1、医药生产者、中间商、医疗机构市场购买行为及其影响因素和决策程序医药组织市场的类型和特点第第4 4章章 医药组织市场购买行为医药组织市场购买行为案例：案例：当前主要的十八种当前主要的十八种“药品网上集中招标采购模式药品网上集中招标采购模式”特点特点1 海南模式 市场主导、医院主体、转换模式、公开招标、指定配送、地级城市招标。2 四川模式 政府主导、网上限价、分散采购、统一招标、配送不限、生产企业投标。3 广东模式 政府主导、全省统一、剂型招标、专家议价、分散采购、“两票制”。4 河南模式 动态底价、同城同价、科学标底、区别品种、降价自比、分配送。当前主要的十八种当前主要的十八种“药品网上集中招标
2、采购模式药品网上集中招标采购模式”特点特点5 福建模式 网上竞价、低价入围、分片确标、分类定标。6 宣威模式 两个捆绑、打包竞价、低者中标、统一配送、统一结算、经营企业投标。7 曲靖模式 统一招标、统一价格、统一配送、统一结算、同质同价、双标。8 南京模式 二权分离、三个不变、集中托管、统一收支、全程监管。当前主要的十八种当前主要的十八种“药品网上集中招标采购模式药品网上集中招标采购模式”特点特点9 宁波模式 一品一厂、低价中标、差价让利、确定标的、银行信用、网上结算。10 宁夏模式 统一招标、统一价格、统一配送、一个品牌、低价中标、生产企业投标。11 闵行模式 全收全支、二次招标、联合采购、
3、一品一规、一家配送。12 北京社区模式 统一采购、统一定价、统一配送、定点生产、收支两线、零差价、双标。当前主要的十八种当前主要的十八种“药品网上集中招标采购模式药品网上集中招标采购模式”特点特点13 嘉兴模式 管办分离、统一采购、三权分立、集中运作、多方监管、电脑评标。14 临安模式 市场主导、三方共管、政府监管、电子商务、信用结算、统一配送。15 总后模式 集中采购、明确标的、统一配送、现款现货、网上结算、自动评审。16 海淀模式 医院联合、集中招标、统一品种、统一价格、统一配送、统一结算。当前主要的十八种当前主要的十八种“药品网上集中招标采购模式药品网上集中招标采购模式”特点特点17 芜
4、湖模式药房分离、集中管理、统一配送、统一结算、三权分立、收支两线。18 武汉模式药房脱离、商业经营、人员聘用、房租结算。第第1 1节节 医药组织市场的类型和特点医药组织市场的类型和特点 一、医药组织市场的概念一、医药组织市场的概念 指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。务，购买医药商品和劳务而形成的市场。医药组织市场医药组织市场医药生产者市场医药生产者市场医药中间商市场医药中间商市场医疗机构市场医疗机构市场政府机构市场政府机构市场 （医药组织市场关系图）政 府 机 构 市政 府 机 构 市场场医药
5、中间商市医药中间商市场场医 疗 机 构 市医 疗 机 构 市场场医药生产者市医药生产者市场场消费者市场消费者市场第第1 1节节 医药组织市场的类型和特点医药组织市场的类型和特点二、医药组织市场的购买类型二、医药组织市场的购买类型（一）医药（一）医药生产者市场生产者市场（二）医药（二）医药中间商市场中间商市场（三）医疗（三）医疗机构市场机构市场（四）政府（四）政府市场市场我国医院我国医院等级等级划分划分我国依据医院功能、设施、技术力量等对医院资我国依据医院功能、设施、技术力量等对医院资质评定指标。全国统一，不分医院背景、所有制质评定指标。全国统一，不分医院背景、所有制性质按照性质按照医院分级管理
6、标准医院分级管理标准，医院经过评审，医院经过评审，确定为三级，每级再划分为甲、乙、丙三等，其确定为三级，每级再划分为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设中三级医院增设特等特等，因此医院共分三级十等。，因此医院共分三级十等。我国医院等级划分我国医院等级划分三级医院三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院。学院校的附属医院。二级医院二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院。以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院。一级医院一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市
