1、 盈庄国际盈庄国际化妆品专卖店精细化操作之化妆品专卖店精细化操作之 -五力营销五力营销 -梁华盟梁华盟携手盈庄 共创未来 盈庄国际盈庄国际1品牌力品牌力2形象力形象力3管理力管理力4推广力推广力5人力人力携手盈庄 共创未来警惕专卖店失败六大类型n1：追求暴利型：追求暴利型 (太看重利润，慢慢丢失客流）n2：玩技巧型：玩技巧型 （重视技巧和炒作，忽略基础建设）n3：固步自封型：固步自封型（把偶然成功当必然来发展）n4：关注对手型：关注对手型（过度关注对手，却忽略了自己才是 自己最大的敌人）n5：小富即安型：小富即安型（小富即安，丧失斗志）n6：蛮目扩张型：蛮目扩张型（蛮目发展，溃不成军）携手盈庄
2、 共创未来结果导向模式观念行为习惯结果小平同志的一个观念改变了整个中国品牌力品牌力:盈庄国际盈庄国际n三十年来，不管是在化妆品产业。还是在近些年三十年来，不管是在化妆品产业。还是在近些年来日益兴盛的化妆品专营店渠道。机会主义一直来日益兴盛的化妆品专营店渠道。机会主义一直是一股主导的思想潮流。是一股主导的思想潮流。n之前专营店也许比的是谁抢地盘抢得快，抢得快之前专营店也许比的是谁抢地盘抢得快，抢得快就意味着占地为王，也就造就了一批成功者。一就意味着占地为王，也就造就了一批成功者。一下子把事业做大了。（我把他称为偶然成功）而下子把事业做大了。（我把他称为偶然成功）而如今，专营店的布局阶段基本结束，
3、竞争上升到如今，专营店的布局阶段基本结束，竞争上升到了业态竞争的局面。而业态竞争最直接和关键的了业态竞争的局面。而业态竞争最直接和关键的就是就是品牌的竞争品牌的竞争（通俗地说就是店面内容的竞争）（通俗地说就是店面内容的竞争）携手盈庄 共创未来 品牌力品牌力:盈庄国际盈庄国际n所以我要提醒和强调：所以我要提醒和强调：n不要把不要把偶像的成功偶像的成功当作当作必然来经营必然来经营n而是要随时根据业态的发展趋势，调整战略方向和而是要随时根据业态的发展趋势，调整战略方向和重点。只有迎合业态发展趋势的方略才能站于不败重点。只有迎合业态发展趋势的方略才能站于不败之地。目前的业态之地。目前的业态.品牌竞争力
4、品牌竞争力决定着专卖店的生死决定着专卖店的生死存亡。存亡。n举例：举例：5个店到个店到2个店个店携手盈庄 共创未来携手盈庄 共创未来形象力形象力:盈庄国际盈庄国际n店面形象并非居家，店面形象的装修并不是一味地店面形象并非居家，店面形象的装修并不是一味地去追求漂亮，高档，而是应该围绕以下三方面来特去追求漂亮，高档，而是应该围绕以下三方面来特出个性出个性n1、卖什么、卖什么 专业专业（树立专业的品牌形象）（树立专业的品牌形象）2、卖给谁卖给谁 气氛气氛（营造针对我们的目标群体喜欢的气氛（营造针对我们的目标群体喜欢的气氛)n 例：麦当劳、咖啡厅、哎呀呀例：麦当劳、咖啡厅、哎呀呀n3、怎么卖怎么卖 舒
5、适舒适（让顾客舒服，放心试用）（让顾客舒服，放心试用）n 试用装前柜的重要性试用装前柜的重要性n注意：店面外表的脏与乱注意：店面外表的脏与乱携手盈庄 共创未来 管理力管理力:盈庄国际盈庄国际n店面营运精细化管理店面营运精细化管理n从农业化管理从农业化管理n 到到n工业精细化管理工业精细化管理携手盈庄 共创未来 管理力管理力:盈庄国际盈庄国际n店面精细化管理的五个方块店面精细化管理的五个方块n店面形象的软环境建设店面形象的软环境建设n安全库存管理和时尚新品的把握安全库存管理和时尚新品的把握n重点陈列的管理重点陈列的管理n陈列生动化陈列生动化n季度性推广方案的发布季度性推广方案的发布携手盈庄 共创
