1、2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司思考：在猎头的工作中觉得最困难的是什么？n一、项目接单n二、企业JD评估n三、人才寻访n四、人才薪资谈判n五、危机问题的处理n六、其他.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司个人认为最难的是在于人才的寻访n一些老的猎头总结发现，往往我们接到一个case，50%的需要我们主动出击，10%依靠一些人才网站，5%可以依靠人脉，35%可以通过人才库，当然这个数据可能存在误差，也无从考证。从业这么长的时间中有两点非常有感触，一是要不断建立、归纳和整理自己的人才库，二、很多时候其他的方式只是做为一个参考，而通过cc对所负责
2、case及行业快速了解和掌握的重要手段之一。帮助提高猎头顾问后期case完成的准确率和成功率。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司案例分享n企业：宁波意缆可电器有限公司n职位：总经理助理兼品质部经理n职位要点：宁波本地人，分管品质部技术部，企业要求有同行业和技术背景出身.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司案例分享n我的做法：n拿到这个case，通过人才网站寻访了相关人员，发现没有，企业方也不愿意提供竞争对手的名单，我通过行业网站确定寻访客户，通过cc，推荐了2个候选人，企业面试了一人，最后发现是一个乌龙事件，人才和企业所做的产品有差别n重新开始寻访.2022-10-28成都钧瑶管理
3、顾问公司 Cold Call前的准备工作 n心理准备（克服心理障碍）n物品准备n准备CCListn致电目标公司的理由.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司 Coldcall前的心理准备n对于初次接触coldcall的人员来说，首先应该消除怀疑、顾虑重重、胆怯、缺乏自信心、表达结巴等紧张心理状态。n树立自信心、摆正心态、胆大心细，不要有太多顾虑作为一种挑战，忘我投入（把自己完全投入角色中去）。n要坚信自己只是市场上的催化剂，并不是你的出现导致人才流动，而是是因为人才有需求，公司还有其不够完善之处，你的所作所为实际上促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的发展平台。这是一个三赢的方式。n对可
4、能遇到问题的一个设想：前台接待/部门秘书不予转接.电话转接到不是所要找目标对象.因对行业知识不了解，被问及到不了解的问题反应不过来，表现慌张和手足无措.遇着一些很senior（资深）且Tough（强硬的）对象,难以应对.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司 Coldcall前的物品准备n为了保证您和对方的信息交流畅通，需准备以下物品：电话（是该工作的必须物件）笔和笔记本（一方面写好你准备好的理由，如假身份所属公司，主营产品，公司地址，座机，手机，对方可能会问到的问题的回答；另一方面是随时记录和对方所谈的内容，重点记忆姓名，公司名字，联系方式，以及其他个人和工作信息）时钟（控制电话的长短，开
5、场不要超过30秒）1.水（补充体力和滋润嗓子，让对方听到你亲切、自信的声音）.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司Cold-call前的list的准备n行业和公司分析-从各种渠道（同事，同行，网络，朋友，候选人）了解客户公司和所在行业背景；n目标公司确定1-分析客户竞争对手、同行业、客户的供应商以及供应商的客户的概况和其业务范围。n列表-根据前面分析结果确定出所需人才的公司以及所在部门，并列出详细的list-COLD CALL表（公司全称，总机和部门分机）。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司n准备CCList：nCClist是打CC前最基本的信息材料。CCList上最少应包括目标公
6、司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质（内资，外资）/机构的性质（研发中心，生产工厂，办事处？）/业务性质（自由品牌？代工？提供服务？）/产品和服务/规模n准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poachlist,把上面合适的公司名字和联系方式转移新的PoachList上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。n通常来说，对于一般的职位CCList(NewPoachList)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司致电目标公司理由的准
7、备结合职位分析，以及他所负责的业务，准备合适借口 在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：1此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？2为什么需要进行这种联系？3在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口（包括对可能的质疑的回答）。然后对照着这些借口进行CC。注：最合适的理由准备，关键是操作者根据自身的特点和对职位以及行业的熟知而设计最适合自身使用的借口，才能达到良好的效果操作者在与对方交流的过程中要保持
8、高度的信息捕捉能力和快速的反应能力.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司Cold Call 电话的注意事项n电话时保证周围环境安静，以确保信息完整有效n确保Cold Call 时候不受旁人干扰，以免引起紧张和分心n对自己所说内容充满自信，并将要说的内容熟记和理解n注意与对方交流时语速应放慢，口齿清楚，条理清晰保持说话的语气平和，避免出现紧张的情绪nCold Call 的过程中，随时记录好有用的信息nCold call 同一公司时应注意时间的间隔，必要时应请求同事协助n清楚电话的目的，并要求在短时间内获得所须信息（时间最好控制在分钟内）如果对方很愿意沟通，可以多套出一些信息出来.2022-1
