；制定计划；执行到位。责任的具体化（KPI）岗位 KPI 指标 考核方面 绩效改进要求 1.销售目标 辖区内出货数量 A 类终端销量提升 50%整体销量 2.业务费用率控制 有权支配的费用 终端促销活动范围 参与促销活动的重点客户数量、比例 促销陈列最大化 A 类客户 90%，B 类客户 60%促销员管理“推荐鹿龟酒十句话”单店销量提升 30%；保健品第一 促销品管理 覆盖一卡制所有客户 3.终端促销管理 断货率
14、14 个乡镇中的 10 个无断货 策略方案实施与宣导 一卡制客户数量、比例 价格管理 超市的价格统一（农工商超市除外）客户管理 农工商超市库存消化 4.区域市场维护管理 市场表现 鹿龟酒的批次统一 POP 张贴 客户档案 建立真实的客户档案并及时更新 建档客户覆盖率（无重要客户没建档）5.信息反馈与分析 周计划、日计划制定 报送时间、制订时间 市场 部长 6.工作计划完成性 工作计划的完成情况 二、什么是职业思考力？我们都是管理者。我能为企业贡献什么？怎样为企业做贡献？如何使你所担当的工作与“成果”挂钩？高素质不代表高绩效；高辛苦不代表高绩效。三、承担个人责任我的贡献是什么？改进绩效。终端促销管理（造势：市场氛围与我们终端氛围的区别，顾客是谁、终端是谁）市场维护与管理（存货管理、销售政策）信息反馈（客户档案、进销存数据）工作计划的完成情况提升客户满意度（本田的三满意）总结计划改进目标对照上期的改进要求看看哪些方面做得好，哪些方面做得不好，哪些方面失职，每一件事都有观察得到的数据和实例来说明；后期的改进计划不要口号，要量化的指标：在多长时间、完成那些动作、达到什么效果；根据计划的进度要求约定当期的改进目标，即考核要求。分公司绩效考核辅导材料启示组织的命运系于成果组织成果源于组织成长机会源于组织的有效性源于组织对人自我发展的激励源于管理者的有效性
