1、12目 录一、产说会运作的意义与作用一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项四、办好产说会的注意事项对公司的意义与作用对公司的意义与作用对团队的意义与作用对团队的意义与作用3从公司的角度：从公司的角度：-打造公司品牌、扩大影响力打造公司品牌、扩大影响力业务推动的助推器，提升保费平台业务推动的助推器，提升保费平台营造良好的营销氛围、提升士气营造良好的营销氛围、提升士气掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐一、产品说明会的意义与作用一、产品说明会的意义
2、与作用4-打造公司品牌、扩大影响力打造公司品牌、扩大影响力1、通过产说会能够较好的宣传公司、通过产说会能够较好的宣传公司2、建立客户对公司的信任度、建立客户对公司的信任度3、树立品牌，扩大影响、树立品牌，扩大影响5业务推动的助推器，提升保费平台业务推动的助推器，提升保费平台1 1、对于技能有限的人员帮助其促成客户、对于技能有限的人员帮助其促成客户2 2、提升客户购买力，提高保费量（氛围感染、从众、比、提升客户购买力，提高保费量（氛围感染、从众、比较较 心理）心理）3 3、提高销售效率（由一对一到一对多的销售）、提高销售效率（由一对一到一对多的销售）6打造良好的营销氛围、提升士气打造良好的营销氛
3、围、提升士气1 1、有客户拜访、追踪、有客户拜访、追踪业务员注意点业务员注意点正面积极正面积极2 2、提升业绩、提升业绩士气高涨、有效人力提升、绩优、典范带士气高涨、有效人力提升、绩优、典范带动动3 3、员工之间、团队之间、机构之间良性竞争、员工之间、团队之间、机构之间良性竞争你追我你追我 赶，共发展提升保费平台赶，共发展提升保费平台7掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐 通过产说会推动掌握业务节奏，明确工作重点，和通过产说会推动掌握业务节奏，明确工作重点，和公司步调保持一致，上下统一，达成业务目标。公司步调保持一致，上下统一，达成业务目标。8一、产品说明会的意
4、义与作用一、产品说明会的意义与作用从团队的角度：从团队的角度：加强活动量管理的手段加强活动量管理的手段提升团队自我经营意识提升团队自我经营意识提升队伍运作能力提升队伍运作能力9加强活动量管理的手段加强活动量管理的手段1 1、业务员拜访客户的理由与借口、业务员拜访客户的理由与借口2 2、通过产说会推动提升访量、通过产说会推动提升访量3 3、是团队长管理团队活动量的依据、是团队长管理团队活动量的依据10提升团队自主经营意识提升团队自主经营意识1 1、提高投入意识，有投入才会有回报；、提高投入意识，有投入才会有回报；2 2、明确自我定位，是老板而不是打工；、明确自我定位，是老板而不是打工；3 3、把
5、工作变被动为主动，由要我做变为我要做；、把工作变被动为主动，由要我做变为我要做；11提升队伍运作能力提升队伍运作能力1 1、内外勤之间的工作配合、内外勤之间的工作配合2 2、团队之间的配合与合作、团队之间的配合与合作3 3、对业务员进行系统的产品销售训练，提升技能、对业务员进行系统的产品销售训练，提升技能4 4、帮助业务员进行市场开拓、帮助业务员进行市场开拓5 5、帮业务员利用产说会促成签单、帮业务员利用产说会促成签单6 6、对业务员进行辅导、支援、对业务员进行辅导、支援12产说会运作能够给队伍带来什么？产说会运作能够给队伍带来什么？1 1、建立客户对我们的信任度、建立客户对我们的信任度2 2
6、、通过专业运作让客户了解公司、认同公司、认同产品、通过专业运作让客户了解公司、认同公司、认同产品3 3、集公司的力量帮助队伍达成销售目标、集公司的力量帮助队伍达成销售目标4 4、树立队伍的销售信心、树立队伍的销售信心5 5、以一对多的方式提高销售效率、以一对多的方式提高销售效率6 6、提高队伍的收入，促进下一步发展、提高队伍的收入，促进下一步发展13目目 录录一、产说会运作的意义与作用一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项四、办好产说会的注意事项产说会运作的流程产说会运作的流
