1、本章学习目标了解领导是一个施加影响的过程了解领导权力的来源以及各种来源之间的差异掌握一个综合的销售经理领导模型的若干方面11.1 领导的本质11.2 销售经理领导综合模型11.3 销售群体11.4 销售条件 对于一个管理者来说，领导是所有活动的焦点，领导统领着一切为实现销售目标而进行的活动。什么是领导？领导是影响他人实现一定目标的能力。这个定义的核心在于，领导者必须引导他人去实现一定的目标。一、领导者与管理者 二、一个富有远见的领导所具有的特征 一、领导者与管理者 管理是以高效的方式，通过计划、组织、人员配备和指导以及对组织资源的控制实现组织的目标。领导是管理者发挥组织职能的一部分。1、传统意
2、义上上的管理者与领导者 传统管理者需要明确销售人员的作用和工作要求，为他们提供合理的回报，并给他们提供全方位的支持和帮助，满足他们的社会需求，帮助他们提高生产效率，他们应该勤奋工作、吃苦耐劳、以公平作为指导原则，确保本职工作的稳定和高效。传统的领导者还需要强调绩效管理的非个性化方面，如计划、程序、预算，对组织具有奉献精神。2、今天的观点 对一个销售机构进行有效的管理和运行，一个传统意义的管理者已经无法承担起这个职责了。他们必须是一个领导者所需要的也不仅是传统的管理技能。领导者应如何做及带来的作用？应具有激励他人实现在一般条件下无法实现的目标应激励员工不断为自己制定新目标，把部门、组织利益置于个
3、人利益之上。为组织营造创新氛围，对未来拥有无限遐想，从而激励员工努力工作影响他人内心世界，成为组织的一种象征，对未来有憧憬并影响激励员工努力将憧憬变为现实。二、一个富有远见的领导所具有的特征哈维麦凯认为：1、一个领导必须有远见，能预见组织前进的方向，然后鼓励自己的员工向着这个方向努力，尽管这个道路不一定符合每个人的利益。2、领导必须要员工认识到，必须要服从集体的目标，必须以组织的利益为准绳做出合理的决策。3、一个成功的领导应该具有把握未来的梦想。4、一个领导需要合作来实现目的。一、销售经理 二、销售经理的行为与活动 三、销售人员对预期绩效层次实现的具有重要作用的影响因素有：*销售经理 *销售群
4、体 *销售经理的行为和活动 *销售条件 *销售人员 *销售人员的行为一、销售经理 销售经理的行为对销售人员的影响深刻，而自身的行为受四个因素的影响。（1）个性特征影响着销售经理的领导风格。（2）需求和动机是什么激励着领导？常认为是权力和控制。（3）权力 权力是影响他人行为的能力，是一个领导改变他人行为模式的力量源泉。而领导是这种权力的实际运用。领导者的五种权力来源：依赖于领导者在组织中所处于的合法地位赋予的合法权力合法性权力 管理者有权对他人的合作予以回报补偿性权力 补偿性权力的对立面强制性权力 来自于领导者在具体工作方面所具有的专业知识和技能专长性权力 来自于领导者的个人特征，这些特征为员工
5、所认可、钦佩示范性权力权力的运用：当领导者运用合法性权力与补偿性权力的时候，下属的反应最有可能是服从；强制性权力最有可能导致员工的抵制；专长性权力和示范性权力可以对员工行为产生积极的影响，因为他们有助于唤醒员工的奉献意识。二、销售经理的行为和活动（一）销售经理的行为对销售人员的影响任务行为：包括告知人们应该做什么、应该做、何时做以及由谁做。另外还要密切监督销售人员的实际活动，以确保他们能够正确的完成本职工作。关系行为：是领导者使用双向沟通的程度，而不像在任务行为中那样使用单项沟通，包括倾听、澄清和了解个人道德动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信和自尊的积极反馈。为了说明不同情况下
6、领导风格的运用，设计了四种领导风格。四种领导风格的联系：:对四种基本领导风格定位：风格1：指挥式 指挥式领导风格的特点是高于一般水平的任务行为和低于一般水平的关系行为。风格2：说服式 说服式领导风格的特点是任务行为和关系行为都超过一般水平。风格3：参与式 参与式领导风格的特点是高于一般水平的关系行为和低于一般水平的任务行为。风格4：授权式 授权式领导风格特点是任务行为和关系行为都低于一般水平。（二）销售经理的活动对销售员的影响 销售经理可以通过三种活动直接影响销售人员的行为，即三种活动分别是监督、指导和辅导。1、监督活动 监督是指管理者对销售人员的日常活动进行实际的监督和指导。销售经理的监督方
