1、经销商订货会推广活动模板 陕西销售市场部 2019年度经销商订货会执行3经销商订货会策略2经销商订货会概述1经销商订货会费用4目录经销商订货会概述 “经销商二批订货会”是为了巩固提升二批商销售渠道网络，刺激二批商压仓上货，回笼周转资金，提升产品销量而经常使用的一种营销手段。同时也是商家借势借力传播品牌有利时机。所以大区办事处在春季压仓上量阶段必须鼓励提倡经销商组织召开二批商订货会，还必须鼎力服务支持，正确引导，现场协助。必要时给予费用支持，达到提升网络、宣传品牌、提升销量之效。经销商订货会概述目的1、提振经销商信心的需求。提振经销商信心的需求。“二批订货会”经常是经销商有需求和想法，往往是“心
2、有鱼儿力不足”，受资金、组织能力等各种因素影响而“力不从心”，担心组织不起来，大区办事处要发挥组织协调优势，同时给予一定资金支持，服务支持经销商。召开一次成功订货会能极大鼓舞经销商信心。2、维护战略合作伙伴的需求。维护战略合作伙伴的需求。啤酒行业“网络为王”在当今市场仍然是取胜的法宝之一，“网络为王”靠的就是一支强大的“战略合作伙伴”群体。通过服务支持经销商组织召开订货会，传播品牌，提升销量使其做大做强，维护加深战略合作伙伴关系，为我服务。也是发展“大客户”战略需求。经销商订货会概述目的3、提升强化销售网络的需求。提升强化销售网络的需求。在决战终端的今天，作为渠道成员关键环节的二批商仍然是一支
3、不可低估的核心力量，不但不能削弱，而且应该加强；不是放任不管，而是需要提供指导、培训等来提升二批商网络，从而让其“紧紧围绕在核心经销商的周围”，为共同做大市场而贡献自己的力量。4、春季压仓战役刺激渠道上货的需求。春季压仓战役刺激渠道上货的需求。订货会是“春节压仓，刺激渠道上货”的重要手段，通过订货会形式，进一步扩大市场影响，减缓旺季产品供不应求的销售压力，为淡季实现占仓压货，回笼二批资金，有效打击和挤压竞争对手，从而迎接旺季的到来，打下了坚实的市场基础。经销商订货会概述目标巩固提升网络品牌形象提升 市场占有提升增加产品销量经销商订货会策略关注细节关注细节-成功源于细节。成功源于细节。谋市而定谋
4、市而定-策略源于对手，方法来自市场。策略源于对手，方法来自市场。选好时机选好时机-基于市场需求选择时机。基于市场需求选择时机。紧抓主题紧抓主题-防止成为防止成为“答谢会答谢会”、“沟通会沟通会”、“吃喝会吃喝会”。整合资源整合资源-借势借力注重品牌传播。借势借力注重品牌传播。经销商订货会策略-主题 赋予订货会一个恰当的主题，对吸引二批参与兴趣作用很大，淡化了与二批沟通时的商业目的，培育加深了双方合作情感，在宣传物料设计、促销形式选择、业务人员推介等操作时有了“主题”就有了“神”，体现合作、双赢、情感的交流。2019年经销商订货会统一主题：年经销商订货会统一主题：共盈共盈 共赢共赢 共荣共荣 -
5、青岛啤酒、汉斯啤酒青岛啤酒、汉斯啤酒XX区域二批商订货会区域二批商订货会经销商订货会策划-时间时间：2019年1月10日-2019年4月30日会 期：一般情况：一天；特殊情况：经销商确定日 程：简单日程无培训等内容经销商订货会策略-议程一般会议：（不含二批商培训）1、主持人致辞，宣布订货会开始；2、经销商讲话；（感谢、共赢、光荣、宗旨、理念、目标、主题）3、办事处主任（或代表）讲话；（感谢、企业亮点、社会责任、营销经营理念）4、（经销商）业务经理宣布订货政策；（订货会促销政策）5、抽奖环节或互动环节。（抽奖、互动规则）6、主持人安排订货相关事宜，就餐事宜；经销商订货会执行-布展拱门一个（拱门一
6、个（15米米-20米）米）空飘空飘10个（文字办事处、经销商设置个（文字办事处、经销商设置瓶型气模瓶型气模2个（高个（高5米）米）桁架宣传板桁架宣传板2个（个（4米米X6米）（画面设计米）（画面设计市场部市场部1、报到处兼订货处（品牌宣传彩页、报到处兼订货处（品牌宣传彩页、订货政策等）订货政策等）2、主席台背景（会议主题）主席台背景（会议主题）3、音响设备一套音响设备一套4、产品堆头、展台（当地主推产品）产品堆头、展台（当地主推产品）5、横幅、横幅、X展架、宣传看板展架、宣传看板经销商订货会执行运作流程办事处月办事处月度营销方度营销方案提报案提报销售销售部核部核审市审市场部场部支持支持办事办事
7、处制处制定执定执行方行方案案办事办事处做处做好会好会前准前准备工备工作作办事办事处经处经销商销商运作运作市场市场部支部支持持销售销售专员专员监督监督考核考核办事办事处经处经销商销商处理处理善后善后事宜事宜办事办事处核处核销费销费用用办事处活办事处活动总结动总结经销商订货会执行-项目立项立项坚持立项坚持“谋市而动谋市而动”原则。原则。“策略源于对手，方法策略源于对手，方法来自市场。来自市场。”。对市场精准判断分析是立项的核心。对市场精准判断分析是立项的核心。全面分析判断市场情况，分析竞品的优势及劣势，对全面分析判断市场情况，分析竞品的优势及劣势，对我威胁在那里，我们的机会什么地方，寻找着力点。我
8、威胁在那里，我们的机会什么地方，寻找着力点。判断订货会是否能解决市场问题，打击竞品要害。弄判断订货会是否能解决市场问题，打击竞品要害。弄清楚我们组织订货会的目的。订货会也不是灵丹妙药，清楚我们组织订货会的目的。订货会也不是灵丹妙药，能解决市场所以问题，关键要有针对性，对症下药，能解决市场所以问题，关键要有针对性，对症下药，充分征求经销商意见，避免盲目组织订货会。如果市充分征求经销商意见，避免盲目组织订货会。如果市场确实需求，经销商不愿意召开，大区办事处要想办场确实需求，经销商不愿意召开，大区办事处要想办法说服经销商。法说服经销商。经销商订货会执行-准备工作1、准备工作重要性“成功源于细节”订货
9、会要取得成功注重细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：2、提报方案物料准备 大区办事处根据实际情况与经销商一起制定订货会方案及费用预算，确定公司与经销商费用承担比例。在月度营销方案中提报，准备活动所需物资。市场部提供支持和帮助。3、前期宣传工作 做好订货会事前造势和二批摸底，一方面事前造势让二批有正确认识和心理和准备，同时通过区域市场摸底圈定核心二批，是订货会有的放矢。放出“口风”，通过经销商业代及办事处通路业代队伍，迅速游说二批商，宣导订货会将于近
