1、金牌店长特训营金牌店长特训营一、超级执行力二、终端销售目标管理技巧三、提升店铺业绩的关键指标分析课程大纲课程大纲 金牌店长特训营之 超级执行力特训营 超级执行力 一、执行力的概念 二、超级执行力组织管理模式 三、竞争是一场信念的较量 四、金牌店长的自我成长 五、超级执行力组织高效沟通模式 感受觉察思考行动具体体验反复察觉抽取概念主动实践执行力的概论一、执行力的衡量标准二、执行不力原因分析三、超级执行力两大核心一、执行力的衡量标准按质按量完成自己的工作任务二、执行不力原因解析十不知 不知道为什么要执行？不知道执行的好处？不知道被要求执行的任务是什么？不知道自己是谁？不知道由谁来执行？不知道为谁执
2、行？不知道执行的标准是什么？不知道为如何来执行？不知道自己缺乏执行的能力？不知道执行不力有什么痛苦？1）、执行力的问题首先是管理者的问题1)、管理者没有常抓不懈-虎头蛇尾2）、管理者出台管理制度时不严谨-朝令夕改3）、制度本身不合理-缺少针对性、可行性4）、执行的过程过于繁琐-过多条款、不知变通5）、缺少良好的方法不会把工作分解汇总6）、缺少科学的监督考核机制-没人监督、也没有监督方法7）、只有形式上的培训-忘了改进人的思想与心态8）、缺少大家认同的企业文化没有形式凝聚力二、执行不力原因解析1、执行力的问题首先是管理者的问题1）、对于指令不清晰2）、不承担责任推诿3）、执行中主动性不够二、执行
3、不力原因解析2、对于执行者身先足以率人、律己足以服人心宽足以容人、倾才足以聚人三、超级执行力两大核心内驱力外驱力感情上支持思想上认同行动上一致内驱力行动力自动自发控制命令奖惩制度绩效考核外驱力外驱力执行力被迫压力1、凡是都要书面化或公众承诺2、一定要让每个人说到做到3、从领导做起4、速度制胜速度第一完美第二超级执行力 一、执行力的概念二、超级执行力组织管理模式 三、竞争是一场信念的较量 四、金牌店长的自我成长 五、超级执行力组织高效沟通模式二、超级执行力组织管理模式打造执行力文化的四大法宝打造执行力文化的四大法宝1 1营造和谐开放的组织环境营造和谐开放的组织环境2 2零售公司运作沙盘演练零售公
4、司运作沙盘演练3 3李嘉诚组织感情家庭化凝聚力组织纪律军事化战斗力组织学习学校化学习力组织思想信念化持久力家庭军事宗教学校顶尖组织知道是没有力量的，相信并做到才有力量！2 2、营造和谐开放的组织环境、营造和谐开放的组织环境如果没有感情方面的联结，那么这个团队将会是一种什么状况？3 3、零售公司运作沙盘演练、零售公司运作沙盘演练团队公司化管理水平考核办法1、加分办法2、减分办法3、最终评价凡是工作，必有计划凡是计划，必有结果凡是结果，必有责任凡是责任，必有检查凡是检查，必有奖罚超级执行力 一、执行力的概念 二、超级执行力组织管理模式 三、竞争是一场信念的较量 四、金牌店长的自我成长 五、超级执行
5、力组织高效沟通模式 三、竞争是一场信念的较量善用潜意识的力量善用潜意识的力量1 1公司信念系统的建立公司信念系统的建立2 2个人信念系统的建立个人信念系统的建立3 31 1、善用潜意识的力量、善用潜意识的力量万事不在于你能不能 而是在于你信不信！1、潜意识的力量是意识的3万倍 2、潜意识不事情的真和假，只要你不断想象、重复，最后你就会得到！2.2.公司信念系统的建立公司信念系统的建立公司价值观公司宣言公司价值观愿景：中国时尚女鞋第一品牌 信念：品牌开路 文化兴业使命：创造顾客体验服务观：尊重关心每一位顾客与员工 感恩观：平常心态 了解自我 创造亲和 自然发展公司宣言我们发自内心的为顾客服务我们
6、颠覆传统、勇于探索、我们不断创新我们为推动公司成为中国时尚第一品牌而奋斗终身3、个人信念系统123451）、对服装行业的信心2）、对公司信心3）、对品牌信心4）、对店铺的信心5）、对自己的信心超级执行力 一、执行力的概念 二、超级执行力组织管理模式 三、竞争是一场信念的较量 四、金牌店长的自我成长 五、超级执行力组织高效沟通模式 四、金牌店长的自我成长1、职业规划成长日志导入2、五项自我管理心态管理时间管理学习管理行动管理目标管理超级执行力 一、执行力的概念 二、超级执行力组织管理模式 三、竞争是一场信念的较量 四、金牌店长的自我成长 五、超级执行力组织高效沟通模式 五、超级执行力组织高效沟通
