1、2022-12-24企业运营管理与数据企业运营管理与数据课程中案例的讨论方法：事实与数据解决方案建议（其他人不要反对）对方案进行质疑对方案进行肯定（每人30秒）最终方案确定提案演讲报表体系建立-保障战略执行的前提如果你的报表一个月出一次，你一年只有12次改进机会。如果是一周出一次报表，你有52次改进机会。如果你是每天出报表，你就有365次改进机会。如果你有及时预警报表体系，你就时刻在改进挖掘宝藏展示数据案例（工具）客户价值分析销售人员分析案例：事前分析案例背景：3600家客户数据在管理会议上为直营系统的赢利情况不佳的原因，管理层进行了激烈的争执。财务总监认为是由于销售部门没有有效地控制费用引起
2、赢利能力下降，建议严格控制费用，将那些费用大的客户淘汰掉。但销售总监却认为是市场费用还不够，所以不能有效地打开市场。建议加大市场费用投入，以改变目前状况。而且，如将费用大的客户淘汰，将无法完成年度销售预算。市场总监提出需要将客户区别对待，并对客户赢利情况进行分析，找出可行的方法，既保持市场占有率，又能有效的控制费用既保持市场占有率，又能有效的控制费用，完成年度预算。于是，大家把眼光投向财务总监，希望他能提供数据支持。一会儿，财务经理拿着以下的数据向大家解释说目前能提供上一个月的分客户销售和费用表。且产品的平均毛利率为25%。我们如何从中分析出我们需要的答案。案例：事后跟踪从7月份起，公司为保证
3、盈利能力，对销售费用进行严格控制。虽然费用下降了，但同时销售额也下降了。为此，销售总监和市场总监之间爆发了激烈的争执。销售总监认为由于市场部只注意控制费用，给竞争对手提供了可趁之机。引起公司销量的下降。但市场总监认为目前公司的销售费用已经比对手高许多，市场的丢失是由于销售管理不善，没有对费用有效利用。总经理让财务整理了4-11月份的销售数据，你认为如何进行分析？我们为何看不见？找出课堂的十个不足点。营运管理营运管理的目标：营运管理的目标：增加效益，提高效率运营的方式：运营的方式：减少不确定性（控制风险）风险控制R=P(O/L)R=P(O/L)确定性时间目标管理的思维途径理顺和总结现实理解现象之
4、间的因果关系预期，如果我们幸运的话，预测未来的发展从不重要的东西中区分出重要的东西弄清我们应当选择哪条道路来实现我们的目标用数据管理公司战略需要数字作依据细节需要数字作说明经营需要数据作评估管理需要数据作指南企业运营中的数据来源n采购部采购部n原料库原料库n车间车间n成品库成品库n销售部门销售部门n销售人员销售人员n物流部门物流部门n客户客户n供应商供应商入库单出库单费用单收款单采单购回单订单发货单到库单付款单企业运营的10大关键问题企业在经营战略上出现失误资金出现危机企业管理机制跟不上企业的发展企业文化跟不上企业的发展 防止人才跟不上企业的发展信息、技术跟不上时代发展的变化需要企业在发展过程
5、中不愿改变现状恶性竞争内部失控企业核心竞争力的培育目 录n战略选择战略选择往哪去如何去运营分析是战略执行的保障n战略定位战略定位我是谁在那里n运营分析（仪表盘）运营分析（仪表盘）现在发生了什么？还会发生什么？为什么会发生？n战略执行战略执行动手做$运营仪表盘原理介绍数据成熟度和报表的进化发生什么？发生什么？信息信息报表报表会发生什么？会发生什么？计划计划预测预测为什么发生？为什么发生？规则规则OLAP正在发生什正在发生什么？么？预警预警仪表盘仪表盘我们该怎么我们该怎么办？办？行动计划行动计划记分卡记分卡我们能够提我们能够提供什么？供什么？建议建议统计模型统计模型关注焦点输出 起步前 起步 成长
6、 发展 成熟 稳定 意识理解行动性信息决策自动化决策潜伏期数据新鲜性见识行动运营仪表盘原理介绍财务系统纸质报表成本中心成本价值管理报表高管系统简要报告通知高管数据扩张集市分析系统互动报表授权员工数据集市监控系统仪表盘过程监控数据仓库战略系统记分卡推动企业企业数据仓库商业服务嵌入式BI推动市场分析服务系统类型分析方法高管看法投资回报架构起步前 起步 成长 发展 成熟 稳定 投资回报运营仪表盘原理介绍报表的三大功能报表的三大功能监控监控重要的商务流程和行为，当潜在的问题出现时，根据商业业绩的度量标准来发出警报。分析分析出现问题的根源，通过发现相关及时地信息，从多种角度和不同层次分析细节。管理管理人
