1、5.5 消费者群体规范消费者群体规范一、消费者群体规范与消费行为 1、含义：所谓群体规范是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。2、表现形式：成文（规章制度，法律规定的行为准则）不成文（风俗习惯，民族传统）3、作用方式二、消费者群体规范的形成（一）暗示：指无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对消费者的心理何行为指无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对消费者的心理何行为产生的影响，从而使消费者产生顺从性反应的过程。产生的影响，从而使消费者产生顺从性反应的过程。暗示的表现形式:表情和眼神、词语和语调、手势和姿势及各种动作等。词语暗示、行为暗示、信誉暗示暗示起作用的原因：暗示起作用的原因：从众心理 二、
2、消费者群体规范的形成影响暗示作用的因素：影响暗示作用的因素：暗示者的数目暗示作用的心理效应应做好两方面的作暗示作用的心理效应应做好两方面的作用用：1、是要利用暗示的作用和原理设计营销广告，加强宣传效果；2、是营销人员在接待人员在接待消费者过程中采用合理的方式使用暗示，以达到最佳的营销效果。二、消费者群体规范的形成（二）模仿 1.模仿的概念 模仿是指仿照一定榜样做出类似行为和动作的过程。2.模仿的形成 二、消费者群体规范的形成 在消费活动中，有些消费者消费兴趣广泛，个性独立，消费行为有独创性，这些人可能是普通消费者，也可能是一些名人及社会名流。他们经常做出示范性的消费行为，引起其他消费者的模仿，
3、模仿者也以能仿效这些特殊消费者的行为而感到愉快。社会的某些时尚常会引起注意和模仿，众多人的模仿造成某时尚的流行。因此，在短期内，某些时尚成为社会上众多的人共同追求某种新奇的行为方式，形成某时尚的消费流行。3.模仿行为的特点模仿行为的特点（1）消费行为的模仿者，热衷于消费行为的模仿，对新事物反应敏感，接受能力强。（2）模仿是一种自愿的消费行为。（3）模仿的消费者可以分为两类：成熟理智的模仿者，这类消费者经过深思熟虑，认真选择，是理智思考的行为表现；缺乏理智的盲目模仿者，这类消费者是观念模糊、缺乏明确目标的消费者，其模仿行为往往带有较大的盲目性，是感性驱使的行为结果。（4）模仿行为的内容广泛、形式
4、多样。（5）模仿行为的规模可大可小。二、消费者群体规范的形成（三）遵从（从众）（三）遵从（从众）1.从众行为：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而与大多数人采取一致认识和行为的现象。2.从众行为产生的心理依据与原因 求同心理求同心理构成了从众行为的心理基础。之所以产生从众行为，是由于人们寻求社会认同感和安全感。寻求社会认同感和安全感。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。22.12.2822.12.28Wednesday,December 28,202210、市场销售中最重要的字就是“问”。5:20:035:2
5、0:035:2012/28/2022 5:20:03 AM11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。22.12.285:20:035:20Dec-2228-Dec-2212、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。5:20:035:20:035:20Wednesday,December 28,202213、He who seize the right moment,is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。22.12.2822.12.285:20:035:20:03December 28,202214、市场营销观念：
6、目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2022年12月28日星期三上午5时20分3秒5:20:0322.12.2815、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2022年12月上午5时20分22.12.285:20December 28,202216、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2022年12月28日星期三5时20分3秒5:20:0328 December 202217、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午5时20分3秒上午5时20分5:20:0322.12.28二、消费者群
