1、第十讲 国际经济合作项目的前期工作 国际经济合作项目的市场信息工作国际经济合作项目的市场信息工作 国际经济合作项目的客观环境国际经济合作项目的客观环境 国际经济合作项目的可行性研究国际经济合作项目的可行性研究 国际经济合作项目的风险分析国际经济合作项目的风险分析 国际经济合作项目的合同谈判国际经济合作项目的合同谈判 重点问题 国际经济合作项目的市场信息国际经济合作项目的市场信息 国际经济合作项目的客观环境分析国际经济合作项目的客观环境分析 项目可行性论证的路径及基本内容项目可行性论证的路径及基本内容 国际经济合作项目的风险分析国际经济合作项目的风险分析 国际经济合作项目的合同谈判国际经济合作项
2、目的合同谈判 国际经济合作项目的市场信息工作 一、市场信息系统一、市场信息系统 (一一)市场信息的分类市场信息的分类 按市场信息来源可分为内部与外部的市场信息按市场信息来源可分为内部与外部的市场信息。按市场信息反映的时间可分成历史信息、现时按市场信息反映的时间可分成历史信息、现时信息、未来信息三种。信息、未来信息三种。按市场信息收集途径，又可分成正规信息和非按市场信息收集途径，又可分成正规信息和非正规信息。正规信息。按市场信息加工程度分类，可分成原始信息与按市场信息加工程度分类，可分成原始信息与加工信息。加工信息。按市场信息的内容性质分类又可分成如下几种按市场信息的内容性质分类又可分成如下几种
3、：商品供应信息、商品需求信息、市场竞争信：商品供应信息、商品需求信息、市场竞争信息、市场管理信息、市场商品价格变动信息、息、市场管理信息、市场商品价格变动信息、商品运输和存储信息、货币流通信息等商品运输和存储信息、货币流通信息等等。等。国际经济合作项目的市场信息工作(二二)市场信息的属性市场信息的属性 普遍性。普遍性。可感知、可存储性。可感知、可存储性。可处理、可转换性。可处理、可转换性。可传递与载体不可分性。可传递与载体不可分性。适用与时效性。适用与时效性。(三三)建立市场信息系统的必要性建立市场信息系统的必要性 及时准确地掌握市场信息，对于一个国际经济合作项及时准确地掌握市场信息，对于一个
4、国际经济合作项目的预测、决策、计划及开始运营后的管理都是十分目的预测、决策、计划及开始运营后的管理都是十分重要的重要的。国际经济合作项目的市场信息工作 二、市场信息调研二、市场信息调研 (一一)市场信息调研的作用与特性市场信息调研的作用与特性市场信息调研的作用：市场信息调研的作用：有利于掌握市场上有关各方面的信息，并通过对信息有利于掌握市场上有关各方面的信息，并通过对信息的分析，揭示出市场行情变化的特点、原因，预测出的分析，揭示出市场行情变化的特点、原因，预测出发展趋势，从而发现市场营销机会，确定目标市场。发展趋势，从而发现市场营销机会，确定目标市场。有助于了解特定目标市场的政治、法律、经济、
5、文化有助于了解特定目标市场的政治、法律、经济、文化、金融、科技、竞争等多种不可控的环境因素，在此、金融、科技、竞争等多种不可控的环境因素，在此基础上通过可控的产品、价格、销售渠道和促销方式基础上通过可控的产品、价格、销售渠道和促销方式等内部因素的最佳组合去适应外部环境，增加产品竞等内部因素的最佳组合去适应外部环境，增加产品竞争能力，使经济合作项目在目标市场有更强的生存发争能力，使经济合作项目在目标市场有更强的生存发展能展能力。力。国际经济合作项目的市场信息工作 市场信息调研的特性：市场信息调研的特性：针对性。针对性。综合性。综合性。可靠性。可靠性。时效性。时效性。预测性。预测性。政策性。政策性
6、。国际经济合作项目的市场信息工作(二二)市场信息调研的内容市场信息调研的内容 市场营销环境调研市场营销环境调研 专题信息调研。专题信息调研。涉及项目主要有如下几个方面：涉及项目主要有如下几个方面：(1)(1)市场机会调研市场机会调研(2)(2)消费者和消费行为调研。消费者和消费行为调研。(3)(3)技术信息调研。技术信息调研。(4)(4)产品信息调研。产品信息调研。(5)(5)销售信息调研。销售信息调研。(6)(6)价格信息调研。价格信息调研。(7)(7)竞争对手信息调研。竞争对手信息调研。(8)(8)中间商信息调研。中间商信息调研。(9)(9)经营效果调研。经营效果调研。国际经济合作项目的市
