1、店铺货品管理相关知识課程大綱課程大綱商品上市及促銷的項目管理 店鋪展示 商品上市行事曆 商品陳列說明營業活動的項目管理 影響零售業績的主要因素 商品行銷及促銷活動探討 商品的存貨管理商品採買的項目管理開始之前.1.入店率?還是客單價.2.業績的迷思 3.溝通的重要性P D C A(Plan -Do Check Action)執行檢查動作計劃運用項目管理的觀念啟動規劃執行監控結案課程大綱商品上市及促銷的項目管理商品上市及促銷的項目管理 店鋪展示店鋪展示 商品上市行事曆商品上市行事曆 商品陳列說明商品陳列說明營業活動的項目管理 影響零售業績的主要因素 商品行銷及促銷活動探討 商品的存貨管理商品採買
2、的項目管理項目管理 商品上市及促銷執行啟動規劃執行監控結案啟動 主動部份(商品的行銷活動由品牌主導)取得所公司的商品上市及陳列時間表商品上市及陳列時間表 取得商品採購商品採購 /商品進貨明細表商品進貨明細表 取得商品業績計劃表商品業績計劃表 取得店鋪平面圖店鋪平面圖 被動的部份(商品的促銷及折扣活動)促銷的款式 促銷的活動方式項目管理 商品上市及促銷執行規劃 主動部份(商品的行銷活動由品牌主導)取得店鋪平面圖 商品陳列區域規劃商品陳列區域規劃 商品的輔助陳列道具輔助陳列道具 相關商品的搭配組合(櫥窗,3 個單元,2 個單元 及1個單元)商品的陳列及上市日期安排陳列及上市日期安排 (一線一線,二
3、線二線,主要主要.).)外包的陳列人員 相關的商品知識手冊商品知識手冊 商品的銷售商品的銷售 /陳列獎勵陳列獎勵 備案的陳列方法(商品不足的中島陳或缺貨的備案)製作陳列手冊項目管理 商品上市及促銷執行規劃 被動的部份(商品的促銷及折扣活動)取得店鋪平面圖 商品促銷陳列區域規劃 商品的輔助陳列道具 相關商品的搭配組合(櫥窗,3 個單元,2 個單元 及1個單元)促銷開始日期安排(一線,二線,主要.)零售終端的陳列方式 商品的銷售/陳列獎勵 促銷方式及員工的教育訓練 製作活動陳列手冊項目管理 商品上市及促銷執行執行 主動及被動部份 依據陳列手冊準備陳列用的輔助道具 陳列人員的陳列訓練 下游廠商的外包
4、陳列 指導並執行各零售終端店鋪的活動商品陳指導並執行各零售終端店鋪的活動商品陳列列 商品搭配手冊及銷售重點 陳列完成後,完成店鋪及區域的照相回饋項目管理 商品上市及促銷執行監控 商品上市及促銷活動(主動及被動)陳列區是否完整(櫥窗櫥窗,商品的搭配商品的搭配,POP)導貨員對活動業績的掌控及商品的熟知度導貨員對活動業績的掌控及商品的熟知度 銷售進度的掌控,業績的預估,相關風險的後續評估.績效報表的提報及相對的因應計劃 是否有地區性的活動調整或變更(延後/提早上市).項目管理 商品上市及促銷執行結案 商品上市及促銷活動(主動及被動)陳列的效果修正及經驗學習陳列的效果修正及經驗學習 與下游廠商的驗收
5、及經驗學習項目管理 商品上市及促銷執行店舖展示店舖展示店外環境 乾淨的櫥窗 顯示營業時間 燈光亮起 門口開啟 招牌乾淨及亮起令店舖於舖外看來是”歡迎客人”的店舖展示店舖展示店內環境 乾淨的地面及傢俱 燈光亮起及射向產品 播放正確的音樂及影片 電視及營螢幕正常運作 收銀處整齊 根據店舖的陳列計劃陳列店舖是已準備就緒招待客人店舖展示店舖展示客人購物分類 我們可以做甚麼?有計劃的購物n 清晰的產品分類n 放置相關的附加推銷產品n 指示牌(產品分類)被推動的購物n 櫥窗/店內陳列定期更換n 指示牌店舖展示店舖展示層次分類1.系列分類n專業運動n運動流行n休閒運動2.產品類目n鞋n衫n配件3.性別n男n