7、程产说会运作的三阶段产说会运作的三阶段14一、产说会运作的流程成立产说会项目组，人员分工、责任明确、确定流程产说会全员启动及产品培训业务伙伴：客户邀约、门票销售、产说会预销售追踪产说会召开，现场促成、签单现场签单客户后期收款追踪，未签单客户再促成项目组：流程细化；场地落实；签单及现场奖品采购；物品采购；门票、邀请函印刷；彩排等。15会会前前准备准备一、策划宣导、氛围营造一、策划宣导、氛围营造二、有效约访、同质分类二、有效约访、同质分类三、物资准备、会场布置三、物资准备、会场布置二、产说会运作的三阶段会会中中实施实施一、一、准备工作准备工作二、产说会流程二、产说会流程三、会后总结、效果评估三、会
8、后总结、效果评估会会后后跟进跟进一、一、会后追踪会后追踪二、二、注意事项注意事项161 1、制定产说会行事历、召开功能小组会；、制定产说会行事历、召开功能小组会；2 2、大力包装、宣传产说会，利用各种场合营造火爆氛围；、大力包装、宣传产说会，利用各种场合营造火爆氛围；3 3、督促检查各组员工作的进度及完成品质；、督促检查各组员工作的进度及完成品质；4 4、组织形式的确定；、组织形式的确定；5 5、门票销售的追踪。、门票销售的追踪。成立产说会功能小组成立产说会功能小组 17会前准备：策划宣导、氛围营造客户数量客户数量客户层次客户层次预估保费预估保费签单率签单率会议成本会议成本会议形式会议形式策划
9、策划18会前准备：有效约访、同质分类 1 1、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解；、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解；2 2、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入状况及预计购买的保额等信息，功能组根据掌握情况进行场状况及预计购买的保额等信息，功能组根据掌握情况进行场次调整、座位安排；次调整、座位安排；3 3、每位准备参加说明会的客户，机构以公司名义用短信邀请，、每位准备参加说明会的客户，机构以公司名义用短信邀请，并针对重点客户告知将安排业务人员登门邀请；并针对重点客户告知将安排业务人员登门邀请；19会前
10、准备：物资准备、会场布置A.A.奖品类奖品类1 1、抽奖类奖品、抽奖类奖品、2 2、签单类奖品、签单类奖品B.B.会场装饰类会场装饰类1 1、公司及产品简介易拉宝、公司及产品简介易拉宝、2 2、横幅、横幅、3 3、欢迎牌、欢迎牌1 1套套4 4、公司台布、公司台布4 4块、块、5 5、抽奖箱、抽奖箱1 1个、个、6 6、产品海报，气球等、产品海报，气球等7 7、席卡、席卡C.C.投影类投影类1 1、笔记本电脑、笔记本电脑2 2台、台、2 2、投影仪、投影仪1 1台（最好再备用一台）台（最好再备用一台）3 3、投影幕、投影幕1 1套、套、4 4、公司介绍公司介绍、产品产品VCDVCD D.D.食
11、品类食品类水果、矿泉水等水果、矿泉水等20E.E.其它物品其它物品1 1、客户资料袋（产品宣传资料、公司介绍、客户资料袋（产品宣传资料、公司介绍/报道、产品三折报道、产品三折页、计划书、白纸等）页、计划书、白纸等）2 2、水牌、水牌3 3、剪刀、双面皎、图钉、签到本、签到笔、剪刀、双面皎、图钉、签到本、签到笔1 1支、签字笔支、签字笔2 2盒盒4 4、绶带、绶带6 6条条5 5、插线板、插线板2 2套、音频线等套、音频线等6 6、F.F.会场音乐会场音乐好日子好日子、喜洋洋喜洋洋 、风云人物风云人物、感恩的心感恩的心、爱让世界更美爱让世界更美等等21事先安排：安排一位到两位事先安排：安排一位到
12、两位肯定签单肯定签单的的客户客户，现场签单烘托，现场签单烘托氛围；氛围；对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备对业务员要求：找准对业务员要求：找准可能签单可能签单的的重点客户、重点客户、练习和客户沟通练习和客户沟通的要点的要点对主管要求：做好处理突发问题心理准备（对主管要求：做好处理突发问题心理准备（带小孩带小孩、有客户有客户晚到晚到）人员安排22会会前前准备准备一、策划宣导、氛围营造一、策划宣导、氛围营造二、有效约访、同质分类二、有效约访、同质分类三、物资准备、会场布置三、物资准备、会场布置产说会运作的三阶段会会中中实施实施一、一、准备工作准备工作二、产