7、街道医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院。第第1 1节节 医药组织市场的类型和特点医药组织市场的类型和特点三、医药组织市场的特点（一）购买者数量少，购买产品数量大（二）购买决策程序复杂，参与者众多（三）购买者的需求是派生需求，需求价格弹性小（四）购买具有专业性，理性程度高（五）购买具有连续性，业务关系相对稳定第第1 1节节 医药组织市场的类型和特点医药组织市场的类型和特点 四、影响医药组织购买的主要因素四、影响医药组织购买的主要因素环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素宏观宏观:政治政治 法律法律经济经济 科技科技自然自然 文化文化微观微观:供应商供应商 竞争者竞争
8、者组织机构组织机构采购目标采购目标采购制度采购制度采购程序采购程序关系情况关系情况职务地位职务地位业务能力业务能力认同协商认同协商年龄年龄 个性个性心理心理 文化文化收入收入 家庭家庭第第2 2节节 医药产品生产者市场购买行为分析医药产品生产者市场购买行为分析 一、医药产品生产者的购买类型一、医药产品生产者的购买类型1、医药生产者购买行为类型医药生产者购买行为类型重重复复购购买买调调整整购购买买创创新新购购买买第第2 2节节 医药产品生产者市场购买行为分析医药产品生产者市场购买行为分析二、影响医药产品生二、影响医药产品生产者购买行为的因素产者购买行为的因素（一）宏观环境因素（一）宏观环境因素（
9、二）微观环境因素（二）微观环境因素第第2 2节节 医药产品生产者市场购买行为分析医药产品生产者市场购买行为分析（一）提出购买者（一）提出购买者（二）影响者（二）影响者（三）决策者（三）决策者（四）控制者（四）控制者（五）采购者（五）采购者三、医药产品三、医药产品生产企业购买生产企业购买的参与者的参与者第第2 2节节 医药产品生产者市场购买行为分析医药产品生产者市场购买行为分析 四、医药产品生产企业购买决策程序四、医药产品生产企业购买决策程序YESNO提出购买需要提出购买需要确定购买需要确定购买需要选择供应商选择供应商试供货试供货决定购买决定购买评估购买需要评估购买需要供货评估供货评估拒绝采购拒
10、绝采购案例：案例：从从“毒胶囊毒胶囊”事件看采购业务的内部控制事件看采购业务的内部控制 课本：课本：p58p58“毒胶囊毒胶囊”谁之谁之祸祸 铬铬是人体的一种必需微量元素。正常人体内只含有是人体的一种必需微量元素。正常人体内只含有6-76-7毫毫克，但对人体很重要。铬有克，但对人体很重要。铬有2 2价、价、3 3价和价和6 6价三种化合物。价三种化合物。引起中毒主要是指引起中毒主要是指6 6价铬而言，它具有强氧化性，易穿入价铬而言，它具有强氧化性，易穿入生物膜而起作用；生物膜而起作用；2 2价、价、3 3价铬在皮肤表层即与蛋白质结合，价铬在皮肤表层即与蛋白质结合，形成稳定的配合物，不会引起生物
11、效应。形成稳定的配合物，不会引起生物效应。第第3 3节节 医药中间商市场购买行为分析医药中间商市场购买行为分析 一、医药中间商市场购买行为类型一、医药中间商市场购买行为类型（一）新产品采购（一）新产品采购（二）选择最佳供应商（二）选择最佳供应商（三）改善交易条件的采购（三）改善交易条件的采购（四）直接采购（四）直接采购第第3 3节节 医药中间商市场购买行为分析医药中间商市场购买行为分析 二、影响医药中间商购买行为的因素二、影响医药中间商购买行为的因素影响因素分析 医药供货商因素医药供货商因素下游购买者因素下游购买者因素竞争者情况竞争者情况 业务联系情况业务联系情况 中间商本身素质中间商本身素质
12、经理经理采购部门采购部门财务部门财务部门销售部门销售部门仓储部仓储部(医药批发商的部门组织机构图医药批发商的部门组织机构图)三、医药中间商购买的参与者三、医药中间商购买的参与者选择供应商选择供应商购买评估购买评估组织购买组织购买决定购买决定购买提出购买需要提出购买需要拒绝采购拒绝采购1、医药批发企业采购流程、医药批发企业采购流程四、医药中间商购买决策程序四、医药中间商购买决策程序药品营销新趋势药品营销新趋势从终端拦从终端拦截走向渠截走向渠道拦截道拦截2、医药零售企业的采购流程、医药零售企业的采购流程店店 经经 理理执业药师执业药师库库 房房财务科财务科店副经理店副经理柜组长柜组长质检科质检科库