6、女4.運動種類n籃球n足球n網路n訓練商品展示二、產品、圖片及指示牌必須一致 例：鞋必須有相對的背板配合三、方便客人 店舖門口至店內的陳列需由矮至高陳列，令客人可以於門口看到全店 每個架的最外一件衫必須向外陳列，以便客人查看店舖展示店舖展示商品上市行事曆商品上市行事曆商品上市日期：商品陳列準備:店鋪數量:新品上市陳列範例(1/4)商品上市款式示意新品上市陳列範例新品上市陳列範例(2/4)陳列輔助道具示意新品上市陳列範例新品上市陳列範例(3/4)商品陳列示意新品上市陳列範例(4/4)評定陳列的準則評定陳列的準則 (1/2)(1/2)一、合時(Timeliness)有關產品是否適合該季節 有否配合
7、廣告及店內推廣等 有否定期更換(最好為二星期一次)二、整潔(Cleanliness)是否所有陳列位置均清潔整齊 產品是否整齊地陳列三、銷售能力(Selling Power)陳列的產品是否有存貨 有關存貨是否於陳列產品附近 產品是否有價錢牌四、佈置(Arrangement)陳列是否平衡 主打產品是否陳列焦點 產品的顏色是否協調五、技術質素(Technical Quality)燈光是否正常運作價錢牌是否隱藏於產品內 陳列產品是否已熨評定陳列的準則評定陳列的準則(2/2)店鋪內的商品再教育商品組合及搭配 新商品的設計原理 新商品的材質說明 可搭配的相關商品 將商品轉成(特點,好處,利益)轉成商品的銷
8、售賣點,並在商品的早會上開會.搭配的活動說明 該新系列商品銷售目標(專屬球鞋,套裝.)是否有活動的組合 激勵獎金重要參考表格商品上市行銷行事曆商品的單元上市商品陳列/搭配手冊商品陳列檢核表課程大綱商品上市及促銷的項目管理 店鋪展示 商品上市行事曆 商品陳列說明營業活動的項目管理營業活動的項目管理 影響零售業績的主要因素影響零售業績的主要因素 商品行銷及促銷活動探討商品行銷及促銷活動探討 商品的存貨管理商品的存貨管理商品採買的項目管理項目管理 營業活動及業績管理啟動規劃執行監控結案業績目標業績衝刺行銷,促銷活動達成率%?庫存週轉率?期末庫存啟動 了解各區域或都市的營業目標 製定各店櫃的當季及當月
9、的業績目標項目管理 營業活動及業績管理規劃 對當月的業績目標及活動規劃做範圍的確認當月的業績目標及活動規劃做範圍的確認 商品上市的到貨進度規劃到貨進度規劃 商品上市的活動及陳列進度規劃活動及陳列進度規劃 零售終端店鋪的商品終端店鋪的商品,搭配及業績目標訓練規劃搭配及業績目標訓練規劃 活動相關的費用預估(櫥窗,輔助陳列道具,外包)相關活動的負責人溝通規劃 對於業績達成的活動備案(A案或 B案)項目管理 營業活動及業績管理執行 業績進度業績進度發佈發佈,掌握業績的進度掌握業績的進度 對導貨員的教育及銷售品質到位 零售終端店鋪的陳列氛園檢核(主動行銷,被動促銷)各終端店鋪的人員的訓練執行 或 再訓練
10、再訓練 相關資訊的發佈給予利害關係人項目管理 營業活動及業績管理監控 每月的目標是否如期達成?若未能達成,是否有促銷的備案備案?商品是否一如商品上市的行銷表執行?營業目標是否要修正及調整修正及調整?活動的成本是否掌控得宜?各零售終端店鋪是否陳列到位,氛圍到位.各零售店鋪的人員表現及獎勵.整月的活動績效報告及預估活動績效報告及預估 相關的利害關係者管理 是否有任何已預估或未預估的風險的產生是否有任何已預估或未預估的風險的產生 外包的合約管理及工程製造完成項目管理 營業活動及業績管理結案 各區域各區域,都市都市,到各店鋪的業績達成檢討及經驗學習到各店鋪的業績達成檢討及經驗學習.各區域各區域,都市都
11、市,到各店鋪的商品採買方向檢討及經驗學習到各店鋪的商品採買方向檢討及經驗學習.下游及發包廠商的績效檢核項目管理 營業活動及業績管理影響零售業績的主要因素(KPI)零售終端店鋪業績掌控的五大指標 1.營業額=交易客數*平均交易單價 2.交易客數=通行客數*顧客入店比率(入店客數/通行客數)*顧客交易比率(交易客數/入店客數)3.平均交客單價=平均購買商品數*購商品平均單價所以 營業額營業額 =通行客數通行客數 (1)(1)*顧客入店比率顧客入店比率 (2)(2)*顧顧客交易比率客交易比率 (3)(3)*平均購買商品數平均購買商品數 (4)(4)*購買商品購買商品平均單價平均單價 (5)(5)影響
