1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第4章商务谈判方式Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.1 商务谈判方式概述商务谈判方式商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.2 面对面谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.2.1 面对面谈判的含义及特点1）
2、面对在谈判的含义面对面谈判面对面谈判，顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地，面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。面对面谈判面对面谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）面对面谈判的特点（1）谈判具有较大的灵活性。（2）谈判的方式比较规范。（3）谈判的内容比较深入细致。（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在：面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在：（1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。（2）决策时间短。（3）费用高。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.2.
3、2 面对面谈判适用的范围比较正规的谈判；比较重要的谈判；比较大型的谈判；谈判各方相距较近；谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，及本次谈判最为适宜时。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.3 电话谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.3.1 电话谈判的内涵与特点1）电话谈判的优点快速方便联系广泛Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）电话谈判的缺点（1）误解多（3）某些事项容易被遗漏和删除（2）易被拒绝（4）有风险（5）时间紧Shangwu
4、 tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.3.2 电话谈判方式的适用范围（1）欲与谈判对方快速沟通、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。（2）想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。（3）想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判方式。（4）想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。（6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判
5、态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。（7）对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判更具实效。（8）当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.3.3 使用电话谈判方式注意的事项1）争取主动2）做好准备3）集中精神4）听说有度5）把握节奏6）及时更正7）记录整理8）协议备忘录Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.4 函电谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.4.1 函
6、电谈判的特点1）优点（1）方便、准确（3）材料齐全、有据可查（2）有利于谈判的决策（4）省时、低成本Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）缺点（1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。（2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.2 函电谈判的基本要求1）函电的结构（1）标题（3）收文单位（2）编号（4）正文主体部分开头结尾（5）附件（6）
7、发文单位、日期、盖章Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）函电的拟写（1）函电要符合政策法规、风俗习惯。（3）函电书写正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。（2）要讲究策略，积极主动开展业务活动。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）函电的处理（1）阅读电文，吃透含义（3）加强联系（2）分清轻重缓急Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.4.3 函电谈判的程序询 盘 发 盘 还 盘 接 受 签订合同 图 4-1 函电谈判的基本程序 Shangw
8、u tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）询盘2）发盘3）还盘4）接受5）签订合同Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan发盘发盘（Offer）又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。（1）实盘（2）虚盘返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan一项有效的接受，应具备下列三个条件：一项有效的接受，应具备下列三个条件：接受必须是由受盘人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效
9、力；接受的内容或条件应与发盘（或还盘）相符，这样才表明就交易条件达成一致；接受必须在有效期内表示，才有法律效力，过期接受或迟到接受，都无法律效力。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.5 网上谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.5.1 网上谈判的提出表 4-1 韩国国内市场电子商力贸易额 （单位：10 亿,%）年度 1997 1998 1999 2000 金额 6.3 15.0 67.2 148.6 BtoC 贸易 增长率 350 138.8 348.8 121.1 金额 21.6 59.
10、0 945 1 606.0 B2B 贸易 增长率 53.3 173.1 1 501 69.9 金额 27.9 73.0 1 012.2 1 753.6 合计 增长率 81.2 165.2 126.8 73.3 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 供 方 购 方 参与方信息（PARTIN）价格/销售目录（TRICAT）定购单（ORDESRS）定购单应套（ORDRSP）图 4-2 EANCOM 报文和信息流图 报价请求（REQOTE）定购单变更请求（ORDCHG）（ORDRSP）报价(QUOTES)Shangwu tanpanShangwu tan
11、panShangwu tanpan1）主数据（2）价格/销售目录（1）参与方信息Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商品交易报文（3）定购单。（2）报价。（4）定购单应套。（1）报价请求。（5）定购单变更请求。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.5.2 网上谈判的特点（1）加强了信息交流。（2）有利于慎重决策。（3）降低了成本。（4）改善了服务质量。（5）增强了企业的竞争力。（6）提高了谈判效率。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4.5.3网
12、上谈判注意事项（1）加速网上谈判人才的培养。（2）加强与客户关系的维系。（3）加强资料的存档保管工作。（4）必须签订书面合同。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 4-2 几种谈判方式的比较 面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判 接触方式 直 接 间 接 间 接 间 接 表达方式 语 言 语 言 文 字 文 字 商谈内容 深入、细致 受限制 全面、丰富 全面、丰富 情感氛围 可利用 无法利用 无法利用 无法利用 个性心理 有影响 有影响 不影响 不影响 联系方式 慢、窄 快速、广泛 较慢、较窄 快速、广泛 费 用 最 大 较 大 较 少 很 少 适用范围 一对一 团体谈判 大型项目 一对一 小型项目 日常交易 国际贸易 日常交易 国际贸易
