1、2022年12月24日星期六第第3章创业机会章创业机会梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为话说指甲钳的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了
2、60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把
3、指甲钳做下去的决心。梁伯强发现的是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？机会机会未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力机会窗口机会窗口（window of opportunitywindow of opportunity）“机会窗口”是一种隐喻，用以描述企业实际进入新市场的时间期限。创业者利用机会时，机会窗口必须是敞开的。一旦新产品市场建立起来，机会窗口就打开了。随着市场成长，企业进入市场并设法建立有利可图的定位。当达到某个时点，市场成熟，机会窗口也即被关闭。创意创意创意就是具有新颖性和创造性的想法 具有价值潜力的创意一般具有以下基本特具有价值潜力的创意一般具有以下基本特
4、征：征：新颖性真实性 价值性 创意与点子不同之处在于创意具有创业指向如果细致地分析，打算创业的人在产生创意后，会很快甚至同时就会把创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念（Business concept）商业概念既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，还体现了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。这种利益是顾客认可并愿意为此支付的价值看到机会、产生创意并发展成清晰的商业概念意味着创业者识别到机会，并因为找到解决问题的手段而有可能把握住机会，这是启动创业活动所需具备的基本的前提 有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业另一些创业者却受到内部激励
5、作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，借助于价值创造流程中的目的目的手段关系手段关系可以更好的理解创业机会的独特性 创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性 商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会
6、奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平创业机会的几种常见定义 创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性 创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况 创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。利基市场，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入
7、并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高 大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列
8、的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会 技术变革政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革技术变革带来的创业机会形式15政治和制度变革带来的创业机会90年代住房制度改革，催生了庞大的房地年代住房制度改革，催生了庞大的房地产行业及相关的装修、建材行业的发展。产行业及相关的装修、建材行业的发展。2003年国家对太阳能产业的大力支持，催年国家对太阳能产业的大力支持，催生了大批太阳能相关的新材料、新能源类生了大批太阳能相关的新材料、新能源类创业公司诞生。创业公司诞生。国家近几年对文化创意产业的政策支持，国家近几年对文化创意产业
9、的政策支持，诞生越来越多的文化创意产业园，动漫产诞生越来越多的文化创意产业园，动漫产业的发展等。业的发展等。以社会变化为例，可以举出以下一些机会：收入水平的提高，人们对精神生活追求提升工作压力变大，白领对休闲度假类旅行市场的需求以人口因素变化为例，可以有以下一些机会：为老年人提供的健康保障用品；为独生子女服务的业务项目；为年轻女性和上班女性提供的用品；（尚道营销）幼教机构、亲子教育等社会和人口结构变革带来的机会产业结构变革产能过剩、淘汰落后产能的产业产能过剩、淘汰落后产能的产业钢铁、水泥、平板玻璃、煤化工、多晶硅、风电设备六大行业被确定为调控和引导的重点。电解铝、造船、大豆压榨等产能过剩问题较
10、为突出的行业。江南春如何发现电梯楼宇广告，成立分众传媒江南春如何发现电梯楼宇广告，成立分众传媒启示：如何寻找创业机会？启示：如何寻找创业机会？盯住顾客需求变化盯住人们苦恼的事、困扰的事盯住社会经济、观念、人口、技术变迁中留有空白的市场留意市场信息针对某些产品短处提出问题，解决问题时时用心，偶然中发现机会国家重点支持的高新技术领域国家重点支持的高新技术领域电子信息技术电子信息技术生物与新医药技术生物与新医药技术航空航天技术航空航天技术新材料技术新材料技术高技术服务业高技术服务业新能源及节能技术新能源及节能技术资源与环境技术资源与环境技术高新技术改造传统产业高新技术改造传统产业意外之事不协调程序需