7、场信息工作(三三)市场信息调研的程序市场信息调研的程序 调研准备阶段调研准备阶段 调研实施阶段调研实施阶段 分析和总结阶段分析和总结阶段 提出需要调研的课题提出需要调研的课题 分析有关情况分析有关情况 拟定调研方案和计划拟定调研方案和计划 组织调研小组组织调研小组 组织调研人员组织调研人员 确定调研单位确定调研单位 整理分析资料整理分析资料 制定经营策略制定经营策略 撰写调研报告撰写调研报告 国际经济合作项目的客观环境 当今国际经济合作的客观环境具有以下特点：当今国际经济合作的客观环境具有以下特点：(一一)国际市场结构复杂国际市场结构复杂(二二)国际市场竞争激烈国际市场竞争激烈(三三)各国对国
8、际市场的依赖程度加强各国对国际市场的依赖程度加强(四四)国际经济合作规模不断扩大国际经济合作规模不断扩大(五五)集团内部的经济合作兴起集团内部的经济合作兴起 国际经济合作项目的客观环境 二、国际经济合作项目的经济环境二、国际经济合作项目的经济环境 (一一)经济制度经济制度(二二)经济发展目标经济发展目标(三三)经济状况经济状况(四四)市场规模市场规模(五五)消费支出与通货膨胀消费支出与通货膨胀(六六)国际金融环境国际金融环境 国际经济合作项目的客观环境 三、国际经济合作项目的文化环境三、国际经济合作项目的文化环境 (一一)物质文化物质文化 (二二)社会机构社会机构 (三三)人与自然、宗教、信仰
9、体系人与自然、宗教、信仰体系 (四四)美学美学 (五五)语言语言 国际经济合作项目的客观环境 四、国际经济合作中的政治和法律环境四、国际经济合作中的政治和法律环境 (一一)政治环境政治环境 (二二)法律环境法律环境五、国际经济合作项目的地理环境五、国际经济合作项目的地理环境(一一)气候与地形气候与地形 (二二)资源与人口资源与人口 (三三)国际贸易路线国际贸易路线 六、国际经济合作中的商业习惯和实践六、国际经济合作中的商业习惯和实践 国际经济合作项目的可行性研究 可行性研究是对一个经济项目，尤其是投资较大、经可行性研究是对一个经济项目，尤其是投资较大、经营比较复杂的项目，在实施前进行实事求是和
10、细致充营比较复杂的项目，在实施前进行实事求是和细致充分的调查研究和科学的分析测算，从技术上、经济上分的调查研究和科学的分析测算，从技术上、经济上对项目是否可行所做的分析和评估工作。对项目是否可行所做的分析和评估工作。是对一项经济活动进行技术经济论证的理论和方法。是对一项经济活动进行技术经济论证的理论和方法。可行性研究涉及面广，涵盖财务会计、工程技术、市可行性研究涉及面广，涵盖财务会计、工程技术、市场研究、国际贸易、货币金融、法律法规等多方面领场研究、国际贸易、货币金融、法律法规等多方面领域，从事研究人员也由各方面专家承担。域，从事研究人员也由各方面专家承担。国际经济合作项目的可行性研究 编制可
11、行性研究的报告的四个重要因素编制可行性研究的报告的四个重要因素:基本数据基本数据数据、资料数据、资料方案的比较与选择方案的比较与选择未来预测未来预测综合评价综合评价 国际经济合作项目的可行性研究 可行性研究的具体步骤可行性研究的具体步骤投资机会研究（投资机会研究（Opportunity feasibility studies)Opportunity feasibility studies)初步可行性研究初步可行性研究(pro-feasibility studies)pro-feasibility studies)详细可行性研究详细可行性研究(feasibility study)feasibil
