1、品牌源自实力 专业彰显价值工程机械信用风险防范与管理3最令人头疼的市场风险最令人头疼的市场风险4端正对信用风险管理的态度销售人员忽视债权管理的主要原因：销量任务和利益机制对债权因素的强制否决性认识不足认识不到债权催收的客户价值5债权的强制否决性其实大家都需要多卖车其实大家都需要多卖车大家都担心债权控制不住大家都担心债权控制不住6债权的强制否决性角色角色需求需求担心担心制造商制造商需要销量和销售利润需要销量和销售利润担心代理商管不住债权，随时担心代理商管不住债权，随时准备煞车。准备煞车。银行银行需要放贷获得利差，增加利需要放贷获得利差，增加利润润担心代理商和用户还款不及时，担心代理商和用户还款不
2、及时，威胁贷款安全。威胁贷款安全。代理商代理商需要销量和销售利润需要销量和销售利润担心用户还款窟窿大，威胁公担心用户还款窟窿大，威胁公司现金流，吞噬公司利润。司现金流，吞噬公司利润。用户用户有很多活要干，需要更多挖有很多活要干，需要更多挖掘机掘机担心建设单位付款不及时。担心建设单位付款不及时。7帮助客户树立正确的信用理念从一开始就打消客户试错的企图和幻想导致催款工作疲软的“好好人”思想是不职业的表现，最终都将对自己、公司和客户造成很大伤害往往是客户因没有满足前提条件而没有得到附加条款的好处，日后将其作为还款逾期和欠款不还的借口。8课程要点工程机械代理商产生信用风险的内外部原因信用管理部门的设立
3、与运营建立全程信用管理模式工程机械产品销售过程中的信用风险控制关键点 A.代理商产生信用风险的内外部原因品牌源自实力 专业彰显价值10产生信用风险的外部原因11信用风险产生的内部原因客户信息不全、不真实客户信息不全、不真实1没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户的信用状况2没有准确判断客户信用的变化情况没有准确判断客户信用的变化情况3信用部门与财务部门、销售部门缺少有效的沟通信用部门与财务部门、销售部门缺少有效的沟通4企业内部业务人员与客户勾结企业内部业务人员与客户勾结5没有正确地选择结算方式和结算条件没有正确地选择结算方式和结算条件6企业内部资金和项目审批不严格企业内部资金和项目审批不严
4、格7对应收帐款监控不严对应收帐款监控不严8对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对拖欠帐款缺少有效的追讨手段9企业缺少科学的信用管理制度企业缺少科学的信用管理制度10B.信用管理部门的设立与运营13信用管理部门设立的核心驱动因素主流销售模式14案例：某知名代理商信用管理部的主要职能实现公司内部实现公司内部“审贷分离审贷分离”；建立公司分期付款、银行按揭管理规范和流程；建立公司分期付款、银行按揭管理规范和流程；银行按揭原理、流程、风险控制的培训；银行按揭原理、流程、风险控制的培训；客户信用的教育；客户信用的教育；客户资信的审查、调查、审批；客户资信的审查、调查、审批；客户资信管理部是公司唯一可以决定是否同
5、意做银行按揭和分客户资信管理部是公司唯一可以决定是否同意做银行按揭和分期付款的部门；期付款的部门；银行按揭的所有手续办理；银行按揭的所有手续办理；与银行、保险公司、公证处及法院的工作合作与协调；与银行、保险公司、公证处及法院的工作合作与协调；分期付款及银行按揭用户月付的提前提醒；分期付款及银行按揭用户月付的提前提醒；分期付款逾期、银行按揭逾期的催收与管理；分期付款逾期、银行按揭逾期的催收与管理；牵头配合法院执行。牵头配合法院执行。15设立信用管理部门的意义防范风险防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。控制风险控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户
6、还款进行有效管理，减少拖欠行为。利用风险利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。16信用管理部门职能指债权部在销售部向客户指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过售条件调整建议等，通过淘汰信
7、用不合格客户和严淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。售风险控制在最低水平。主要包括债权统计报表编主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如度监督、技术手段（如GPS）管理、外部机构）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数期率和减少拖欠款客户数
8、量，提高回款率。量，提高回款率。指对超过合同约定期限的指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。欠款客户等。17主要岗位设置信用管理部部长信用管理部部长信用管理主管信用管理主管应收账款管理主管应收账款管理主管法务主管法务主管18提高信用管理部门的地位参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定；销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签署；代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。19信用
