1、1 2022-12-242TradeSales紧密合作2022-12-243 2022-12-244l现代零售终端的划分与基本指标l连锁运营策略l大卖场运营策略l仓储量贩运营策略l便利店运营策略l折扣店运营策略2022-12-245Market share0%5%10%15%20%25%30%19941998 1999 20002001 2002 20032004 20052022-12-246便利店仓储式及会员制商店超级市场专卖店大卖场百货商店/购物中心产品广度产品深度2022-12-2472022-12-248Retailer ModalityDepartment store/shoppi
2、ng centerHypermarketCarrefour/Lotus/Hy-mart/Authan/RT-mart/Trust-martCash&CarrefourSupermarketConvenient storeLawson/Alldays/C-store/Kedi/Seven-elevenDiscount storeHualian/Lianhua/NonggongshangDiaImportant Retailer ListRetailer NameSoco Metro2022-12-2492022-12-24102022-12-24112022-12-24122022-12-241
3、3连锁连锁便利便利仓储会员仓储会员大卖场大卖场便利便利2022-12-24142022-12-2415Whats the lianhua?2022-12-24161691年年5月联华月联华商业公商业公司成立司成立97年年5月改制月改制为上海为上海联华超联华超市有限市有限公司公司98年更年更名为联名为联华超市华超市有限公有限公司司03年年7月在香月在香港挂牌港挂牌发行股发行股票票03年年10月百联月百联集团成集团成立立2022-12-2417l持有的上海家乐福的股权l2002年销售总额l经营的业态有l标准超市经营形式：2022-12-2418超市超市1322家家便利店便利店1568家家购物广场购
4、物广场31家家2022-12-2419联华超市联华生鲜加工世纪联华联华三产联华便利联华加盟店联华加盟店联华合资店联华直营店联华直营店友谊集团联华超市有限公司2022-12-2420202022-12-2421l储运系统：l费用：针对不同的取决于，l进场费：对老供应商为，新供应商为2022-12-2422l新店开张费：按l促销费用：堆箱费为l总仓费：物流费用，l邮报费：对提高铺货率有效l残损费：要求以2022-12-2423l评估标准：l采购部的组成：l采购价格要求：2022-12-2424l2004年门店数扩张至，以为主攻方向l成立，进行全国联采协商与沟通，分设l组建，进行全国配送l进行与华联
5、门店的（百联集团）2022-12-2425l关键是提高关键是提高l借助邮报为借助邮报为l毛利要求在毛利要求在2022-12-24262022-12-2427连锁连锁便利便利仓储会员仓储会员大卖场大卖场便利便利2022-12-24282022-12-24292022-12-24302022-12-24312022-12-2432 2022-12-2433商品部总监商品部总监新鲜食品杂货部非食品四个生意发展部全国谈判经理全国谈判经理全国谈判经理分区经理门店经理1-15部 谈判 经理各处处长编码部数据分析各部全国谈判员 销 售发 展部（S D D）科长科长谈判员谈判员2022-12-2434店长店长
6、处长处长营业部营业部服务部服务部处长助理处长助理科长科长杂货杂货财务财务科长助理科长助理生鲜生鲜物流物流资深营业员资深营业员纺织纺织市调市调订货营业员订货营业员家用百货家用百货其他其他理货员理货员家电家电2022-12-24352022-12-24362022-12-2437档期主题档期主题1月庆元旦8月嘉年华2月庆春节9月全球周年庆4月全国周年庆 10月庆国庆5月五一节庆12月欢庆圣诞全年主要主题档期一览表全年主要主题档期一览表2022-12-2438Net Purchase Pay DaysConfidential Rebate Unconditional RebateConditiona
7、l RebateTGDMPillarShelf PromotionPromotion AreaChemineyCashierOthersSpring FestialLabor DayInternal AnniversaryNational AnniversaryNational DayMoon FesitivalNew YearChristmasOthersNew ItemNew SupplierNew Store OpeningRegional AssortmentNational AssortmentRemoodeling Fee2022-12-24392022-12-24402022-1
