1、支局包裹业务市场开发支局包裹业务市场开发支局包裹业务市场开发支局包裹业务市场开发课程内容课程内容一、发展思路一、发展思路 二、市场细分二、市场细分三、市场开发三、市场开发 一、邮政包裹业务发展思路一、邮政包裹业务发展思路健全管理机构健全管理机构强化窗口服务强化窗口服务突出发展重点突出发展重点优化业务流程优化业务流程适时推出新品适时推出新品重塑产品品牌重塑产品品牌做大邮政包裹业务规模做大邮政包裹业务规模二、邮政包裹业务市场细分二、邮政包裹业务市场细分（一）单位市场（一）单位市场 （二）个人市场（二）个人市场（一）单位市场（一）单位市场邮购邮购军营军营货样货样退货退货特色特色校园校园礼品礼品批量批
2、量（一）单位市场（一）单位市场批量大批量大效益好效益好竞争激烈竞争激烈主要市场主要市场注重服务注重服务（二）个人市场（二）个人市场 友情友情爱情爱情乡情乡情亲情亲情零星零星（二）个人市场（二）个人市场零星少零星少有潜力有潜力基础市场基础市场注重品牌注重品牌三、邮政包裹业务市场开发邮政包裹业务市场开发（一）搜集信息（找）一）搜集信息（找）（二）抓住重点（干）（二）抓住重点（干）（三）开拓创新（挖）（三）开拓创新（挖）（一）搜集信息（找）（一）搜集信息（找）1 1、内部信息、内部信息 邮政数据库邮政数据库 与其他业务联合推介与其他业务联合推介 2 2、外部外部信息信息 各各行行各各业业 竞争对手竞
3、争对手（二）抓住重点（干）（二）抓住重点（干）1、抓地区重点、抓地区重点 东部：商包、网络、季节性和特色市场；东部：商包、网络、季节性和特色市场；中西部：土特产包裹；中西部：土特产包裹；城市：校园、军营、民工、劳务输出市场；城市：校园、军营、民工、劳务输出市场；农村：农副产品、土特产市场。农村：农副产品、土特产市场。2、抓行业重点、抓行业重点 制造业、批发业、进出口、贸易、通讯业、金制造业、批发业、进出口、贸易、通讯业、金融、保险、服务业等市场。融、保险、服务业等市场。3、抓市场重点、抓市场重点 军营、校园、礼品、邮购军营、校园、礼品、邮购军营包裹市场军营包裹市场案案 例例潍坊潍坊郊区郊区局收
4、寄复退军人包裹营销案例局收寄复退军人包裹营销案例案案 例例 背景分析背景分析 复退军人情况复退军人情况:（复员复员时间、时间、军营军营分布、分布、复员复员人人数、数、预计预计业务量）业务量）2005年年11月份，全市共有分布月份，全市共有分布7个县市区的个县市区的18个部队，个部队，约约3000名战士复员，其中名战士复员，其中 50以上的复员官兵集中在以上的复员官兵集中在市郊的市郊的5所部队，约所部队，约1500人复退。按照人复退。按照60%的人需办理的人需办理托运，按人均托运，按人均2件计算，共约件计算，共约1800件包裹。件包裹。竞争对手情况竞争对手情况:（信誉、价格、服务）（信誉、价格、
5、服务）运输公司运输公司 铁路部门铁路部门 案案 例例营销过程营销过程 情感营销奠定基础情感营销奠定基础 流动服务赢得市场流动服务赢得市场 案案 例例营销效果营销效果 此次军包营销共收寄包裹此次军包营销共收寄包裹14571457件件，收入，收入5316753167元，市场占有率接近元，市场占有率接近8 80%0%（铁路占（铁路占1 10%0%；其他占其他占10%10%），所有包裹资费均未实行优惠。），所有包裹资费均未实行优惠。案案 例例总结分析总结分析 部队支持部队支持 准备充分准备充分 组织严密组织严密 协同配合协同配合 亮点：亮点：铁路提供免费包装；邮政采取流动服务。铁路提供免费包装；邮政采
6、取流动服务。校园包裹市场校园包裹市场案案 例例中国石油大学中国石油大学（华东）（华东）毕业生包裹营销案例毕业生包裹营销案例 案案 例例背景分析背景分析 毕业生情况毕业生情况：（离校离校时间、时间、生源和去向生源和去向、毕业人毕业人数、数、业务量）业务量）中国石油大学（华东）是国家重点院校，在校学生中国石油大学（华东）是国家重点院校，在校学生23000多人，生源来自全国各地，其中多人，生源来自全国各地，其中65%的学生来自农的学生来自农村。村。2005年毕业学生近年毕业学生近4000多人，其中约有多人，其中约有1600名学生名学生的行李需要托运，根据往年揽收经验可以测算：按人均的行李需要托运，根