10、期召开，并有较优惠的奖励政策回馈二批商。对工作人员集中培训和战前动员，对订货会举行、客户邀请、产品推介等标准进行了统一的要求。经销商订货会执行-准备工作确定参会对象确定参会对象 确定经销商订货会的邀请对象，一般做为啤酒行业开订货会邀请的对象主要是区域有影响二批商的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。按以下原则区分重点二批、次重点二批、一般二批：按以下原则区分重点二批、次重点二批、一般二批：（1）、该二批所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小）、该二批所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；
11、的重要因素；（2）、该二批的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察二批的综合实力。硬件包括资金、仓储、）、该二批的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察二批的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。思路等意识形态方面。（3）、确定要邀请的二批。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会二批商。一种情）、确定要邀请的二批。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会二批商。一种情况是一个区域只邀请一家。如果
12、该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。保持相互刺激、良性竞争关系。经销商订货会执行-准备工作4、确定主推品项、确定主推品
13、项 确定订货会的主推品项：就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。要以打击竞品的主力产品确定。5、确定订货政策、确定订货政策 制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。6、明确订货会主题、明确订货会主题 确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无辜的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。经销商订货会执行-准备工作7、场地选择、场地选择 做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选
14、定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。8、时间安排资料准备、时间安排资料准备 做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。9、做好会务准备、做好会务准备 充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：经销商订货会执行-准备工作a)硬件设施硬件设施i.会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。ii.展厅准备。订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。展台要提前准备。iii.货物准备
15、。堆头以保证货品出样的亮点。iv.会场展台布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。b)软件准备软件准备i.会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择答谢会、表彰会、新品推介等不同形式。ii.会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、台阶奖励、抽奖等系列政策。iii.会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。iv.费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。经销商订货会执行-运行中通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以
16、消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。经销商订货会执行-结束工作订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将产品及时送达订货二批商的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追
17、踪，收取保证金，确保真正达成意向。经销商订货会执行-避免出现问题 订货会经销商往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用却白花，订货会成了吃喝会。订货会开成吃喝会 主要是负责开订货会的大区办事处或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。订货会开成沟通会 订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对二批库存情况和对二批资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。订货会开成答谢会经销商订货会费用订货会费用预算订货会费用预算 活动布展：公司补助标准：1500元/场（品（品牌宣传推广费用）（不足部分经销商承担）牌宣传推广费用）（不足部分经销商承担）其他费用：经销商承担，办事处给予一定额度补助，（月度营销方案提报）（销售（月度营销方案提报）（销售费用）费用）经销商是订货会费用承担的主体。
