1、门店诊断与改善业绩诊断及绩效评估方式诊断商店经营的主架构1、增加来客数2、提高客单价3、費用与成本降低评估方式1、历史经营数据2、同业经营数据3、自订经营标准诊断类别一、理念上的诊断 业态定位的诊断 营业坪数 商品结构 销售产品比率 营业时间 销售方式 管理信念诊断类别二、店铺运作诊断 最优立地的诊断 坪数的诊断 商品结构的诊断 动线的诊断 店头行销的诊断 商品力的诊断诊断类别三、管理上的诊断 形象的诊断 组织系统的诊断 客情掌握的诊断 资讯掌握的诊断 盘损管理的诊断 加盟系统的诊断 策略联盟的诊断销售额（营业面）销售额（营业面）交易客数交易客数 客单价客单价 个数个数 个单价个单价 入店率入
2、店率 成交率成交率 交易客数交易客数入店客数入店客数入店客数入店客数通行客数通行客数交易客数交易客数 入店率入店率 =成交率成交率 =店铺环境店铺环境 服务服务 促销活动促销活动 价格价格 商品商品 商品结构商品结构 购买决购买决定率定率 便利便利生活提案生活提案展示展示价格价格年龄阶层关联年龄阶层关联生活需求关联生活需求关联用途关联用途关联部 门 内部 门 内的 陈 列的 陈 列规划规划部门间商部门间商品 陈 列 规品 陈 列 规划划动线动线规划规划客单价客单价 个单价个单价 个数个数 非计划购买非计划购买 计划购买计划购买 关联性关联性 冲动性冲动性 1011120102030405060
3、70809101112 商品课 企划课 物流课 营业课8040407050804040404040804040406030304050603030303030603030308%7%6%工 作 分 配时 间 表月份/执行目标解决方针展开6.5%10/3112/145.247.9如何提升客单价个单价个 数2121.32.152.25组合性商品开发售价调整增加品项数汰旧换新快欠品率低四大管理落实台帐陈列改善 1项/4个月 调 价 访 价3000项/02年导入品项数台帐电脑化淘汰品项数欠品率6%服务、欠品清洁、鲜度台帐合理化竞争对应的基本观念 1.知己知彼，百战百胜2.面对问题，提出对策3.化危机为
4、转机4.避免经营状况陷入恶性循环5.立于不败之地对应竞争店评比表对应竞争店评比表门市日期门市日期 比竞争店优者比竞争店优者与竞争与竞争店相同店相同比竞争店差者比竞争店差者调查日期调查日期 极优极优优优稍优稍优稍差稍差差差极差极差填填 表表 人人 店铺面店铺面商店之立地条件 顾客接近性 卖场气氛活性化 门市清洁度 POP、布置物张贴悬挂 生财设备配置 门市照明 商品面商品面商品鲜度管理 商品台帐管理 门市动线规划 货架区清洁度 自助区商品丰富感 欠品管理 商品价格 商品种类齐全性 服务面服务面门市人员责任感 门市人员服装仪容 门市人员亲切感 话术运用 门市人员素质 备注备注店铺面 商品面 服务面
5、 不振店改善政策 门市分级方法及意义门市分级方法及意义1、A级门市：每月经常利益额大于所分摊之总部管理费2、B级门市：每月经常利益额大于零、小于所分摊之总部管理费3、C级门市：无经常利益，但在全门市BEP以内之门市4、D级门市：全门市利益无法负担之亏损门市S 及 B 衡量标准A 长期（三年）亏损的门市应闭店B开店一年以后业绩无法进展的门市可考虑闭店C可能改善无效或黑字化时间很长，成本负担太重的门市应闭店D 新开店在半年后才评定E出现竞争店，观察一年后才判断F是否闭店应以GRAPH来判断 AB C D全门市 亏 亏损门市盈余门市 损额四.必要的营业数字管理 一、PMA数字分析 何谓何谓PMA？P
6、MA是Product Movement Analysis的缩写，即商品移动分析。是提供管理者当月份及年累计之商品部门进货资料，以分析各部门商品是否异常，并作为管理者采取行动之要依据。部门分类部门分类进货成本进货成本 进货零售价进货零售价 毛利额毛利额 毛利率毛利率 構成比構成比 貢献度貢献度成长成长/衰退衰退1 1 美容百货、五金美容百货、五金2 2 冰品冷冻冷藏冰品冷冻冷藏3 3 乳品饮料乳品饮料4 4 零嘴蜜饯零嘴蜜饯5 5 饼干饼干6 6 熟食熟食7 7 茶咖啡奶粉茶咖啡奶粉8 8 酱菜罐头酱菜罐头9 9 方便面方便面1010 面包面包1111 文具玩具文具玩具1212 菸酒菸酒1313