9、管理部门与销售、财务部门之间的衔接 强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款；强调三个部门在债权管理中担负的共同责任；定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制；统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦；增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。销售销售信用信用财务财务保守保守温和温和开放开放20信用管理人员的选择 具有财会或金融专业或实践背景具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方
10、法和渠道充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法体系了解法律和司法体系C.建立全程信用管理模式22统计分析结果显示23建立全程信用风险管理模式建立全程信用风险管理模式全程信用管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，从而达到控制客户信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法。24全程信用管理模式应用的基本目标25产生信用风险的各个关键业务环节 保理（保理（FactoringFactoring）是）是“保付代理保付代理”的简
11、称。所谓保理是指供的简称。所谓保理是指供应商以赊销、承兑交单等方式销售货物给买方而产生应收帐款，应商以赊销、承兑交单等方式销售货物给买方而产生应收帐款，保理商对供应商的应收帐款进行核准和购买，并向其提供资金保理商对供应商的应收帐款进行核准和购买，并向其提供资金融通、销售分类帐管理、帐款催收、坏帐担保等一系列服务的融通、销售分类帐管理、帐款催收、坏帐担保等一系列服务的综合金融业务。综合金融业务。26全程信用管理模式 27全程信用管理的对象对象一：客户的信用风险企业必须对客户的信息、资信状况认真了解和掌握，并能作出准确的信用条件选择。客户的信用风险存在于交易过程的始终，它与企业的信用管理和营销管理
12、密切相关。对象二：应收帐款回收率及时收回应收账款，是每个企业管理者时刻关注的问题。它与企业的财务管理密切相关。28全程信用管理模式的应用条件高层管理高度重视高层管理高度重视各职能部门通力合作各职能部门通力合作严格的信用管理制度严格的信用管理制度29与全程信用管理配套的制度建设信用评估制度业务审批制度客户信息管理制度应收帐款管理制度D.工程机械销售过程中的信用风险控制关键点31课堂讨论甲代理商将欠款不还的乙用户起诉到法院，乙用户接到法院传票后立即将欠款4万元汇入甲代理商帐户，并请求甲代理商撤诉；甲代理商向乙用户提出，如撤诉需乙用户支付罚息及律师费8000元，乙用户拒绝了甲代理商的要求；请问甲代理
13、商该如何处理这个问题？32信用政策的类型不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放销。存在一定的逾期帐款甚
14、至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策保守型政策温和型政策温和型政策开放型政策开放型政策33选择适当的信用政策宏观经济状况宏观经济状况恶化恶化一般一般稳定增长稳定增长客户行业状况客户行业状况萧条萧条一般一般稳定增长稳定增长平均收帐期
15、平均收帐期较长较长一般一般很短很短产品市场产品市场持久需求持久需求一般一般产品寿命短产品寿命短销售利润率销售利润率较低较低一般一般很高很高财务实力财务实力较弱较弱一般一般较强较强产品供应产品供应不足不足一般一般充分充分市场竞争市场竞争几乎没有几乎没有一般一般激烈激烈有经验的员工有经验的员工有限有限一般一般充分充分是否愿意承担风险是否愿意承担风险不愿意不愿意不承担大风险不承担大风险愿意愿意企业发展速度企业发展速度寻求缓慢增长寻求缓慢增长正常增长即可正常增长即可追求快速增长追求快速增长34案例：某知名代理商的催款程序35案例：某知名代理商的信用风险控制环节新客户身份调查（公安身份调查）客户银行信用
16、调查（商业银行黑名单网）对客户客观、全面的量化评估完善的、合法的文件严格按公司规定的流程实施实时监控，及时发现问题分级实施催收、明确责任相应的考核办法及时寻求法律支持、诉讼36信用风险控制关键点开展信用销售前的开展信用销售前的关键性准备关键性准备37信用风险控制关键点与客户签约之前的关键点与客户签约之前的关键点38信用风险控制关键点与客户签约后的关键点与客户签约后的关键点39信用风险控制关键点进入强制措施阶段后的关键点进入强制措施阶段后的关键点40一些有用的实战信控建议企业内部建立多层级风险控制体系，对风险进行预测、分散、锁定、转移、化解；对员工进行相关教育，并提供道德担保；合同中逾期条款要从
17、严制定；坚决筛除信用差的客户；注重合同审批和产品交付前应收账款审批；提前催收；配合GPS等技术手段和法律手段催收货款；收取逾期利息并签订还款计划；坚决起诉恶意欠款用户；树立守信誉样板客户，并给予相应激励。41客户筛选模型优质客户劣质客户信用可控客户42债权管理格言债权管理格言债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人；客户的付款习惯都是债权人养成的；一切问题都应在账款到期前解决；先追收货款，后修复关系。43结束语工程机械营销已经开始转向精细化营销模式谢谢大家！代理商区域市场网络建设与运作本节要点区域市场网络规划与建设区域市场的分级运作二级网点管理A.区域市场网络规划与建设47区域市场开发中的常见
