1、采购管理之采购谈判沟 通 一.沟通三要素1.气氛2.环境3.情绪二.良好沟通的特征1.行为的主动性2.对象的多样性3.过程的互动性4.目标的双重性经 常 保 持 微 笑 江本胜水知道答案n智慧 wisdom weishieit 学会和各种人愉快的相处 保 持 高 度 的 自 信 心 学 会 合 作采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义之分；广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”.狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调 和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程；简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判；谈判内涵的核心内容采购谈判的内容 商品的品质、价格、数量和包
2、装条件是商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件；谈判双方磋商的主要交易条件；1.商品的品质条件商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；2.商品的价格条件商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；磋商；国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种交易术语成交；确以何种交易术语成交；3.商品的数量条件商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；谈判双方要明确计量单位和成交数量；4.商品
3、的包装条件商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；5.交货条件交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商；磋商；6.货款的支付条件货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等；证等；采购谈判的内容7.货物保险条件货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和保险条件的确定
4、需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；8.商品的检验与索赔条件商品的检验与索赔条件 9.不可抗力条件不可抗力条件10.仲裁仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件；然要商议的交易条件；采购谈判的内容三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特殊性；四、采购谈判的
5、指导思想双赢采购谈判程序1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件；2、发盘 发盘分为实盘和虚盘3、还盘 还盘是发盘后的又一个谈判环节；4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；5、签定合同采购谈判的组织实施 准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段导入阶段导入阶段概说阶段概说阶段 开局阶段开局阶段 正式正式明示阶段明示阶段 谈判谈判交锋阶段交锋阶段 磋商阶段磋商阶段 阶段阶段妥协阶段妥协阶段协议阶段协议阶段 协议阶段协议阶段采购谈判的组织实施 准备阶段准备阶段1.1.采购谈判的资料的收集；采购谈判的资料的收集；-采购需求分析采购需求分析 -
6、资源市场调查资源市场调查 *产品供应产品供应,需求情况需求情况 *产品销售情况产品销售情况 *产品竞争情况产品竞争情况 *产品分销渠道产品分销渠道 -对方情报收集对方情报收集 *资信情况资信情况 *对方的谈判风格和特点对方的谈判风格和特点 -资料的整理和分析资料的整理和分析 *去伪存真去伪存真 *去粗取精去粗取精采购谈判的组织实施 准备阶段准备阶段 2.2.谈判方案的制定谈判方案的制定 ：-采购谈判目标的选择；采购谈判目标的选择；*最大值最大值/目标值目标值/最小值的设定最小值的设定 对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件
7、或产品；其次，采购谈判还要以价格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；-采购谈判议程的安排采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定采购谈判主体的确定/时间的安排时间的安排/方案的制定方案的制定 -谈判备选方案的制定谈判备选方案的制定 3.3.采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选 -谈判队伍组选的原则谈判队伍组选的原则 -谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求 -谈判人员的选择与配备谈判人员的选择与配备 -谈判人员的分工与合作谈判人员的分工与合作 谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而