12、ity study)评估和决策评估和决策 国际经济合作项目的可行性研究编写可行性研究报告的基本要求：编写可行性研究报告的基本要求：科学性和公证性科学性和公证性内容和深度的要求内容和深度的要求时间上的要求时间上的要求形式上的要求形式上的要求可行性报告包括：可行性报告包括：宏观可行性研究宏观可行性研究技术引进方向、政策和基本原则、技术引进方向、政策和基本原则、科技政策、教育政策、财政政策、货币政策。科技政策、教育政策、财政政策、货币政策。微观可行性研究微观可行性研究市场分析、生产和技术分析、经市场分析、生产和技术分析、经济分析、财务分析、总体配套能力分析。济分析、财务分析、总体配套能力分析。国际经
13、济合作项目的可行性研究可行性研究报告的主要内容可行性研究报告的主要内容一一.总总 论论 1.1.介绍项目名称；介绍项目名称；2.2.可行性研究工作组；可行性研究工作组；3.3.项目资金；项目资金；4.4.合作期限；合作期限；5.5.项目背景、有关文件；项目背景、有关文件；6.6.可行性研究的总况可行性研究的总况 。国际经济合作项目的可行性研究二二.市市 场场 调调 查查 预预 测测市场需求预测；市场需求预测；市场供给预测；市场供给预测；销售预测；销售预测；制定销售战略。制定销售战略。三、合作项目规模分析三、合作项目规模分析合作项目的目的；合作项目的目的；根据市场需求。根据市场需求。国际经济合作
14、项目的可行性研究四四.物料供应及规划物料供应及规划物料清单及特点；物料清单及特点；物料供应计划；物料供应计划；物料供应费用。物料供应费用。五五.选择厂址的条件和厂址选择选择厂址的条件和厂址选择厂址要求条件；厂址要求条件；厂址的选择；厂址的选择；费用估算。费用估算。国际经济合作项目的可行性研究六、项目技术和设计、设备方案六、项目技术和设计、设备方案项目技术目标；项目技术目标；项目工艺技术方案选择；项目工艺技术方案选择；项目设计方案。项目设计方案。七、生产管理组织机构七、生产管理组织机构项目企业组成、管理机构及经营方式；项目企业组成、管理机构及经营方式；企业组织机构的设置；企业组织机构的设置；职工
15、定员及工资；职工定员及工资；职工人员陪训；职工人员陪训；管理费用估算。管理费用估算。国际经济合作项目的可行性研究八、环境保护方案和劳动安全防护方案八、环境保护方案和劳动安全防护方案环境保护方案；环境保护方案；劳动保护方案；劳动保护方案；安全防护方案；安全防护方案；职业安全卫生。职业安全卫生。九、项目实施计划九、项目实施计划项目实施各阶段的内容；项目实施各阶段的内容；编制项目实施计划时间表；编制项目实施计划时间表；项目实施费用估算。项目实施费用估算。国际经济合作项目的可行性研究十、投资总额估算及资本筹措十、投资总额估算及资本筹措投资总额的估算；投资总额的估算；资金筹措。资金筹措。十一、经济分析评
16、价十一、经济分析评价财务预测；财务预测；财务评价；财务评价；国民经济评价；国民经济评价；不确定性分析。不确定性分析。国际经济合作项目的可行性研究十二、综合评价十二、综合评价综述项目研究过程中重大方案的选择和推荐意见；综述项目研究过程中重大方案的选择和推荐意见；综述项目实施方案的企业财务效果；综述项目实施方案的企业财务效果；综述项目实施方案的国民经济效果；综述项目实施方案的国民经济效果；综述不确定因素对项目经济效果的影响及风险风综述不确定因素对项目经济效果的影响及风险风险；险；综述项目非数量化的社会效果；综述项目非数量化的社会效果；评价中存在的问题及建设。评价中存在的问题及建设。国际经济合作项目
17、的可行性研究十三十三、主要附件主要附件项目建议书及其审批文件；项目建议书及其审批文件；外资资信调查情况表外资资信调查情况表 ；政府主管部门发给的营业执照；政府主管部门发给的营业执照；合作各方法定代表证明书；合作各方法定代表证明书；合作各方资产负债表、损益表；合作各方资产负债表、损益表；国内外市场需求情况调研和预测报告；国内外市场需求情况调研和预测报告；主管部门对主要物料安排的意见书主管部门对主要物料安排的意见书 ；主管部门对设备分交安排的意见；主管部门对设备分交安排的意见；主管部门对对资金安排的意见；主管部门对对资金安排的意见；国际经济合作项目的可行性研究 主管部门对地址安排的意见；主管部门对