7、 米盐面粉蛋鲜奶米盐面粉蛋鲜奶1414 书报杂誌书报杂誌1515 CD录音带录音带1616 礼品礼品合计合计PMA分析表分析表二、损益数字分析 损益表是一份期间财务报表，提供管理者了解期间营业状况（营业收入、营业成本、毛利额、费用）之各项数据，是衡量某店或是某分公司或总公司经营绩效的重要指针。科 目金額比 例營業額180銷售成本135毛利額4525.00%營業總費用32.718.17%租金105.56%員工薪資126.67%水電費31.67%裝潢折舊0.60.33%機器設備折舊2.21.22%修護費0.50.28%郵電費0.20.11%盤損0.90.50%稅捐2.31.28%雜費10.56%稅
8、前淨利12.36.83%損益表損益表三、经营绩效指针 收益性指标：收益性指标：（1）营业额达标率：实际营业额/目标营业额 100%（2）营业费用率：营业费用/营业额 100%（3）净利额达标率：税前实际净利额/税前目标净利额 100%（4）净利率：税前实际净利额/营业额 100%（5）毛利率：毛利额/营业额 100%三、经营绩效指针 效率性指标：效率性指标：（1）来客数：某期间平均入店消费之人数。店铺集客人数入店率购买率（2）客单价：每日平均营业额/每日平均来客数 客单价=个数个单价（3）个数：平均每一位顾客购买商品件数（4）个单价：平均每一位顾客购买一个商品的价格（5）盈亏平衡点：营业总费用
9、/毛利率（6）商品周转率：期间销售额/期间平均库存金额（7）交叉比率：毛利率 周转率（8）商品贡献度：毛利率商品销售构成比（9）商品耗损率：耗损金额/期间销售金额（10）坪效：营业额/卖场面积（11）人效：营业额/员工人数（12）ABC分析三、经营绩效指针 商品商品銷售額銷售額構成比構成比毛利額毛利額毛利率毛利率商品商品迴轉率迴轉率交叉比交叉比例例商品貢商品貢獻度獻度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%15025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計合計7
10、100100%18.26%部门商品调整部门商品调整部门分类毛利率(%)構成比(%)貢献度(%)1 美容百货、五金256 61.52 冰品冷冻冷藏33331 10.333 乳品饮料18254.54 零嘴蜜饯303012123.65 饼干2710.276 熟食40405 527 茶咖啡奶粉2010.28 酱菜罐头2410.249 方便面243 30.7210 面包3230.9611 文具玩具4020.812 菸酒171727274.5913 米盐面粉蛋鲜奶2530.7514 书报杂誌3082.415 CD录音带2310.2316 礼品2210.22合计10023.31部门分类毛利率(%)構成比(%
11、)貢献度(%)1 美容百货、五金255 51.252 冰品冷冻冷藏34341.51.50.513 乳品饮料18254.54 零嘴蜜饯313113134.035 饼干2710.276 熟食42426 62.527 茶咖啡奶粉2010.28 酱菜罐头2410.249 方便面242.52.50.610 面包3230.9611 文具玩具4020.812 菸酒17.517.526264.5513 米盐面粉蛋鲜奶2530.7514 书报杂誌3082.415 CD录音带2310.2316 礼品2210.22合计10024.03A、B、C分析A、类商品占营业(毛利)额累计比率80%B、类商品占营业(毛利)额累计比率8195%C、类商品占营业(毛利)额累计比率96100%毛 利 率 ABC周转率A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品营业额毛利额A、B、C分析ABC分析曲線