13、管库管采购采购店员店员店员店员四、医药中间商购买决策程序四、医药中间商购买决策程序第第4 4节节 医疗机构市场购买者行为分析医疗机构市场购买者行为分析一、医疗机构的购买行为类型一、医疗机构的购买行为类型（一）药品集中招标采购的概念（一）药品集中招标采购的概念药品集中招标采购药品集中招标采购是指多个医疗机构通过药品集中招标采是指多个医疗机构通过药品集中招标采购组织，以招投标的形式购进所需药品的采购方式。购组织，以招投标的形式购进所需药品的采购方式。药品集中招标采购的药品集中招标采购的目的目的是为了保证城镇职工基本医疗保是为了保证城镇职工基本医疗保险制度的顺利实施，从源头上治理医药购销中的不正之风
14、，险制度的顺利实施，从源头上治理医药购销中的不正之风，规范医疗机构药品购销工作，减轻社会医药费用负担。规范医疗机构药品购销工作，减轻社会医药费用负担。药品管理的分类药品管理的分类适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品医疗保险用药医疗保险用药医疗保险、工医疗保险、工伤保险、生育伤保险、生育保险药品目录保险药品目录所列且保险基所列且保险基金可以支付一金可以支付一定费用的药品定费用的药品新农合用药新农合用药新型农村合新型农村合作医疗基金可作医疗基金可以支付费用的以支付费用的药品药品公费医疗用药公费医疗用药公费医疗经费公费医疗经费中可以报销费中可以报销费用的药品用
15、的药品国家基本药物、医疗保险用药、新农合用药、公费医疗用药国家基本药物、医疗保险用药、新农合用药、公费医疗用药指的是能够满足基指的是能够满足基本医疗卫生需求，本医疗卫生需求，剂型适宜、价格合剂型适宜、价格合理、能够保障供应理、能够保障供应、公众可公平获得、公众可公平获得的的药品。药品。主要特征：主要特征：安全安全、必需必需、有效有效、价廉价廉。（二）国家基本药物集中招标采购（二）国家基本药物集中招标采购 广西广西全面实行基本药物集中全面实行基本药物集中采购采购南宁讯南宁讯（记者（记者 董文锋）董文锋）6月月24日，自治区卫生厅召开日，自治区卫生厅召开2011年广西基本药物集中采购新年广西基本药
16、物集中采购新闻通气会。记者获悉，我区所有政府办基层医疗卫生机构使用的基本药物，将全部实闻通气会。记者获悉，我区所有政府办基层医疗卫生机构使用的基本药物，将全部实行以自治区为单位集中采购、统一配送。从行以自治区为单位集中采购、统一配送。从7月月20日起，这些基层医疗卫生机构便可在日起，这些基层医疗卫生机构便可在网上采购中标药品。网上采购中标药品。广西去年广西去年2月月28日启动第一批实施国家基本药物制度试点工作。据了解，第一批试日启动第一批实施国家基本药物制度试点工作。据了解，第一批试点的基层医疗卫生机构占全区总数的点的基层医疗卫生机构占全区总数的30%，共有，共有423家政府办乡镇卫生院和家政
17、府办乡镇卫生院和107家社区家社区卫生服务中心。通过对这批试点基层医疗卫生机构实行基本药物集中采购工作，有效卫生服务中心。通过对这批试点基层医疗卫生机构实行基本药物集中采购工作，有效降低了药品价格，并保证了药品的及时供应，使广大群众受惠。统计显示，从降低了药品价格，并保证了药品的及时供应，使广大群众受惠。统计显示，从2010年年3月月1日至日至2011年年3月月1日，通过实施基本药物集中采购、统一配送，试点基层医疗卫生日，通过实施基本药物集中采购、统一配送，试点基层医疗卫生机构药品价格比之前平均下降了机构药品价格比之前平均下降了16.81%，为群众让利，为群众让利2766万元。万元。第第4 4
18、节节 医疗机构市场购买者行为分析医疗机构市场购买者行为分析第第4 4节节 医疗机构市场购买者行为分析医疗机构市场购买者行为分析二、影响医疗机构购买行为的因素二、影响医疗机构购买行为的因素（一）宏观环境因素（一）宏观环境因素（二）微观环境因素（二）微观环境因素1、供应企业因素、供应企业因素2、竞争因素、竞争因素3、医疗机构内部因素、医疗机构内部因素第第4 4节节 医疗机构市场购买者行为分析医疗机构市场购买者行为分析三、医疗机构购买三、医疗机构购买的参与者的参与者（一）采购员（一）采购员（二）药剂科主任（二）药剂科主任（三）药事管理与（三）药事管理与药物治疗学委员会药物治疗学委员会（四）临床科室主
