1、大正莅江营销体系建设建议北京签单王企业管理有限公司20152015项目营销工作改进的基本思路项目营销工作改进的基本思路 随着市场环境的变化，房地产营销发生了根本改变，通过去年对企业的诊断，我们不难发现本案的营销与市场水平存在着不小的差异。项目营销应加快调整思路，着手与房地产营销精细化管理，向细节要业绩。就项目实际情况来看，我们提出项目2015年业绩提升的改进点，特别指出，本项目营销业绩改进，需要企业本项目营销业绩改进，需要企业上下统一思想，共同制定整改目标，深入分析现状背后的症结，在科学的房地产上下统一思想，共同制定整改目标，深入分析现状背后的症结，在科学的房地产营销理念指导下，不断变革。营销
2、理念指导下，不断变革。作为中国最实战的强销模式研究与实践团队，我们很荣幸受邀为大正集团开展销售模式改进顾问项目与销售现场营销业绩提升顾问项目，相信通过双方努力，我们将达成项目业绩提升的根本目标。改进销售体制全力提升来访量全方位项目整改 全面提升销售团队作战力 全面确保服务品质 强抓营销团队执行力 充分激发销售团队 全民营销版本升级 线上线下全面整合 项目营销定位再确认 项目深度包装 体验营销打造20152015项目营销总体建议项目营销总体建议4传统坐销模式传统坐销模式独家代理销售模式独家代理销售模式联合销售模式联合销售模式 选择一条适合本案的营销模式是项目成功的关键所在，大盘营销的关键点在价值
3、实现，要保持楼盘开发的可持续性，需要区域价值、产品价值、人文价值的共同发展。房地产营销不再是短平快的集中行为，也不是某一个招数可以解决全盘问题，快速去化的前提是探寻一条适合本案自身的营销模式，以达到购房客群认可、开发收益颇丰，项目品牌和企业品牌共同提升的多赢模式。自主强销的销售模式自主强销的销售模式不推荐使用不推荐使用可以使用可以使用不推荐使用不推荐使用推荐使用推荐使用营销模式分析营销模式分析1.1.销售模式论证销售模式论证能基本保证产品去化无需参与销售团队直接管理销售责任明确优势分析2.2.独家代理销售模式分析独家代理销售模式分析不顾及开发商形象与品牌销售节奏较被动，管理困难不以开发商利益最
4、大化为目的劣势分析营销模式分析营销模式分析集中优势资源多家PK竞争促进业绩提升多渠道保障优势分析3.3.联合销售模式分析联合销售模式分析开发商形象与品牌受损案场混乱，管理困难售后问题忧患劣势分析营销模式分析营销模式分析7销售周期缩短总体营销费用占比控制理想主动权明晰，管理流程简单避免合作冲突，减少沟通成本企业形象宣传得以实现n销售队伍庞大增加管理难度；n前期有一定费用投入n公司无实践经验销售效率与企业形象双重提升2007 2008 2009 2011华美华美 SOHO SOHO中国中国 阳光阳光100 100 多家多家4.4.自主强销模式自主强销模式优势分析劣势分析营销模式分析营销模式分析8营
5、销总监营销总监自销队伍自销队伍销售经理销售经理1 1销售主管销售主管3 3置业顾问置业顾问4 4销售经理销售经理2 2销售主管销售主管3 3置业顾问置业顾问4 4代理公司代理公司组织架构建议组织架构建议根据项目情况，建议项目在根据项目情况，建议项目在20152015年采用联合销售的模式，保持现有代理公司同时增年采用联合销售的模式，保持现有代理公司同时增设自销队伍，自销队伍组织架构建议见上图。设自销队伍，自销队伍组织架构建议见上图。9团队作战团队作战物质激励物质激励 开发商采用自主强销的销售模式，从营销部门整体上来讲真正做到策划、客服、销售有力结合，相互支撑，免去不必要的矛盾，各部门成为销售团队
6、强有力的后盾。销售团队分设销售大组、销售小组，组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力，销售中的问题及时得到解决。团队之间既竞争又合作，促进销售业绩提升。强销相比坐销模式，销售人员的佣金比例有显著差异，按照级别分别可以拿到5、2、1的提佣，对于销售人员刺激较大。同时在不影响营销费用的前提下，推出不同程度的周奖金、月度奖金、年度奖金与阶段性激励政策，可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。自主强销模式自主强销模式成功关键点成功关键点10精神激励精神激励竞争机制竞争机制 强销模式注重分享文化，销售人员不仅可以得到物质收获，还可以不断学习不断成长，满足精神需求。企业文化不断落地、阶段性培训、表彰大
