1、孤单资源的经营管理 背靠金山持续开发背靠金山持续开发 一、持续经营一、持续经营 管理有流程管理有流程 二、区域经营二、区域经营 永续可开发永续可开发 孤儿保单服务 流程管理简介 组经理日常管理的基石组经理日常管理的基石 3 孤单资源对收展队伍意味着什么 立足之本立足之本 生存之道生存之道?如果没有孤单资源，收展将成无源之水，无本之木！?如果不能充分运用，与营销就没有区别，优势殆尽！4 金矿金矿 金子 5 收展队伍目前使用孤单资源的现状 现状 面面访访率率低低 使使用用率率低低 嫌嫌贫贫爱爱富富 挑挑肥肥拣拣瘦瘦 最终导致：不规范、无标准、无效率。最终导致：不规范、无标准、无效率。6 孤儿保单服
2、务流程管理最终目的 规范孤单服务流 1 流流程程管管理理的的最最终终目目的的有效开发孤单资源 2 3 提高客户满意度 提高伙伴收入 促进收展团队成长程 4 5 7 签收 落实 顾问式服务 服务清单 建立 客户卡 查询 充实 保单体检 客户卡 电话 核实 最新信息 面访 做好 约访客户 访前准备 8 寻找服务的寻找服务的N个理由个理由 续续期期缴缴费费提提醒醒 告告知知派派送送红红利利 协协办办信信息息变变更更 通通知知协协办办给给付付 协协办办理理赔赔手手续续 保保单单校校正正解解说说 保保单单检检视视规规划划 新新品品服服务务告告知知 提提供供资资讯讯知知识识 节节日日生生日日祝祝福福 9
3、正常件面访服务的服务标准正常件面访服务的服务标准 对于正常件保对于正常件保单，必须达到单，必须达到100%面访面访 每个保单年每个保单年度面访不少度面访不少于四次于四次 10 失效件面访服务的服务标准失效件面访服务的服务标准 1 签签 收收 后后 及及 时时 回回 访访 2 定定 期期 再再 访访 3 失失 效效 前前 告告 知知 损损 失失 4 及及 时时 确确 认认 并并 归归 档档 11 12?圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 区域经营区域经营 永续可开发永续可开发 内
4、容概要?区域经营概念?区域经营的意义?区域经营观念?区域经营基本活动流程?区域经营常态方法 19 什么是区域经营？区域深耕区域深耕 建建立立排排他他的的经经营营优优势势 指定服务区域 区域细耕区域细耕 20 内容概要?区域经营概念?区域经营的意义?区域经营观念?区域经营基本活动流程?区域经营的常态方法 21 区域经营的意义 1、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延 伸区域市场 2、为区域客户提供整体服务，创造公司 品牌 3、建立客户关系管理模式，提高竞争能力 4、建立忠诚客户群，提高经营效率 22 区域经营的愿景 1、收展员根植与服务区域，和客户建立长期 良好的互动关系，从而有效占领区域。2、将收
5、展队伍建成中国寿险市场最有价值的金 融服务连锁网点。23 区域经营的愿景 区域服务（基础）以孤儿保单切入到区域中，创公司品牌与收展员个人品牌 区域开拓（根本）进一步开发孤单客户，深耕区域内住户 区域占领（目标）通过持续有效的良好服务和娴熟的开拓，阻隔他人进入区域 区域垄断（境界）个人服务品牌成为客户第一 联想，区域市场阻隔顺利完 成 1-3年时间奠基 3-5年时间达到 标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。24 区域经营的特点 1、在区域中活动，可一次与多数人会面 2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 报的收集 3、有强大的辐射效果 4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能 有效延
6、伸市场 5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入 25 收展团队区域经营的优势 1、有丰富的老客户资源 2、能有效提高团队内部资源和外部资源的优化 3、改变以往“两人摆测字摊”、单人拜访的散兵游勇式展业状况。团队经营短期形成区域的人气优势、组织优势。4、随时掌握区域社区、客户动态结合公司最新资源，形成 充分的接触理由 5、深耕、广耕具绝对优势 6、有利于新人的初级育成，可训练成全能的保险从业人员 26 内容概要?区域经营概念?区域经营的意义?区域经营观念?区域经营基本活动流程?区域经营的常态方法 27 区域经营观念区域经营观念 人一人口都田有 28 区域经营观念区域经营观念 富 29 懂得呵护
7、耕耘就是 区域经营观念区域经营观念 福 30 和通情具达备礼专就业是知识 区域经营观念区域经营观念 逼 31 要辛勤耕耘需常走动 所幸世界上有“逼”这件事，我们才能超越自己，完成超出自己能力的事。于是，你该了解孟子那段话的道理了 “天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”这段话说的不是只有四个字吗？-逼你成功。32 区域经营重点平台 1、封闭小区物业管理处 2、街道办事处 3、街区老干活动中心 4、社区文化活动团体 33 区域经营规划 区域居民初识公司 享受公司附加值服务 逐步建立对你的认同度 在区域中建立良好的个人品牌 区域
