1、游 象 辉 Ivor1994-2003年 保德信人寿（中国台湾）19941996年-寿险顾问寿险顾问期间，连续达成年度总经理杯销售竞赛（PTC）并于1995年度获得台湾地区寿险业优秀人员表扬19971999年-业务经理连续达成年度总经理杯销售竞赛及国际部销售大会表扬1998年度获得台湾区 业务经理冠军单位人均产值约8件/月，人均FYP达RMB70,000/月2000年-业务副总经理特助(ACMO)完成Top Gun专案，23位管理职OJT（On Job Training）销售成绩人均 22 件/月（Top Gun专案全世界最高记录）2001-2002年-处经理连续两年获得全公司平均保额最高营业
2、（件均保额约RMB120万）2003-2004年 大都会人寿（中国台湾）培训部总监完成全省17位处经理，56位业务经理的NBS销售训练及管理职训练训练2个星期，3个月的市场实作月人均件数 17.5件（个人件数提高5倍以上）人均保费13.3万RMB件均保额 105万RMB/件（件均保额提升10倍）完成公司全省业务人员的NBS转型训练建立培训体系、规范标准销售系统、招募系统、运营管理系统2004-2015年 大都会人寿（中国）顾问行销渠道 副总裁1.建立培训体系，规范标准销售系统、招募系统、运营管理系统2.建立行销、招募管理工具，3.建立90天成功计划的培训制度及管理系统4.亲自录制了标准化行销及
3、管理职示范带他将NBS销售系统引进中国大陆，打造高绩效团队是中国顾问式销售教练的鼻祖2015-2018年 保险名人堂 全国总教练2018年 i 保险研修院 创始人 认识“人寿保险”“认知”是产生差距的关键思维决定行为行为改变结果风险管理的手段防 阻 承 担避 免转 移损失频率高损失频率低损失金额小损失金额大产品导向 vs 需求导向 产品导向销售 vs 需求导向销售单一产品容易比价，解决方案就不会觉得买到产品，你是业务员（不尊重）得到解决方案，你是寿险顾问（尊重）拿不到转介绍 vs 容易转介绍（认可）人寿保险的服务售前：售后：理赔：赔 多少？赔 多快？Needs Based Selling Ne
4、eds Based Service专业人士必须了解“本质”我是谁？我卖什么东西？客户为什么要买？LifeLife老、病、死、残人寿保险的核心爱+死对关爱的人责任、期望、梦想 担心自己的老、病、死、残 人寿保险的价值用可以控制的预算，转移不可控制的风险保险就是钱，是特定时刻的一笔大钱取代对家庭的财务责任延续对家人的爱与关怀（留爱不留债）为何需要寿险顾问？人生的2件事：生&死财险 vs 寿险主动购买保险，是反人性行为了解人性，帮助客户认知的差距，就是存在的价值客户有逃避的心理客户有侥幸的心理客户有拖延的心理打造你的蓝海市场决策过程/消费心理学不 满（对现况不满）欲 求（极度不满，想脱离现况）受不了
5、决 定（解决方案：产品、服务、行为）行 动（采取行动）递送保单第二次面谈第一次面谈电话约访1.开启晤谈2.唤起需求3.实情调查1.需求分析说明2.建议书说明3.促成反对问题处理推荐介绍开拓 准客户反对问题处理销售流程符合人性的销售流程不 满:一面（唤起需求）欲 求:需求分析说明决 定:建议书说明行 动:促成 有家庭的：平时家里有存钱吗？（存不下来 vs 不想存钱）为什么想要存钱呢？（以防万一）人生没有万一，日子过得不是很安稳吗？存钱话题 Life人生的中间是什么？是 if，假设、如果、风险你这么年轻，人生还有几十年，意味着有很多不确定性人寿保险在我们的人生，又有什么作用呢？转 接4050600
6、30成长期责任重大期退休期10084-2-4-1016483670岁90岁164836生活、住房、教育、父母医疗、养老养老、医疗1、转移家庭财务责任2、有事别人花钱，没事自己存钱3、是特定时刻的一大笔钱人生阶段 vs 保险功能你听说过国外人买很多保险吗？他们文化、教育水平比国内低吗？他们的社会福利制度比国内差吗？对家庭的价值，帮助解决问题 vs.储蓄：一病回到解放前先打开思维，再引导思考销售的真谛1、先处理心情，再处理事情2、少推销，多发问3、为你而来（不叫对方买保险）4、未认可保障需求，不谈产品人 身 风 险老、病、死、残人身风险 vs 人寿保险老：两全、年金、理财病：医疗、重大疾病死：终身
7、寿险、定期寿险残：意外险终身寿险 保障一辈子 现金价值，资金可灵活运用 适合最后费用、资产规划 相当于买房子定期寿险 保费低（适合预算少客户）保障期限有弹性 解决阶段性保障需求 相当于租房子什么人应该买终身寿险？男 人女 人所 有 人作为最后费用人人必然需要准备的费用当事人是最后费用，家人是第一笔费用也是立即费用，现金费用丧葬费用+疗养费用+生活重整费用作为养老费用1.高额终身寿险（价值准备金）保单贷款（孩子缴利息）部分或全部解约2.老公的终身寿，就是老婆的养老金 我的保险策略买好保险，花钱更安心老病死残，转嫁给保险公司年金险+重疾险+寿险+意外险 高 净 值 客 户高净值客户的类型一、生意人、企业主二、股票、房产、股权投资获得高收益的人三、金领、事业合伙人四、土财主、继承人持续性收入风险税务风险婚姻风险股权、债务风险资产保全：高净值客户的财务风险资 产风险风险高高低低年龄年龄资产资产3030岁岁小小4040岁岁中中5050岁岁大大资产配置原则终 身 寿 险 1.保证兑现的支票2.能确实掌握的资产3.隐藏的资产4.易于分配的资产5.免税的资产高额终身寿险最棒的投资（金融房产）犹太人的智慧（100万美金）富豪的选择（免税、资产传承）有钱人消化资金的最佳去处开门红 大捷！祝 福 大 家