7、会、旅游、完善的晋升制度等都可以使销售人员爱岗如家，不断刷新自己的销售业绩。强销模式有较完整的晋级制度，使销售人员可以不断挑战，公平公正。同时淘汰制度严格，月度排名末位淘汰，每个赛季团队重组，使销售人员在压力较大的竞争环境下，充分发挥狼性精神，调动自己的无限潜能。自主强销模式自主强销模式成功关键点成功关键点11销售经理与销售销售经理与销售主管招聘到位主管招聘到位前期推广计划启前期推广计划启动动销售经理各自组销售经理各自组建团队建团队配合招聘和销售配合招聘和销售人员入职安排人员入职安排不断完善置业顾不断完善置业顾问，同时开展巡问，同时开展巡回培训回培训系统培训：公司系统培训：公司介绍、项目介绍、
8、介绍、项目介绍、沙盘说辞、卖点沙盘说辞、卖点挖掘、销售技巧挖掘、销售技巧等。等。外展点确定、媒外展点确定、媒体推广落地、策体推广落地、策划营销活动划营销活动进入常规销售工进入常规销售工作作40天左右建立销售团队，并初步具备作战条件。充分利用竞争机制，调动个人潜能。严密的晋升与考核机制，帮助公司培养人才。销售团队组建销售团队组建自主强销模式操作流程自主强销模式操作流程联合销售模式操作的关键点联合销售模式操作的关键点制度保障 销售队伍的组建及优化制度 销售体系架构及岗位职责 销售赛季及赛季任务规定 销售业绩 销售佣金、奖金 奖励规定 例会制度 销售人员成长模型 销售支持组薪资构成及奖金计算办法 案
9、场制度 团队建设 销售团队招聘方法 新入职销售人员培训 销售员留存与转化 销售团队能力提升 业务骨干培养 销售主管的培养 销售经理的打造 团队日常激励 会议管理 实操管控 拓客体系搭建与实操 渠道建设与圈层活动 销售动线打造 案场成交点管控 客户接待流程把控 案场管理细则执行 团队管理问题梳导 其中，如何使两支团队既有竞争又能合作，如何管控良好的案场秩序，如何维护公其中，如何使两支团队既有竞争又能合作，如何管控良好的案场秩序，如何维护公司品牌，是联合销售管控的重点。司品牌，是联合销售管控的重点。13外展点介绍 根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，集中根据客户定位，在人群密集
10、的地方，如商场、超市、小区等地，集中摆放物料，设立展台，吸引客户的销售场所。摆放物料，设立展台，吸引客户的销售场所。类别类别A A类类B B类类C C类类位置要求位置要求城市繁华商界、城市综合体、能借势公司等地目标客户出入的人流密集的商场、超市高端社区、写字楼、重要交通枢纽等展点功能展点功能品牌宣传、客户到访、旺场活动、小型开盘等客户邀约、项目宣传项目宣传、客户邀约管理人员管理人员公司选址、搭建（租赁）、装修统一配备人员公司、销售大组共同选址、各销售大组轮流值守各销售大组自行寻找、各自管理物料要求物料要求沙盘、背投、形象墙等展位、形象包装、基础物料等易拉宝、简单展位、物料等 需配备看房车，每日
11、按时段发车，统一组织客需配备看房车，每日按时段发车，统一组织客户到现场进行洽谈。户到现场进行洽谈。全方位提升来访量全方位提升来访量14地毯式销售拓展方案地毯式销售拓展方案根据目标客户群，规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域，A类为目标客户集中区，B类为目标客户挖掘区，C类为普遍辐射区。每天分别安排销售大组人员在相应范围内开展派单。将片区内的企事业单位、居民社区、商业网点，逐个突击，做强力拓展。也可根据项目所在位置，到城市1小时经济圈进行外出拓展。全方位提升来访量全方位提升来访量15多销售渠道的开发多销售渠道的开发 突破坐销只靠打广告吸引客户的方式，以完备的销售制度为依据充分突破坐销只靠打广
12、告吸引客户的方式，以完备的销售制度为依据充分挖掘销售员的潜能，使其利用自己一切资源为公司带来有价值的客户群。挖掘销售员的潜能，使其利用自己一切资源为公司带来有价值的客户群。全民营销全民营销企业公关企业公关渠道合作渠道合作创建圈子创建圈子二手房市场二手房市场老带新老带新未成交客户未成交客户行业梳理行业梳理合作与互换合作与互换全方位提升来访量全方位提升来访量16旺场活动助力销售 由于潜能被开发，销售人员成功欲望强烈，现场逼定环节尤为重要，除由于潜能被开发，销售人员成功欲望强烈，现场逼定环节尤为重要，除技巧上需要团队作战，层层掩护，现场氛围对销售起着至关重要的作用。技巧上需要团队作战，层层掩护，现场
13、氛围对销售起着至关重要的作用。p每周旺场销售活动、每每周旺场销售活动、每月一次有规模的活动、每月一次有规模的活动、每季度一次品牌活动，对客季度一次品牌活动，对客户来访与现场成交的意义户来访与现场成交的意义至关重要。至关重要。全方位提升来访量全方位提升来访量全方位提升来访量全方位提升来访量大数据与移动互联网营销大数据与移动互联网营销从大规模投放广告时代转向精准投放时代互联网时代广告业的转变项目全面整改项目全面整改 项目现状分析 市场及竞品现状分析项目二度定位 已成交客户分析 未成交客户分析客群分析 产品卖点梳理 产品推售节奏梳理 产品价格梳理产品研究在售项目深度梳理看房通道包装看房通道包装景观包