7、体规范的形成3、表现形式 （1）完全的遵从 （2）放弃自己原有的看法后的遵从 （3）纯粹行为的遵从三、消费者群体规范与内部沟通 1、消费者群体内部沟通：消费者将获取的商品信息，购买、使用商品后的评价及心理感受，向群体内的其他消费者转告、传播、倾诉，以求得其他消费者的了解、理解和认同。2、作用：是消费者之间互动的基本形式，有效的沟通对消费者个人及群体的共同行为有重要的影响 3、类型（1）积极沟通 定义：定义：指消费者在购买、使用、消费某种商品后获得了满意体验，心理上得到极大的满足时，会出现传话效应，把自身良好的心理感受和经验转告他人。作用：作用：不仅使消费者满意的消费体验得到宣传，还会为工商企业
8、的生产、经营活动带来良性的反馈作用。（例如各大家电的售后服务）（2）消极的沟通 定义：定义：指消费者购买商品过程中，由于各种原因而产生不满的心理体验时，通过抱怨、发泄、投诉等方式，将消极的信息传递给其他消费者或经销企业，以求得到同情，补偿。消费沟通的发生原因：消费沟通的发生原因：消费者在购买过程中，遇到经营单位的欺骗、强卖、威胁、侮辱。使用商品时发现质量存在严重问题。使用商品过程中商品出现破损、腐蚀、电击、中毒、爆炸等伤害消费者身心健康的问题。如何对待消极沟通产生的不良后果如何对待消极沟通产生的不良后果 经营单位应当及时指定专人负责解决问题，尽快赔偿损失，消除不满情绪，以便使传话人的行为尽快得
9、到终止，并通过媒体宣传在广大消费者中澄清事实，转变态度，消除影响，从而减少不良后果的最低限度。5.6 消费习俗一、消费习俗的概念和特点消费习俗的概念和特点 1消费习俗的概念消费习俗的概念 消费习俗是人们在长期的消费过程中形成的，具有一定倾向性的消费习惯，是人类各种习俗中的重要习俗之一，一旦形成就不易变动，可以被后代继承与传续。消费习俗的概念和特点消费习俗的概念和特点二、二、消费习俗的类型消费习俗的类型 二、二、消费习俗消费习俗对消费者心理行为的影响对消费者心理行为的影响 1.消费习俗使消费者形成稳定性的消费心理和普遍性的消费行为。2.消费习俗使消费心理的变化减慢5.7 消费流行“流行”，由英文
10、Fashion翻译而来，是指在一定时期内社会上迅速传播或风行一时的事物。一、消费流行一、消费流行 是指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象。具体表现为大多数消费者对某种产品或时尚同时产生兴趣，从而使该产品或时尚在短时间内成为众多消费者狂热追求的对象。此时这种产品即成为流行产品，这种消费趋势也就成为消费流行思 考：流行完全等同于流行完全等同于时尚时尚？流行不完全等同于时尚流行不完全等同于时尚 大多人知道流行和时尚是两回事，但不知道差别。只能说流行是大众化的，而时尚相对而言是比较小众化的，是前卫的。流行的意义很简单，一种事物从小众化渐渐变得大众化，则便是流行。而时尚不
11、仅是形容事物，往往是形容一个人的整体穿着、言行、事态等。时尚是结合流行的元素和小细节，经过拼凑和搭配，穿出自己的个性，自己的品味。又例如流行喝酒不代表喝酒时尚，流行骑自行车不代表骑自行车时尚，时尚比流行来得前卫得多。（一）消费流行产生的原因（一）消费流行产生的原因 某种新产品的性能特点适合大多数消费者的需求、欲望，某种新产品的性能特点适合大多数消费者的需求、欲望，所以形成了流行；所以形成了流行；由所谓由所谓“时髦领袖时髦领袖”带头，引发许多人的效仿，如影视明带头，引发许多人的效仿，如影视明星、体育明星、政治要人的榜样作用；星、体育明星、政治要人的榜样作用；由产品的宣传所引起的。流行所包括的内容
12、十分广泛，有由产品的宣传所引起的。流行所包括的内容十分广泛，有物质产品的流行、精神产品的流行以及思想观念的流行等。物质产品的流行、精神产品的流行以及思想观念的流行等。（二）消费流行的特点 英国一位研究服装的专家指出：英国一位研究服装的专家指出：如果一个人穿上离时兴还有如果一个人穿上离时兴还有5年的服装，可能年的服装，可能被认为是稀罕物；被认为是稀罕物；提前提前3年穿戴，会被认为是招摇过市，精神不年穿戴，会被认为是招摇过市，精神不大正常；大正常；提前提前1年穿戴，则认为是大胆的行为；年穿戴，则认为是大胆的行为；而正在流行的当年穿，回认为非常得体；而正在流行的当年穿，回认为非常得体；但但1年后再穿