11、要产业和市场结构人口变化认知、意义和情绪上的变化新知识21先前经验认知因素社会关系网络创造性 影响影响创业机会识别的因素创业机会识别的因素先前经验。先前经验。调查显示调查显示43%43%的创业者是在为同一产业内企的创业者是在为同一产业内企业工作时，获得新企业创意的。业工作时，获得新企业创意的。“走廊原理走廊原理”：一旦投身某产业创业，将很容易发现新：一旦投身某产业创业，将很容易发现新的创业机会。的创业机会。张天，北京蔚蓝国际文化发展有限公司总经理，北京张天，北京蔚蓝国际文化发展有限公司总经理，北京大学国际政治专业大学国际政治专业0505届本科毕业生，大学三年级时便产届本科毕业生，大学三年级时便
12、产生跨专业创业的念头。在大学三年级的时候，张天作为生跨专业创业的念头。在大学三年级的时候，张天作为北大的交流学生被选派到哈佛大学进行短期交流，这一北大的交流学生被选派到哈佛大学进行短期交流，这一次交流使得他萌生了创业念头。次交流使得他萌生了创业念头。2020个学生奔赴美国将是个学生奔赴美国将是一笔不小的花销，而将大家需要的服务整合处理，可以一笔不小的花销，而将大家需要的服务整合处理，可以获得比个人开销更低的成本，包括出国机会本身也具备获得比个人开销更低的成本，包括出国机会本身也具备了商业价值。而且，整个流程有很多可以发掘的环节，了商业价值。而且，整个流程有很多可以发掘的环节，每一个环节都可以延
13、伸出一笔不错的收益，比如签证代每一个环节都可以延伸出一笔不错的收益，比如签证代理、机票代理、保险代理等都可以产生理、机票代理、保险代理等都可以产生“隐性隐性”收入。收入。看到这些，张天走出了创业的第一步。看到这些，张天走出了创业的第一步。目前该公司运营目前该公司运营项目类型包括国际交流，国内培训和会议等项目类型包括国际交流，国内培训和会议等 社会关系网络。社会关系网络。半数创业者是通过社会联系得半数创业者是通过社会联系得到商业创意。到商业创意。强关系：强关系：亲戚、密友和配偶；亲戚、密友和配偶；弱关弱关系：系：同事、同学和一般朋友。通过弱关系比通过同事、同学和一般朋友。通过弱关系比通过强关系更
14、可能获得商业创意。强关系更可能获得商业创意。认知因素。认知因素。机会发现者与未发现者之间最重要机会发现者与未发现者之间最重要的差别在于他们对市场的相对评价的差别在于他们对市场的相对评价（东京卖水的（东京卖水的故事）。故事）。多数创业者认为他们比别人更多数创业者认为他们比别人更“警觉警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。的机会更警觉。1、影响影响创业机会识别的因素创业机会识别的因素马化腾在深圳大学学习的时候，他既可以成为各马化腾在深圳大学学习的时
15、候，他既可以成为各种电脑病毒的克星，又能为学校电脑网络维护提种电脑病毒的克星，又能为学校电脑网络维护提供不错的解决方案。供不错的解决方案。马化腾毕业之后，进入深圳润迅公司工作。他是马化腾毕业之后，进入深圳润迅公司工作。他是一个爱折腾的人，曾经自己承担起一个网站深圳一个爱折腾的人，曾经自己承担起一个网站深圳站站长的角色。通过网络，马化腾结识了相当多站站长的角色。通过网络，马化腾结识了相当多的朋友，例如网易的丁磊就是他的老友。这对马的朋友，例如网易的丁磊就是他的老友。这对马化腾后来走上创业之路有很大的启发作用。他和化腾后来走上创业之路有很大的启发作用。他和朋友合作开发的股霸卡在赛格电子市场一直卖的
16、朋友合作开发的股霸卡在赛格电子市场一直卖的不错，再加上业余时间炒股票挣来的不错，再加上业余时间炒股票挣来的7070多万元，多万元，马的创业资金积累超过了马的创业资金积累超过了100100万元。万元。由于经常在网上使用国外的聊天软件聊天，马化由于经常在网上使用国外的聊天软件聊天，马化腾动了要开发中国的聊天软件的念头。而这笔资腾动了要开发中国的聊天软件的念头。而这笔资金的积累，也让马化腾有了创立腾讯公司、像丁金的积累，也让马化腾有了创立腾讯公司、像丁磊那样成为中国互联网巨富的念头。磊那样成为中国互联网巨富的念头。19981998年年1010月，马化腾辞职创办了腾讯。月，马化腾辞职创办了腾讯。创造性
17、。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。（索在许多产品、服务和业务的形成过程中。（索尼开发的随身听）尼开发的随身听）影响影响创业机会识别的因素创业机会识别的因素准备孵化洞察灵感设想的商业创意问题解决评价阐述机会识别的5个阶段 创业者特征创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化环
18、境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材产品、服务、原材料和组织方式等层料和组织方式等层面的差距面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新 产 品、服新 产 品、服务、原 材 料务、原 材 料和组织方式和组织方式机会的识别过程机会的识别过程 获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。获取别人难以接触到的有价值信息。社会网络社会网络中处于更佳的位置。中处于更佳的位置。一般来说，研究开发工作一般来说，研究开发工作和市场营销工作比其他工作能够提供更多关于和市场营销工作比其他工作能够提供
19、更多关于创业机会信息。创业机会信息。具备优越的信息处理能力。具备优越的信息处理能力。依赖于良好的智力依赖于良好的智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。李维李维史特劳斯：牛仔裤的发明人史特劳斯：牛仔裤的发明人 李维史特劳斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。313.3.2 2.4.4创业机会的分类创业机会的分类 根据根据目的-手段关系的明确程度关系的明确程度 识别型机会：市场中的目的：市场中的目的-手段关系十手段关系十分明显时，创业家可通过目的分明显时，创业家可通过目的-手段关系手段关系的连接来辨识机会。的连接来辨识机会。（改革初