18、地址安排的意见；主管部门对环境保护、消防、劳动安全、卫生设施、主管部门对环境保护、消防、劳动安全、卫生设施、预防地震措施的意见；预防地震措施的意见；主管部门对对外汇收支的安排意见；主管部门对对外汇收支的安排意见；其它有关证明材料其它有关证明材料 国际经济合作项目的风险分析 一、国际经济合作项目的风险种类一、国际经济合作项目的风险种类 (一一)自然风险自然风险 (二二)政治风险政治风险 (三三)经济风险经济风险 (四四)工程风险工程风险 (五五)社会文化风险社会文化风险 国际经济合作项目的风险分析 二、国际经济合作项目的风险处理二、国际经济合作项目的风险处理 (一一)国际经济合作项目风险的微观国
19、际经济合作项目风险的微观(企业企业)防范措施防范措施 投资风险处理措施：投资风险处理措施：(1)(1)在投资决策作出前回避风险。在投资决策作出前回避风险。(2)(2)海外企业到保险机构投保。海外企业到保险机构投保。(3)(3)海外企业自设风险基金。海外企业自设风险基金。(4)(4)企业采取措施分散风险。企业采取措施分散风险。(5)(5)可采取确立有利的投资回收期、调整贴现率、可采取确立有利的投资回收期、调整贴现率、采用不确定分析以及法律性投资保护措施采用不确定分析以及法律性投资保护措施来减少风来减少风险负担。险负担。国际经济合作项目的风险分析 合同中有关工程风险的保护条款：合同中有关工程风险的
20、保护条款：(1)(1)对工程费用超支的解决办法有：对工程费用超支的解决办法有：由发包人提供超支资金，并在合同中规定承担无限额由发包人提供超支资金，并在合同中规定承担无限额超支费用；超支费用；由贷款人提供一定数量的超支资金；由贷款人提供一定数量的超支资金；由国家银行提供一定金额的备用信贷；由国家银行提供一定金额的备用信贷；由项目产品购买者由项目产品购买者(或项目实施的用户或项目实施的用户)提供超支资金；提供超支资金；由希望工程尽早完成的政府提供超支资金。由希望工程尽早完成的政府提供超支资金。国际经济合作项目的风险分析(2)(2)对不能按期完工风险的解决办法：对不能按期完工风险的解决办法：选用信用
21、好的承包公司和咨询公司；选用信用好的承包公司和咨询公司；在合同中加入不按期完工的罚款条例和银行担保。在合同中加入不按期完工的罚款条例和银行担保。(3)(3)对中途停建由风险公司或银行担保。对中途停建由风险公司或银行担保。(4)(4)贷款项目因停产或开工不足引起的贷款人债权风贷款项目因停产或开工不足引起的贷款人债权风险可用签订最低支付额合同、差额支付险可用签订最低支付额合同、差额支付协议和直接协议和直接担保办法解决。担保办法解决。国际经济合作项目的风险分析(二二)国际经济合作项目风险的宏观国际经济合作项目风险的宏观(国家国家)防范措施防范措施 为海外投资者提供信息咨询服务和法律保证。为海外投资者
22、提供信息咨询服务和法律保证。与经济技术项目合作国签订双边经济合作保护与经济技术项目合作国签订双边经济合作保护协定。协定。国家承担政治经济风险担保。国家承担政治经济风险担保。成立专门性的海外保险机构。成立专门性的海外保险机构。参加国际上的风险保护组织。参加国际上的风险保护组织。风险回避，就是事先估计出风险产生的可能程风险回避，就是事先估计出风险产生的可能程度，判断导致其出现的条件和因素，并在行度，判断导致其出现的条件和因素，并在行动动中尽可能予以避免或改变行动的方向。中尽可能予以避免或改变行动的方向。国际经济合作项目的合同谈判 一、国际经济合作项目合同的内容和形式一、国际经济合作项目合同的内容和