14、装景观包装工地包装工地包装样板间包装样板间包装取用整洁、安全、便捷的道路，沿路需最集中凸显园林、建筑风貌，小品情趣丰富、灌木茂盛、大树绿荫覆盖，私密、优雅闲致、生活气息浓厚规划若干驻足观景（关注）点，统一销售人员销售说辞根据销售反馈和施工进度，阶段性更新、优化样板间增设听觉、视觉、味觉体验，设专人引导项目全面整改项目全面整改20服务水平升级服务水平升级p现场环境营造，园林、样板间、水吧、保安、物业人员通力配合，一定客户的销售现场，都会对销售人员逼定产生至关重要的作用。项目全面整改项目全面整改联合销售的问题及解决方案联合销售的问题及解决方案如何建立适用于本项目的自销模式组织架构、薪酬方案联合销售
15、案场的管理制度，操作流程两支销售队伍的职责及考核方案如何将拓客模式有效落地如何用最少的推广费用做最大的品牌效益如何提升到访客户转化率销售团队如何保持激情联合销售的主要难点联合销售的主要难点联合销售全套制度建立自销团队组建参与每月项目营销工作会议月度推广计划建议月度销售计划、推盘策略建议重大活动支持与甲方合作广告公司沟通强销团队管理、销售现场问题梳理及解答销售团队培训销售团队跟进辅导签单王为您保驾护航签单王为您保驾护航顾问项目实施内容顾问项目实施内容制度建立培训与辅导销售策略案场改进首月自销团队工作指南联合销售案场管理制度强销模式执行手册强销模式推广思路强销模式拓客策略与方法强销模式工作方法强销
16、模式销售技能提升全年活动计划广告策略销售建议项目二度定位项目价值梳理客群分析主要竞品对比分析售楼处包装建议第二个月制度完善与试运行拓客、杀客、销售全流程分解动作、活动策划与执行、团队建设与团队管理参与每月项目营销工作会议月度推广计划建议月度销售计划、推盘策略建议重大活动支持与甲方合作广告公司沟通强销团队管理督促与辅导销售现场问题梳理及解答第三个月制度完善与试运行后续逐月问题梳理与制度修订常规培训与辅导顾问项目操作流程顾问项目操作流程制度建立 市场调研 核心内容提报 手册编写 提报与定稿 发文与培训 贯彻执行案场改进 案场营销问题点梳理 改进点提报 相关执行销售策略 全年营销计划制定 分享讨论
17、目标计划制定 实施细则制定团队组建 招聘方法培训 销售团队招聘 集体面试 销售员到岗培训辅导 培训需求访谈 培训计划制定 培训实施常规管控 月度会议 销售建议 重大活动支持 现场管控 答疑顾问项目具体安排顾问项目具体安排（以（以4 4月月1 1日进场为例）日进场为例）序号项目节点时间安排主要工作内容产出参与人员1项目考察资料汇总4月1日项目启动会项目考察关键人物访谈资料采集乙方顾问团队甲方项目负责人2关键点提报4月2日4月4日自销团队组织架构、薪酬激励体制建议与提报乙方顾问团队甲方项目负责人3手册编写4月5日8日强销团队销售执行手册（强销模式管理制度、组织架构、薪酬设计、考核方案等）讨论、定稿
18、双方项目团队及甲方评审团队4销售团队招聘4月10日20日甲方销售团队招聘甲方人员5项目营销策略整合营销方案制定、整改方案制定、讨论乙方顾问团队甲方项目负责人6落地培训4月21日强销模式启动大会销售团队分组强销团队销售执行手册落地辅导乙方顾问团队项目销售团队7落地培训4月22日-23日强销拓客模式策略与技巧培训与辅导乙方顾问团队销售团队4月24日强销模式推广策略与执行培训与辅导乙方顾问团队项目销售团队管理人员4月25日4月27日强销模式销售技能提升培训与辅导乙方顾问团队销售团队8落地辅导4月29日5月8日驻场辅导：销售全流程拓客团队管理案场执行等乙方顾问团队项目销售团队9通关考核4月30日就培训
19、内容进行一对一通关乙方顾问团队项目销售团队10强销模式启动5月1日正式启动新的案场管控模式三个月为一个赛季的销售工作正式开始项目销售团队顾问项目具体安排顾问项目具体安排（以（以4 4月月1 1日进场为例）日进场为例）顾问项目具体安排顾问项目具体安排（以（以4 4月月1 1日进场为例）日进场为例）第一日参与每月项目营销工作会议月度推广计划建议月度销售计划、推盘策略建议重大活动支持与甲方合作广告公司沟通强销团队管理、销售现场问题梳理及解答第二日第三日第四日落地培训第五日落地辅导从第二个月起，顾问每月现场工作5-6天，如遇大型活动、重要关键节点，顾问团队参与现场支持，并在一个月中随时通过线上工具与团队进行沟通和激励。“签单王”房地产营销智库的责任是帮助房地产开发企业突破营销瓶颈，打开市场尴尬局面，培养企业优质自销团队，全方位提升营销技能，全面助力房地产企业营销绩效改进。推动中国房地产营销向精细化、专业化方向发展。签单王 房地产营销智库