6、未来推广力推广力:盈庄国际盈庄国际n强化亿万广告优势强化亿万广告优势.全力制胜终端全力制胜终端n我们下半年品牌推广策略我们下半年品牌推广策略携手盈庄 共创未来推广力推广力:盈庄国际盈庄国际n加大广告力度，投放本地电视广告，全方位打造加大广告力度，投放本地电视广告，全方位打造 用卡姿兰就是一种时尚。用卡姿兰就是一种时尚。n全面起动地面的社区推广方案。通过社区和针对性全面起动地面的社区推广方案。通过社区和针对性较强的其他品类联合进行地面推广：较强的其他品类联合进行地面推广：n 文化广场的品牌推广活动文化广场的品牌推广活动n 工业园区的品牌推广活动工业园区的品牌推广活动n 商业中心区品牌推广活动商业
7、中心区品牌推广活动n 与婚纱摄影联合推广活动与婚纱摄影联合推广活动携手盈庄 共创未来推广力推广力:盈庄国际盈庄国际n我们盈庄将成立专业的推广团队把以上的方面我们盈庄将成立专业的推广团队把以上的方面落到实处。为卡姿兰品牌树立更加有影响力和落到实处。为卡姿兰品牌树立更加有影响力和创造更强大的优势。为各合作伙伴提供更多有创造更强大的优势。为各合作伙伴提供更多有效的资源和更加精细的服务。效的资源和更加精细的服务。n2009将是卡姿兰品牌又一次腾飞的里程将是卡姿兰品牌又一次腾飞的里程，让，让我们一起抓住有利时机，齐心协力，努力拼搏。我们一起抓住有利时机，齐心协力，努力拼搏。把大家的事业推向更高峰！把大家
8、的事业推向更高峰！携手盈庄 共创未来人力人力:(如何卖如何卖?)盈庄国际盈庄国际 盈庄一直至力于合作伙伴人才的培盈庄一直至力于合作伙伴人才的培养，盈庄人一直坚信学习力是第一生产养，盈庄人一直坚信学习力是第一生产力。只有专业的人才，才能做好专业的力。只有专业的人才，才能做好专业的事，作为营销人更加如此。我一直推崇事，作为营销人更加如此。我一直推崇:销售就是找理由，卖产品，先找感觉：销售就是找理由，卖产品，先找感觉：携手盈庄 共创未来人力人力:盈庄国际盈庄国际n举例：举例：nA卖高档餐具卖高档餐具 B牛牛大姐卖化妆品，如何大姐卖化妆品，如何 找理由找理由.找感觉找感觉 携手盈庄 共创未来人力人力:
9、盈庄国际盈庄国际n牛大姐在推销产品中每当中年女顾客对产品心动却牛大姐在推销产品中每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元不舍得时，牛大姐给她们一个购买又觉得花几百元不舍得时，牛大姐给她们一个购买的理由是：的理由是：n“妹妹，别傻了，几百元，能够让我们变得更漂亮，妹妹，别傻了，几百元，能够让我们变得更漂亮，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢。你知道他们洗澡可这点钱还不够男人们吃顿饭呢。你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买个要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买个东西。哪样不得千把块啊，你省来省去是为谁啊。东西。哪样不得千把块啊，你省来省去是为谁啊。我是过来人，女人千万要对自己好
10、一点。省来省去我是过来人，女人千万要对自己好一点。省来省去可能都是给别人省的。可能都是给别人省的。”携手盈庄 共创未来人力人力:盈庄国际盈庄国际 我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你。我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你。不能吸引男人了，男人就更有理由，花天酒地，寻花不能吸引男人了，男人就更有理由，花天酒地，寻花问柳了。再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年问柳了。再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊。你这样不注意打扮自己就是在轻，带出去有面子啊。你这样不注意打扮自己就是在给别的女人留空子啊。不小心让坏女人就把自己的家给别的女人留空子啊。不小心让坏女人就把自己的