7、员和流程来改善决策，将业绩达到最佳化，促使企业向正确的方向发展。运营结构决定成败运营结构决定成败营运风险控制的关键损益结构和现金流量营运价值模型三种形式的报表运营策略战略目的监控操作度量过程管理战略使用人主管、专员经理、分析师高管/经理范围运营部门企业信息明细明细/汇总明细/汇总更新当天每天/每周每月/季度重点监控分析管理报表名称库存/缺货订单达成现金流量考勤维修单预算达成率门店业绩排名（单位面积销量/利润）商品销量排名（位置、排面、销量）存货周转率产品生命周期趋势分析客户价值趋势分析销售规模趋势分析人均产出产业链价值分析运营仪表盘运用的基本工具寻根溯源的工具-鱼刺图、因果树寻求原因驱动因数分
8、类对策趋势判断鱼刺图销量小的原因销量小销量小客户少产品少每笔交易少区域偏僻竞争对手客户收入低无推车客户留存率客户留存率从每个客户的获利情况从每个客户的获利情况服务速度服务速度服务质量服务质量产出产出周期周期生产力生产力产品绩效产品绩效设备利用情况设备利用情况面积利面积利用情况用情况技术利用情况技术利用情况存货周转率存货周转率应收帐款天数应收帐款天数应付帐款天数应付帐款天数市场渗透能力市场渗透能力市场开发能力市场开发能力产品开发产品开发收入管理收入管理成本管理成本管理固定资产管理固定资产管理运营资本管理运营资本管理营业毛利营业毛利净资产净资产营业额营业额资本回报率资本回报率成本资金成本资金增长增
9、长现有的和将来的现有的和将来的经济利润经济利润因果树以财务视角寻求最大的以财务视角寻求最大的“价值杠杆价值杠杆”矩阵分析（集聚）-产品对策产品对策对手关注对手忽略毛利低毛利高趋势与差异分析提升管理的步骤建立合适的管理流程和报表体系分析运营结构规划和实施改进方案循环提高仪表盘结构统计分析数据收集 图形展示表格管理数据整理合并转换 函数与宏 分类汇总交叉分析方案工具使用控件应用图形种类数据钻取在线演示趋势分析数据工具企业运营仪表盘可视化工作流程标准化档案化数据来源表单数据表单数据系统数据系统数据外部数据外部数据数据整合数据整合数据的导入与合并技巧数据的导入与合并技巧让计算机完成你交代的任务，而不是
10、你去做重复工作让计算机完成你交代的任务，而不是你去做重复工作数据的导入与合并技巧数据的导入与合并技巧从其他系统中取得数据的方法分列功能数据的导入与合并技巧数据的导入与合并技巧在EXCEL中整理和合并数据的要点VLOOKUP函数的应用被查询的数组在引用区域的第一列被查找的数组没有重复项数据的导入与合并技巧数据的导入与合并技巧在EXCEL中整理和合并数据的要点VLOOKUP函数的应用文本函数的应用数据的导入与合并技巧数据的导入与合并技巧进行数据统计分析前的准备工作要点管理假设相关字段收集数据统计工具统计工具分类汇总被汇总项先排序可组合汇总统计工具统计工具应用数据透视图表进行数据统计统计分析与预测技
11、巧统计分析与预测技巧从数据到信息的过程从数据到信息的过程统计分析与预测技巧统计分析与预测技巧应用数据透视图表进行数据统计、分类统计分析与预测技巧统计分析与预测技巧单变量预测和多变量预测工具使用统计分析与预测技巧统计分析与预测技巧根据约束条件求得最佳方案统计分析与预测技巧统计分析与预测技巧利用控件进行趋势性和敏感性分析五种基本对比关系五种基本对比关系成分：总数百分比成分：总数百分比项类：项类排列顺序项类：项类排列顺序时间序列：随时间改变时间序列：随时间改变频率分布：在一定范围内的项类频率分布：在一定范围内的项类相关性：几个变数之间的关系相关性：几个变数之间的关系图标形式概论图标形式概论饼形图标一
12、般很多情况下被使用，但饼形图标是最不实用的，它在报告中的应用率应该不超过5%。图标形式概论图标形式概论条形图标条形图标最不受欢迎，实际上它的应用很广，应用率应该占所有图标的25%。公司A27%35%25%13%公司B27%6%28%39%东南西北公司B27%6%28%39%东南西北公司A27%35%25%13%公司B公司B公司B公司A公司A公司A图标形式概论柱状图标很多情况下都可以用柱状图标，应用率占所有图标的25%。图标形式概论线形图标一般6个点以上就应该用线形图，应用率占所有图标的25%。图标形式概论图标形式概论园点图标应用率占所有图标的10%。图标形式概论图标形式概论组合应用应用率占所有
13、图标的10%。图表类型汇总表图表类型汇总表雷达图表流程图圆点图表圆点图表矩阵图表甘特图线形图表线形图表柱状图表柱状图表条形图表条形图表饼形图表饼形图表相关性频率分布时间序列项类对比成分对比关系类型对比关系类型基本图表样式基本图表样式目 录面向竞争的市场分析与管理中的应用如何进行市场和产品细分分析目标市场的研究、分析和选择产品策略的图表演绎价格分析与对策企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利分析）案例分析与讨论市场和产品细分分析状态趋势分类管理毛利率规模目标市场的研究、分析和选择目标市场的研究、分析和选择1.确认市场区隔化的基础。2.描述各市场区隔的概况。3.衡量市场区隔的吸引力。4.选择目
