1、123渠道的宽度渠道层次渠道广度456批发商批发商Wholesaler代理商代理商Jobber零售商零售商Retailer消费者消费者消费者消费者零售商零售商Retailer消费者消费者制造商制造商0-level channel批发商批发商Wholesaler零售商零售商Retailer消费者消费者制造商制造商2-level channel制造商制造商3-level channel1-level channel制造商制造商7工业分销商工业分销商Industrial distributors制造商制造商Manufacturer工业顾客工业顾客Consumer制造商销售代表制造商销售代表Manuf
2、acturersrepresentative制造商销售制造商销售分支机构分支机构Manufacturers sales branch89101112131415 食品制造企业食品制造企业 批发商批发商A便民店便民店百货店百货店超市超市 消费者消费者 16思考：为什么说增加渠道可以获得了更多的顾客细分市场？思考：为什么说增加渠道可以获得了更多的顾客细分市场？17思考：通过划分地域、划分客户群可以避免渠道冲突吗？思考：通过划分地域、划分客户群可以避免渠道冲突吗？1819混合型组合选择型组合集中型组合201、集中型组合满足重要客户需求2、追求利润目标3、实施采用选择型组合4、化解渠道冲突21A 在企
3、业的上升期或者创业期在企业的上升期或者创业期 B 在企业的高峰期企业的在企业的高峰期企业的市场地位，品牌形象都具市场地位，品牌形象都具有较大的优势有较大的优势 C 企业的平稳期，企业的利润企业的平稳期，企业的利润率下降，控制渠道成本显得率下降，控制渠道成本显得越来越重要越来越重要 F 此时的渠道组合模式此时的渠道组合模式一般是以传统渠道为主，适一般是以传统渠道为主，适当进入代价较小的现代渠道。当进入代价较小的现代渠道。E 此时的营销渠道，必须调此时的营销渠道，必须调整，从上升期的弱、窄、少整，从上升期的弱、窄、少的渠道向强势、市场覆盖面的渠道向强势、市场覆盖面更宽、数量更多，地域更广更宽、数量
4、更多，地域更广的渠道结构转变的渠道结构转变。D 企业应该重视渠道扁平化企业应该重视渠道扁平化的策略。在传统渠道方面，的策略。在传统渠道方面，将批发商设置到三四级市将批发商设置到三四级市场，坚决将营销重心下移。场，坚决将营销重心下移。在现代渠道方面，应该越在现代渠道方面，应该越来越多的想办法进入销量来越多的想办法进入销量大的卖场。大的卖场。222324ManufacturerRetailerConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler25垂直分销系统垂直分销系统公司式公司式契约式契约式管理式管理式批发商支持的自愿批发商支持的自愿
5、连锁系统连锁系统特许经营系统特许经营系统零售商合作系统零售商合作系统制造商支持的零售制造商支持的零售特许系统特许系统制造商支持的批发制造商支持的批发系统系统批发商自愿支持的零售批发商自愿支持的零售特许系统特许系统服务业支持的零售服务业支持的零售特许系统特许系统262728293031水平渠道系统水平渠道系统生产制造商生产制造商中间商中间商促销联盟促销联盟自愿连锁自愿连锁特许连锁特许连锁零售商合作零售商合作同类产品同类产品互补产品互补产品替代产品替代产品非直接相关非直接相关思考：你是如何看待生产制思考：你是如何看待生产制造商之间所形成的价格联盟？造商之间所形成的价格联盟？3233思考：电视营销有
6、怎样的优缺点？思考：电视营销有怎样的优缺点？3435思考：这个案例对于金融行业有哪些值得借鉴思考：这个案例对于金融行业有哪些值得借鉴的经验？的经验？3637我国手机企业销售渠道的模式演变我国手机企业销售渠道的模式演变1996年以前，中国电信包销阶段年以前，中国电信包销阶段1996年至年至1999年，多家全国总代理阶段年，多家全国总代理阶段1999年至年至2001年，机型包销阶段年，机型包销阶段2001年至年至2002年，机型包销年，机型包销+区域包销阶段区域包销阶段2002年至今，混合渠道模式阶段年至今，混合渠道模式阶段3839我国手机销售渠道模式演变的原因我国手机销售渠道模式演变的原因国产品
7、牌自建渠道国产品牌自建渠道区域分销克服了总代理体制的弊端区域分销克服了总代理体制的弊端国际品牌意识到来自国产品牌分销渠道的威胁国际品牌意识到来自国产品牌分销渠道的威胁渠道本身也在发生变化渠道本身也在发生变化4041424344资金实力不够资金实力不够管理水平落后管理水平落后人力资源匮乏人力资源匮乏渠道网络不健全渠道网络不健全第一关：企业自第一关：企业自身实力不够身实力不够渠道扁平化要过的三关渠道扁平化要过的三关45渠道扁平化要过的三关渠道扁平化要过的三关第二关第二关:新兴物流新兴物流短期类难以挑重任短期类难以挑重任中国地域辽阔国中国地域辽阔国情复杂情复杂各个行业情况发展各个行业情况发展不一样不一样新兴物流要价较高，新兴物流要价较高，超出许多企业珂接受超出许多企业珂接受程度程度原有的渠道力原有的渠道力量还很强大量还很强大46第三关：投入大，第三关：投入大，回报小，投入产出回报小，投入产出不成比例不成比例新兴渠道要价太高新兴渠道要价太高风险系数太高风险系数太高需建立庞大的需建立庞大的销售网络销售网络渠道扁平化要过的三关渠道扁平化要过的三关4748思考题：请判断一下，哪个是垂直渠道系统？哪个思考题：请判断一下，哪个是垂直渠道系统？哪个是传统渠道系统？是传统渠道系统？49