18、错误没有牢固的根据地；把市场做成“夹生饭”；缺乏明确的区域市场目标；没有明确的衡量标准和量化的市场信息；没有建立有效的执行系统；各次级市场之间缺乏呼应；没有掌握进入细分市场的最佳时机；未能全面巩固和维护区域市场。网络规划目标影响网络规划的因素有效的方法紧盯竞争对手B.区域市场的分级运作市场分级53区域市场规划调研市场，挖掘细分客户群；确定目标及阶段性计划；合理网络布局；资源配置突出市场重点；任务分解到人，激励措施到位；控制市场开发节奏。54合理配置资源资源配置资源配置原则资源配置原则：向重点市场倾斜；向重点市场倾斜；满足实现营销目标的需要；满足实现营销目标的需要；密切关注主要竞争对手的密切关注
19、主要竞争对手的资源配置情况；资源配置情况；1.把人力资源放在第一位考把人力资源放在第一位考虑。虑。C.二级网点管理1.二级网点的定位多数代理商自身实力和管理能力不足，难以为二级网点提供更多支持，也很难做到管理完善；多数代理商没有实力对货源实行垄断，而同质化产品很多；代理商与二级网点之间没有资产关系，制约能力弱；二级网点大多资产极少，抗风险能力很差；业绩好的二级网点很容易成为其他竞争品牌的争取对象，而且很容易背叛代理商。2.发展二级网点发展二级网点的前提条件：前期需要迅速覆盖市场，而自身网点有限；需要弥补市场空白；能自设网点就自设网点。选择二级网点的标准：信誉是首要的；销售能力是次要的。3.二级
20、网点的管理打造高绩效销售团队本节要点业务员为什么流失？从IBM看团队销售的力量？值得我们反思的几个问题我们有没有真正研究过销售？我们是否认真、系统地总结过销售经验？是否有效地帮助新进销售人员迅速成长？为什么销售冠军培养不出销售能手？A.业务员为什么流失？63新业务员为什么会流失？感觉适应不了销售工作，新业务员自我淘汰；公司认为不适合销售工作，新业务员被公司淘汰；公司认为有做销售的素质和潜力，新业务员自己也喜欢销售，并且努力，却长时间不能出单，最终被淘汰。64新业务员为什么成长速度慢？在工程机械行业，一个新业务员从开始跑销售到出单至少需要半年以上的时间，而达到初步成熟状态至少需要一年以上的时间。
21、多数企业在培训新业务员的过程中，注重结果（技巧）培训，而忽视过程（思维）培训，导致新业务员“知其然，而不知其所以然”。多数企业的销售模式仍然是“单兵销售”模式，而不是“团队销售”模式，个人销售能力对销售业绩影响大。“不要解雇他们，而是要燃点起他们”66打造高效销售团队的关键67总结销售经验总结对企业也是一种提高案例：麦当劳68培训从用户分析开始69总结关键原因70案例分析首先，确定案例分析的目标，即想通过此案例说明的问题；其次，案例分析不是流水账说明，而是有重点的讲解；第三，案例讲解的关键是“为什么”；第四，鼓励持不同见解者。B.从IBM看团队销售的力量“单兵销售”与“团队销售”的差别所谓“单
22、兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。而在“团队销售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的销售。73多数企业的销售不可能完成的任务全能业务员全能业务员团队销售的特点团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有自己最擅长的某种能力，且能形成“112”的效果；由于团队可以随时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足；团队销售
23、模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售环节都配备了最符合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达成的作用 76IBM的团队销售建立销售系统是基础销售系统销售系统好比是一台正常运转的机器，知道在这个流程中是做什么的，那个流程中是做什么的，发动这台机器是需要花费很大的精力的，但是一旦运作上手，你就会变得很轻松。培训新进销售人员的快捷方法关键业务流程可以提供的内部资源销售管理制度客户的需求和决策过程准客户的寻找和接近企业和产品的标准问答典型反对意见的处理完整的销售流程检验优秀销售团队的几个重要标准 凝聚力 门户开放、尊重个人 执行力 销售业绩 健康良性的市场 市场拓展
24、本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的
25、观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间
26、有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物
27、质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下
28、或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸
29、反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃
30、烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限
31、范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足
32、燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少
33、酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈
34、的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your e
35、ars from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