8、制定谈判者感觉能够实谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标现的合理目标 ；4.4.采购谈判的其他准备工作采购谈判的其他准备工作 -地点的选择地点的选择 -现场的安排与布置现场的安排与布置 -模拟谈判模拟谈判嘉洛斯让步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%确定BATNA nBATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agre
9、ement。BATNA包括n1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好?n2.如何改进 BATNA?考虑下列因素：n其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗?n 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?是什么?应如何?n有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改进BATNA 吗?是什么?应如何实施?请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转?如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的 1.1.导入阶段导入阶段:2.2.概说阶段：概说阶段：表明意愿，目标，原则立场和限制条件等表明意愿，目标，原则立场和限制条件等开局阶段开局阶段采购谈
10、判的组织实施 磋商阶段磋商阶段就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段采购谈判的组织实施 磋商阶段磋商阶段僵局的产生及处理协议阶段协议阶段谈判工作结束的工作顺序1.整理谈判纪录 这是谈判达成一致的证据，记录内容需要双方通读，查对无误，并由双方共同确认.2.起草书面协议 把谈判的结果已正式文件形式确定下来，作为以后双方实施交易的依据；协议需要明确规定各方的权利和义务，保障双方的权益和交易的顺利进行；3.协议文本的审核 主要在国际贸易中需要注意，协议的文字如果使用2种文字，需要注意意思的一致性；4.签署人的确认 双方签字代表应是能承担合同
11、规定的义务和权利的法人或其代表；5.正式签署协议 经过双方授权签署的人签字即可生效；采购谈判的组织实施 1、投石问路投石问路策略 投石问路的关键，在于选择合适的“石”.比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。n如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢?n如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢?n如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢?n如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢?n如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢?n如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢?n如果我们自己运输，会不会总价降低呢?n如
12、果我们提供原材料，会不会便宜些呢?n如果我们淡季订货，会不会更便宜呢?采购谈判策略2.避免争论策略 威尔德定理：威尔德定理：3.情感沟通策略 莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”沟通是管理的浓缩沟通是管理的浓缩松下幸之助有句名言：松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通 4.货比三家策略5.声东击西声东击西策略6.最后通牒策略7.以攻为主策略 坚持有利价格 轮番轰炸 积极反驳 突发
13、盛怒 以精确的计算修正对方的计算，使对方陷于被动 当对方因让步感到为难时，主动为对方服务，代堆放在所在领域寻 找方法等采购谈判策略采购谈判策略8.兵不厌诈兵不厌诈策略 孙子兵法云：兵者，诡道也！9.引入竞争策略鹬蚌相争，渔翁得利 10.让步策略 折衷让步 坚持到最后让步 一次性让步 等等11.其他 如吊筑高台策略吊筑高台策略 红脸白脸策略红脸白脸策略 走马换将策略走马换将策略1、入题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手2、阐述技巧 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 3、提问技巧 提问的方式 提问的时机 其他4、答复技巧5、说服技巧 说服原则 说服的具体
14、技巧采购谈判技巧 朱熹 观书有感 半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠哪得清如许，惟有源头活水来。陆游 冬夜读书示子聿 古人学问无遗力，少壮工夫老始成。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。约 会n接见、召见身份高的人会见身份低的人；主人会见客人n拜见、拜会身份低的人会见身份高的人；客人会见主人n有约在先有约在先：尊重对方，讲究时效，不做不速之客，确定约会时间n守时践约守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉致 意n打招呼已经相识的人在一天中首次见面时的问候礼节n早上的问候礼节是公司员工上班时的头等礼节，切莫忽视n男先向女、少先向长、下先向上打招呼握 手n握手当今世界最通用的表示友好、祝贺、
