1、让客户听懂你的专业让客户听懂你的专业 财务规划生活化财务规划生活化20102010年年7 7月月1818日日中国中国杭州杭州IARFCIARFC中国发展中心：郑森源中国发展中心：郑森源 郑森源 讲 师 简 介 7979年本科财务会计毕业年本科财务会计毕业 8383年加入保险年加入保险 历经主任、课长、业务部经理、业务区历经主任、课长、业务部经理、业务区 部总监部总监 20072007国际龙奖国际龙奖IDAIDA年会讲师年会讲师 20082008年第年第1212届马来西亚华语寿险研讨大届马来西亚华语寿险研讨大 会讲师会讲师 世界华人保险大会系列演讲会讲师世界华人保险大会系列演讲会讲师 IARFC
2、IARFC国际认证财务顾问师协会国际认证财务顾问师协会会员会员 RFCRFC认证课程专任讲师认证课程专任讲师 现任现任IARFCIARFC中国发展中心秘书长中国发展中心秘书长让客户听懂你的专业让客户听懂你的专业 财务规划生活化财务规划生活化20102010年年7 7月月1818日日中国中国杭州杭州IARFCIARFC中国发展中心：郑森源中国发展中心：郑森源财富财富财务资源财务资源有形有形财务财务资源资源无形无形财务财务资源资源财富管理财富管理狭义狭义财富财富广义广义财富财富幸福美满人生幸福美满人生=金钱、物质？金钱、物质？&运用金融工具调整收入曲线与支出曲运用金融工具调整收入曲线与支出曲 线的
3、不平衡，让有限的资源发挥最大线的不平衡，让有限的资源发挥最大 的效益的效益&创造家庭永续经营的基础创造家庭永续经营的基础&追求平衡、富足、没有遗憾的人生追求平衡、富足、没有遗憾的人生&追求财务自由追求财务自由&财产有效、和谐传承财产有效、和谐传承家庭理财的目的家庭理财的目的理财理财3636字诀字诀 以终为始以终为始 量力而为量力而为 开源节流开源节流 借力使力借力使力 积少成多积少成多 量入为出量入为出 安身立命安身立命 居安思危居安思危幸福人生幸福人生购购房房贷贷款款买买车车子子教教旅旅游游退退休休兴兴趣趣收入收入开源开源节流节流以终为始以终为始量入量入为出为出借力使力借力使力居安思危居安思
4、危安身安身立命立命幸福幸福美满美满量力量力而为而为投资投资决策决策金融工具金融工具积少成多积少成多追踪追踪调整调整支出支出储蓄储蓄-=明确目标明确目标努力赚钱努力赚钱合理消费合理消费积极储蓄积极储蓄理性投资理性投资风险管理风险管理家庭财务规划流程家庭财务规划流程购购房房贷贷款款买买车车子子教教旅旅游游退退休休兴兴趣趣以终为始以终为始客户说：客户说：赚钱就是为了实赚钱就是为了实现这些目标现这些目标可是：可是：面对未来，一切面对未来，一切皆有可能发生皆有可能发生如果：如果：老天爷和我们开老天爷和我们开玩笑，让我们玩笑，让我们不能再赚钱不能再赚钱这些目标这些目标怎么办？怎么办？投资投资决策决策购购房
5、房贷贷款款买买车车子子教教旅旅游游退退休休兴兴趣趣收入收入以终为始以终为始投资投资决策决策金融工具金融工具追踪追踪调整调整支出支出储蓄储蓄-=投资报酬率真投资报酬率真的愈高愈好？的愈高愈好？万一投资亏万一投资亏损，子女损，子女教育怎么教育怎么办？办？万一投资亏光退万一投资亏光退休金，是命苦休金，是命苦还是自作孽不还是自作孽不可活？可活？购购房房贷贷款款买买车车子子教教旅旅游游退退休休兴兴趣趣不是有钱人才不是有钱人才会争夺遗产？会争夺遗产？遗产筹划遗产筹划高端客户高端客户关注什么关注什么保值保值增值增值传承传承有钱人不需要有钱人不需要保险；但他保险；但他们需要一张们需要一张可以解决问可以解决问题
6、的保单题的保单弥补现金流功能弥补现金流功能安全储蓄功能安全储蓄功能理财功能理财功能保险保险功能功能让家庭正常运转的必要措施让家庭正常运转的必要措施财务目标资金汇总表财务目标资金汇总表财务目标财务目标兑现年限兑现年限资金需求资金需求备注备注月生活费月生活费经常性经常性3000/月月/175万万70%利他利他买房买房短期短期30万万自备款自备款利他利他房贷房贷2070万万/5015/月月利率利率6%利他利他买车买车5，15，2515万万*3利己利己子女教育子女教育1350万万利他利他旅游旅游203020万万利己利己退休规划退休规划30180万万70%利他利他兴趣兴趣一生一生50万元万元利己利己其他