14、标市场。5.为每一目标市场发展产品定位.。6.针对每一目标市场发展一套行销组合。市场区隔化，选择目标市场及产品定位均需要数据和分析方式市场区隔化 选择目标市场 产品地位产品策略的图表演绎矩阵分析矩阵分析快速快速抢占抢占产品产品壁垒壁垒竞争竞争挤压挤压利润利润源泉源泉竞争对手的价格策略分析价格分布对手价格策略分析制定对策解决方法总体上价格具有优势-1001020304050-100%-80%-60%-60%-40%-40%-20%-20%-00-20%20%-40%40%-60%企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利分析）答案案例分析与讨论卖茶叶蛋老太太的烦恼在管理市场推广活动中的应用市场推
15、广活动的全程分析与管理数据分析如何对整体促销活动进行监控和评估如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立如何利用方案工具寻求最佳市场方案案例分析与讨论经销商业务员销售大区办事处大区经理销管部财务部提出促销申请审核协商汇总超比例或不合理超比例下令更改预登记编号反馈通知执行通知执行并跟踪实施促销核销申请核销申请超比例或不合理汇总更正超比例促销总结下令更改预核销核销规范核销规范核销规范汇总审核核销，增加费用、减少应收是是是是是是是否否否否否否通过通过未通过未通过否市场推广活动的全程分析与管理数据分析全责发生制记账是分析准确的基础实时跟踪录入数据定期分析和改进如何对整体促销活动进行监控和评估n建立监控点
16、和数据采集n对比分析如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立比例统计中发现的异常点分类统计的洞察能力如何利用方案工具寻求最佳市场方案建立数据结构运用数据工具了解边际状况寻求最佳方案规划求解工具的原理说明案例与分析p 建立一个可行的促销方案目 录前言运营仪表盘原理介绍市场分析（产品竞争策略）运营分析（销售、财务、人力资源管理）在采购管理上的案例在销售管理中的应用销售渠道的管理统计分析销售渠道的管理统计分析渠道管理数据构架的搭建（资金流、物流系统、渠道成员关系管理台账的建立和数据分析）销售队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立销售代表业绩跟踪数据体系建立方法有效的销售计划和销售目标设立销售的有效计划
17、和跟踪机制建立方式建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型渠道管理数据构架的搭建资金流、物流系统、渠道成员关系管理台账的建立和数据分析n采购部采购部n原料库原料库n车间车间n成品库成品库n销售部门销售部门n销售人员销售人员n物流部门物流部门n客户客户n供应商供应商入库单出库单费用单收款单采购单回单订单发货单到库单付款单销售队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立运营数据管理工具整合数据建立分析体系的组织保证从业务需求出发的数据分析销售代表业绩跟踪数据体系建立方法销售业绩和费用率控制市场开拓和销售稳定性有效的销售计划和销售目标设立计划制定依据根据客户历史交易数据根据销售人员的销售习惯结合竞争者的竞
18、争动向结合个人的经验和直觉销售的有效计划和跟踪机制建立方式销售的有效计划和跟踪机制建立方式计划执行跟踪跟踪更正更正考核建立在可持性发展基础上销售规模提升数据建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型模型新品上市的数据跟踪销量趋势分析客户数趋势分析客户开发质量分析品类分析区域分布分析在建立销售团队中的应用用直观的图表激活您的销售团队预测销量分析销售的行为新增新增稳定稳定流失流失订单履行记录中的客户服务质量分析订单履行的定义：订单履行的定义：订单发出到客户签收的全过程跟踪。在财务管理中的应用公司盈利能力趋势分析直观、动态的预算体系建模方式产品上市财务预测案例分析固定资产投资判断模型项目现金流量与投