13、，就显得土里土气；年后再穿，就显得土里土气；5年后再穿，就成了老古董；年后再穿，就成了老古董；10年再穿，只能招来人们的耻笑；年再穿，只能招来人们的耻笑；可是可是30年后再穿，又会认为很稀奇，具有创新年后再穿，又会认为很稀奇，具有创新精神。精神。（三三）消费流行的方式）消费流行的方式 （1）滴流 即自上而下依次引发的流行方式。它通常以权威人物、名人明星的消费行为为先导，而后由上而下在社会上流行开来。如中山装、列宁装的流行中山装、列宁装的流行等。（2）横流 即社会各阶层之间相互诱发横向流行的方式。某种商品或消费时尚由社会的某一阶层率先使用、领导，而后向其他阶层蔓延、渗透，进而流行起来。如近年来，
14、外资企业中白领阶层的消费行为经常向其他社会阶层扩散，从而引发流行。（3）逆流 即自下而上的流行方式。它是从社会下层的消费行为开始，逐渐向社会上层推广，从而形成消费流行。如牛仔服原是美国西部牧牛人的工装，现在已成为下至贫民百姓、上至美国总统的风行服装。领带源于北欧渔民系在脖子上的防寒布巾，现在则成为与西装配套的高雅服饰。（四四）消费流行运动）消费流行运动周期及周期及规律规律（四四）消费流行运动）消费流行运动周期及周期及规律规律 1、酝酿期 这是只有好奇心强、少数的消费者对某种即将流行的商品产生需求的阶段。在此阶段，市场上对即将流行的该商品需求量很小。不过，销售量可望缓慢上升、持续扩大。2、发展期
15、 流行发展期表现为多数消费者开始接受某种流行商品，并且产生大量需求。该商品市场成为“卖方市场”，出现供不应求的局面。营销对策 利用现有设备和人力，最大限度地扩大生产规模，全力开拓市场，大量销售产品。消费流行品与一般产品不同，它主要体现在“时髦”上面。由于消费流行具有时间相对短暂、购买行为集中、一致的特征，要求企业可采取“短渠道”和“宽渠道”的销售策略，迅速扩大该产品的市场占有率。3、盛行期 某种商品倍受广大消费者青睐，在市场上广为流行。这一阶段，该种商品市场销售量达到高蜂。预期价格回落，持观望态度的消费者极少了市场暂时出现供求平衡的态势。此时，生产、仿冒该流行品的厂家也在增多。营销对策 加强广
16、告宣传，提醒消费者注意辨别伪劣假冒产品。提高产品质量，增加花色品种，扩大市场。加强市场预测，全力进行新产品开发，做好转产的准备工作，以便在竞争中处在主动地位。在价格方面，当流行高潮过去之后，流行趋势大减，企业可继续降低价格，甚至采取大甩卖的形式处理过时的流行品，加速资金周转，并致力于新产品的开发工作。4、衰退期 此时，某种流行商品已基本满足了市场需求，销量渐呈降势，出现供大于求的局面。此时市场演变为“买方市场”，企业之间竞争激烈。营销对策 企业在这一阶段应采取降价销售等策略，抓紧时机处理剩余产品；调整生产，试销新产品，适应新的市场需求，迎接新一轮消费潮流。5、流行过时期 此阶段，人们对某种商品
17、或劳务的需求热情逐渐消失，只能在少数人身上看到这一消费流行的痕迹。在进入流行过时期时，企业要勇敢放弃原来的流行产品，把现有资源用于新产品的研发、生产和销售上。二、消费流行的分类二、消费流行的分类2.按消费流行的范围分类：有世界性、全国性、地按消费流行的范围分类：有世界性、全国性、地区性消费流行，还有阶层性的消费流行。区性消费流行，还有阶层性的消费流行。世界性的消费流行源于人们对世界范围内一些共同问题的关心。如对食品安全的担心，促使广泛的绿色食品的流行。全国性的流行是由于受到世界市场消费流行的影响而形成的。但这种消费流行有时受消费习惯、受经济发展水平的限制，常只能是某些发达地区和高收入阶层的时尚
18、。地区性的消费流行源于世界性的和全国性的流行，又带有地方色彩的商品或由于本地区消费特点是产生的纯粹的地区性流行产品。如清明团、枕头馍。三、三、消费流行的心理动机消费流行的心理动机四四、消费流行对消费心理的影响、消费流行对消费心理的影响（一）消费心理对消费流行产生影响的主要社会阶层（一）消费心理对消费流行产生影响的主要社会阶层：1.高收入阶层高收入阶层生活消费表现为高层次、多样化，对购买新产品态度坚决。2.社会地位较高阶层社会地位较高阶层如明星等，消费比较注意选择，由于一定倾向性。这两个社会阶层的消费有较大的选择自由，对新商品比较敏感，勇于购买；其中一部分消费者的求名心理时期布机价格低购买某些商
19、品。可产生消费流行的第一阶段。3.收入中等或中等偏上，社会地位较高的收入中等或中等偏上，社会地位较高的 有些消费具有攀比心理是模仿消费。这种消费可以带动社会其他阶层的从众消费，使消费流行进入发展的第二阶段。（二）消费流行引起消费心理变化（二）消费流行引起消费心理变化：1.认知态度的变化认知态度的变化 怀疑态度取消，肯定倾向增加，学习时间缩短2.驱动力的变化驱动力的变化 有些顾客原有的偏好心理受到冲击。3.在消费流行中，使原有的一些消费心理会发生反方向变化在消费流行中，使原有的一些消费心理会发生反方向变化 对高价格的不敏感，不讲究物美价廉、经济合算等4.有些顾客原有的偏好心理受到冲击有些顾客原有的偏好心理受到冲击