19、（四）临床科室主任任第第4 4节节 医疗机构市场购买者行为分析医疗机构市场购买者行为分析（一）临床科室需求申请（一）临床科室需求申请（二）药剂科把关（二）药剂科把关（三）主管院长决策（三）主管院长决策（四）药事管理和药物治（四）药事管理和药物治疗学委员会讨论通过疗学委员会讨论通过（五）药品购进和使用（五）药品购进和使用（六）用药效果评价（六）用药效果评价四、医疗机构四、医疗机构购买决策程序购买决策程序补充内容：招标补充内容：招标采购采购程序程序为了控制药价虚高现象，根据国家有关规定，属于城镇职工基本医疗为了控制药价虚高现象，根据国家有关规定，属于城镇职工基本医疗保险或公费医疗药品目录的药品，医
20、疗机构临床使用量比较大的药品，保险或公费医疗药品目录的药品，医疗机构临床使用量比较大的药品，原则上都需要实行集中招标采购。原则上都需要实行集中招标采购。药品集中招标采购的程序是：药品集中招标采购的程序是：1、委托招标。、委托招标。2、药品招标采购服务机构、药品招标采购服务机构组织招标工作。组织招标工作。补充内容：招标采购程序补充内容：招标采购程序（1）招标准备工）招标准备工作作A、汇总招标采购、汇总招标采购委托。将各医疗机委托。将各医疗机构的采购计划进行构的采购计划进行汇总，编制目录。汇总，编制目录。B、组织专家委员、组织专家委员会。专家委员会的会。专家委员会的成员主要是相关医成员主要是相关医
21、疗机构的专业人员。疗机构的专业人员。C、确定招标方式。、确定招标方式。公开招标、邀请招公开招标、邀请招标标D、编制招标文件。、编制招标文件。补充内容：招标采购程序补充内容：招标采购程序（2）发出招）发出招标公告或发标公告或发出招标邀请出招标邀请信。信。（3）审标：）审标：审核投票人审核投票人的合法性及的合法性及其信誉，及其信誉，及投标药品的投标药品的相关批准文相关批准文件和有效质件和有效质检证明文件。检证明文件。（4）评标和）评标和议标：组织议标：组织招标委员会招标委员会进行评标和进行评标和议标。议标。（5）开标：）开标：确定中标企确定中标企业并公布中业并公布中标结果。标结果。补充内容：招标采
22、购程序补充内容：招标采购程序3、签约阶段。由中、签约阶段。由中标人在招标办规定时标人在招标办规定时间内，与各委托招标间内，与各委托招标医疗机构之间按中标医疗机构之间按中标的条件进行签约。的条件进行签约。4、履约阶段。由中、履约阶段。由中标人按照合同进行履标人按照合同进行履行供货职责。行供货职责。补充内容：招标采购程序补充内容：招标采购程序集中招标采购适用于集中招标采购适用于医院必需的、常用的、医院必需的、常用的、医院基本药品目录医院基本药品目录品种范围内药品的采品种范围内药品的采购工作，医院新特药购工作，医院新特药品的采购工作一般不品的采购工作一般不适用。适用。总总 结结 对于医药企业来说，把
23、握医药组织市场的规律与把握医药消对于医药企业来说，把握医药组织市场的规律与把握医药消费者市场的规律同等重要。费者市场的规律同等重要。医药组织市场包括医药生产者市场、医药中间商市场、医疗医药组织市场包括医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府机构市场。机构市场和政府机构市场。这几种医药组织市场之间是相互联系、相互信赖、相互作用这几种医药组织市场之间是相互联系、相互信赖、相互作用的。的。医药组织市场购买的目的是用于生产和销售，它相对于医药医药组织市场购买的目的是用于生产和销售，它相对于医药消费者市场来说具有购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业消费者市场来说具有购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业性程序复杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小的性程序复杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小的特点。特点。