7、模式人走到一起的不是团队心走到一起的才是团队需要人性潜意识深处的需求需要你接受他/她需要你认同他/她需要你尊重他/她需要你感激他/她需要你赏识他/她 五、超级执行力组织高效沟通模式1、高效三欣会2、四新会欣赏团队欣赏自己欣赏别人新方法新承诺新反馈新反省超级执行力领导者要必备 四大原则1、放大格局2、放下身段3、放手复制4、放眼未来祝贺各位家人，让我们成功起航！一、超级执行力二、终端销售目标管理技巧三、提升店铺业绩的关键指标分析课程大纲课程大纲二、终端销售目标管理技巧一）、目标管理推动生意二）、数据分析推动生意一）、目标管理推动生意 1、零售管理的重要性2、现场管理的核心内容目标订立3、现场管理
8、的核心内容目标分解4、现场管理的核心内容目标落实 1、零售管理的重要性1）、影响零售发展的因素2）、提升品牌的附加价值3)、零售管理与业绩达成的关系5）、终端现场管理的核心内容4）、终端现场管理的重要性6）、有效的现场管理店铺目标1）、影响零售发展的因素可控因素不可控因素选址与店铺开发店铺形象货品管理促销活动天气突发事故营运成本增加2）、提升品牌的附加价值价值度忠诚度影响力持久力3)、零售管理与业绩达成的关系系统管理生意分析人物机法环鼓励教育晚会时段会议早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工业绩目标为基础考虑外在因素顾客群天气考虑内在因素员工士气/技巧货品存量陈列货品服务促销标准4）、终
9、端现场管理的重要性了解现场的实际情况，优化服务流程；了解卖场货品的情况，整合货品；了解货品的陈列规划，及时调整；激励员工，提升积极性；关注竞品营销战略，做出相应对策；5）、终端现场管理的核心内容店铺基建（设备、供应链、质量、卖场）人力资源（架构、奖惩制度、培训）系统科技（ERP、POS、数据库、信息、报表、标准流程）财 务（预算、成本、财务KPI、现金流)顾客服务（顾客服务流程、售后等）货品管理（数据分析、进、销、存货管理）营销策划（产品营销重点、促销活动开展)物流配送（调换货配送、周期）卖场管理（陈列调配、形象塑造等）6）、有效的现场管理店铺目标终端目标店铺表现表现类别类别细分业绩服务运营
10、生意服务技巧店铺运作销售 过程管理 服务项目 服务时机服务与销售技巧 人员管理 卖场管理 货品管理目标订立、分解、执行管理、数据分析 服务策划服务主题、服务执行效果销售能力与方法运用岗位职责与劳动纪律、心态管理和技术能力的挥发营业流程管理、卖场秩序管理、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析一）、目标管理推动生意 1、零售管理的重要性2、现场管理的核心内容目标订立3、现场管理的核心内容目标分解4、现场管理的核心内容目标落实2、现场管理的核心内容目标订立生意目标订立运作目标订立服务目标订立生意目标订立1、公司销售目标的订立需要关注的因素全年的城市/地区/店铺/货品的发展全年各季度、气候等客观因素各
11、店铺的资源情况（人力资源、货品资源、卖场等资源去年的同情销售数据促销活动的推广活动力度时效性生意目标订立2、公司销售目标的订立步骤公司部门经理部门主管员工个人员工目标小组目标部门目标大目标策略规划行动计划行动计划生意目标订立3、店铺销售目标制定的确定法销售成长率市场变化因素盈亏平衡点销售指标=去年同期X增长%参照同期以及市场状况、人员变化等情况销售指标=盈亏平衡点X增长%生意目标订立4、店铺销售目标的订立步骤1、读懂公司目标规划，了解全年促销活动分布 2、参考去年同期销售数据为依据找到提升点，并与同事宣导 3、运用SMART原则分解店铺销售指标 4、与同事一起根据提升点找到解决方法与对策 5、