9、0-28成都钧瑶管理顾问公司Cold-call寻访方法n一、曲线救国。如果有内线的话,最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础,如何找到目标企业的内线,一是长时间积累,二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过假面试的方式,了解更多信息,可以问行业动态汇报关系如何管理遇到哪些问题等n二、直接打到部门.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司案例分享n我所采用的方式送快递.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司CC操作的基本原则 n1寻找薄弱环节在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客
10、户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。2绝不空手而归即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。3转换思路应对打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责
11、销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。4多坚持一分钟很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司CC操作的基本原则 n5尝试不同理由对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。6尝试不同时间尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。7避免
12、回答所有问题前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。8不要一次亮出底牌在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司CC到人才经常会遇到的困难n找到的人对猎头不了解，拒绝合作.n找到的对象对所推荐的
13、职位不感兴趣.n人才由于并不急于换工作，如何催简历 我的原则是：一、多问少说话，多多关心候选人 二、根据人才需求，逐个突破 注：能入猎头“法眼”的高级人才一般职位不低、待遇优厚，要“挖走”他们，其难度可想而知，面试之后其实更多是“说服”工作，向人才分析他目前职位再做下去以后是怎样的发展状况，而到新职位又将带来怎样的发展前景，用薪酬和事业发展来吸引其流动。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司案例分享一个失败的案例：最终由于人才和企业职业经理人因为一句简单的问题，最终没有达成！但是在其中投入的感情和情感上给我留下了深刻的印象。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司总 结n整个Cold C
14、all过程就是一个演戏的过程，在整个过程中，你必须完全投入到角色中去演绎。n态度要软硬兼施，要主动控制对方，不是让对方控制你。n在整个Cold Call过程中应保持高度的信息敏感度和快速的反应能力。n如何提升CC技巧和功力，靠的就是大家多多练习多多总结，多使用CC不仅可以锻炼我们的心理素质，可以锻炼我们随机反应能力，帮助我们更快更好的熟悉行业，快速积累人脉，而且在CC的过程中会遇到很多有趣的事情，能成为自己猎头生涯中的美谈。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司nThank you！I love you!.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司前辈总结cc方法，仅供参考前台接待/部门秘书
15、不予转接的应对方法.避开前台接转.例如:一般可以通过网络或者其他方式找到该公司的一个有效分机号码，去拨打。称自己打错了，因为事情紧急，希望对方提供XX部门他们公司同事的电话，并顺带问出我们目前找的人的姓名。A 满足接线人的虚荣心.在操作过程中不能给予过多的解释,但同时的给予对方尊重和礼貌.例如:如：“您好，我是电脑公司的，我们有一批xx型的电脑cpu想找贵公司的负责人接洽一下，劳驾您他的电话号码是多少，我记一下。”这样既表达了你的目的,同时也满足了对方的虚荣心,省去解释的麻烦 B 显得很着急的样子显得很着急的样子。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司3.连续式发问.例如:a.“您好，我手
16、机上的留言是654327转后面的分机号是234，请问是不是你们经理的办公室？”“对。”“哎呀我忘了你们经理怎么称呼了，您提醒 我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢!”“您说的是金总吧？”“这我知道，留言上显示的是金先生，我是说我忘了 他的全名，请您告诉我一下他的全名.”b.这是在查到了接线人公司的某个电话后，制造的特征事件。c.连续的发问给对方造成压倒性的气势，对方也就会在忙于应付的过程中露底。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司前辈总结cc方法，仅供参考前台接待/部门秘书不予转接的应对方法.避开前台接转.例如:一般可以通过网络或者其他方式找到该公司的一个有效分机号码，去拨打。称自己打错
17、了，因为事情紧急，希望对方提供XX部门他们公司同事的电话，并顺带问出我们目前找的人的姓名。A 满足接线人的虚荣心.在操作过程中不能给予过多的解释,但同时的给予对方尊重和礼貌.例如:如：“您好，我是电脑公司的，我们有一批xx型的电脑cpu想找贵公司的负责人接洽一下，劳驾您他的电话号码是多少，我记一下。”这样既表达了你的目的,同时也满足了对方的虚荣心,省去解释的麻烦 B 显得很着急的样子显得很着急的样子。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司4.暗示式发问n“我这儿有一个样品，要送给总经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢！”“你找的是金总吧？”“我知道他姓金，我想知道他叫什么”n