7、其他一生一生50万万医疗、大件医疗、大件一个绝对刚性的目标一个绝对刚性的目标小孩小孩2 2岁，岁，1818岁上本科，每年学费加生活费按目前岁上本科，每年学费加生活费按目前水平水平每年约每年约3000030000元元；上本科前准备妥当；假设；上本科前准备妥当；假设投投资报酬率资报酬率4%4%；学费成长率学费成长率5%5%6%6%7%7%教育基金需求教育基金需求265941265941314302314302371036371036现在开始现在开始一次性投入一次性投入141988141988167808167808198099198099现在开始现在开始每年投入每年投入11717117171384
8、7138471634716347现在开始现在开始每月投入每月投入9889881167116713781378现在现在3030岁，预计岁，预计6060岁退休，活到岁退休，活到8080岁；假设投资报酬率岁；假设投资报酬率6%6%；生活费按每年生活费按每年3600036000元元计算；未来社保退休金计算；未来社保退休金3000030000元元/年年通货膨胀率通货膨胀率3%3%4%4%5%5%退休生活需求退休生活需求87930287930215233981523398244322424432243030岁开始准备岁开始准备每年投入每年投入10493104931817918179291552915540
9、40岁开始准备岁开始准备每年投入每年投入2255022550390693906962658626585050岁开始准备岁开始准备每年投入每年投入6293562935109035109035174870174870基本退休生活基本退休生活优质退休生活优质退休生活富足富足退休生活退休生活社保社保退休金退休金稳健投资稳健投资4%积极投资积极投资9%60%40%鸡蛋不要放在同一个篮子里鸡蛋不要放在同一个篮子里投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性800000080%6%6%4.8%获利性获利性200000020%25%25%5%10000000
10、100%9.8%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性800000080%6%6%4.8%获利性获利性200000020%25%-24%-4.8%10000000100%0.0%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性200000020%6%6%1.2%获利性获利性800000080%25%-25%-20%10000000100%-18.8%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性200000020%6%6%1.2%获利性获利
11、性800000080%25%25%20%10000000100%21.2%保单理财的功能保单理财的功能 安全保值安全保值避险的功能避险的功能 资金错置资金错置锁藏的功能锁藏的功能 资金调度资金调度救急的功能救急的功能 遗产筹划遗产筹划分配的功能分配的功能保单价值最大的体现保单价值最大的体现在于在于“适时、适当适时、适当”的解决问题；的解决问题；扮演角色扮演角色行销技巧行销技巧对应客户群对应客户群理财顾问师理财顾问师企业化行销企业化行销高端客户群高端客户群多元行销多元行销理财顾问理财顾问财务规划财务规划中上层客户群中上层客户群寿险顾问寿险顾问需求分析需求分析业务员业务员商品推销商品推销广大客户群广大客户群缘故法缘故法竞争力竞争力V.S.V.S.效率效率