12、确定完成目标的负责人 6、确定完成目标需要的日期生意目标订立5、店铺服务、运作目标的订立步骤1、从现状中找到问题点 2、参考过去的经验或创新的理念找到目标的提升点 3、运用SMARP原则分解整改目标的不足 4、与同事一起根据提升点找到解决方法与对策 5、确定完成目标的负责人 6、确定完成目标需要的日期生意目标订立6、店铺销售目标制定的内容终端目标业绩服务营运目标内容客单价、平均单价、连带率、人效、分类货品、VIP占比服务主题、服务流程、售后服务、VIP服务建立顾客关系管理、规范日常、营运流程服务目标订立员工的满意度留住员工提高员工生产效益外部服务质量顾客的满意度顾客的忠诚度营业额 增长 获利能
13、力增长营运目标订立营运的基本内涵人员管理货品管理卖场管理人员管理货品管理卖场管理高效能的满足顾客的需求，同时达到销售的目的 透过数据分析及时优化货品结构，满足不同顾客的需求 日常营运流程计划与控制，卖场形象维护 一）、目标管理推动生意 1、零售管理的重要性2、现场管理的核心内容目标订立3、现场管理的核心内容目标分解4、现场管理的核心内容目标落实3、现场管理的核心内容目标分解生意目标分解服务、营运目标分解阶梯分解法剥洋葱法3、店铺月销售目标分解4、店铺周销售目标分解5、店铺日销售目标分解1、店铺销售目标分解的重要性2、店铺年度销售目标分解6、店铺细分销售目标分解占比分解法占比分解法分数分解法、占
14、比分解法时段、货品、人员、VIP目标分解法一）、目标管理推动生意 1、零售管理的重要性2、现场管理的核心内容目标订立3、现场管理的核心内容目标分解4、现场管理的核心内容目标落实4、现场管理的核心内容目标落实1）、例会对终端业绩达成的影响分析 让员工了解总体销售目标 让员工知悉销售目标的进程情况 让员工掌握冲销售的工具 调动员工的积极性 不断调整销售目标策略4、现场管理的核心内容目标落实2、专业例会的内容与形式会议类型 会议时间 内容 会议作用 上班前例会 下班例会 定期例会1530分钟510分钟不定生意分析、订立目标、培训指导、服务跟进、人员分工、推广安排全天销售目标回顾、店铺整天情况回顾、销
15、售技巧和服务回顾、店铺整体合作性分析全月销售目标回顾、店铺整体情况回顾、制定下个月销售指标和销售计划、培训和演练提高工作意愿、整顿工作内容、建立自我目标总结的当天销售及服务情况、加强同事工作信心总结定期销售及服务情况、解决困难和问题、加强团队合作性、传播公司资讯4、现场管理的核心内容目标落实3、召开有效例会的技巧与原则 例会的流程编辑合理 例会要有准备 例会要有重点 店长肢体语言和语调 例会要有互动 例会要激励同事 订立指标的技巧 例会要有总分总的形式二、终端销售目标管理技巧一）、目标管理推动生意二）、数据分析推动生意二）、数据分析推动生意一、数据的作用 1、有助于合理把握和控制库存 2、有助
16、于发现销售环节中出现的问题 3、有助于推广活动的营销策略的确认 4、有助于补货数据的支持 5、有助于人员的培养 6、有助于二、数据在管理中的重要性九大因素影响业绩VIP督导实战化店长优化员工销售能力搭配管理目标管理搭配PK数据分析远程管理二）、数据分析推动生意二）、数据分析推动生意三、了解数据与业绩的关系人货 场要卖的货卖货的人卖货场地卖货的人是否具备卖货的能力？要卖的货是否与当区消费者的需求相匹配？卖货场地是否给货品供了较好的平台？二）、数据分析推动生意四、终端常用数据解析1、同比/环比2、总营业额消费者：1、进店率；2、购买率；3、客单价；销售团体；1、人效；2、连带率1、平均货单价2、分
17、类货品销售额3、畅销货品4、滞销货品1、坪效2、货品流失率二）、数据分析推动生意五、了解各类数据的计算方法数据指标 计算公式 同比/环比 （今年总/月/日销售额-去年总销售额）/去年总销售额总销售额 入店人数X成交率X客单价客单价 今天的销售额/销售单数连带率 件数/单数平均货单价 总销售金额/总件数人效 个人销售额/销售天数（月/日）分类货品占比 类别货品金额/总金额消化率 销件数/总进货件数售馨率 销售金额/总进货金额库存销比 （初期库存吊牌金额+末期吊金额）/2/本期吊牌金额畅/滞销款 前几大/后几大销售排名产品坪效 总销售金额/总面积平方数货品流失率 货品流失金额/总进货金额一、超级执