7、式：直接监督和间接监督。2、指导活动 指导是通过教导、示范和练习，在工作中进行深入细致的现场培训。指导目的帮助员工更有效的工作。指导过程的主要部分是联合销售访问。指导包括以下四种活动：（1）指导前的准备*检查记录 *确定指导的时间*通知销售人员 *事先为指导准备一份清单*拜访的安排 *调整情绪（2）联合销售拜访制定拜访计划，计划中的项目应包括：确定销售拜访的目标有利于实现销售拜访目标的的主要方法分析潜在顾客的需求确定产品最能吸引潜在顾客的方面预测顾客提出异议的内容和程度选择成交策略销售经理必须对两个方面的问题做出决策：销售经理本人在销售拜访中所发挥的作用以及如何更好地观察销售人员在销售拜访中的
8、一举一动。销售经理的作用观察销售人员的一举一动联合拜访活动的作用：不仅可以直接观察销售人员的具体行为，提高他们的工作效率，同时销售经理也可以从中吸取经验，帮助销售经理自己对整个销售团队的工作更好的加以规划。（3）拜访后的讨论（4）总结和讨论应采取的步骤：销售经理在和销售人员进行总结的时候，应该尽可能的为他们提出更多建议，以更好的改进他们的日常工作，特别是针对你们一起拜访的顾客。销售经理还应该向销售人员们提醒公司在销售技能方面可以为提供帮助。3、辅导活动 指导的目的是帮助销售人员提高工作效率。而辅导则可以帮助销售人员提高适应环境变化的能力，帮助他们更好的调整自己。所有的管理者都需要对自己所管理的
9、员工提供辅导。（1）一些基本的辅导原则（2）三种类型的问题：（3）管理者可以遇到的辅导方法：威胁、规劝、演讲可能会带来消极效果。指示性的引导、解决问题、非指示性的引导则会带来积极效果。一些进取心强的业务员认为组织无法为他们提供充分的发展空间（晋升不顺）业务员性格缺陷:酗酒、吸毒、精神抑郁不了解员工的问题（4）辅导类型绩效辅导职业辅导对员工在工作方面的调整进行辅导对于员工在社会意识方面发生的调整进行辅导对于员工在个人方面的调整进行辅导三、销售人员（一）个人特征：会影响销售人员对领导者所采取的态度。（二）需求和动机：销售人员的需求层次也可能影响到他如何回应销售经理对他所作出的指导和管理。（三）绩效
10、水平：一个人在特定工作中所表现出来的能力与动机的不同组合形式。（1）选择领导风格应遵从的原则：1、绩效水平1（低能力，低激励）采用指导式领导风格2、绩效水平2（低能力，高激励）采用说服式领导风格3、绩效水平3（高能力，低激励）采用参与式领导风格4、绩效水平4（高能力，高激励）采用授权式领导风格（2）具有丰富工作经验的销售人员也需要领导这种销售人员具有以下需求：（四）工作经验（五）领导风格的具体选择需要以权力为前提要求受到公正待遇协助员工解决工作业绩方面出现的问题帮助员工克服好高骛远的心态 由于群体中的每一个成员都有各自不同的个人特征、需求或动机、绩效水平以及过去经验，因此每一个销售群体都有与众
11、不同的特征。一、特征 二、期望 三、规范 四、销售文化一、特征 销售经理应该考虑销售人员的个性，并在实施管理时预见他们的反应。二、期望 领导者能够在很大程度上满足销售人员和销售群体的期望，在很大程度上影响这个领导者的有效性。今天的销售人员希望销售经理能做到：三、规范 规范是一个群体所建立的共同标准，可以确定哪些行为是适当的，以及某一行为为这一群体所能接受的界限。与工作有关的规范对成员的绩效介意产生重要的影响。一种积极的绩效规范对领导者成功的意识会产生重大影响。一种消极的较小规范则可能削弱或限制员工的奉献意识，成为领导者成功的障碍。四、销售文化 一个群体的销售文化对群体会产生重要影响。条件本身可
12、以影响销售经理的行为和有效性影响领导有效性的四个因素：领导者需要完成的任务组织要素领导者所面临的问题他们受到的各种各样的时间压力 一、领导者需要完成的任务 二、组织要素 三、领导者所面临的问题 四、时间压力 五、销售人员的行为一、领导者需要完成的任务 若一项工作内容很模糊，销售经理应利用任务行为方法明确工作内容，为工作制定一个具体框架。若一项工作内容很具体，销售经理应利用支持型和参与型的行为方法减少中间环节。二、组织要素组织可以通过下列要素影响销售经理行为：销售人员为实现目标所承受的压力必须遵循的规章制度（如书面工作的数量）工作的不确定性程度（如管理层的预期目标等）三、领导者所面临的问题 销售人员或销售小组能独立完成任务，销售经理采取参与型或授权型的领导方式。销售额不佳的时候，销售经理为提高效率采取以任务为核心的领导方式。四、时间压力 时间紧张时，采取参与型或授权型的领导方式不合适。五、销售人员的行为 综合管理模型的最后一要素是销售人员的行为。领导过程是一个双向的相互影响的过程，管理者的行为在很大程度上取决于他们对销售人员所做的反应。我们可以通过员工的绩效、工作满意度以及人员流动率来衡量领导的有效性。