23、形式 （一）国际投资合作合同（一）国际投资合作合同（二）补偿贸易合同（二）补偿贸易合同（三）对外加工装配贸易合同（三）对外加工装配贸易合同（四）国际技术贸易合同（四）国际技术贸易合同（五）国际劳务合作合同（五）国际劳务合作合同（六）国际租赁合作合同（六）国际租赁合作合同 国际经济合作项目的合同谈判二、国际经济合作项目的合同谈判二、国际经济合作项目的合同谈判(一一)国际经济合作项目谈判前的准备国际经济合作项目谈判前的准备 通晓谈判的主客体。通晓谈判的主客体。选择合作的方式和合作伙伴。选择合作的方式和合作伙伴。掌握国际市场和竞争对手情况。掌握国际市场和竞争对手情况。组成谈判班子。组成谈判班子。制定
24、谈判方案。制定谈判方案。国际经济合作项目的合同谈判(二二)国际经济合作项目合同谈判国际经济合作项目合同谈判 谈判原则。谈判原则。(1)(1)法律原则。法律原则。(2)(2)平等互利原则。平等互利原则。(3)(3)对等原则。对等原则。(4)(4)合作项目联合统一对外原则。合作项目联合统一对外原则。谈判的策略。谈判的策略。(1)(1)创造良好的谈判开端。创造良好的谈判开端。(2)(2)谈判过程是以实力为基础，进行意志力的较量。谈判过程是以实力为基础，进行意志力的较量。(3)(3)促进达成协议的策略。促进达成协议的策略。国际经济合作项目的合同谈判(三三)国际经济合作项目合同的签订国际经济合作项目合同
25、的签订 国际经济合作项目合同的特征与作用国际经济合作项目合同的特征与作用 (1)(1)合作合同是一种法律协议，有效合同受法律合作合同是一种法律协议，有效合同受法律保护，签订的合同须符合所在国法律、条例、保护，签订的合同须符合所在国法律、条例、法令规定的手续，方能生效。法令规定的手续，方能生效。(2)(2)国际经济合作合同的作用：明确当事人的合国际经济合作合同的作用：明确当事人的合法身份，载明当事人在该项经济合作关系中的法身份，载明当事人在该项经济合作关系中的权利和义务，约束当事人履行其义务，依法保权利和义务，约束当事人履行其义务，依法保障当事人的权益，为解决当事人之间的争议提障当事人的权益，为
26、解决当事人之间的争议提出最基本的法律依据，保证合同目的实现。出最基本的法律依据，保证合同目的实现。(3)(3)合同正式文本的起草工作很重要，文本由谁合同正式文本的起草工作很重要，文本由谁起草，谁就掌握主动。起草，谁就掌握主动。国际经济合作项目的合同谈判国际经济技术合作项目合同的内容和形式国际经济技术合作项目合同的内容和形式 当事人名称、国籍；当事人名称、国籍；签订日期、地点；签订日期、地点；合同类型；合同类型；合同标的的技术条件、标准；合同标的的技术条件、标准；履行的期限、地点和方式；履行的期限、地点和方式；价格条件及支付方式；价格条件及支付方式；合同转让条件；合同转让条件；违反合同的赔偿责任
27、；违反合同的赔偿责任；合同发生争议时的解决方法；合同发生争议时的解决方法；合同使用的文字及合同使用的文字及其效力。其效力。思考题 1.1.简述市场信息系统的组成。为什么在国际经简述市场信息系统的组成。为什么在国际经济合作中有必要建立市场信息系统济合作中有必要建立市场信息系统?2.2.市场信息调研有何特性市场信息调研有何特性?从调研对象来看，从调研对象来看，它包括哪些内容它包括哪些内容?3.3.国际经济合作项目的经济环境主要包括哪几国际经济合作项目的经济环境主要包括哪几个方面个方面?4.4.国际经济合作项目的政治和法律环境分别包国际经济合作项目的政治和法律环境分别包含哪些因素含哪些因素?5.5.简述国际经济合作项目可行性研究的基本内简述国际经济合作项目可行性研究的基本内容。容。思考题 6.6.简述国际经济合作项目可行性研究的具体步骤。简述国际经济合作项目可行性研究的具体步骤。7.7.简述国际经济合作项目的风险种类。简述国际经济合作项目的风险种类。8.8.简述国际经济合作项目的风险防范及处理措施。简述国际经济合作项目的风险防范及处理措施。9.9.简述国际经济合作项目的谈判原则。简述国际经济合作项目的谈判原则。10.10.简述国际经济合作项目谈判的基本策略。简述国际经济合作项目谈判的基本策略。
