1、主講人：周宜龍總經理主講人：周宜龍總經理台灣壽險產業發展與經營2 2大綱台灣壽險業的現況台灣壽險業的轉變壽險市場的機會與挑戰案例分享保險經紀人公司發展 為例台灣壽險業的現況台灣壽險公司統計台灣壽險業相關指標概況壽險保費收入與成長率年 壽險新保單 賣億年新契約保費收入概況年新契約保費收入概況排名公 司保費收入(億元)市佔率()國 泰富 邦新 光安 聯中 國全五名全市場資料來源：壽險公會 壽險業新契約保費收入利變型保單 年最賣記者洪凱音台北報導經濟日報記者洪凱音台北報導經濟日報市場利率與準備金利率走勢壽險業商品演進歷程96年年67年年81年年86年年90年年92年年93年年一般壽險一般壽險強制利差
2、分紅強制利差分紅一般壽險一般壽險強制利差強制利差+死差分紅死差分紅傳統年金傳統年金利率變動型利率變動型年金年金投資型商品投資型商品分紅保單分紅保單不分紅保單不分紅保單萬能保險萬能保險新新興興商商品品壽險業近年商品動向近年來壽險市場之熱賣商品皆屬低利潤商品，如：投資型商品、利率變動型年金、短年期養老險，雖讓保險公司的業績不斷創新高，卻對長期獲利助益不大。隨著近兩年來短期利率不斷下降，主力商品轉為投資型保單、利率變動型保單及分紅保單。但投資型商品銷售近來太多客戶申訴，因此造成主管機關的密切關切。利率變動型商品則在少子化、高齡化的社會趨勢下逐漸升溫，且因企業年金市場的高門檻，促使壽險業轉作以個人年金
3、及萬能保險為主的個人退休理財商品。壽險業通路保費收入佔率銀行賣保單 占有率 經濟日報記者蔡靜紋台北報導經濟日報記者蔡靜紋台北報導觀察結論台灣民眾仍偏好理財型與保本型保險商品個人及家庭保障持續降低，壽險新契約平均保額從萬降至萬市場低利率水準使公司利差損壓力無法減輕台灣壽險市場一直存在保險機構過多現象台灣壽險市場似已飽和但仍存相當大發展空間投資型保單是近幾年壽險公司業務仍成長主因保險公司越來越依賴銀行通路是一大隱憂1616台灣壽險業的演變壽險業財務的演變市場低利率水準使公司利差損壓力無法減輕，經營不善公司壓力加重金融海嘯的爆發，造成海外投資產生損失，對部分保險業產生衝擊效應。壽險公司比例大幅下降，
4、普遍面臨增資壓力外商保險公司相出售或併購、保誠、全球、南山熱賣商品皆屬低利潤商品，壽險公司利潤會大幅下降壽險業商品的演變市場利率走低，使商品銷售轉向投資型、分紅與利率變動型商品。利變壽險與萬能壽險是適合低利率時代商品短年期養老險與利變年金是糖果或毒藥投資型保單主流為附保證給付與附加費用後扣型受國際財報準則()對無顯著保險風險之保險契約無法認列保費收入影響，保障型保險商品將越形重要行銷通路的演變台灣壽險市場銷售通路早期僅限於業務員及經紀人代理人通路模式。在金控法通過後，壽險行銷多已採用多元化銷售通路策略以擴大市場廣度及深度。多元通路行銷競爭日益劇烈，市場主力商品改變，由終身壽險轉為投資型商品及利
5、率變動型商品，導致傳統業務人員流失。銀行通路日益蓬勃，電話行銷、電視購物等新行銷管道興起。其中銀行掌握存款客戶及長期對銀行之信賴基礎，加上存款利率低而在保險商品之利率可高於存款利率（利率變動型商品、投資型保險等），開創出相當的業績量。壽險市場機會與挑戰機會管理大師彼得 杜拉克()未來五十年影響世界經濟發展的三大趨勢：人口結構改變知識經濟興起經濟全球化生命週期與保險規劃工作工作 結婚結婚小孩小孩出生出生小孩小孩上學上學買屋買屋 小孩小孩工作工作退休老年生活退休老年生活儲蓄儲蓄退休規劃退休規劃 醫療保障醫療保障 壽險保障壽險保障 收入保障收入保障 長期照護長期照護 保險需求因應退休規劃與老年醫療保
6、障需求，水漲船高壽險保障”漏洞百出合理保障額度所得倍近年保險保障缺口持續不墜v資料來源：中國時報退休金巿場 商機無限v資料來源：經濟日報台灣退休議題自實施勞退新制後，才開始受國人重視，因此市場潛量相當大老年醫療照護大熱門的醫療費用主要發生在歲之後。長期看護、重大疾病等老年醫療照護更顯的重要10,s 20,s 30,s 40,s 50,s 60,s 70,s 80,s醫療費用的支醫療費用的支出出產生缺口產生缺口v資料來源：工商時報挑戰以於年對美國壽險公司的調查顯示：最高管理階層認為，其未來工作中面臨四項最大的挑戰，其中通路發展即為其中之一，可見通路對現今公司策略的重要性！通路引發巨大影響通路即業