18、行力二、终端销售目标管理技巧三、提升店铺业绩的关键指标分析课程大纲课程大纲三、提升店铺业绩的关键指标分析进行生意分析的金钥匙店铺重点数据的分析与运用进行生意分析的金钥匙 指标 表现指标启示 提升方法同比/环比平均单价 连带率1、推广、调位、商场活动、人员调整、装修、天气1、店长是否在合适的店铺卖合适的货品2、是否在现场教练员工如何回应高单价的异处3、货品的配置是否与消费者的能力符合1、店长是否每天计算连带率2、店长是否有帮助每个员工制定连带率指标3、店长是否教员工配搭主推产品和卖点4、店长是否有现场推动员工利用促销来提高连带率5、是否用例会令员工明确利用促销提高连带率1、关注外部和内部情况2、
19、开展主题活动1、重新调整订货组合2、加强员工的销售心态与能力3、了解周边销售群体（VIP)的需要1、加强员工试衣服务2、加强员工搭配能力3、制定销售游戏4、开展附加折扣的促销活动5、向员工宣导店铺重点数据的分析与运用1、总营业额=入店客人数X成交率X客单价如何提高客流量？进店率2)店铺入处要宽1）陈列5）产品的多元化3）店铺的照明要亮4）店铺的环境店铺重点数据的分析与运用如何提升购买率？1、店铺规划2、导购 的专业度4、促销推广3、增加VIP店铺重点数据的分析与运用二、客单价 1、建立VIP管理机制1.VIP市场细分2.了解竞争品牌3、制定销售与服务目标4.建立VIP档案5.把握标准服务流程6
20、。维护双赢利益7、执着的执行力业绩冲刺催化剂店铺重点数据的分析与运用二、客单价2、提升高单价产品的售卖提升高单价售卖的技巧员工心态员工形象员工知识技能店铺形象三、人效店铺重点数据的分析与运用提升人效的方法1、按员工销售能力分班2、新老搭配3、节假日和旺日不安排休息4、合适的人站在合适的位置卖合适的货品5、订立具体时段个人销售目标6、制定销售小游戏四、坪效店铺重点数据的分析与运用1、动线规划2、陈列的改善3、根据货品数据分析进行陈列规划4、员工销售能力的提升按陈列指引按天气情况按库存情况按推广活动跟进员工工作心态跟进员工销售情况跟进员工服务情况跟进员工站位情况调动货场销售气氛指导跟进员工处理顾客
21、异议的能力店铺重点数据的分析与运用五、关注货品销售占比六、畅/滞销产品 畅销货品 滞销货品1、关注产品质量2、搭配滞销品陈列在第二营销线上3、参考回转周期数及时补货4、及时整合货品5、及时找出替代品6、加强培训员工7、经验分享1、关注滞销原因，挖卖点2、搭配滞销品陈列在第二营销线上3、关注回转周期数，及时促销4、培训员工产资、销售技巧5、培训员工处理顾客异议6、订立销售目标店铺重点数据的分析与运用七、货品流失率 1.了解店铺货品流失情况 2.检讨货品流失状况货场管理之卖场常组织常整顿常规范常清洁常自律1.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线2.但
22、是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有要素的供给曲线都是正斜率曲线。3.如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、朋友或者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。4.要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力5.避免将一般细节性的讨论过程发送给领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。6.态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！7.客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。8.增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。