13、说会流程二、产说会流程三、会后总结、效果评估三、会后总结、效果评估会会后后跟进跟进一、一、会后追踪会后追踪二、二、注意事项注意事项231 1、预备工作（产说会开始前一小时）、预备工作（产说会开始前一小时）全体工作人员到位，各岗位准备工作验收；全体工作人员到位，各岗位准备工作验收；场内外礼仪着工作装、披绶带，微笑欢迎接嘉宾到来；场内外礼仪着工作装、披绶带，微笑欢迎接嘉宾到来；客户座位席卡、矿泉水、宣传资料等摆放；客户座位席卡、矿泉水、宣传资料等摆放；音响、灯光检查；音响、灯光检查；242 2、产说会流程、产说会流程一、会前准备（秩序宣导）一、会前准备（秩序宣导）二、公司介绍碟片、暖场片播放二、公
14、司介绍碟片、暖场片播放三、有奖问答（之后会议正式开始）三、有奖问答（之后会议正式开始）四、手语舞表演四、手语舞表演五、领导致辞（之后抽取三等奖）五、领导致辞（之后抽取三等奖）六、产品讲解六、产品讲解七、礼品介绍七、礼品介绍八、沟通环节（沟通十分钟后抽取二等奖）八、沟通环节（沟通十分钟后抽取二等奖）九、宣布结束（结束前抽取一等奖）九、宣布结束（结束前抽取一等奖）25操作细节操作细节-有奖问答有奖问答1 1、提出要求、提出要求-统一举手（调动氛围）统一举手（调动氛围）2 2、对于回答错误的客户再给一次机会、对于回答错误的客户再给一次机会3 3、客户选择（要有先生有女士，不要单一性别）、客户选择（要
15、有先生有女士，不要单一性别）4 4、客户回答完毕后，请礼仪小姐送上礼品、客户回答完毕后，请礼仪小姐送上礼品5 5、掌声恭贺，表示感谢、掌声恭贺，表示感谢26操作细节操作细节-会中抽奖会中抽奖一、一次抽奖（一、一次抽奖（活跃氛围、使客户放松投入听讲活跃氛围、使客户放松投入听讲）1 1、会前准备好到会最早的客户名单（多准备几个）、会前准备好到会最早的客户名单（多准备几个）2 2、有请礼仪小姐送上抽奖箱、有请礼仪小姐送上抽奖箱3 3、请到场最早的三位来宾抽奖（适时赞美客户，营造场上氛围）、请到场最早的三位来宾抽奖（适时赞美客户，营造场上氛围）4 4、有请礼仪小姐送上礼品、有请礼仪小姐送上礼品二、二次
16、抽奖（二、二次抽奖（营造签单氛围营造签单氛围）1 1、沟通十分钟后，保单少的时候开始抽奖、沟通十分钟后，保单少的时候开始抽奖2 2、有请最早交单的两位客户（多准备几个名单）、有请最早交单的两位客户（多准备几个名单）3 3、介绍抽奖嘉宾和获奖嘉宾认识，营造氛围、介绍抽奖嘉宾和获奖嘉宾认识，营造氛围4 4、请礼仪小姐送上礼品、请礼仪小姐送上礼品5 5、面带微笑、感性、愉悦、面带微笑、感性、愉悦三、三次抽奖（三、三次抽奖（用大奖留住客户、争取沟通时间用大奖留住客户、争取沟通时间）1 1、会议结束之前、会议结束之前2 2、保费最高的客户、保费最高的客户3 3、提前和业务员及客户进行沟通、提前和业务员及
17、客户进行沟通27操作细节操作细节-礼品展示礼品展示1 1、礼仪小姐做礼品展示、礼仪小姐做礼品展示2 2、礼品介绍过程中侧重讲解生活理念或礼品的寓意、礼品介绍过程中侧重讲解生活理念或礼品的寓意3 3、通过礼品介绍调动场上氛围，强化客户购买产品欲望、通过礼品介绍调动场上氛围，强化客户购买产品欲望4 4、语言表达感性、愉悦、语言表达感性、愉悦28操作细节操作细节-现场促成现场促成1 1、提前准备填好的保单、提前准备填好的保单2 2、把握节奏，不要出现冷场、把握节奏，不要出现冷场3 3、保费高时唱保费，保费低时唱保额、保费高时唱保费，保费低时唱保额4 4、及时调动场上氛围、及时调动场上氛围5 5、场上