18、这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事件是，我要把一个样品送给他要找的人。暗示他们公司与你们公司在业务上有来往。n暗示可以使对方感到你有来头，拍板人的电话谁敢不买帐呢？.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司 5.臆造式发问n“我是XX公司的，上午头儿要我把一文件传给你们总经理，对不起，我把字条弄丢了上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我他的名字。”“姓金。”“这我知道，他的全名是我记一下。”n特征事件是，我把领导交代的那张纸条丢了。暗示我们两方的经理很熟。n打电话时的特征性可以不会使得接线人发觉是贸然打的推销电话。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司6.正确引导接线人n比如，
19、你要得到他们的一个电话，你应该说：“您知道配电室的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”。或者是“麻烦您，请喊一下你们的经理大人好吗？谢谢”引导他默认“好”。n在此类电话中，要给对方一种积极的心里，让他乐于听你的电话。同时暗示这个电话的重要性。你还可以暗示你和他们的经理有一定的关系等。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司7.解除接线人的戒心a、直接说出对方的姓或者姓名，暗示你和他认识。“您好，余总在吗?”b、用熟悉的语气，像是给老朋友电话。“您好，余总在吗，我知道他很忙，我只用2分钟，我有点事情找他.”c、得到接线人的姓名,转功其次。“您好，张秘书吗？以前我们没见过面，但是我可很早就认识你
20、了。你们经理在吗，我找他有点事。”d、向接线人申明与目标人谋面过，暗示有交情。“您好，张秘书，我和你们经理在一个会上见过面，我找他有点事，所以，想和他通个电话.”e、向接线人暗示这个电话是应邀打来的，也就是在你的电话里暗示是第三者建议打的。如目标人物的朋友、公司董事、和其挂钩的社会组织，比如书法协会、笔友会，向其暗示是这类组织的人介绍的。“您好，张秘书，一位朋友告诉我，你们经理对我们的一项新业务比较感兴趣，我想和他具体谈谈。”.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司u怎样与前台接待进行交流.和接线人搞好关系n开诚布公和接线人说，给他一种坦诚和非常信任的态度后，一般会给你提供帮助。n给予接线人
21、足够的尊重、或者在工作中建立友谊，在此过程中，始终倡导以“真诚”为本。一旦赢得对方的好感，也会帮助你获得有效信息。2.争取接线人的信任n电话开始时，自己要进入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特点，获得对方充分地信任。n在电话中不要表现的唯唯诺诺或低人一等，要取得主动权获得对方的信任。n不要盛气凌人，得不到接线人的好感。并失去后面再次打进电话被对方识破.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司n电话转接到不是所要找目标对象.退而求其次,尽量问到当时接电话人的详细资料.例如:“请问先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么称呼你呢?“请问公司的采购业务目前是哪一位在负责哪一位在负
22、责呢？”他、她的分机是多少，能帮我转一下过去吗“张小姐，您的邻座电话是多少呢？”-“你问我邻座电话干什么？”-“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打给您的邻座，他会转告您，您说是不是呀！”.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司n找到的对象对所推荐的职位不感兴趣.一般先放下不管,在万般无奈的情况下再想办法对其进行说服.n因对行业知识不了解，被问及到不了解的问题反应不过来，表现慌张和手足无措.加强对致电目标所处行业背景的了解与熟悉.a.增强自信心,缓解紧张慌张的心理状态.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司n找到的人对猎头不了解，拒绝合作.耐心细致讲解我们致电的目的和猎头方面的
23、相关知识,消除其凝或的心理.以退为进的方式,留下对方或我们的电话及其他的联系方式,以便下次接触和交流.n遇着一些很senior（资深）且Tough（强硬的）对象,难以应对.与senior者交流时,应充满自信,以自身丰富的知识和专业的业务技能说服.与Tough者交流时,大多数时候我们可以以柔克刚的方式对待.比如:先听他讲和发泄,然后再告诉其我们的目的和可以给他带来的好处与利益来缓解他开始激动强硬的态度.如果对方不够尊重，也可采取针尖对麦芒的方式.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司Cold Call时间安排与具体实例操作方法时间的选择：早上9：00-11：00，下午2：00 5：00为最佳时
24、间.具体实例操作方法A:对于不同公司注意职位称呼的不同1.转国有或民营企业部门要要称请转：XXX部门或者科室的主任/经理/科长等。2.转欧美资企业部门要称请转：XXX部门Manager3.转日本/韩国公司的部门要称请转：XXX课长/系长/部长或者中方负责人。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司B:联系高层职位，可以用行业内职业经理人会议活动为诱饵。l欲转某采购部经理，可称我们是一家管理咨询公司的，受客户委托将于今年X月在“假日酒店”召开一个行业供应链职业经理人年会。了解到贵公司在国内XX行业领域是一家知名企业，贵公司的采购经理也一定是非常资深的，所以我们拟邀请贵公司采购经理出席本次活动。希望能够提供他的的姓名及联络办法。若对方称先发资料或传真过来，可以要求对方提供该经理姓名，并称因我们为无纸化办公企业，需要发E-mail联络为宜。或者要到其分机稍后去联络。.2022-10-28成都钧瑶管理顾问公司nC:联系中低层职位，可以用行业内期刊发放为诱饵。n如：欲转某研发部工程师，可称我们是一家行业里XXX知名杂志期刊的。了解到贵公司在国内XX行业领域是一家知名企业，拟免费邮寄一些行业信息资料以分享。这些信息对于促进同行业交流非常有裨益.若对方称先发资料或传真过来，因为杂志份数有限，通过包裹邮寄，需提供客户姓名。希望能够先提供部门工程师的的姓名。或者要到分机稍后去联络。.