12、零售業績的主要因素(KPI)通行客數(1)商店的立地條件顧客入店比率(2)店鋪特性,櫥窗展示陳列,店面佈置,促銷活動展示,商品服務機能.顧客交易比率(3)公司整體商品力及販賣力的發揮,裝潢氛圍,商品構成特色 展示陳列效果,導貨員服務態度,待客技巧表現平均购买商品數(4)商品收集的齊全性,做一系列提供顧客關連的商品需求,銷售人員的商品知識,“量”的提升购买商品平均單價(5)“值”的提高,整體商品系列的訂價其他相關的重要指標業績的達成率=實際營業金額/業績目標*100%業績的成長率=(實際營業金額/去年同期業績)1*100%商店的營業面積坪效=實際營業業績/營業面績商店的人員產能績效=實際營業業績
13、/導貨員的人數與同業業績的比較改善營業業績的方法零售業績的 KPI 表其他相關重要指標商品陳列檢核表利用”標竿法”去正面影響業績 平均指標 達成的最低標 超過目標的第一目標,第二目標,第三目標 未能達到以上的目標時，相關配套的促銷方案百貨公司或連鎖店的促銷模式-會員卡 或 聯名卡/Co-brand card 週年慶/Anniversary sale 特殊節日 10 1黃金周,情人節,母親節.新品發表會 促銷”ONLY”獨家,”MUST BUY”必買.個案及經驗分享-今年的百貨公司週年慶 你 注意了嗎 積點兌換 滿千送百 摸彩送奬,房子,車子,鑽石,機票 信用卡.點數加倍,回饋禮 各單一品牌的贈
14、品回饋個案討論-如何在不景氣的時空下,做促銷?如何在沒有折扣的情形下,做促銷?商品存貨管理產品生命週期型式 流行商品及新商品的生命週期導入期時 間銷售額成長期成熟期飽和期衰退期產品生命週期型式 高度流行性商品導入期時 間銷售額快速成長期衰退期高度流行性商品產品生命週期所有的商品不論其為一般性商品或高流行感度商品,均有其生命週期.商品的生命週期,往往取決在商品上市的行事曆以及商品銷售的速度.商品在上市的初期,應藉由公司的主動行銷計劃達到商品造勢的銷售佳績,做整體性的銷售.避免商品的提早或延後上市,以免造成單品的暢銷,損失了整體的業績.過時或更多的庫存,便會造成”滯銷品“.商品類別的分類概念(1/
15、2)基本的存貨決策 零售業的商品種類 多樣性 產品線數量是多樣。表示購貨的選擇性 類別性 商品的類別。如：褲子,裙子.廣度 商品之不同式樣、顏色、大小的數量。深度 商品分類的細度基本的存貨決策 商品分類 目的：更有效地計劃和控制存貨。分類：將類似的商品放置在一起。如：男裝 西裝,襯衫,西褲,休閒衫,女裝 運動 鞋類,球服,器具 SKU：一個好零售控制系統，每一個存貨變量均依據其存貨保存數量(SKU)。商品類別的分類概念(2/2)零售終端店鋪在商品上的規劃在商品的類別及多樣性元素 零售店鋪的硬體結構,決定商品在類別及多樣性的元素 壁面陳列的單元有多少個?多少個陳列單元可以陳列一個類別或主題的商品
16、?每個單元的陳列 SKU 數有多少?產品的配件或器具的陳列道具有多少?中島道具的陳列 SKU 數有多少個?零售終端店鋪在商品上的規劃在商品的廣度及深度的決定 此二大因素,取決在於零售終端店鋪的以往銷售紀錄.廣度及深度,在於消費者對某類商品的需求性而定.在數量,顏色及尺寸上的量,依產品的生命週期及商品上市的期間長短,再加上以往的銷售紀錄而定.Ex.款式 A 的商品銷售週期為4週,以往的銷售紀錄為每週 10件,預估其成長率為15%,而銷售率為 80%.商品的庫存量=4*10*(1+15%)/80%=57件.ABC ABC 存貨管理存貨管理020406080100102050100304070商商