18、场下互动，要求业务员积极配合、场上场下互动，要求业务员积极配合6 6、唱票时声音洪亮、激动、愉悦、唱票时声音洪亮、激动、愉悦29操作细节操作细节-高额客户采访高额客户采访注意：注意：1 1、和业务员先沟通，请客户配合、和业务员先沟通，请客户配合2 2、恭喜、赞美客户、恭喜、赞美客户3 3、提出问题：买给谁？买多少？为何买？、提出问题：买给谁？买多少？为何买？4 4、当客户不知该如何回答时，要引导客户、当客户不知该如何回答时，要引导客户责任、爱心、保障责任、爱心、保障5 5、大声重复客户的回答，营造氛围、大声重复客户的回答，营造氛围氛围氛围 30三、会后总结、三、会后总结、效果评估效果评估1 1
19、、汇总签单结果、统计各部门保费、汇总签单结果、统计各部门保费、件数件数、签单率；、签单率；2 2、保费、客户分析；、保费、客户分析；3 3、召开总结会，分析产说会操作好的方面及需要改进的地、召开总结会，分析产说会操作好的方面及需要改进的地方。方。31会会前前准备准备一、策划宣导、氛围营造一、策划宣导、氛围营造二、有效约访、同质分类二、有效约访、同质分类三、物资准备、会场布置三、物资准备、会场布置产说会运作的三阶段会会中中实施实施一、一、准备工作准备工作二、产说会流程二、产说会流程三、会后总结、效果评估三、会后总结、效果评估会会后后跟进跟进一、一、会后追踪会后追踪二、二、注意事项注意事项32对团
20、队：对团队：早会总结、典范分享、话术训练、二次促成早会总结、典范分享、话术训练、二次促成对客户：对客户：1 1、内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的支持表示感谢；、内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的支持表示感谢；2 2、二天内全力追踪保费回收；、二天内全力追踪保费回收；一、会后追踪一、会后追踪 33内外勤的配合内外勤的配合-是成功产说会的基础是成功产说会的基础整体氛围营造整体氛围营造-是保证产说会效果的基础是保证产说会效果的基础会前基础训练会前基础训练是业务员提高成功率的基础是业务员提高成功率的基础前期有效沟通前期有效沟通是现场签单量的基础是现场签单量的基础会中细致运作会中细致运作-是保
21、证产说会质量的基础是保证产说会质量的基础会后及时跟进会后及时跟进-保证产说会运作的结果保证产说会运作的结果二、注意事项二、注意事项34目目 录录一、产说会运作的意义与作用一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项四、办好产说会的注意事项35会前准备会前准备会中操作会中操作会后跟进会后跟进会中讲解配合会中讲解配合研研 讨讨 发发 表表36三、产说会运作注意事项一、会前准备：（队伍准备工作）一、会前准备：（队伍准备工作）1 1、客户积累、客户积累-量是质的基础量是质的基础 梳理梳理-
22、筛选重点客户筛选重点客户 分析分析-了解客户现状、需求、关注点、购买力了解客户现状、需求、关注点、购买力 面谈面谈-让客户基本了解公司及产品让客户基本了解公司及产品2 2、话术训练：、话术训练：邀约邀约-提高参会率提高参会率面谈面谈-讲解结束后如何进行现场沟通讲解结束后如何进行现场沟通促成促成-把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧异议处理异议处理-对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单后期跟进后期跟进-对已签单或未签单客户后期如何跟进，提高回收率；对已签单或未签单客户后期如何跟进，提高回收率；373 3、重点客户
23、亲自去接，至少保证一个客户参会；、重点客户亲自去接，至少保证一个客户参会；4 4、对客户注意事项提醒：、对客户注意事项提醒：不得带小孩、按时参会、提醒手机调至静音、着装、会不得带小孩、按时参会、提醒手机调至静音、着装、会中不可提前退场尽可能全程听完、不可随意走动等中不可提前退场尽可能全程听完、不可随意走动等5 5、准备两套建议书、准备两套建议书-中档、高档，熟练讲解；中档、高档，熟练讲解；6 6、配合内勤相关工作要求。、配合内勤相关工作要求。38内勤准备工作：内勤准备工作：1 1、内勤收集客户信息，保证工作人员对参会客户信息掌握、内勤收集客户信息，保证工作人员对参会客户信息掌握、合理安排；合理