7、据往年揽收经验可以测算：按人均2.5件计算，大约有包裹件计算，大约有包裹4000件左右。件左右。竞争对手竞争对手情况：情况：（信誉、价格、服务）（信誉、价格、服务）中铁快运中铁快运 鑫海物流鑫海物流 华宇物流华宇物流案案 例例 前期准备前期准备 走访走访 沟通沟通 配置配置 培训培训 选择场地选择场地案案 例例 前期宣传前期宣传 宣传单宣传单:“致中国石油大学（华东）的一封信致中国石油大学（华东）的一封信”学生宣传学生宣传:招募招募10名勤工俭学学生，男女搭配进行宣传名勤工俭学学生，男女搭配进行宣传 条幅宣传条幅宣传:“款款深情送莘莘学子、邮政伴您一路行款款深情送莘莘学子、邮政伴您一路行”；“
8、邮政祝您学业有成、为您提供邮政祝您学业有成、为您提供三免三免服务服务”案案 例例实施效果实施效果 共收寄包裹共收寄包裹24402440件，创收件，创收8.58.5万元，市场占有万元，市场占有率达到率达到61%61%；中铁快运揽收包裹中铁快运揽收包裹12001200件左右件左右，市，市场占有率场占有率30%30%；其他占；其他占9%9%。亮点：亮点：策划到位；宣传到位。策划到位；宣传到位。军营、校园包裹市场特点军营、校园包裹市场特点u周期性周期性u集中性集中性u分散性分散性 计划、周密、借力、协调。计划、周密、借力、协调。礼品包裹市场礼品包裹市场案案 例例北京西区商函中心开发北京西区商函中心开发
9、中国中国银行礼品银行礼品包裹案例包裹案例案案 例例背景背景 中国银行是北京西区商函中心的大客户，北中国银行是北京西区商函中心的大客户，北京西区多年来为其提供帐单邮寄服务。京西区多年来为其提供帐单邮寄服务。2006年，年，得知中国银行为提高其发卡量（奥运卡、都市得知中国银行为提高其发卡量（奥运卡、都市卡），在全国范围内开展卡），在全国范围内开展“刷卡有礼刷卡有礼礼品赠送礼品赠送”活动。活动。案案 例例开发过程开发过程 发现商机发现商机 加强沟通加强沟通 了解流程了解流程 制定方案制定方案 赢得业务赢得业务 案案 例例实施效果实施效果 第一批第一批“奥运卡礼品包裹奥运卡礼品包裹”寄出包裹寄出包裹5
10、万余万余件，实现收入件，实现收入40多万元。多万元。第二批第二批“都市卡礼品包裹都市卡礼品包裹”寄出包裹寄出包裹2万件，万件，实现业务收入实现业务收入25万元。万元。两次共寄出两次共寄出7万余件，实现业务收入万余件，实现业务收入65万多万多元。元。u 全方位：全方位：发卡、宣传、对帐、维护客户、信息反馈等发卡、宣传、对帐、维护客户、信息反馈等全方位服务，形成了一个闭环；全方位服务，形成了一个闭环；u 个性化：个性化：专人清点拉运；设置专门库房存放、专人看专人清点拉运；设置专门库房存放、专人看管调度；专人邮寄和退件处理；管调度；专人邮寄和退件处理；u 超值性：超值性：仓储、封装、邮寄、退件处理的
11、仓储、封装、邮寄、退件处理的“一条龙一条龙”服务。服务。礼品包裹市场特点礼品包裹市场特点（三）开拓创新（挖）（三）开拓创新（挖）1、创新思路、创新思路 “代客取包代客取包”（逆向思维，从源头公关）逆向思维，从源头公关）减轻学生和学校负担；宣传邮政业务和品牌；经济减轻学生和学校负担；宣传邮政业务和品牌；经济效益和社会效益；建立良好合作关系。效益和社会效益；建立良好合作关系。2、创新市场、创新市场 “无中生有无中生有”（如：思乡月活动）（如：思乡月活动）“一地一品一地一品”（湖北局的家乡包裹）（湖北局的家乡包裹）通过造势、造市，达到培育市场，做大规模，实现通过造势、造市，达到培育市场，做大规模，实现共赢的目的。共赢的目的。小小 结结1、树立信心、树立信心2、整合资源、整合资源3、扬长避短、扬长避短4、注重细节、注重细节5、开拓创新、开拓创新市场无止境市场无止境 明天会更好！明天会更好！谢 谢！