17、品品 總總 款款 式式 數數 的的 佔佔 比比%608090累累 積積 業業 績績 的的 佔佔 比比%A 類類商品商品B 類類商品商品C 類類商品商品Class 監察銷售及存貨情況的頻密程度補貨的頻密程度存貨A高高第一優先B中中第二優先C低低最後存貨管理存貨管理存貨周轉率存貨周轉率即Stock Turn/Stock Turnover指特定數量的存貨於特定時間內成功銷售的次數存貨周轉率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨成本存貨周轉率存貨周轉率過去12個月的銷售件數 店內存貨件數月份May 04Jun 04Jul 04Aug 04Sep 04Oct 04Nov 04Dec 04Jan
18、05Feb 05Mar 05Apr 05銷售數量111111111111產品A：店內現時存貨件數：3件存貨周轉率：12(12個月的銷售件數)3(店內現時存貨件數)=4存貨月數(Stock-holding month)：12個月 存貨周轉率 12個月 4=3個月(即每件貨平均存3個月才出售)存貨周轉率存貨周轉率MthMay 04Jun 04Jul 04Aug 04Sep 04Oct 04Nov 04Dec 04Jan 05Feb 05Mar 05Apr 05Sales111111111111產品B：店內現時存貨件數：2件存貨周轉率：12(12個月的銷售件數)2(店內現時存貨件數)=6存貨月數(S
19、tock-holding month)：12個月 存貨周轉率 12個月 6=2個月(即每件貨平均存2個月才出售)存貨周轉率存貨周轉率存貨周轉率存貨周轉率存貨周轉率越快，即越少資金用於購置存貨如何訂存貨如何訂存貨步驟一：預計未來的銷售額預計銷售額:八月(貨品A)=10件步驟二：檢查店內現有存貨及已安排的來貨數量店內現有存貨：10件步驟三：計算存貨周轉率(存貨月數)存貨月數:10件/10件=1個月步驟四：當存貨月數低於預設下限，就需要訂貨存貨月數下限:1.5個月(或 1.5個月X10件=15件)存貨月數上限:2.5個月(或 2.5個月X10件s=25件)已計算存貨月數為:1個月，比存貨月數下限少，
20、需訂貨訂貨數目:存貨上限 店內現有存貨25件 10件=15件步驟五：因應店舖存貨空間調整訂貨數量貨品 ABC分類店內現有存貨 預計未來銷售額存貨月數下限存貨月數上限PA30件20件2個月3個月QC25件5件1個月2個月RC12件9件1.5個月2.5個月SB20件20件2個月3個月TC25件6件1個月2個月如何訂存貨如何訂存貨貨品ABC分類店內現有存貨預計未來銷售額存貨周轉率(X)存貨月數下限(Y)存貨月數上限是否需要訂貨(XY=需要)計算訂偵數量PA30件20件30/20=1.5個月2個月3個月需要3x20-30=30件QC25件5件25/5=5個月1個月2個月不需要-RC12件9件12/9=
21、1.33個月1.5個月2.5個月需要2.5x9-12=10.5 或11件SB20件20件20/20=1個月2個月3個月需要3x20 20件=40件TC25件6件25/6=4.2個月1個月2個月不需要-如何訂存貨如何訂存貨用ABC Class去調整訂貨數量R是Class C的產品，存貨預計可維持1.33個月，而此店每星期來貨一次，固 R是次不訂貨S是Class B的貨品而P是Class A的貨品 建議：P訂10件：令P達到存貨月數下限的數目，減低缺貨的可能性 S訂10件：令S更接近存貨月數下限(下限為2個月，未訂貨時存貨周轉率為1個月，訂貨後為1.5個月)如何訂存貨如何訂存貨銷售分析的概念銷售最
22、好/最差的貨品-80/20 法則 真正 80%的營業業績,是從 20%的商品款式中得到的.所以在暢銷商品,為主力銷售及採買商品,需要重點去分析及跟進.在其他的 80%商品款式中,為下一波段商品流行的預告,需注意消費者的反應,以為下次採買的依據.個案探討銷售分析的要素平均銷售率 類別平均銷售率 款式的銷售率 款式,剪裁 銷售分析的概念(1/2)一般可以用以下的二個數據去衡量商品的暢銷程度:商品的銷售率%和 折扣率%銷售率銷售率%=%=銷售件數銷售件數 /進貨件數進貨件數 *100%100%折扣率折扣率%=%=實銷價格實銷價格 /商品訂價商品訂價 *100%100%Ex.款式A:銷售率 90%,折