8、2-2441以事实为依据，以事实为依据，用数据说话用数据说话2022-12-24422022-12-2443连锁连锁便利便利仓储会员仓储会员大卖场大卖场便利便利2022-12-24442022-12-2445Whats Metro?2022-12-2446461964年年成立于成立于德国德国1995年年成立锦成立锦江麦德江麦德龙购物龙购物中心中心1997年年收购荷收购荷兰万客兰万客龙，改龙，改名为麦名为麦德龙德龙03年年7月在香月在香港挂牌港挂牌发行股发行股票票03年年10月百联月百联集团成集团成立立2022-12-2447l全国零售业排名全国零售业排名l2001年世界财富年世界财富l2002
9、年营业额达到年营业额达到l在全世界在全世界21个地区拥有个地区拥有l经营的业态有：经营的业态有：l在中国的业态为：在中国的业态为：2022-12-24482022-12-24492022-12-24502022-12-2451l电脑掌控商品了商电脑掌控商品了商场进销存的全国动场进销存的全国动态态l系统：系统：MGIl供货商通过麦德龙供货商通过麦德龙信息系统查信息系统查库存、库存、销量、开具模拟发销量、开具模拟发票、退货单、订单票、退货单、订单等等l采用采用大工业货架将销大工业货架将销售和存货一体化售和存货一体化l垂直补货垂直补货l商品自带包装商品自带包装2022-12-24522022-12-
10、24532022-12-24542022-12-2455l针对专业客户的包装组合针对专业客户的包装组合l借助邮报为借助邮报为l毛利要求在毛利要求在2022-12-2456连锁连锁便利便利仓储会员仓储会员大卖场大卖场便利便利2022-12-24572022-12-2458Whats Kedi?2022-12-2459591996年年上海可上海可的食品的食品公司成公司成立立1998年年可的公可的公司更名司更名为可的为可的便利有便利有限公司限公司2000年年成立杭成立杭州、苏州、苏州、无州、无锡分公锡分公司司2002年年控股方控股方挂牌上挂牌上市市2003年年广州可广州可的便利的便利公司成公司成立立
11、2022-12-24602022-12-24612022-12-24621.直营直营2.委托委托3.加盟加盟2022-12-2463：对订单的及时性和完全性要求很高对订单的及时性和完全性要求很高：大力发展增值服务大力发展增值服务2022-12-24642022-12-24652022-12-2466认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-2467 价格管控价格管控 商业谈判商业谈判经营判断经营判断新品进场新品进场2022-12-2468 联华兴国店的故事 家乐福劲拉面的故事2022-12-24692022-12-2470 2022-12-2471路
12、线表路线表原工作时间原工作时间卖场高潮时段卖场高潮时段现调整现调整8：30-17：309：30-19：3010：00-19：002022-12-24722022-12-2473 标准的标准的SKUSKU陈列图陈列图退货量的评定，设定目标值退货量的评定，设定目标值排面缺货率排面缺货率细分到理货员细分到理货员/店店2022-12-2474 2022-12-2475 2022-12-24762022-12-2477认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-2478 价格管控价格管控 商业谈判商业谈判经营判断经营判断新品进场新品进场2022-12-24792
13、022-12-2480要有全面持续终端启动方案2022-12-2481l进场之前评估盈亏投入投入产出产出平衡2022-12-2482进价进价售价售价毛利毛利供应商供应商零售商零售商2022-12-24832022-12-2484认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-2485 价格管控价格管控 商业谈判商业谈判经营判断经营判断新品进场新品进场2022-12-24861.通路价格混乱导致价格混乱通路价格混乱导致价格混乱2.供货价格保持稳定，但零售商恶性竞供货价格保持稳定，但零售商恶性竞争导致破盘争导致破盘他们经常扮演着市场价格的破坏者2022-12-
14、2487直接调低产品的供货价满足直接调低产品的供货价满足通过交纳各种费用来变相满足通过交纳各种费用来变相满足1、制定完整的价格管理体系、制定完整的价格管理体系2022-12-24881、通路促销不能过于频繁，力度不能过大、通路促销不能过于频繁，力度不能过大2、事先编排规划客户促销、事先编排规划客户促销3、签订促销价格确认书、签订促销价格确认书促销促销2022-12-2489四、严密管控异常大宗出货四、严密管控异常大宗出货1、有破盘劣迹的卖场、有破盘劣迹的卖场2、节庆前夕的订单、节庆前夕的订单3、新店开业的订单、新店开业的订单五、终端价格监察五、终端价格监察v海报、采购、广告代理机构海报、采购、