19、资回报模型财务比例分析与财务模型应用公司盈利能力趋势分析-从损益表中我们能够洞察的问题销量和利润呈分离状态真正的产品销售规模下降一半，但下降趋势放缓。亏损额增加明显，有进一步加大趋势。(300.00)(100.00)100.00300.00500.00700.00900.001100.001300.001500.001月2月3月4月5月6月7月8月多项式(不含代工主营收入)多项式(营业利润)各项费用率上升，营运效率下降广告和营业费用率持平，促销费用率下降，其他费用增长率在100%。综合市场费用增加了30%虽然促销费率下降，但降价引起的毛利率下降幅度大于促销费率下降幅度促销费率+毛利率下降值=综
20、合市场费用率上升10%，达到30%。与05年相比，情况不容乐观趋势分析结果，促销费率已经开始抬头，而毛利率相对走平。营业利润率将进一步下滑。此情况和05年正好相反。没有建立赢利模式从05年起，公司致力于建立赢利模式，使产品在销售环节有边际贡献，再设法扩大市场规模，达到企业的可持续性发展。但今年明显这种思路被中止了，目前的状况是营业规模越大亏损越大。直观、动态的预算体系建模方式滚动条的应用使我们能够直观地调整驱动因素去观察最终结果。产品上市财务预测案例分析数据建模是策略落地的保证固定资产投资判断模型经济寿命现代化改造决策更新时机选择项目现金流量与投资回报模型项目原始数值 变动百分比 变化后数值初
21、始投资(万元)3500.00%350.0025期末残值(万元)00.00%0.0025年固定经营成本(万元)500.00%50.0025年预计销售量(单位)850000.00%85000.0025产品单价(元/单位)400.00%40.0025单位变动成本(元/单位)200.00%20.0025基准收益率(%)10%0.00%10.00%25项目寿命期(年)5折旧方法直线法所得税税率33%静态60000动态76664投资项目盈亏平衡分析模型投资项目盈亏平衡分析模型盈亏平衡销售量(单位)计算结果变化百分比选择滚动条基本数据从股东的角度进行决策（投资回报）资料来源：年度报告；麦肯锡分析-+税项税项
22、人民币亿元固定资产和其它营固定资产和其它营业资产业资产人民币亿元1993 1994199510%5.06.6投资资本回报投资资本回报百分比232335税后营业净利润税后营业净利润人民币亿元230461530投资资本投资资本人民币亿元2284635142-21626825294310113818576109142利、税前利润利、税前利润人民币亿元营运资本营运资本人民币亿元销售收入销售收入人民币亿元经营成本经营成本人民币亿元财务比例分析与财务模型应用在人力资源管理中的应用公司员工结构多纬度分析年度薪资预算方案模型制定绩效驱动因素动态模型建立业务人员行为分析建模销售业绩趋势分析的方法公司员工结构多纬
23、度分析年度薪资预算方案模型制定绩效驱动因素动态模型建立是增加一线人员，还是服务重点客户？业务人员行为分析建模销量预测数据分析加上经验调整目 录前言运营仪表盘原理介绍市场分析（产品竞争策略）运营分析（销售、财务、人力资源管理）控制分析（产品质量和采购价格）在采购管理上的案例你的大供应商是谁？大宗物品涨价的影响会打击你多深？应付账款余额是否合理？下月我还要准备多少现金？nTitlenMeasurenTitlenMeasurenTitlenMeasurenTitlenMeasure是生产损耗的问题还是采购成本的问题？现象现象原因原因质量纪录中的问题你不能高枕无忧，也许下一个问题马上出现。n原因1n原
24、因2n原因3n原因4n总体管理的思路管理的思路企业家的精神管理的思路简单能复制最重要企业建立随时改进机制报表体系为经营服务建议的步骤管理假设相关因素分析建立台帐、数据整合数据分析，建立模型修正行为，预测趋势验证假设PDCA报告层次宏观经济微观经济行业分析竞争对手分析损益分析渠道、产品、部门运营分析异常情况精细分析公司日常报表体系企业发展的关注点代工（供小于求）代工（供小于求）质量成本交货期营销营销品牌设计渠道企业建立改进机制的建立建立以客户和业绩为导向的流程管理体系建立以协同和比分牌为目标的报表体系建立以数据为依据的决策体系我们和成功企业的差别何在？中国企业家：我们知道的差不多了！杰克.韦尔奇：我们做到了！做到了知道了差距所在！不知道知道了知识我知道知道了会做了技能我能做会做了做到了心态我愿意做让我们力图缩小这差距