15、感谢、慰问的礼节n站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认真一握，礼毕即松n年长者、职高者、主人、女士通常先伸手介绍n自我介绍推销自我形象和价值的重要方法，进入 社交圈的金钥匙n镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择 不同语气、方式、内容不同语气、方式、内容n介绍他人以中介人身份介绍原本陌生的人相识n受尊重的一方优先了解对方为原则。先少后老，先受尊重的一方优先了解对方为原则。先少后老，先低后高，先宾后主，先男后女低后高，先宾后主，先男后女n站在之间，以手示意，面向听者，微笑有礼，口龄站在之间，
16、以手示意，面向听者，微笑有礼，口龄伶俐伶俐n鞠鞠 躬躬n与客户交错而过时，面带微笑，行与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。头和身体自然前倾，低头比抬头慢。n接送客户时，行接送客户时，行30度鞠躬礼。度鞠躬礼。n初见或感谢客户时，行初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。度鞠躬礼。n鼓鼓 掌掌n两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致。鼓掌时，轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致。鼓掌时，姿态要端正，并伴以微笑。姿态要端正，并伴以微笑。视视 线线n与顾客交谈时，
17、两眼视线落在对方的鼻间，与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。顾客感到你非礼和心不在焉。距距 离离n70至至80厘米（熟悉）厘米（熟悉）n1米至米至1米米2（陌生）（陌生）n2个手臂长（站立）个手臂长（站立）n一个手臂长（坐着）一个手臂长（坐着）n一个半手臂长（一站一坐）一个半手臂长（一站一坐）递接名片n递送名片表示愿意交往，主动将自己的重要信息告诉对
18、方n存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名n接收名片感谢对方信任，象尊重其主人一样 尊重和爱惜名片n立即起立，面向对方，双接下端，齐胸高度，认真拜读，表示感谢，存放得当，珍惜爱护开关门五步曲A、敲门得到允诺才可开门得到允诺才可开门B、开门知道应用哪只手（门把对左手，用右（门把对左手，用右手开；门把对右手，用左手开）手开；门把对右手，用左手开）明确进门顺序（外开门，客先入，（外开门，客先入，内开门，已先入）内开门，已先入）C、挡门（侧身用手或身挡门，留出入口）（侧身用手或身挡门，留出入口）D、请进（礼貌地用语言和手势同时示意请进）（礼貌地用语言和手势同时示
19、意请进）E、关门（进毕再慢慢地关门）（进毕再慢慢地关门）您该坐哪个位置？您该坐哪个位置？礼貌送客n礼貌送客客户表示告辞后，主方再用客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客言语、行动送客言语热情的感谢语、告别语行动周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等）礼貌身送（适情应对），热情告别（握手、话语、挥手致意等）n送客常规：低层送到大门口n高层送到电梯口高层送到电梯口n有车送到车离去有车送到车离去站姿n垂手站姿图n身体挺拢，抬头沉肩n挺胸收腹，双腿并拢n微收下颌，双目平视交手，背手站姿图n前交手站姿n后交手站姿n单前手站姿n单背手站姿坐姿n坐是一种静态造型n落坐要先看好位置，轻稳入座n坐姿要给人安祥端庄的
20、形象垂直式坐姿图n腰背挺直，双肩放松n女士双膝并拢n男士膝部分开不超过肩宽侧坐姿图n双膝并紧，双脚同时n左放或右放，尤其适宜矮座位。重叠式坐姿图n膝处重迭，n架起的腿不能翅起，n更不能摇动。n女士要尽力使架起的小n腿与支地腿平行，不翅脚尖。交叉式坐姿图n双脚踝交叉，n或前伸或后屈，n只前脚掌着地。开关式坐姿图n女士双膝并紧，两小腿n前后分开，两脚在一条线上，n男士可采取前后分开，也可左右分开。基本手势n手势是体态语言中最重要的传播媒介，是通过手和手指活动传递信息，是展示自己才华和修养的重要的外在形态。n手势语作用：1、表示形象、表示形象2、表达感情、表达感情基本手势手势分类：1情意手势：表达动
21、作者的表情，使其内涵丰富，寓意深刻。如：鼓掌。2象征手势：表示某种抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。3形象手势：在交往中摹拟某种状物，给人一种具体、形象的感觉。如：借钱。4指示手势：指示具体的某项行为和事情的手势。如：请看黑板。修饰避人n不可在他人面前毫无顾忌地进行“某些”自我形象的维护、修饰动作，而应避开他人耳目到“幕后”进行。1不在他人面前整理衣服。如解开衣扣、穿脱衣服、打领带、提裤子、整理内衣、拉提长统丝袜、脱鞋弄鞋垫。2不在他人面前化妆打扮。如与他人交往中梳头、抖动头皮屑；在公共场所化妆补妆。修饰避人3不在他人面前做“拾掇”自己的小动作。如那些当众献丑的抠鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔痒
22、痒、剔牙齿、抖腿。4礼貌处理无法控制的修饰行为。如在打喷嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽时，用纸巾捂住口鼻，面向旁边，并说声“对不起”。女士优先n在公共场所及人际交往中，男士尊重女士、牢记“女士优先”是应有的潇洒风度。表现在：1、上下车；2、进出房门；3、进出电梯门；4、上下楼梯（下楼下方2-3个台阶）；5、在无人行道时行走（外侧）；6、女士进出房间（帮助穿、脱、拿、挂外衣）；女士优先7、有空位或入座（先请并拉推椅子）；8、握手（女士先伸手）；9、介绍（先介绍男干）；10、就餐（请先尝）；11、购物（提重物）；12、吸烟（征得同意）；13、出现紧急情况（先帮女士逃生）TPO着装原则T（TIME）穿着要
23、注意年代、季节和一日的各段时间。P（PLACE）穿着要适宜场所、地点环境。O（OBJECT）穿着要考虑此去的目的及穿衣对象的状况。因此，服装大致可分为：n上班型上班型通常恪守传统通常恪守传统n社交型社交型通常追求新颖通常追求新颖n休闲型休闲型通常图个舒服通常图个舒服n专用型专用型严格遵照岗位要求严格遵照岗位要求 各类自成一体，不可混淆。服饰三美n形款式美造型和谐巧妙塑造人体形象美。n色色彩美色彩和谐使他人产生良好的心 理效应。n质质料美面料的质感直接影响服饰造型 与色彩的效果。服饰三美n办公室职业人员的服装应简洁大方，使人感到稳重、端庄，高雅无华。n办公室职业人员的服装应色泽柔和，使人感到成熟
24、可信，平易近人。n白领在办公室应注意不能穿：“紧”、“透”、“露”、“运”、“闲”色彩搭配n主要方法n同色搭配同色搭配色彩相同，通过明度有层次变化色彩相同，通过明度有层次变化相互搭配造成和谐效果相互搭配造成和谐效果 如浅蓝和深蓝；浅绿和深绿，一般上浅下深，如浅蓝和深蓝；浅绿和深绿，一般上浅下深，上明下暗上明下暗n近色搭配近色搭配色环上色环上90度以内的邻近色、相似度以内的邻近色、相似色搭配形成协调效果色搭配形成协调效果 如绿和蓝中的浅绿和深蓝，黄和绿中的如绿和蓝中的浅绿和深蓝，黄和绿中的 淡黄和深绿，两色的明度和纯度须错开，淡黄和深绿，两色的明度和纯度须错开，一深一浅较和谐，鲜绿配明黄就刺眼了
25、一深一浅较和谐，鲜绿配明黄就刺眼了色彩搭配n主色搭配主色搭配选定一种起主导作用的基调和选定一种起主导作用的基调和主色，配于其他色造成相主色，配于其他色造成相 衬、相映成趣之衬、相映成趣之效。效。n如灰色主色服装中加一道深红装饰色，就很如灰色主色服装中加一道深红装饰色，就很悦目。悦目。n主色起决定影响，装饰色越少越鲜明，多处主色起决定影响，装饰色越少越鲜明，多处加色、加多种色就俗气加色、加多种色就俗气n1暖色调n红色，象征热烈、活泼、兴奋、富有激情；黄色象征明快、鼓舞、希望、富有朝气；橙色象征开朗、欣喜、活跃。n2冷色调n黑色象征沉稳、庄重、冷漠、富有神秘感；n蓝色象征深远、沉静、安详、清爽、自
26、信而幽远、高傲、神秘。n3中间色n黄绿色象征安详、活泼、幼嫩；n红紫色象征明艳、夺目；n紫色象征华丽、高贵。n4过渡色n粉色象征活泼、年轻、明丽而娇美；n白色象征朴素、高雅、明亮、纯洁；n淡绿色象征生命、鲜嫩、愉快和青春等等。男士服饰仪容（一）n腰带长短适中，余下部分12厘米左右，讲究些可与手表、皮鞋颜色一致n袜子每日换洗，色与鞋配，黑鞋深色袜。n鞋前包后包式样，最好皮底，色与裤配，正规西服为系带皮鞋，清洁 亮。n饰物少、内藏男士服饰仪容（二）西装n上装n身长过虎口，袖长达手腕身长过虎口，袖长达手腕（比衬衫袖短），肥瘦合体（比衬衫袖短），肥瘦合体有型，穿好后，衬衫领应高有型，穿好后，衬衫领应高
27、过西装领口过西装领口（两露白）（两露白）。n着西装，忌衬衫下摆外露，着西装，忌衬衫下摆外露，袖不扣紧或翻卷，内着高领袖不扣紧或翻卷，内着高领衫。衫。n胸袋和两侧口袋为装饰袋，胸袋和两侧口袋为装饰袋，不装或很少装物，内侧两袋不装或很少装物，内侧两袋为实用袋。为实用袋。男士服饰仪容（二）西装n二粒扣系上扣，三粒扣系上或中扣，单排扣可敝二粒扣系上扣，三粒扣系上或中扣，单排扣可敝开，双排扣立式系紧，坐姿可敞开。开，双排扣立式系紧，坐姿可敞开。n深色西装高雅庄重，适宜各种场合。深色西装高雅庄重，适宜各种场合。n保持清洁，平整。保持清洁，平整。n西裤n合体有型，裤脚达脚背，盖过鞋后沿，腰间以插合体有型，裤
28、脚达脚背，盖过鞋后沿，腰间以插入一手为宜。入一手为宜。n西侧袋为装饰袋，后袋为实用袋。西侧袋为装饰袋，后袋为实用袋。n色泽、质地与上装一致为好。色泽、质地与上装一致为好。女士服饰仪容（一）n脸部基本比例图女士服饰仪容淡妆淡妆职业女性上班应化淡妆，不仅对别人是一种尊重，也使自己更充满活力与信心，给生活增添光彩。化妆要突出自然美妆色柔和，不露化妆痕迹。化妆要扬长避短自我分析是前提，通过化妆巧 妙掩饰不足，突出优点。化妆要充分体现个体的气质和性格，用化妆品体现魅力。运用色彩造型明暗起伏，凹凸变化，引导切割，错觉效应。女士服饰仪容淡妆淡妆快速化妆备齐化妆品，清洁面部n脸：粉底、腮红（调整和改变肤色，轻
29、柔向上 向外抹匀）n眉：梳理、修眉、打底、描眉（注意色泽、深浅、粗细）n眼：涂眼影（内到外眼角、注意色泽）、画眼 线（紧贴睫毛根、注意矫形化妆）、卷睫毛 （由内向外，由下向上）n唇：先勾唇线、后涂唇膏、加亮点、去浮油女士服饰仪容服饰服饰n女士办公室服装选择余地极为广阔，裙装、裤装均可，其中以着西装套裙为最宜。n衣服最好每天变样，但不需很多，购衣时要考虑相互关系，让几件衣服搭配出许多花样。n衣服要平整干净，款式大方，色泽与环境相宜。n保持整体和谐（内、外衣；上、下装；衣与妆；衣与鞋袜，衣与饰物）女士服饰仪容服饰服饰n西式套裙裙长一般至膝上一拳，年长者，冷天可过膝，n置一套单色素色套裙或长裙以适宜严肃、正规的场合。n袜子要求不露袜口，弹性好，裙装通常穿肉色无花透明丝袜，冷天也可穿与裙色相配的深色袜。