15、广告代理机构2022-12-24902022-12-2491认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-2492 价格管控价格管控 商业谈判商业谈判经营判断经营判断新品进场新品进场2022-12-24932022-12-24942022-12-24952022-12-2496已盖公章的报价表已盖公章的报价表三证复印件三证复印件企业相关讯息，开户行、税号、企业地址等企业相关讯息，开户行、税号、企业地址等商标注册证商标注册证质检报告质检报告2022-12-2497企业简介、产品样品、价格表、宣传单企业简介、产品样品、价格表、宣传单媒体计划、市场推广方案媒体
16、计划、市场推广方案Business Review的演示文档的演示文档历年谈判记录历年谈判记录2022-12-24981、让采购感到态度诚恳让采购感到态度诚恳2、坚持多听少说、坚持多听少说3、不要操之过急不要操之过急4、供货价的报价要留有余地、供货价的报价要留有余地5、在谈判陷入僵局前，适时叫停在谈判陷入僵局前，适时叫停2022-12-24991、2022-12-241002022-12-24101认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-24102 价格管控价格管控 商业谈判商业谈判促销规划促销规划新品进场新品进场2022-12-241032022-
17、12-24104l全国/地区主题活动（Trade Marketing)（3個月前確定檔期)（主題/內容/品項/海報與陳列/費用/目標/操作.）了解執行細節,確定執行內容（测试活动的可行性,提前30天）5、（提前15天）（提前7天）（提前12天）（拆除堆箱，多余赠品取回)2022-12-241052022-12-241062022-12-24107认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-24108 价格管控价格管控 商业谈判商业谈判促销规划促销规划新品进场新品进场经营判断2022-12-24109l目的：目的：规避超市卖场倒闭引起的规避超市卖场倒闭引
18、起的一停一停三通过三通过客户倒闭，客户倒闭，我们遭殃我们遭殃2022-12-24110地理位置地理位置有效收银台数有效收银台数开在交通不便，人开在交通不便，人烟稀少的地方烟稀少的地方节假日有效收银台节假日有效收银台不足总数的一半不足总数的一半2022-12-24111l看超市的卖场设施照明状况不良照明状况不良堆箱位置不动堆箱位置不动2022-12-24112l看货架上陈列的商品商品稀少保质期临近冷冻柜内货品少2022-12-24113l通过多种途径询问和调查业务同行，特别是业务同行，特别是知名品牌的同业人员知名品牌的同业人员卖场内相关人员卖场内相关人员库存状况等库存状况等2022-12-241
19、142022-12-24115认知篇 现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 终端通路各环节实务解析 2022-12-24116特点一、特点一、l超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性2022-12-241171、制定相应的陈列、宣传标准和管理措施、制定相应的陈列、宣传标准和管理措施2、规范合同管理、对账期、价格、促销明确标准规范合同管理、对账期、价格、促销明确标准3、加强费用管理，按程序进行，实行表格化管理、加强费用管理，按程序进行，实行表格化管理4、建立终端信息管理系统，及时进行掌控分析调整建立终端信息管理系统，及时进行掌控分析调整5、针对各地差异，
20、做好衔接，落实专人具体管理、针对各地差异，做好衔接，落实专人具体管理6、经常做市场查核，注意新品与排面缺断货状况经常做市场查核，注意新品与排面缺断货状况2022-12-24118”1、2022-12-241192022-12-24120特点四、特点四、l现代零售客户通常实施末位淘汰制现代零售客户通常实施末位淘汰制1、进场后终端推广要跟进，避免、进场后终端推广要跟进，避免2、对面临淘汰危机的对面临淘汰危机的客户及时与企划沟通，客户及时与企划沟通，2022-12-241211、对促销商品和有严格送货限制的客户建议、对促销商品和有严格送货限制的客户建议2、做好与、做好与工作，及时进行信息反馈工作，及时进行信息反馈3、定期与客户协商修改、定期与客户协商修改4、对于有客户、对于有客户DC配送不到位的状况，尽速沟通，协商配送不到位的状况，尽速沟通，协商2022-12-24122