11、家庭给毁了。后悔也来不及了。还不如把自己打扮得漂庭给毁了。后悔也来不及了。还不如把自己打扮得漂亮些。能把老公留住。让家庭幸福美满。这几个钱又亮些。能把老公留住。让家庭幸福美满。这几个钱又算得了什么啊！算得了什么啊！”携手盈庄 共创未来人力人力:盈庄国际盈庄国际n你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房子，睡咱们的老公，泡咱们的子，住咱们的房子，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友男朋友n此言就像屠龙刀，宝刀一出，无人争锋。此言就像屠龙刀，宝刀一出，无人争锋。举举手掏钱。
12、这就是手掏钱。这就是找理由，找感觉。找理由，找感觉。携手盈庄 共创未来 人力人力:盈庄国际盈庄国际nC、力士香皂与舒肤佳、力士香皂与舒肤佳n因此我坚信卖东西就是卖感觉找理由。因此我坚信卖东西就是卖感觉找理由。再好的产品，再著名的品牌，如果找不再好的产品，再著名的品牌，如果找不到一个让顾客心动的理由。顾客照样不到一个让顾客心动的理由。顾客照样不买。买。携手盈庄 共创未来 总结总结:盈庄国际盈庄国际 综合以上的问题，哪些是我们可以综合以上的问题，哪些是我们可以马上做的呢？马上做的呢？活在当下活在当下.马上行动马上行动携手盈庄 共创未来总结总结:盈庄国际盈庄国际n一一.强化与品牌的合作强化与品牌的合
13、作n价格优势绝不是专营店的制胜的法宝。强化价格优势绝不是专营店的制胜的法宝。强化与品牌的合作，提升的不仅仅是产品品质的与品牌的合作，提升的不仅仅是产品品质的保障，还有更多，如培训、陈列、管理、消保障，还有更多，如培训、陈列、管理、消费者教育等等精细化操作水平。撤出店主收费者教育等等精细化操作水平。撤出店主收益型的品质低劣的商品。重点销售可依赖的益型的品质低劣的商品。重点销售可依赖的名牌产品才是长久之计。名牌产品才是长久之计。携手盈庄 共创未来总结总结:盈庄国际盈庄国际n二二.构筑信赖舒适的以销售为中心的卖场环境。构筑信赖舒适的以销售为中心的卖场环境。n 改善店铺的形象，为使顾客自由自在的体验商
14、改善店铺的形象，为使顾客自由自在的体验商品，变化内部环境；改善店铺的专业性陈列品，变化内部环境；改善店铺的专业性陈列-季节季节陈列，促销陈列，重点主推陈列。合理的线路设计；陈列，促销陈列，重点主推陈列。合理的线路设计；（金三、银四、钻石角）；完善卖场管理的细节，（金三、银四、钻石角）；完善卖场管理的细节，保持店铺内外清洁。保持店铺内外清洁。携手盈庄 共创未来总结总结：五觉感受营销 n一、视觉感受，吸引眼球一、视觉感受，吸引眼球 n二、听觉感受，激发心跳二、听觉感受，激发心跳 n三、触觉感受，身临其境三、触觉感受，身临其境 n四、嗅觉感受，诱惑心动四、嗅觉感受，诱惑心动 五、味觉感受，产生行动五
15、、味觉感受，产生行动 携手盈庄 共创未来总结总结:盈庄国际盈庄国际n三三.提升导购员的素质与专业水准。提升导购员的素质与专业水准。n充分利用有实力的品牌和上流合作伙伴的培充分利用有实力的品牌和上流合作伙伴的培训资源。要知道，训资源。要知道，n 要想成功就必须跟成功者学习。与成要想成功就必须跟成功者学习。与成功者为伴。功者为伴。携手盈庄 共创未来学习力学习力=竞争力竞争力携手盈庄携手盈庄 共创未来共创未来过去.现在现在.未来昨天，今天，明天n活在当下活在当下总结总结:盈庄国际盈庄国际携手盈庄 共创未来所以我们要懂得：所以我们要懂得：为消费者考虑，才能赢得胜利为消费者考虑，才能赢得胜利与强者合作，才能赢得进步与强者合作，才能赢得进步美的事业路还很长美的事业路还很长我们还在路上我们还在路上在路上在路上学习是为未来美好生活做准备学习是为未来美好生活做准备携手盈庄携手盈庄 共创未来共创未来