7、績近年來消費型態改變與法令開放導致金融疆界日趨模糊，金融商品整合成為趨勢。壽險公司競相發展多元通路，於是產生巿場區隔，也在不同通路發展上更多的資源投入選擇。銀行業務員通路的消長銀行保險通路的興起新契約保費收入至年已達，突破億億的規模，稱霸所有通路。排名前五大壽險公司市佔率達，大都是靠銀行通路打下江山。業務員通路的衰退傳統業務人員流失，自年底的千人至年月的千人。未來兩大通路發展重點銀行保險通路銀行保險通路發展的關鍵成功因素為商品、品牌與佣金將高保費、高儲蓄之壽險商品轉型為低保費、高保障之壽險商品 其他問題銀行售後服務能力及保險專業能力仍有不足未來兩大通路發展重點業務員通路面臨多元通路興起的威脅，
8、加上通路成本高，壽險與其他金融商品結合後複雜度提高，需以理財規劃為主要需求導向的新行銷型態。銷售長年期保障性質的壽險商品，對壽險公司著重長期資金運用的需求相對有利。3131保險經紀人公司保險經紀人公司發展發展 為例為例案例分享 資產管理資產管理通路通路行銷行銷 經營管理經營管理核保核保 產品發展與製造產品發展與製造分工價值鏈的形成(無人諮詢)直效行銷網路行銷1(有限諮詢)銷售產品2(完整諮詢)提供解答3(委託管理)私人理財4車險意外險定期壽險信用卡消貸風險管理資產配置多功能理財帳 戶資產移轉遺產規劃投資理財企業家壽險財務安全帳戶子女教育帳戶退休帳戶住宅貸款低價值高成交量高價值低成交量客戶種類低
9、通路附加價值高大眾化商品個人化商品產品種類金融理財服務市場區隔策略分析（）優勢優勢 劣勢劣勢 事業部制度具有優勢有職團市場基礎及經營經驗行政支援平台穩健公司團隊人和經濟規模小、成本高專職人力不足增員少產值不夠機會機會 威脅威脅 景氣復甦，邁入多頭行情，游資充沛有助於客戶投入資本市場部分壽險公司合併，業務出走經紀人通路自主性高，可吸引內部創業其他通路瓜分市場，競爭更加劇佣金和利潤壓縮，營業成本高業務人員自主性及規律性低，管理不易企業的目的：創造顧客管理大師彼德杜拉克說：企業有兩個、也只有兩個基本功能：行銷與創新。行銷：社會需要的是什麼？顧客需要的是什麼？創新：經營模式 我們的願景於年前發展客戶關
10、係行銷系統建立五個利基市場培育專職人力達人年收入平均達萬元以上我們的使命透過資產管理帳戶成就顧客財務自由、富足一生引導我們的價值是專業誠信熱情創業家精神保保險險公公司司保險經紀人的角色定位保保險險經經紀紀人人客客戶戶保險法第九條保險法第九條本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向保險人洽定保險契約而向承保之保險業收取佣金之人。保險人洽定保險契約而向承保之保險業收取佣金之人。管管 道道公司公司公司公司公司公司公司公司公司公司客客戶戶產產品品供供應應商商股票債券貨幣期貨定存保險信託權證衍生其它保險公司保險公司銀行銀行證券投顧證券投顧我們的角色定位
11、管管 道道簡易好推簡易好推自家代理自家代理獲利性高獲利性高服務性低服務性低基金公司基金公司 壽險顧問壽險顧問 理財專員理財專員 營業專員營業專員推銷產品推銷產品產產品品供供應應商商股票債券貨幣期貨定存保險信託權證衍生其它保險公司保險公司銀行銀行證券投顧證券投顧基金公司基金公司我們的角色定位 獨獨 立立 顧顧 問問客客戶戶控制風險控制風險選擇工具選擇工具 站在客戶立場站在客戶立場 瞭解客戶需求瞭解客戶需求 專屬量身訂做專屬量身訂做管管 道道客戶理財規劃師專業顧問群專業顧問群會計師、律師證券分析師產品供應者產品供應者銀行券商保險仲介家庭醫師家庭醫師上游專科醫師專科醫師中游藥局提供藥品藥局提供藥品下
12、游理財規劃師的功能與角色我們的競爭優勢財務財務規劃系統規劃系統客戶關係客戶關係行銷系統行銷系統卓越卓越管理系統管理系統競爭優勢市場開拓流程(廣度)顧問面談流程(深度)生產力生產力業務行銷的兩大課題業務行銷的兩大課題生產力生產力業務行銷的原則市場開拓流程 與其企圖留住每一個和你接觸的人，還不如試著放手。把時間花在尋找那些有興趣的人，好的準客戶是不會少的。顧問面談流程當你找到一些對你產品感到興趣的人時，彼此的關係可以進行得非常順利，讓銷售變成是一件快樂的事。有需要沒需要說明成交重複銷售無威脅溝通創造興趣口耳相傳客戶關係管理活動評估分辨等級名單客戶關係行銷系統行銷活動職團市場行銷平台金三角 銷售銷售關係行銷關係行銷服務管理服務管理經營模式 職團市場企業企業差旅差旅企業企業退休退休企業企業團保團保5050 目前成效從去年底運作迄今(個月)企業差旅已成交件提出報價單有件後續聯繫有餘件團保報價中件有意洽詢留才計畫有件我們的願景於年前發展客戶關係行銷系統建立五個利基市場培育專職人力達人年收入平均達萬元以上5252敬請指教敬請指教謝謝謝謝Q&A