23、扣率 80%款式B:銷售率 85%,折扣率 70%請問那一個為較暢銷的款式 銷售分析概念(2/2)商品銷售分析 銷售率 by Category 商品銷售率 了解商品目前銷售狀況(=銷售量/進貨量)-平均的銷售進度如何?-相對於時間,進度是否落後?-那一類別進度落後?額外的資訊-商品平均單價/價格帶(=商品總產值/進貨量)-商品的折扣率(銷售額/銷售原價)商品分析個案研究 商品分析個案研究 商品分析個案研究 商品分析個案研究 造成商品促銷的原因:商品採買原因商品採買原因 款式錯誤 商品下單量過多零售店鋪陳列原因零售店鋪陳列原因 貨品搭配不當 沒有給機會展示貨品商品導貨員商品導貨員 -缺乏商品知識
24、 缺乏銷售技巧商品本身的問題商品本身的問題 -價格問題 貨品本身 布料,款式,顏色,尺碼,.等 回顧一下回顧一下零售業績的主要零售業績的主要KPI KPI 分析分析,做下應對計劃做下應對計劃重要參考表格商店的主要 KPI表格其他重要指標的表格商品銷售分析表格課程大綱商品上市及促銷的項目管理 店鋪展示 商品上市行事曆 商品陳列說明營業活動的項目管理 影響零售業績的主要因素 商品行銷及促銷活動探討 商品的存貨管理商品採買的項目管理商品採買的項目管理項目管理-採買要點啟動規劃執行監控結案項目管理-採買要點啟動:確認採買季節的營業額預估營業額預估 經銷商及加盟商的業績預估 碓認採買季節的採買金額採買金
25、額,採購量預估採購量預估 商品的折扣率%.商品的銷售率%了解商品企劃的重點商品企劃的重點 流行主題(主要的輪廓線,材質,顏色搭配)品牌主題/事件項目管理 採買要點規劃(1/2):確認市場及店鋪的行銷活動 主要的品牌市場行銷活動(品牌類別,款式)主要的通路行銷活動 主要的零售店鋪行銷促銷活動 新設店鋪新設店鋪商品規劃 新開設店鋪的月份及營業額預估 新設店鋪風險預估及應對項目管理 採買要點規劃(2/2):確認商品企划重点 重点货品 搭配方法 顏色组合 店鋪商品規划 整體部署 品牌類別/系列部署及每款訂量 各類別/款式部署及訂量 顏色範圍 尺碼範圍項目管理 採買要點執行 確認商品系列結構 挑選款式
26、款式回顧及產品結構回顧 單款下量 下單前(各類別最暢銷款的前 10 大回顧)單款數量調整 顏色分析 尺碼確認項目管理 採買要點監控 採買前採買前 營業額預估表營業額預估表 採買金額預估表採買金額預估表 採買計劃表採買計劃表 採買中採買中 商品訂貨單商品訂貨單 商品類別分析單商品類別分析單 採買後採買後 商品採買的差異分析商品採買的差異分析 主要行銷計劃及商品市波動主要行銷計劃及商品市波動項目管理 採買要點結案 商品采規買預估及實際採買的經驗學習 下次採買方向的修正商品採購其乃為零售業的神經中樞成功的採購運作,必需做到以下五點 準確地提供消費者所需的商品準確地提供消費者所需的商品 能提升零售形象
27、能提升零售形象,又能鼓勵消費者重覆消費又能鼓勵消費者重覆消費 提升零售的整體獲利提升零售的整體獲利 讓資金獲得最好的掌控讓資金獲得最好的掌控 零售庫存的降低零售庫存的降低影響採購的因素內部 過去的銷售記錄 最佳的銷售時段 最暢銷的尺寸 最暢銷的線條/版型 顧客調查 面談 問卷調查 觀察 顧客的反應/建議影響採購的因素外部 流行色預測 試(提前2年)紗線展(Pitti Flatti)布料展(Pitti Vision,Interstoff/提前 1年)設計師展 成衣展 專業/貿易雜誌 國際主要運動賽事影響採購的因素外部 雜誌/書報 電視/電影 街頭流行,青少年文化,次文化 同業的競爭品牌 國外的競爭 非同業的連結 地區的採購代表 廠商的資訊感恩感恩!參考表格及附件商品上市行事曆陳列檢核表零售營運指標分析表店櫃屬性及陳列量分析表商品上市說明(如前)商品分析個案(如前)2006SS 商品上市行事曆