20、期（改革初期“倒爷倒爷”）发现型机会：当目的或手段任意一方的：当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。状况未知，等待创业者去进行机会发掘。（激光技术）（激光技术）创造型机会：目的和手段皆不明朗，因目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。创造出有价值的市场机会。（郊区农场：（郊区农场：小毛驴市民农园）小毛驴市民农园）小毛驴市民农园CSA模式（社区支持农场）成员与农场建立风险共担的合作关系北京市海淀区政府、中国人民大学共建的产学研基地劳动份额、配送份额、亲子社区活动创业机会的分类创业机会的分类 根据目的的性
21、质问题型机会问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。（好利来蛋糕）趋势型机会趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。（速冻食品、互联网、电子商务、新能源）组合型机会组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。（芭比娃娃）91年第一家店，现在全国80个城市，1000多家直营连锁店艺术蛋糕问题型机会：解决问题问题型机会：解决问题 组合型机会案例芭比娃娃美国儿童玩具与德国卡通成人娃娃的结合创业机会的分类创业机会的分类 根据目的-手段的手段角度分析，分为：模仿型（生存型创业）改进型（山寨）突
22、破型（数码相机）新眼光调查（1 1）注重二级调查。）注重二级调查。（2 2）开展初级调查。）开展初级调查。（3 3）记录你的想法。）记录你的想法。通过系统分析发现机会（1 1）企业的宏观环境（政治、经济、技术、社会等）企业的宏观环境（政治、经济、技术、社会等）PEPESTST分析分析（2 2）微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）五力竞争模型五力竞争模型 通过问题分析和顾客建议发现机会 通过创造获得机会 新技术行业最为常见，索尼开发出新技术行业最为常见，索尼开发出“随身听随身听”，苹果开发，苹果开发“ipod”ipod”3.2.5新企业市场调查可用资源新企业市
23、场调查可用资源当前顾客当前顾客78%与同事、师长及企业家交流与同事、师长及企业家交流52%凭自觉凭自觉46%对潜在顾客民意调查对潜在顾客民意调查43%同行业的其他公司同行业的其他公司47%贸易刊物贸易刊物35%灵通人士灵通人士15%研讨及课程研讨及课程14%咨询及调查公司咨询及调查公司8%公共图书馆公共图书馆6%本地大学本地大学4%识别创业机会的常见方法 波特波特五力竞争模型五力竞争模型现有竞争对手之间的竞争新的进入者的威胁替代品的威胁顾客的讨价还价能力供应商的讨价还价能力尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前并非所有机会都适合每个人（个人知识背景应与机会相匹配）并非
24、所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本（市场调查、员工、营销成本等）创业活动是创业者与创业机会的结合 尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。3.3 评价创业机会有吸引力（规模、成长、利润率、现金流）（规模、成长、利润率、现金流）持久性（机会窗口打开时限）（机会窗口打开时限）及时性（尽快满足顾客需求）（尽快满足顾客需求）依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务 时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10
25、年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机 创业者对机会的初始判断创业者对机会的初始判断史玉柱对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。蒂蒙斯的创业机会评价框架一个靠预测分析、调查论证出有价值而且适合自己的机会不一定有顾客，更不敢说能创造出巨大的市场。市场测试是把产品或服务拿到真实的市场中进行检验。市场测试与市场调查不完全相同，你询问一个消费者是否想购买和这位消费者实际是否购买很多时候是两回事。市场测试可以说是一种比较特殊的市场调查，是创业者必须读的必修课程
26、。胡润的富豪榜胡润的富豪榜胡润的富豪榜胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人
27、，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。20092009年进一步将富豪榜细分：年进一步将富豪榜细分：低碳富豪榜低碳富豪榜创业板富豪榜创业板富豪榜女富豪榜女富豪榜房地产富豪榜房地产富豪榜 ；能源富豪榜；能源富豪榜 ；ITIT富豪榜富豪榜 ；零售富豪榜；零售富豪榜 ；金融富豪榜；金融富豪榜 ；钢铁富豪榜；钢铁富豪榜 ；医药富豪榜；医药富豪榜 ；套现富豪；套现富豪榜榜 ；餐饮富豪榜；餐饮富豪榜 ；服装富豪榜；服装富豪榜 ；矿产富豪榜；矿产富豪榜 ；工业制；工业制造富豪榜造富豪榜 机会是未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力。创业机会属于更广义的商业机会范
28、畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目的手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业风险和创业收益的不同。创意是具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法，是将问题或需求转化成逻辑性的架构，让概念物像化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。有价值的创意至少要具备新颖性、真实性、价值性。变化是机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的可能性。识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。