24、安排；客户信息：客户信息：姓名、年龄、性别、工作性质、家庭结构及收入、姓名、年龄、性别、工作性质、家庭结构及收入、客户需求、沟通环节、购买力、产品定位客户需求、沟通环节、购买力、产品定位等等功能组根据掌握情功能组根据掌握情况进行场次调整、座位安排；况进行场次调整、座位安排；2 2、对于每位准备参加说明会的客户，提前、对于每位准备参加说明会的客户，提前1-21-2天机构以公司名天机构以公司名义电话或短信邀请，并告知将安排业务人员登门邀请义电话或短信邀请，并告知将安排业务人员登门邀请.39二、会中操作：二、会中操作：1 1、业务员着职业装参会、遵守会场纪律；、业务员着职业装参会、遵守会场纪律；2
25、2、提醒客户遵守会场纪律；、提醒客户遵守会场纪律；3 3、业务员与客户分开就坐，避免相互影响；、业务员与客户分开就坐，避免相互影响；4 4、不要频繁给客户倒水，会前提醒客户上洗手间；、不要频繁给客户倒水，会前提醒客户上洗手间；5 5、会中不要与客户交谈，让客户安心听讲，有问题会后解决；、会中不要与客户交谈，让客户安心听讲，有问题会后解决；6 6、配合主讲人的提问，大声回答，营造氛围、带动客户；、配合主讲人的提问，大声回答，营造氛围、带动客户；7 7、唱票时对签单客户热烈鼓掌、恭贺；、唱票时对签单客户热烈鼓掌、恭贺；8 8、客户未签单不要沮丧，铺垫下次回访时间，再次面谈跟进；、客户未签单不要沮丧
26、，铺垫下次回访时间，再次面谈跟进；9 9、会议中不得有灰色负面言论，影响公司形象，影响客户；、会议中不得有灰色负面言论，影响公司形象，影响客户；40三、会后跟进：三、会后跟进：1 1、离场时，和客户约定晚上或第二天上门办相关手续；、离场时，和客户约定晚上或第二天上门办相关手续；2 2、当天晚上外勤短信跟进、问候、感谢客户，坚定客户购买、当天晚上外勤短信跟进、问候、感谢客户，坚定客户购买信心；信心；3 3、做好解决问题的心理准备；、做好解决问题的心理准备；4 4、会后内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的关怀和支、会后内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的关怀和支持表示感谢；持表示感谢；5 5、
27、业务员对已签单的客户进行追踪，重点客户安排人员陪同、业务员对已签单的客户进行追踪，重点客户安排人员陪同拜访；拜访；41会后短信会后短信尊敬的尊敬的*先生先生/女士：女士：感谢您百忙之中来参感谢您百忙之中来参加民生人寿富贵金生加民生人寿富贵金生理财座谈会。您的到理财座谈会。您的到来令我们倍感荣幸，来令我们倍感荣幸，衷心祝福您健康快乐，衷心祝福您健康快乐，万事如意！万事如意！签单后短信签单后短信尊敬的尊敬的*先生先生/女士：女士：感谢您对民生人寿的感谢您对民生人寿的信任与厚爱，您的支信任与厚爱，您的支持是我们莫大的荣幸，持是我们莫大的荣幸，衷心祝福您健康快乐，衷心祝福您健康快乐，万事如意！万事如意
28、！短信跟进短信跟进42四、会中讲解配合四、会中讲解配合1 1、熟悉讲解片、熟悉讲解片2 2、配合主讲人问答、配合主讲人问答3 3、要点内容配合、要点内容配合43目目 录录一、产说会运作的意义与作用一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项四、办好产说会的注意事项44四、办好产品说明会的注意事项一、关键点：一、关键点：执行执行是态度问题不是能力问题是态度问题不是能力问题差勤差勤只要是能找到的人都要通知到只要是能找到的人都要通知到氛围氛围外在的、内在的、神秘的、憧憬的外在的、内在的、神秘的、憧憬的训练训练技能大比武，有竞争才有进步技能大比武，有竞争才有进步典范典范差异化策略，让一部分人先富起来差异化策略，让一部分人先富起来45二、细化产说会流程，制定操作手册，严格按照操作手册步骤二、细化产说会流程，制定操作手册，严格按照操作手册步骤进行推动；进行推动；三、执行要点：三、执行要点：了解人性，对症下药，用艺术化的领导方式塑造让人羡慕了解人性，对症下药，用艺术化的领导方式塑造让人羡慕的成功产品说明会。的成功产品说明会。4647