8、深耕，产品不断深入 区域经营利益将持续不断得到保障 建立忠诚客户群，创造无限销售机会 34 内容概要?区域经营概念?区域经营的意义?区域经营观念?区域经营基本活动流程?区域经营的常态方法 35 区域经营基本活动流程(1/8)活动前的准备:A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手 册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒 体等 B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼 仪等 36 区域经营基本活动流程(2/8)拜访老客户及有影响力的人：A、以老客户作为区域开拓的据点 B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否
9、成功 的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的 服务和拓展策略 37 区域经营基本活动流程(3/8)自我简介的递送 A、精心设计团队及自我简介：附上相片、强调是公司专属服务队伍 B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己、通常由上而 下进行、对不在的人，也留一份 38 区域经营基本活动流程(4/8)客户资料收集?老客户定期拜访活动?定期刊物：期刊、通讯、医讯、健康知识、育儿讲座?个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊?情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周 期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、各项咨询?保全服务?区域情报据点化 39 区域
10、经营基本活动流程(5/8)与准客户建立关系：?基本问候活动：公益活动、温情活动等?完善区域资料簿?问卷表、访问表、调查表?游戏、星相测试、趣味竞争等?小礼物、小媒体?贺卡、生日卡、慰问卡?协力者、关键人物的支援 40 区域经营基本活动流程(6/8)老客户协力者化?掌握协力者的特质?留给对方深刻的好印象?把握机会自我推销?展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者?发现客户肯定点，并赞美、欣赏?建立交情，开发客户背后人脉?注意开展活动、善用礼品 41 区域经营基本活动流程(7/8)向老客户提出保障重估计划 A、利用保单整理，发现保障需求 B、善用生命周期表，进行需求分析 C、注重机会营销 D、善用
11、书信营销 42 区域经营基本活动流程(8/8)?老客户家庭综合开拓?区域深耕 43 内容概要?区域经营概念?区域经营的意义?区域经营观念?区域经营基本活动流程?区域经营的常态方法 44 保户再生法?一、步骤分析：1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足 目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动 介绍其他准客户。3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其 家属名单，亲自前往拜访，
12、拜访时不要忘了提起原保户名字。45 管区开拓法?一、步骤分析：1、立足服务区域；2、勤于走动，让住民都认识您；3、找出此区域具影响力的人物；4、拓展人际关系层面；?二、说明：用警察的“管区”概念，立足服务区域进行行销，可达到一网打尽的效果.以收费区或居民感情较亲密为基础，借助社区内早已建立的浓厚社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。46 活动吸引法活动吸引法 通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民来参加，并登记其个人资料；适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。亲情打动法亲情打动法 长期坚持为居民解决实际困难，
13、建立浓厚感情，取得高度信任；这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。47 楼道包干法楼道包干法 营业部成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行；摸清门道、住户，派送服务卡，请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务你是某幢定点服务者；一次性收集名单较全，也可建立良好深刻的第一印象。假日慰问法假日慰问法 假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节等，慰问军属、教师、工人等居民；联络感情，询问服务满意度，询问家庭困难，搜集名单。48 中心建立法中心建立法 组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯；选择口才好，有煽动性的居民，重点出击，建立影响力中心；利用居民宣传效果更好，建立中心档案。族群分类法族群分类法 通过帮助居委会工作，收集社区内名单；将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划；为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访，并邀请其来公司演讲，建立良好关系。49 建立区域簿 收展员在取得区域居民初步认同后，利用直冲式的拜访，要求区域内每个家庭填写区域簿，从而获得客户名单和资料的一种区域活动方式。50 区域经营活动遵循的原则 1、区域集中 2、反复拜访 51 结论:?区域经营：?是通过团队的力量，打造主管和团队持续发展的根据地，赢得团队长期健康发展。52 谢 谢！
